営業力UP-stage283-

劇的に成約率が上がる売れる質問の仕方とは？

「商談でのヒアリングの仕方が分からない」

「はいorいいえで回答することが多い」

自分の周りで困っている人も多いので、悩んでいる人も多いと思います。

特に、フリーランスの方が多いという印象です。

今回は前回のクローズドクエスチョンに引き続き成約率を上げるために大切な

もう一つの質問方法を紹介します。

前回は、相手の回答を「はい」or「いいえ」で答えてもらうクローズドクエスチョンを紹介しました。

メリットは

①相手が答えやすい

②質問側が主導権を握れる

この2つでしたね。もし見ていない方、内容を忘れてしまった方は忘れないように見返してくださいね！

今回紹介するのは、

「オープンクエスチョン」

です。

オープンクエスチョンとは

⇒答えが「はい」or「いいえ」のように限定されたものではなく、自由に話を

してもらう質問の事です。

・誰が

・いつ

・どうやって

・どこで

というような言葉ですね。

メリットは2つです。

①相手に考えてもらえること

⇒オープンクエスチョンは自由に話すことができるため、「いつ」「どこで」

「なぜ」と聞かれた相手はしっかりと考えなければならない状態となります。

”しっかりと考える＝課題に対して意識が強まる”

⇒提案する商品の魅力を高める事ができる！

②悩みを言ってもらえること

⇒クローズドクエスチョンとは反対に「はい」or「いいえ」にとらわれず、

相手が自由に話すことができるので、

”相手の本音が聞ける＝悩みが明確になりやすい”

⇒相手からの悩みを言ってもらうことで、押し売りが一切なくなります！

メリット①、②の具体例

・「今回、お問い合わせを頂きましたが、御社で何かきっかけがあったのでしょうか」

・「もし、御社が抱える〇〇という問題がこれからも続いてしまったら、

どのような状況になりますか？」

⇒相手が真剣に考える

⇒より商品・サービスに期待をする！

このように今回紹介したオープンクエスチョンは営業で最も大切な部分である

”問題提起”ができるので、スムーズに商品説明に移る事ができるようになります。

質問一つ一つが契約するかどうかに大きな影響を与えます。

今回のオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使いこなすことが

成約率UPの鍵となります。

紹介した2つの質問を使いこなし、成約率を上げていきましょう！