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23~35歳男性必見! 【初めて営業をするひと】が、51歳以上のお客様を獲得するためにやるべき 大口契約獲得ノウハウ

この営業ノウハウは、現在51歳である私が、23歳から営業をはじめ30歳で大口契約を受注するまでに培った営業のノウハウを2005年35歳の時にまとめたものがベースとなっています。(2014年に改訂) 23歳のころ年収は約350万、現在51歳年収はその10倍以上。 営業ノウハウを駆使して顧客化したお客様に今日まで育てて頂きました。  時代は急速に流れ、インターネット上に情報が溢れ、私自身もインターネットを介して商品やサービスを購入することが多くなる昨今、若い営業マンがジレンマを抱えながら営業で苦労している姿をよく見かけます。    そんな彼ら(若い営業マン)に伝えたい。 ここに書いてある営業ノウハウの考え方は「古い」かもしれません。 ただ、あなた方(若い営業マン)がターゲットにしている決裁者(お客様)は「古い」考えの持ち主が多いはずです。 その決裁者(お客様)は時代に乗り遅れまいと日々インターネットにアクセスして情報収集をしてはいますが、身体にしみついている「古い」考え方は、そう簡単に変わるものではありません。 私は同年代なのでわかるのです・・・ この営業ノウハウを手に取ったあなた(若い営業マン)、 ここで学ぶべきことは、「決裁者の心理・考え方を知る」ということを目的として下さい。  そうすることで、営業の成果が出せるようになってくるはずです。
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営業力UP-stage284-

「アポイント取ったけど、どう提案すればいいの?」 「営業未経験だから何をしていいのか、、、」 と思っている方いませんか? 実際、このような相談が後をたちません。 今回は実体験をして営業力を上げるきっかけになったある方法を紹介していきます。 その方法とは 「家電量販店」に行く事です。 え!?なんで?と思った方もいると思います。 理由は、 売られる体験ができるからです! ”売られる”ことで”買う側の心理”を身をもって体験できるので顧客心理の勉強になる訳です。具体的なSTEP 0.家電をピックアップ 1.家電量販店に行く 2.本気で買う姿勢を見せる 3.良かった点 4.悪かった点 5.もし立場が逆だったら、、、という改善策 このステップで大切なのは「3~5」! ・こういう所が良かった ・こういう所がちょっと嫌な気持ちになった! など、記憶or箇条書きでメモしておきましょう! 3~5の中で特に大事なのは「5」! 悪かった点を踏まえて、「自分だったら、こういう風に話そうかな」など 営業マンの立場になって考える事がものすごく重要です。 これをする事で、自分が営業する立場の時にお客様を不快にさせることが劇的に減ります。その結果、お客様に喜んでもらう提案ができ、契約に至るという事です! どうでしたか? 営業初心者の方、フリーランスの方はぜひやってみて下さい!
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営業力UP-stage283-

劇的に成約率が上がる売れる質問の仕方とは? 「商談でのヒアリングの仕方が分からない」 「はいorいいえで回答することが多い」 自分の周りで困っている人も多いので、悩んでいる人も多いと思います。 特に、フリーランスの方が多いという印象です。 今回は前回のクローズドクエスチョンに引き続き成約率を上げるために大切な もう一つの質問方法を紹介します。 前回は、相手の回答を「はい」or「いいえ」で答えてもらうクローズドクエスチョンを紹介しました。メリットは ①相手が答えやすい ②質問側が主導権を握れる この2つでしたね。もし見ていない方、内容を忘れてしまった方は忘れないように見返してくださいね!今回紹介するのは、 「オープンクエスチョン」 です。 オープンクエスチョンとは ⇒答えが「はい」or「いいえ」のように限定されたものではなく、自由に話を してもらう質問の事です。 ・誰が ・いつ ・どうやって ・どこで というような言葉ですね。 メリットは2つです。 ①相手に考えてもらえること ⇒オープンクエスチョンは自由に話すことができるため、「いつ」「どこで」 「なぜ」と聞かれた相手はしっかりと考えなければならない状態となります。 ”しっかりと考える=課題に対して意識が強まる” ⇒提案する商品の魅力を高める事ができる! ②悩みを言ってもらえること ⇒クローズドクエスチョンとは反対に「はい」or「いいえ」にとらわれず、 相手が自由に話すことができるので、 ”相手の本音が聞ける=悩みが明確になりやすい” ⇒相手からの悩みを言ってもらうことで、押し売りが一切なくなります! メリット①、②の具体例 ・
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【事例5 厨房機器メーカーの営業マンの話】

これは私の経験ではなく、私の後輩の事例です。 私の後輩は、某大手厨房機器メーカーで営業をしていて、業務用の冷蔵庫や製氷機、ガス台、食器洗浄機などを売っています。担当地域が決められており、日々飲食店などに飛び込み営業をして、オーナーとコミュニケーションを取ろうとしています。厨房機器の買い替えは数年から十数年です。それだけに日々のコミュニケーションから、そのお店の経営状態や機械の調子を見て、提案のタイミングを図るのです。厨房機器は値段もそれなりにします。モノによっては車並みです。当然のごとく、客は購入には慎重です。そのため、彼も相手との信頼関係構築に力を注いでいます。 彼は、客との信頼関係を構築するための、たとえば日々の店内の清掃について話をしたり、飲食店特有の悩みである害虫対処の相談を受けたり、店内内装工事の業者を紹介したりしています。いつくるかわからない注文のために、信頼関係を築き、本来の仕事とは関係ないことでも積極的に取り組んでいるのです。
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【事例4 新規出店店長へ業者を紹介】

私は清掃用具賃貸業フランチャイズ店主としての顔も持ち合わせています。 この事例は、取引先である日本料理店の店長とのやり取りです。 その店を初めて訪問したときは、オープンまであと二週間という時期でした。店長は新規出店のために、細かい備品の手配に追われていました。 たとえば、紙ナプキンやトイレのなかで使う石鹸、ユニフォームのクリーニング……。これらを手配するために、店長はさまざまな業者との面会、打ち合わせに追われていました。本来オープンに向けて、メニューの研究、打ち合わせに時間を割きたいのに、雑務に追われてままならないといった様子でした。 そこで、私は店長に面談した際、提案したのです。 「オープンまで時間がないですよね? 本来お料理のことなどに時間を割きたいのではないですか? 清掃用具のことは後回しでいいです。オープン当初はサンプルで使っていただいて、落ち着いた時期に契約を考えていただければ結構です。それよりも差し出がましいようですが、私が知っている管理会社は、細かい備品の納品からユニフォームクリーニングまでの手配、清掃、害虫駆除、機械設備のメンテナンスなど何でもやってくれます。そのような会社に細かいことは一括で依頼して、店長はじめスタッフのみなさんは、本来時間を割くべきことに時間を費やされたらいかがでしょうか?」 「ん~、考えもしなかったわ、悪いけどその業者さんすぐに連絡取ってもらえるか?」 結局、紹介した業者がすべて手配をして、無事、オープンを迎えることができました。 オープンして一カ月くらい経ったでしょうか。 「いや~、次郎くん、いろいろとありがとう、助かったわぁ。清掃用具だ
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【事例3 風呂場の垢削り】

私の幾つかある仕事のうちの一つ、建築・リフォームの営業での出来事です。 昨今、ケアハウスという建物をみかけます。ケアハウスとは、介護までは必要としない高齢者が入居する、生活のお世話付き賃貸マンションのことです。ここでは、入居者が退去する際、壁紙や絨毯(じゅうたん)の貼替えなどのリフォームをしてから、次の入居者を迎えるのです。 このリフォームの仕事を獲得するため、多くの会社がケアハウスに営業をかけます。 営業方法は、ケアハウスを管理している施設管理担当者を訪問し、「ぜひ、リフォームの見積をさせてください! お安くしますので!」といったところです。部屋のイメージを変えるわけではないので、勝負どころは価格しかないのです。施設管理担当者は何社かに見積を依頼し、価格の安さだけで、受注業者を決めるのです。価格重視のため受注できたとしても利益はほとんどでません。このあたりの苦労は、多くの人がいまもしていることでしょう。 私は、訪問時に「機械設備、内装、トイレ掃除、消耗品全般などで、何かお困りではありませんか?」と尋ねました。 すると、担当者から「ケアハウスの隣にある特別養護老人施設のお風呂場の浴槽の床にでこぼこしたものがついてしまうの。それにつまずいて、ケガをされた人がいて困っているのよね」という話を聞くことができました。 そこで、「お役に立てるかわかりませんが見せていただけますか?」とお願いし、風呂場を見せてもらいました。 風呂場の浴槽の床はタイルでできており、水垢(シリカ、マグネシュウム、カルシュウムなど)がタイル目地に付着して凹凸になっていました。「スクレーパー(金属のヘラのようなもの
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営業力UP-stage282-

「商談の場でどうしたらいいか分からない」 「営業での質問の仕方が分からない」 そんな方たちが営業力をつけたら本当に人生が好転するので、現場に活かしてください!営業で中心となるのが”質問”です。 契約になるかどうかは「質問の仕方」が鍵になります。 今回は、質問の1つである「クローズドクエスチョン」をご紹介します。 クローズドクエスチョンとは? ⇒相手の回答の幅を限定し、「はい」か「いいえ」で答えてもらう質問の事です。 クローズドクエスチョンのメリットは2点です。 ①相手が答えやすい(お客さんの負担が少) ⇒何より相手が簡単に答えやすいのが特徴です。営業では商談の時間は限られているので、長々と話している時間は、はっきり言ってないです。 その為、効率良く、スムーズにそしてお互いのズレがない状態で進めなければ ならないのです。 ②質問側が主導権を握れる ⇒クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」という限定された質問でしたね。なので、自分が予想している回答が返ってきやすいのです。ということは、自分が進めたい方向に会話を進める事ができるということです。 答えの範囲を限定できる為、質問側がコミュニケーションの主導権を握れます。 では、どう活用するのか? そう思っている方も多いと思うので現場で使える具体例を紹介します! メリット①、②の具体例 ・「弊社のお客様だと、多くの方が〇〇という問題を抱えていられるお客様が多いのですが、御社は〇〇に困った経験はございますか?」 ・「プランAかプランBでしたら、どちらの方がお好みですか?」 ⇒お客さんが答えやすい! このように質問一つで、契約までスムーズ
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営業力UP-stage281-

「アポまではいくけど、契約に結びつかない」 「案件単価が上がらない」 そう思っている方は多いかと思います。特にWebデザインやプログラミング、 HP制作などのスキルを既に持っている人に多いという印象です。 今回の記事を見て頂くと、成約率の向上や案件単価のUPが可能です! 〇NGな例 お客さん:「納期って5日くらいでできますか?」 受託側:「はい、できます。」 お客さん:「いくらくらいでできますか?」 受託側:「〇〇円くらいですね。」 これは質問に対して、単純に返答しているだけの人です。 これでは、他のスキルを持っている人との差別化が生まれないので選ばれません。 ここで大切なのは、発注側のお客さんは、”何かしらの欲求(=ニーズ)を持っていると言う事です。お客さんの質問に全て意味があります。 ”納期が5日”という発言一つにしても必ず理由があって、受託側に聞いているのです。 そこを汲み取らなければなりません。 ではどうやればいいのか? ”あること”を聞けばいいのです。 「どうされましたか?」 「なぜ5日なのでしょうか?」 この質問を投げかければいいのです。 そうすれば、相手は必ず答えてくれます。 その返答の言葉が”真のニーズ=欲求”なのです。 ではそれを踏まえて上手な例を挙げておきます。 さん:「納期って5日くらいでできますか?」 受託側:「はい、もちろんできます!5日ほどという事でしたが、どうされましたか?」 お客さん:「急遽、〇〇をしないといけなくなって、、、」 受託側:「そういう事だったんですね!でしたら、〇〇にこだわりたいという形ですか?」 お客さん:「そうなんだよね。〇〇に
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急がばまわれ作戦

「急がばまわれ」とは、本来「事を成す・目的を達成するために危険を含んでいる近道よりも、時間がかかるかもしれないが安全確実な道を選んで進もう」という意味です。 では、営業での「急がばまわれ」とはどのような意味になるのでしょう。 それは、「相手に自分の売り込みたい、採用してもらいたい商品やシステムなどを営業するときに、いきなり商品説明や価格提示をするな!」ということです。 初対面の相手とは、まずコミュニケーションを取りましょう。人間関係の構築から始めてください。相手と信頼し合える人間関係の構築ができれば、八~九割受注できるといっても過言ではありません。時節柄、人間関係ができていても価格面で折り合いがつかない場合もありますが、次の仕事につながるケースが少なくありません。 私が新入社員として入社したSシャッター工業の営業職時代、こんな光景を目にしたことがあります。 あるとき、上司に同行して、超大手建設会社の現場事務所へ営業訪問したときのことです。 建設現場の所長(決済権のある偉い人)と上司は挨拶を交わすと、ひたすらゴルフの話題ばかりしていました。ゴルフスイングを変えてみた、どこそこのゴルフコースはすばらしい、最近のスコアなど、ゴルフの話しかしないのです。そして一時間経ったころ、上司が言った言葉は「じゃ、そろそろ帰るわ。シャッターよろしく」でした。入社一年目の私には、何が何だかわかりませんでした。「昔からの友達なのだな」と想像していました。いまから思えば、私の上司は所長とガッチリした信頼関係を築いていたのです。 では、人間関係は、どのように構築したらいいのでしょう。私の体験を参考にしてく
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営業力UP-stage280-

「即決で契約を頂きたい」 「今すぐ買いたい!って言ってもらいたい」 そう思う方必見です! 今回紹介する方法を実践するとお客さんの購買意欲が上がり、成約率が格段と アップするので、営業成績が伸びる事間違いなしです! 今回、紹介する方法は 「希少性の原理」 です。 希少性の原理とは? ⇒どこでも入手できるものよりも、数が少なかったり手に入りにくいものほど 価値が高いと判断してしまう心理現象のこと。 なぜ、”希少性の原理”が良いのか? ・即決で契約が取りやすくなる ⇒検討しますという言葉は営業マンにとって聞きたくない言葉。それに加えて、”検討します”が契約につながる事はものすごく低いです。営業マンであるならば即決を狙うべき! 「希少性の原理」を利用した具体例 ・限定100コ ・閉店セール 残り1日 ・ご当地限定〇〇 でもどうやって営業で使えばいいの? 今回、紹介する方法は”限定性”を提示することです。 ・通常〇〇万円になるのですが、コロナウイルスの影響で大打撃を受けて苦しんでいる企業が多いので、今回特別価格として〇〇万円になっています。ただ、どうしても弊社でも全ての会社様に提供できる事ではないので、10社限定とさせて頂いております。と言われると、「今しかない!欲しい!」と思いますよね? これは「この機会を損したくない!」という欲求が働くからなのです。 今回は”限定”を使った一例を紹介しました。 ”希少性”を知っている人は多いですが、活用できている営業マンはごくわずかです。 希少性を活用したトークを考え、 実践することで相手の反応は驚くほど変わるでしょう!
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営業力UP-stage279-

「好かれたいけど、どうしたらいいかわからない」 「信頼されたいけど、上手くいかない」 今回は目の前の相手がどんどん好いてくれる方法と営業においての活用法を 紹介します。 その方法の一つが 「ザイオンス効果」 です。 一度は聞いたことある方もいるかと思います。 ザイオンス効果とは? ⇒同じ人やモノに接する回数が増えれば、その人やモノに対して好印象を 持つようになる心理現象の事。 なぜ、ザイオンス効果は良いのか? ・単純に相手から好かれる ・営業で大切な信頼関係が構築できる その結果、相手から悩みや不安がぽろっと出てくるので提案への流れにもって いきやすいのです。 ではどうやって具体的に営業で使うのか? 今回は【アポイント編】を紹介していきます。 例えば、電話⇒アポイントを取る ☆電話×接触頻度を上げる手段 ・事前に資料を送る ・事前にSNSでアプローチをしてみる ・相手に手紙を送る etc... 今回、接触頻度を上げる手段を数個紹介しましたが、自分でアイデアを書き出して見るといいでしょう。アイデアは探せばいくらでもあります。 接触頻度を上げる手段を書き出し行動することです。 そうすれば、アポイントを取れる確率はグンと上がってくること間違いなしです!
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飛び込み営業のポイント

多くの人と会い、挨拶をたくさん交わすことで、度胸を身につけることができます。 飛び込み営業で悩んでいる人の多くは、営業をおそれている、相手に気おくれしてしまうからではないでしょうか。 まずは、短期間で五十軒の飛び込み営業にチャレンジしてみてください。五十軒周り終えた後、あなたには確実に度胸がついているはずです。 ただし、飛び込み営業をして、いきなり商品やサービスを売ろうとすると、いくらがんばってもうまくいかないでしょう。それはなぜか?  逆の立場になって考えてみてください。初対面の人にいきなり商品やサービスを売り込まれると、人間の心理として気持ちが引いてしまうのは、みなさん自身も経験しているはずです。 それなのに、「売る」ということに必死になって飛び込み営業をしていると、相手から疎んじられ続けてしまい、気持ちは凹みます。そして、再び、飛び込み営業ができなくなってしまうでしょう。 飛び込み営業は、「自分を知ってもらう」ということにポイントを置くことが肝心なのです。 売ろうなどと思わず、名刺の交換に専念しましょう!
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飛び込み営業の克服法

セールスマンとして、アメリカ第一の成功を果たしたフランク・ベドガー氏は、著書のなかでこのように述べています。 「成功したいと思うならば、まずもってその前に、未知の人の前へ出て話をするということに、ものおじと気後れのする自分の情けない性格を克服しなければならない」 * 参考文献『私はどうして販売外交に成功したか』(土屋健訳/ダイヤモンド社) 度胸や自信のないことを克服する方法として、ベドガー氏は話し方教室への入会が最善の道だと力説しています。適当な講習会がなかったら、親しい仲間同士で日常の出来事を発表しあうと良いと述べています。 ベドガー氏は、自身の経験から「人前でおじけづく癖を取り除いて、度胸と自信を強く持てるようになる最善の近道は、大勢の前でスピーチすることである。スピーチこそいのち」と述べています。 私も実際にスピーチをしてみましたが、最初は緊張してまともに話すことができませんでした。しかし、スピーチすることをつづけていたら、人から注目されるというプレッシャーに打ち勝つ自分を発見することができました。 飛び込み営業を克服するために、ぜひチャレンジすることをおすすめします。
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営業力UP-stage278-

「信頼関係を築きたい」 「思い通りに動いてほしい」 営業マンはもちろん、動画編集、プログラミングのスキルはあるけど、案件がとれないそんな方に見て頂きたい。今回は私が今でも使っている、お客様が思い通りに動く方法を一つ紹介します。 その方法の一つが、 「返報性の法則」 です。 返報性の法則とは? ⇒人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く心理の事。なぜ返報性の法則が良いのか?・コミュニケーションの円滑さが生まれる ・相手が信頼してくれる ・ポロっと悩みを出してくれる その結果、契約率が大きく上がります。 では、どうやって営業に活用するのか? 活用例を2つ紹介します。 ①「好き」を伝える(好意の返報性) ・〇〇さんの財布とてもかっこいいです 私も強いこだわりがあるので中々ピンとくる物と出会えないのですが、 そのデザイン好きです・〇〇さんのネクタイ、とても素敵です 私はお店やネットで沢山探しますが、中々見つからなくて、、、 そのデザイン私も好きです ②強めの自己開示(自己開示の返報性) ・あまり自分から話さないのですが、実は、私、、、〇〇というコンプレックスを持ってまして~・ここだけの話、、、〇〇という業界は、△△でして~ ①、②を使うと、 「(自分に)興味を持ってもらって嬉しいな」 「わざわざ、言ってくれたのか」 その様に感じたお客様はこうなります。 「実は、ウチは〇〇という事で悩んでて」 これを言われたら契約に大きく近づきますよね! いかがでしたか? 返報性の法則を利用して、相手との距離を一気に近づけてみて下さい!
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営業力UP-stage277-

つい流行りに乗ってモノを買っていませんか? 「みんな持ってるからつい、、、」 「みんなが買うなら私も、、、」 こんなことありませんか? その事象は ”バンドワゴン効果” です。 バンドワゴン効果とは、多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる効果のことです簡単にいうと、 ”世間の流行りや周りの評判を判断材料にしてしまう心理です” 例えば、飲食店。 カフェ、ラーメン、居酒屋あらゆる飲食店でいつも行列で絶えないお店がありますよね。行列があると、人間の心理として「あのお店は美味しいに違いない!」と感じます。 それによってさらに、人々は並びに並んで行列を作るのです。 逆に人が少ないお店に進んでいこうと思う人は中々いないと思います。 なので、わざわざ席数を減らして行列を作らせるマーケティング戦略をとっている飲食店もあります。それくらい、”流行り”に敏感なことがわかると思います。 ではどうやって、営業に活動するのか? 【営業での使い方】 ・私がお話させて頂いた方の〇割の方が導入しています ・〇〇の地域では主流になっている技術です ・この地域では1番、お客様に選んで頂いております コツは、数字を含めて伝える事です! 営業で最も大切なのは ”お客様の聞く体制を整えること” です。 「話を聞く」というステージに登って頂かないと、どれだけ良い商品、サービスを扱っていても無意味です。”自分に関係ある!”と思ってもらえるように周りの人々の行動を全力で伝えてみて下さい
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【事例1 飛び込み営業ができなかった新人時代】

私は学校を卒業後、防炎防火シャッターのトップメーカーであるSシャッター工業株式会社に入社しました。Sシャッター工業とは、ゼネコンといわれる大手の建設会社を主な取引先としているシャッターの製造販売会社です。 私が配属された営業部のターゲットは、新築ビルでした。 新築ビルは、施主(ビルオーナー)が各建設会社の見積った建設費用を比較検討、または競争入札(一番価格が低い見積を出した建設会社が受注)により工事を施工する建設会社を決めます。 そこで、我々シャッターメーカーの営業マンは、まず、新築ビルを建設する予算を立てる積算部へ行き、シャッターの見積りをする仕事をとってくるのです。これを「見積拾い」といいます。 シャッターの見積りを積算部へ提出したあと、今度はその建設会社が新築ビルの仕事を落札したかどうかの情報を入手します。もし、落札していたのならば、今度はシャッター工事の発注をする権限をもっている工事現場の責任者へ営業をかけるのです。  私が担当したのは、業界では中堅といわれる建設会社でした。中堅といっても、一部上場会社で、どでかいビルに入居しており、必ず受付があるような会社です。そして、どの会社とも過去につきあいがありました。そのため、「長い間、会社同士の付きあいがあるから、簡単に見積させてくれるだろう」と、私はあまく考えていました。 それはとんでもない間違いだったのです。 担当者の異動や注文待ちの営業しかしていなかったために、私が受け持ったときには、取引先との関係は疎遠になっていました。何十年という実績はまるで無意味で、ゼロからの飛び込み営業となんら変わりはなかったのです。  大きい
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営業力UP-stage274-

「あの人なんで目つきあまりよくないのに売れるの?」 「なんであの冷たい人が売れるの?」  そう思っている方もいらっしゃると思います。  実は”あること”が裏に隠されています。 今回、この”あること”を利用してトップセールスになった僕が紹介します!  それは…“ゲイン・ロス効果”です。 →人の印象においてプラス・マイナスの変化量が大きいほど、影響を与える度合いが大きくなる心理的効果のことです。  具体例を挙げると ・見た目怖そうな人が、優しかった時 ・チャラそうな人が一途だった時 ・いつも笑顔の子がイジメの主犯格だった時 ・しっかり者に見える人が遅刻の常習犯だった時  あなたの周りにもこんな人いませんか? このようにゲイン・ロス効果によって人に与える印象はプラスにもマイナスにもなり得るということです。  僕自身が営業の場面で利用したことは色々ありますが…  ★髭+満面な笑顔 →怖そうというマイナスから明るい、優しそうというプラスの印象に変える ★明るい+真剣な眼差し →明るいだけの人から、真剣に考えてくれる頼れる人という印象に変える etc…  僕とは逆に第一印象が爽やか満点の人は、爽やかな顔から急に真顔で真剣に伝えたりするのも一つの方法だと思います^ ^  このようにゲイン・ロス効果を利用し、最初の印象とのギャップをつけることで相手の印象に強く残してください🔥  いかがでしたか?  営業という世界で売れるかどうかは商品が売れる
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もし、担当者が出てきたら……

万が一にでも担当者が出てきた場合、話は手短にします。顔面蒼白、緊張で汗ダラダラ状態の営業マンができることは限られてきます。 「突然で申し訳ございません。○○社の××と申します(自分の名刺を渡します)。本日はご挨拶まわりでお伺いしました。カタログを一部置かせていただきたいのですが(カタログを差し出す)。今後お役に立てることがございましたら、なんなりとお申し付けください。失礼ですが、お名刺一枚いただけますか?」  この程度で挨拶を終わりにしてください。間違っても商品説明など始めないでくださいね! 仕事を獲得するのが目的ではないのですから。 しかし、相手が商品説明をその場で望むのであれば、話は変わります。そのときは、とにかく落ちついて商品説明をしましょう。
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飛び込み営業先でするべきこと

はじめに受付に行きます。受付がない場合は入口付近にいる人をつかまえてください。そして、このように言ってみましょう。 「アポイントなしに突然申し訳ございません。○○社の××と申します。△△商品の案内で、ご挨拶まわりしております。ご担当者様におつなぎいただけますか」 受付の前で頭が真っ白になってしまう人は、手のひらにセリフを書いておいてください。そして実行してください。 ほらほら、すでに足が止まっていませんか? 断られることを想像して憂鬱(ゆううつ)になっていませんか? 気持ちは痛いほどわかります。私も以前訪問先の入口付近で、何度も行ったり来たりを繰り返すばかりで、扉を開けることができませんでした。断られることだけを日々想像しては、すくんでいました。でも、行くほかないのです。清水の舞台から飛び降りるよりましですから、思い切って行きましょう。 ただ一つ覚悟してください。担当者と会えることはほとんどありません。 「言われなくてもわかっているよ!」という人は大勢いらっしゃいますよね。 「ただいま、担当者は不在です」「アポイントがないとおつなぎできません」「担当者は接客中です」「忙しいのでお帰りください」など、受付または応対に出る人は、断り文句を身につけていて、営業マンが落ち込むような言葉をスラスラと並べてきます。 しかし、「そうですか、ありがとうございました」とすぐに白旗をあげ、退散しないでくださいね。必ず、次回訪問するための布石を打っておきましょう。 「次はご担当者様にアポイントを取ってからお伺いしますので、ご担当者のお名前とご連絡先を教えていただけますか?」と尋ねるのです。  そして
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営業力UP-stage273-

「プレゼンは上手くいったけど、契約に至らなかった」 「何が原因で失注したのか分からない」 こんな経験したことありませんか? このような相談を受ける事がたくさんあります。 今回は私も経験し、ご相談された方が実際に解決した方法を紹介します。 ほとんどの営業マンがある事をしていないが為に成約に至ってないのです。 それは「訴求」をしていないという事です。 訴求とは・・・簡単に言うと、「契約してください」と相手に行動を促す言葉です。 売れない営業マンはこの一言を言っていません。 なぜ、それほど「訴求」が大事なのか? それは「カチッサー効果」という心理が人間に働いているからです。 <エレンランガーさんの実績> ★被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ 行くために3通りの言い方で頼んだ 1.要求のみ伝える 「すみません、先にコピーとらせてもらえませんか?」 2.本物の理由を付けたす 「すみません、急いでいるので」 3.もっともらしい理由を付けたす 「すみません、コピーを取らなければならないので、先にコピーをとらせて もらえませんか?」 <結果) 1.:承諾率 60% 2.:承諾率 94% 3.:承諾率:93% ⇒承諾率が最も高かったのは、2であり「理由+訴求」 ・訴求をしない ⇒お客様にどんな行動をとってほしいのか言わない =お客様はどうしたら良いのか分からない=成約に至らない この営業に当てはめると、プレゼンの終わりに・・・ 「お客様の〇〇という問題を解決できる商品なので、是非この機会に 契約してください」 この「理由+訴求」の一言をお客様に伝えるだけです。
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訪問先はターゲットになりそうな相手でOK!

訪問先はターゲットになりそうな相手でOK! 「どうやって新規の飛び込みに行けばいいんですか?」と、飛び込み営業のやり方がわからず、切実な思いを抱いている人は少なくありません。 まず、出かける前にあなたの取り扱っている商品やサービスのカタログ(チラシ)と名刺を用意しましょう。カタログがなければ名刺だけでも結構です。そして、会社でもお店でも病院でも個人宅でもあたりかまわず訪問してください。 そうはいっても個人宅に何千万もする医療用機械のカタログ持っていくのは常識外です。訪問先は、あなたが取り扱う商品のターゲットになりそうな相手を選んでください。 本来であれば、訪問先の情報を調べてから営業に出かけるのがセオリーです。しかし、今回の目的は、仕事を取ることではありません。度胸をつけるためです。相手先選びに慎重になる必要はありません。  おおよそターゲットとなる相手をみつけて、あたり構わずどんどん行きましょう! 飛び込み営業先でするべきこと ・・・
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営業力UP-stage272-

「お客様に提案する資料作成がいつもギリギリ」 「時間をかけすぎてしまった」 こんな経験ありませんか? これはパーキンソンの法則という心理によって起こる現象なのです。 第1法則 仕事の量は、完成の為に与えられた時間を全て満たすまで膨張する 第2法則 支出の額は、収入の額に達するまで膨張する 第1法則は営業との関係性が強いです。 具体例を挙げると、 お客様に提案する資料の納期が来週の月曜日だが、約束納期まで5日間あるので、その5日を全て使ってしまい、提出が月曜ギリギリになってしまった。こんな経験ありませんか? パーキンソンの法則への対策を今回紹介します。 ▼対策▼ 1.完璧を捨てる ⇒100点満点思考を捨てる事です。100点を取ろうとすると、他にやるべきことが疎かになってしまいがちです。なので80点を目指しましょう! 2.決めた時間に成し遂げる目標を明確にする ⇒会議一つにしろ、ゴールを決めておくことが大切です。 ゴールを決めず、話し合う事は時間の無駄でしかありません。 会議だけではなく、全てにおいて時間内で果たす目標を決めましょう。 いかがでしたか? パーキンソンの法則を知らないと、かけるべきでない時間を要してしまいます。 営業は準備が8割です。資料作成以外にも営業マンがやるべきことは沢山あります。 是非今回紹介した対策を実践してみて下さい!
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第二章 飛び込み営業で度胸をつける!

飛び込み営業をしよう! まずは五十軒、飛び込み営業をしてください! 現在、一日一軒も飛び込み営業ができない人は、一日三軒、十七日でやり遂げましょう。五軒の人は、一日十軒、五日で終わらせましょう。必ずやり遂げてください! ここでのアドバイスは、できるだけ短期間で五十軒を終わらせること。もちろん個人のペースがありますから無理はしないでください。しかし時間をか