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営業力UP-stage284-

「アポイント取ったけど、どう提案すればいいの?」 「営業未経験だから何をしていいのか、、、」 と思っている方いませんか? 実際、このような相談が後をたちません。 今回は実体験をして営業力を上げるきっかけになったある方法を紹介していきます。 その方法とは 「家電量販店」に行く事です。 え!?なんで?と思った方もいると思います。 理由は、 売られる体験ができるからです! ”売られる”ことで”買う側の心理”を身をもって体験できるので顧客心理の勉強になる訳です。具体的なSTEP 0.家電をピックアップ 1.家電量販店に行く 2.本気で買う姿勢を見せる 3.良かった点 4.悪かった点 5.もし立場が逆だったら、、、という改善策 このステップで大切なのは「3~5」! ・こういう所が良かった ・こういう所がちょっと嫌な気持ちになった! など、記憶or箇条書きでメモしておきましょう! 3~5の中で特に大事なのは「5」! 悪かった点を踏まえて、「自分だったら、こういう風に話そうかな」など 営業マンの立場になって考える事がものすごく重要です。 これをする事で、自分が営業する立場の時にお客様を不快にさせることが劇的に減ります。その結果、お客様に喜んでもらう提案ができ、契約に至るという事です! どうでしたか? 営業初心者の方、フリーランスの方はぜひやってみて下さい!
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営業力UP-stage283-

劇的に成約率が上がる売れる質問の仕方とは? 「商談でのヒアリングの仕方が分からない」 「はいorいいえで回答することが多い」 自分の周りで困っている人も多いので、悩んでいる人も多いと思います。 特に、フリーランスの方が多いという印象です。 今回は前回のクローズドクエスチョンに引き続き成約率を上げるために大切な もう一つの質問方法を紹介します。 前回は、相手の回答を「はい」or「いいえ」で答えてもらうクローズドクエスチョンを紹介しました。メリットは ①相手が答えやすい ②質問側が主導権を握れる この2つでしたね。もし見ていない方、内容を忘れてしまった方は忘れないように見返してくださいね!今回紹介するのは、 「オープンクエスチョン」 です。 オープンクエスチョンとは ⇒答えが「はい」or「いいえ」のように限定されたものではなく、自由に話を してもらう質問の事です。 ・誰が ・いつ ・どうやって ・どこで というような言葉ですね。 メリットは2つです。 ①相手に考えてもらえること ⇒オープンクエスチョンは自由に話すことができるため、「いつ」「どこで」 「なぜ」と聞かれた相手はしっかりと考えなければならない状態となります。 ”しっかりと考える=課題に対して意識が強まる” ⇒提案する商品の魅力を高める事ができる! ②悩みを言ってもらえること ⇒クローズドクエスチョンとは反対に「はい」or「いいえ」にとらわれず、 相手が自由に話すことができるので、 ”相手の本音が聞ける=悩みが明確になりやすい” ⇒相手からの悩みを言ってもらうことで、押し売りが一切なくなります! メリット①、②の具体例 ・
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営業力UP-stage282-

「商談の場でどうしたらいいか分からない」 「営業での質問の仕方が分からない」 そんな方たちが営業力をつけたら本当に人生が好転するので、現場に活かしてください!営業で中心となるのが”質問”です。 契約になるかどうかは「質問の仕方」が鍵になります。 今回は、質問の1つである「クローズドクエスチョン」をご紹介します。 クローズドクエスチョンとは? ⇒相手の回答の幅を限定し、「はい」か「いいえ」で答えてもらう質問の事です。 クローズドクエスチョンのメリットは2点です。 ①相手が答えやすい(お客さんの負担が少) ⇒何より相手が簡単に答えやすいのが特徴です。営業では商談の時間は限られているので、長々と話している時間は、はっきり言ってないです。 その為、効率良く、スムーズにそしてお互いのズレがない状態で進めなければ ならないのです。 ②質問側が主導権を握れる ⇒クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」という限定された質問でしたね。なので、自分が予想している回答が返ってきやすいのです。ということは、自分が進めたい方向に会話を進める事ができるということです。 答えの範囲を限定できる為、質問側がコミュニケーションの主導権を握れます。 では、どう活用するのか? そう思っている方も多いと思うので現場で使える具体例を紹介します! メリット①、②の具体例 ・「弊社のお客様だと、多くの方が〇〇という問題を抱えていられるお客様が多いのですが、御社は〇〇に困った経験はございますか?」 ・「プランAかプランBでしたら、どちらの方がお好みですか?」 ⇒お客さんが答えやすい! このように質問一つで、契約までスムーズ
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営業力UP-stage281-

「アポまではいくけど、契約に結びつかない」 「案件単価が上がらない」 そう思っている方は多いかと思います。特にWebデザインやプログラミング、 HP制作などのスキルを既に持っている人に多いという印象です。 今回の記事を見て頂くと、成約率の向上や案件単価のUPが可能です! 〇NGな例 お客さん:「納期って5日くらいでできますか?」 受託側:「はい、できます。」 お客さん:「いくらくらいでできますか?」 受託側:「〇〇円くらいですね。」 これは質問に対して、単純に返答しているだけの人です。 これでは、他のスキルを持っている人との差別化が生まれないので選ばれません。 ここで大切なのは、発注側のお客さんは、”何かしらの欲求(=ニーズ)を持っていると言う事です。お客さんの質問に全て意味があります。 ”納期が5日”という発言一つにしても必ず理由があって、受託側に聞いているのです。 そこを汲み取らなければなりません。 ではどうやればいいのか? ”あること”を聞けばいいのです。 「どうされましたか?」 「なぜ5日なのでしょうか?」 この質問を投げかければいいのです。 そうすれば、相手は必ず答えてくれます。 その返答の言葉が”真のニーズ=欲求”なのです。 ではそれを踏まえて上手な例を挙げておきます。 さん:「納期って5日くらいでできますか?」 受託側:「はい、もちろんできます!5日ほどという事でしたが、どうされましたか?」 お客さん:「急遽、〇〇をしないといけなくなって、、、」 受託側:「そういう事だったんですね!でしたら、〇〇にこだわりたいという形ですか?」 お客さん:「そうなんだよね。〇〇に
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営業力UP-stage280-

「即決で契約を頂きたい」 「今すぐ買いたい!って言ってもらいたい」 そう思う方必見です! 今回紹介する方法を実践するとお客さんの購買意欲が上がり、成約率が格段と アップするので、営業成績が伸びる事間違いなしです! 今回、紹介する方法は 「希少性の原理」 です。 希少性の原理とは? ⇒どこでも入手できるものよりも、数が少なかったり手に入りにくいものほど 価値が高いと判断してしまう心理現象のこと。 なぜ、”希少性の原理”が良いのか? ・即決で契約が取りやすくなる ⇒検討しますという言葉は営業マンにとって聞きたくない言葉。それに加えて、”検討します”が契約につながる事はものすごく低いです。営業マンであるならば即決を狙うべき! 「希少性の原理」を利用した具体例 ・限定100コ ・閉店セール 残り1日 ・ご当地限定〇〇 でもどうやって営業で使えばいいの? 今回、紹介する方法は”限定性”を提示することです。 ・通常〇〇万円になるのですが、コロナウイルスの影響で大打撃を受けて苦しんでいる企業が多いので、今回特別価格として〇〇万円になっています。ただ、どうしても弊社でも全ての会社様に提供できる事ではないので、10社限定とさせて頂いております。と言われると、「今しかない!欲しい!」と思いますよね? これは「この機会を損したくない!」という欲求が働くからなのです。 今回は”限定”を使った一例を紹介しました。 ”希少性”を知っている人は多いですが、活用できている営業マンはごくわずかです。 希少性を活用したトークを考え、 実践することで相手の反応は驚くほど変わるでしょう!
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営業力UP-stage279-

「好かれたいけど、どうしたらいいかわからない」 「信頼されたいけど、上手くいかない」 今回は目の前の相手がどんどん好いてくれる方法と営業においての活用法を 紹介します。 その方法の一つが 「ザイオンス効果」 です。 一度は聞いたことある方もいるかと思います。 ザイオンス効果とは? ⇒同じ人やモノに接する回数が増えれば、その人やモノに対して好印象を 持つようになる心理現象の事。 なぜ、ザイオンス効果は良いのか? ・単純に相手から好かれる ・営業で大切な信頼関係が構築できる その結果、相手から悩みや不安がぽろっと出てくるので提案への流れにもって いきやすいのです。 ではどうやって具体的に営業で使うのか? 今回は【アポイント編】を紹介していきます。 例えば、電話⇒アポイントを取る ☆電話×接触頻度を上げる手段 ・事前に資料を送る ・事前にSNSでアプローチをしてみる ・相手に手紙を送る etc... 今回、接触頻度を上げる手段を数個紹介しましたが、自分でアイデアを書き出して見るといいでしょう。アイデアは探せばいくらでもあります。 接触頻度を上げる手段を書き出し行動することです。 そうすれば、アポイントを取れる確率はグンと上がってくること間違いなしです!
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営業力UP-stage278-

「信頼関係を築きたい」 「思い通りに動いてほしい」 営業マンはもちろん、動画編集、プログラミングのスキルはあるけど、案件がとれないそんな方に見て頂きたい。今回は私が今でも使っている、お客様が思い通りに動く方法を一つ紹介します。 その方法の一つが、 「返報性の法則」 です。 返報性の法則とは? ⇒人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く心理の事。なぜ返報性の法則が良いのか?・コミュニケーションの円滑さが生まれる ・相手が信頼してくれる ・ポロっと悩みを出してくれる その結果、契約率が大きく上がります。 では、どうやって営業に活用するのか? 活用例を2つ紹介します。 ①「好き」を伝える(好意の返報性) ・〇〇さんの財布とてもかっこいいです 私も強いこだわりがあるので中々ピンとくる物と出会えないのですが、 そのデザイン好きです・〇〇さんのネクタイ、とても素敵です 私はお店やネットで沢山探しますが、中々見つからなくて、、、 そのデザイン私も好きです ②強めの自己開示(自己開示の返報性) ・あまり自分から話さないのですが、実は、私、、、〇〇というコンプレックスを持ってまして~・ここだけの話、、、〇〇という業界は、△△でして~ ①、②を使うと、 「(自分に)興味を持ってもらって嬉しいな」 「わざわざ、言ってくれたのか」 その様に感じたお客様はこうなります。 「実は、ウチは〇〇という事で悩んでて」 これを言われたら契約に大きく近づきますよね! いかがでしたか? 返報性の法則を利用して、相手との距離を一気に近づけてみて下さい!
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営業力UP-stage277-

つい流行りに乗ってモノを買っていませんか? 「みんな持ってるからつい、、、」 「みんなが買うなら私も、、、」 こんなことありませんか? その事象は ”バンドワゴン効果” です。 バンドワゴン効果とは、多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる効果のことです簡単にいうと、 ”世間の流行りや周りの評判を判断材料にしてしまう心理です” 例えば、飲食店。 カフェ、ラーメン、居酒屋あらゆる飲食店でいつも行列で絶えないお店がありますよね。行列があると、人間の心理として「あのお店は美味しいに違いない!」と感じます。 それによってさらに、人々は並びに並んで行列を作るのです。 逆に人が少ないお店に進んでいこうと思う人は中々いないと思います。 なので、わざわざ席数を減らして行列を作らせるマーケティング戦略をとっている飲食店もあります。それくらい、”流行り”に敏感なことがわかると思います。 ではどうやって、営業に活動するのか? 【営業での使い方】 ・私がお話させて頂いた方の〇割の方が導入しています ・〇〇の地域では主流になっている技術です ・この地域では1番、お客様に選んで頂いております コツは、数字を含めて伝える事です! 営業で最も大切なのは ”お客様の聞く体制を整えること” です。 「話を聞く」というステージに登って頂かないと、どれだけ良い商品、サービスを扱っていても無意味です。”自分に関係ある!”と思ってもらえるように周りの人々の行動を全力で伝えてみて下さい
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営業力UP-stage274-

「あの人なんで目つきあまりよくないのに売れるの?」 「なんであの冷たい人が売れるの?」  そう思っている方もいらっしゃると思います。  実は”あること”が裏に隠されています。 今回、この”あること”を利用してトップセールスになった僕が紹介します!  それは…“ゲイン・ロス効果”です。 →人の印象においてプラス・マイナスの変化量が大きいほど、影響を与える度合いが大きくなる心理的効果のことです。  具体例を挙げると ・見た目怖そうな人が、優しかった時 ・チャラそうな人が一途だった時 ・いつも笑顔の子がイジメの主犯格だった時 ・しっかり者に見える人が遅刻の常習犯だった時  あなたの周りにもこんな人いませんか? このようにゲイン・ロス効果によって人に与える印象はプラスにもマイナスにもなり得るということです。  僕自身が営業の場面で利用したことは色々ありますが…  ★髭+満面な笑顔 →怖そうというマイナスから明るい、優しそうというプラスの印象に変える ★明るい+真剣な眼差し →明るいだけの人から、真剣に考えてくれる頼れる人という印象に変える etc…  僕とは逆に第一印象が爽やか満点の人は、爽やかな顔から急に真顔で真剣に伝えたりするのも一つの方法だと思います^ ^  このようにゲイン・ロス効果を利用し、最初の印象とのギャップをつけることで相手の印象に強く残してください🔥  いかがでしたか?  営業という世界で売れるかどうかは商品が売れる
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営業力UP-stage273-

「プレゼンは上手くいったけど、契約に至らなかった」 「何が原因で失注したのか分からない」 こんな経験したことありませんか? このような相談を受ける事がたくさんあります。 今回は私も経験し、ご相談された方が実際に解決した方法を紹介します。 ほとんどの営業マンがある事をしていないが為に成約に至ってないのです。 それは「訴求」をしていないという事です。 訴求とは・・・簡単に言うと、「契約してください」と相手に行動を促す言葉です。 売れない営業マンはこの一言を言っていません。 なぜ、それほど「訴求」が大事なのか? それは「カチッサー効果」という心理が人間に働いているからです。 <エレンランガーさんの実績> ★被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ 行くために3通りの言い方で頼んだ 1.要求のみ伝える 「すみません、先にコピーとらせてもらえませんか?」 2.本物の理由を付けたす 「すみません、急いでいるので」 3.もっともらしい理由を付けたす 「すみません、コピーを取らなければならないので、先にコピーをとらせて もらえませんか?」 <結果) 1.:承諾率 60% 2.:承諾率 94% 3.:承諾率:93% ⇒承諾率が最も高かったのは、2であり「理由+訴求」 ・訴求をしない ⇒お客様にどんな行動をとってほしいのか言わない =お客様はどうしたら良いのか分からない=成約に至らない この営業に当てはめると、プレゼンの終わりに・・・ 「お客様の〇〇という問題を解決できる商品なので、是非この機会に 契約してください」 この「理由+訴求」の一言をお客様に伝えるだけです。
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営業力UP-stage272-

「お客様に提案する資料作成がいつもギリギリ」 「時間をかけすぎてしまった」 こんな経験ありませんか? これはパーキンソンの法則という心理によって起こる現象なのです。 第1法則 仕事の量は、完成の為に与えられた時間を全て満たすまで膨張する 第2法則 支出の額は、収入の額に達するまで膨張する 第1法則は営業との関係性が強いです。 具体例を挙げると、 お客様に提案する資料の納期が来週の月曜日だが、約束納期まで5日間あるので、その5日を全て使ってしまい、提出が月曜ギリギリになってしまった。こんな経験ありませんか? パーキンソンの法則への対策を今回紹介します。 ▼対策▼ 1.完璧を捨てる ⇒100点満点思考を捨てる事です。100点を取ろうとすると、他にやるべきことが疎かになってしまいがちです。なので80点を目指しましょう! 2.決めた時間に成し遂げる目標を明確にする ⇒会議一つにしろ、ゴールを決めておくことが大切です。 ゴールを決めず、話し合う事は時間の無駄でしかありません。 会議だけではなく、全てにおいて時間内で果たす目標を決めましょう。 いかがでしたか? パーキンソンの法則を知らないと、かけるべきでない時間を要してしまいます。 営業は準備が8割です。資料作成以外にも営業マンがやるべきことは沢山あります。 是非今回紹介した対策を実践してみて下さい!
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営業力UP-stage271-

「売れる営業マンになりたい!」 営業をやっている人なら誰でも思う事。 今回は私がトップセールスになる為に勉強して役立った知識を紹介します。 その知識とは、人間の普遍的心理 その一つが現状維持バイアスです。 現状維持バイアスとは? 初めての方もいると思うので解説します! 現状維持バイアスとは? 「人間は変化を避け、現状を維持しようとする」 という心理です。 バイアスとは「偏見」、「先入観」という意味になります。 例えば、新規営業。 お客様が使っている商品、サービスよりも明らかに自分が売っている商品の方が 優れているのに断られてしまう。 「付き合いが長いからさー」、「今使っているものに慣れちゃってるからさー」 どうやって現状維持バイアスを外すのか? <私が実践して使えた外し方3選> 1.数字で表す ⇒価格、性能、保証期間など 2.第3者の生の声 ⇒既存のお客様が商品を使って体験した声 3.最悪なケースを想定させる ⇒今の状態だと〇〇が起きてしまう いかがでしたか? 人間はどんなに賢い人でも、どんなに意思が強い人でも、誰しもが持っている 心理です。 現状維持バイアスを理解した上で、今回お伝えした”外し方”を具体的なトークを 作ってみる事をオススメします。
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営業力UP-stage270-

目標達成の為にこれまでたくさんの事を伝えてきました。 これまでのことをしっかりやったとしてもこれをしなければ達成できない事を 今回は紹介します。 それは ”諦めない事” です。 当たり前のこと言うなよ!と思った方もいると思います。 恐らくその方は目標達成できているので大丈夫です。 ただ、多くの人が諦めます。 だから伝えるのです。 私みたいな凡人の方は絶対に諦めてはいけません。 ・高校受験の失敗 ・滑り止めの大学を落ちる ・退職時、お前は独立しても無理だと言われる 辛い事を言い出したらキリがありません。 どれだけ辛くても泣いても絶対に諦める事だけはしませんでした。 自分はまだまだですが、諦めない事が今の自分に繋がっていると思います。 あなたも辛い事、泣きたいこともあると思います。 でも絶対に大丈夫です。 諦めずに自分に向き合い続ければ必ず結果はでます!
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営業力UP-stage269-

前回、”他人と比べる事に意味はない”とお伝えしました。 今回はその続きとなります。 他人と比べることで良くない影響を最も受ける人がいます。 それは、 営業マン ではなく、 「お客様」 です。 どういうことかと言うと、、、 <他人と比べる> ⇒焦る ⇒商談が上手くいかない ⇒件数が取れない ”自分視点(営業マン)の考え” <他人と比べる> ⇒焦る ⇒お客様の掴みが分からない ⇒お客様の気持ちを汲み取れない ⇒とりあえず強行突破 ⇒失注 ⇒お客様の問題のサポートできない ⇒喜んでもらえない つまり、他人と比べる事によって生じた焦りはお客様の悩みの解決サポートを遠ざけ、問題の放置を引き起こしてしまうという事です。”お客様の問題を放置してしまうこと” が一番の問題なのです。 営業マンの仕事は”問題解決のお手伝いをすること”でしたよね。 お客様の問題を解決する為のお手伝いができなければ営業マンの価値はありません。 他人と比べて焦る事は、契約数や売上が上がらないのはもちろん、お客様の 問題解決に悪影響でしかありません。 他人と比べてしまう人は要注意です。 他人と比べる癖はすぐには治りません。 最初は他人は他人と意識することから始めましょう。
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営業力UP-stage268-

目標達成する為に様々なヒントをお伝えしてきました。 ただ、目標達成できない人はまだまだいます! 目標達成できない人は”あること”をしてしまっています。 それは 「他人と比べること」 です。 あなたも経験ありませんか? ・同期が今日〇件アポを取った ・午前中までに他の営業マンが〇件成約 こんなことは日常茶飯事だと思いますが、、、 その都度、不安になったり焦りを感じてしまっていませんか? 普段だったら取れていたアポを逃したり商談でお客さんに圧迫してしまい失注。 これは結構営業マンあるあるだと思います。 是非自分に質問してほしいです。 「誰の為の目標ですか?」 もちろん、自分の為ですよね。 目標達成して自分への好影響、周りへの好影響と様々だと思いますが、、、 人それぞれ目的が違えば目標も違うのです。 他人と重ねて考えることは無意味でしかありません。 自分は他人の人生を走れません。 他人は自分の人生を走れません。 つまり、 自分の人生は自分しか走れないのです。 自分は自分、他人は他人 常に自分を見失わないように目的をいつでも確認できるようにしておくことを オススメします!
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営業力UP-stage267-

目標達成する為の行動を”見える化”=”数値化”しましょう! とこれまでお伝えしました。 なので、記事をみているあなたも数値化して目標達成の為に毎日懸命に行動 していると思います。 ここで質問です。 継続して行動できていますか? 「はい!」と自信満々に手を挙げる事ができる方は今回はみなくても大丈夫です。 中には胸を張って「はい!」とは言えない方もいると思います。 継続することは大切と思っていても中々、、、 あなたも経験していると思います。 ”3日坊主”を、、、 私自身も、今まで継続できなかったことは山ほどあります。 始めるまでは、超絶気合が入っているのに、いざ始めてみると”やめる理由”を見つけてストップしてしまう、そんな過去もありました。ただ、どうして人間は継続することが苦手なのか? それは、 今まで過ごしてきた数十年間という長い期間をかけて”自分を正当化する”という頑固な習慣が身についてしまったからです。なので、習慣を変える事はものすごく苦痛で正すことが容易ではありません。 今回紹介する内容を実行できれば頑固な習慣を変えることは可能です! 私も新しい事を始める際には、必ず使っていることなので実用的です。 それが何かと言うと、 ”インキュベーションの法則”=21日間継続した事は習慣化するという法則 を利用することです。 具体的に説明すると、習慣化したい事をとにかく何が何でも21日間続けると、 その行為自体に対し顕在意識から潜在意識へと受け渡され行動が習慣になって 定着するというものです。 私の経験上、3日目、5日目、7日目が苦しい時だと思ってます。 初日から21日に時間が経つにつ
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営業力UP-stage266-

居心地の良い環境にいませんか? 目標達成する為には自分の心理領域を知る必要があります。 心理領域は大きく3つあります。 ①コンフォートゾーン ⇒安心感があり、居心地の良い心理領域 ②ストレッチゾーン ⇒安心感や居心地の良い領域から少し出てちょっと不安やストレスを 感じる心理領域 ③パニックゾーン ⇒許容範囲を超え、ストレスや負荷が強すぎる心理領域 日々の多くがコンフォートゾーンで行動しています。 例えば、 ・洗濯をたたむ ・夕食をつくる ・通勤する ・テレビを見る 当たり前に行動していることは全て自分にとってコンフォートゾーン内なのです。 ただ目標を達成する為には、 「いかにコンフォートゾーンを抜け出しストレッチゾーンに入るかが重要」 です。 もちろん目標達成には居心地の悪い行動ばかりです。 必ず”痛み”=”苦痛”が伴います。 なので、 ・今の自分の心理領域はどこにいるのか ・”痛み”=”苦痛”は避けられないという認識 この2つを把握すると共に、目標達成の行動が止まらないように以前お伝えした ・達成した時の”快楽” ・達成できなかった時の”痛み” が重要なのです。 ストレッチゾーンに入る事が目標達成に大いに近づく! 許容範囲を超えた心理領域(=パニックゾーン)に行かないように気を付ける!
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営業力UP-stage265-

目標を立て、いざ行動してみても、、、 ・途中で行動が止まる ・3日坊主になる ・やらなきゃと思っててもやれない こんな経験ありませんか? 私も目標達成する為の細かい一つ一つの行動が明確になり、重要かと分かっていても動けなかった時期がありました。会社員時代の営業でトップになれたものの振り返ると動きが少し止まったりしてしまい”悔いがなかった”と胸を張って言えません。私も経験している分、後ろ向きな気持ちが先行して立てた目標が達成できないが故に ”自分を責めてしまう気持ち” がよく分かります。 記事をみているあなたも、もしかしたら行動が止まったりしているかも しれません。 でも、私から言えるのは決して問題ないということ。 これらは人間の本能上、仕方のないことだからです。 ただ、対処法はもちろんあります。 あなたも聞いたことがあるかもしれません。 ・快楽を得るための欲求 ・痛みを避けるための欲求 人間の行動の動機はこの2つしかありません。 ほとんどの人は何かを得たいという”快楽” ・上司に褒められたいから ・タワマンに住みたいから ・高級車で家族を旅行に連れていきたいから など、”快楽”については考えていると思います。 しかし、そのほとんどが”痛み”について考えた事はないと思います。 考えなければいけないのは”痛み”の方なのです。 2つの欲求の内、人間は”快楽”よりも”痛み”の方が行動に移しやすいです。 なので ”痛み”を書き出してみましょう!
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営業力UP-stage264-

目標達成後のイメージはできていますか? 目標達成後できていない人は、目標達成できた「未来のイメージ」を していない事が多いです。 なんとなく目標を立てて、なんとなく行動して、なんとなく結果を出していませんか? そのような人は目標達成に対してイメージをしていない以前に目標設定に対してワクワクしていないと思います。私は毎月、月末に来月の目標設定するのですが、ちなみにワクワクが止まりません。 実際、心の中で、、、何言ってんだこの人ってなってますよね。 目標達成に大いに近づくカギは目標を設定するときにワクワクすることです。 ほとんどの方が目標設定する行動に対して、「嫌だな」とか「達成できるかな」という風に思っているでしょう。でも安心してください。これからは大丈夫です。 目標設定をする時にしてほしい事があります。 それは、達成したら ・自分にどのような良い影響を及ぼすか ・周りの人にどのような良い影響を与えるのか これらを書き出してほしいです。 例えば、 ・自分への好影響 ⇒自己肯定感が上がる、自信がつく、成功体験が積めるetc... ・周りの人への好影響 ⇒会社の売上が上がる、指導者の評価が上がるetc... 書き出してみると止まりません。 それだけ達成することによるメリットは尋常ではないことを実感できるでしょう。 目標達成の未来のイメージがつきやすい行動を心がけましょう!
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営業力UP-stage263-

こんなことありませんか? ・上司から褒められたり ・尊敬している人から感謝されたり ・後輩からすごいですね!って言われたり こんなことが自分の身に起きたら誰でも ”モチベーション、やる気” が上がりますよね! 私も会社員時代、、、 取引先のお客様から褒められたりして、めちゃくちゃモチベーション・やる気がみなぎっていました。しかし、、、 ・彼女と喧嘩したり ・母親から怒られたり嫌なコトがあった後は上がりに上がっていたモチベーション・やる気はどん底に。 次の日仕事がある日はもちろん上手くいかないし、契約も取れない。 こんな日が私にもありました。 でも今はあるマインドセットをしているが故に上下の幅がほぼなくなり 目標を達成し続けらっれています。 その方法は ”モチベーション・やる気”を捨てる事。 ”モチベーション・やる気”はそもそもコントロールできません。 先ほどの親や彼氏/彼女との喧嘩が起きるといった外部要因が大きく関わるからです。 ”モチベーション・やる気”=”株価のチャート” なのです! 例えば、プロのスポーツ選手。 プロアスリートは、モチベーションなんてありません。 毎日、欠かさず継続して練習しますよね。 モチベーションに関係なく。 日々練習しないと他の選手と差が開いたり、戦力外通告されたり、選手生命に 関わりますよね。 営業でも同じことが言えます。 ・本で営業手法を学んだ ⇒現場で実践した ⇒うまくいかなかった ⇒やっぱり、私には無理だ ⇒考えたり、行動をやめる ⇒終了 ほとんどの人が”モチベーション・やる気”を持っています。 目標達成のための継続的な行動をするために、 モ
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営業力UP-stage262-

以前行動を数字で管理をし、”見える化の重要性”についてお伝えしました。 私も数字管理の”見える化”の大切さを知ってから目標達成の一つのアドバイスとしてコンサル生に強く意識してもらっていた為、これで目標達成できる人たちが増える!と自信たっぷりでした。アドバイスをしながらの進捗状況の確認として月末に「結果どうでした?」と ワクワクしながら聞きました。 結果は、 達成できた人が半分、達成できなかった人半分でした。 達成できた人が増えたのはもちろん嬉しいものの悔しさが大きく残りました。 達成できた人も達成できなかった人も行動を数字で管理していたのに、、、 ”何故達成できなかったのだろうか?”と。 達成できなかった人は、 ”振り返り” をしていなかったのです。 例えば訪問販売 ※営業マンA100P(ピンポン)で1契約の実績データ PDCAを表すとこんな感じです。 Plan:毎日100P叩くこと Do:120P叩いた⇒(Planに対して)達成 Check:振り返り✖ Act:改善策も出ていない為次の日も同じ行動✖ ※目標達成できないパターンは主に2つ※ ・行動ができているか⇒数字管理で〇 ・行動が正しいか⇒上手くいかなければ振り返り改善が必要。 しかしA君は100P叩くことだけに集中してしまい、その日の振り返りをせず なぜ取れなかったのか? 原因を突き止めていなかったのです。 数字管理の徹底は大切だが、数字をこなすだけでは目標達成できません。 行動が正しいのかどうか ”振り返り”⇒”改善策” を必ず考えましょう!
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営業力UP-stage261-

ありがたい事に色んな営業マンを教えさせて頂いております。 これまで、 ・トップセールスの売上を更に2倍に伸ばしたり ・営業経験者の自己ベストを更新したり ・営業初心者に指導したり と色々な方を指導させて頂いています。 更に他業種・他会社のトップセールスの方々とお話したりする機会も 多くあります。 どの営業マンであれ、営業職である以上 ”数字(契約)” が求められますよね。 それに伴い、必ず目標達成できる人と目標達成できない人 どちらかに分かれてしまいます。 目標達成ができず、 ・上司に詰められたり ・同期から冷たい目で見られたり ・自分を責めたり 毎日が嫌な気持ちになっている人も少なくはないでしょうか? 当てはまる方は絶対に見返してやりたいですよね! 色んな営業マンと話をする中で、目標達成できる人にはある共通点が ありました。 それは、 ”目標達成をして当たり前” という認識で営業していることです。 例えば 目標:新規顧客数 営業マンA、Bの二人ともが15件 A:「よし、15件は絶対に達成する。MUSTで達成して更に上を目指そう!」 B:「よし、15件を目指して頑張ろう!」 大体の場合、営業マンAが目標達成していることが多く、営業マンBは達成できません。 これは何故でしょう? 営業マンBが ”15件を目指す”=”MAX件数を15件” だと決めてしまっているからです。 皆さんもありませんか? 目標まであと少しだったのになーっていう時。 目標数字は目指すものではなく達成する数字 目指していてはいつまでも達成できません! 目標達成は”当たり前”という気持ちを強く持ちましょう!
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営業力UP-stage260-

・目標設定はするけど、思うように達成できない ・達成したり、しなかったりと継続して達成できない ・途中までうまくいくけど、最終的に達成できない あなたはこれらに当てはまりませんか? 当てはまる人は目標設定の前に”あること”を忘れているかもしれません。 いや、残念ながらほとんどの人ができていません。 目標を達成し続ける人は目標設定の前に〇〇を設定しています。 それは