営業力UP‐stage319-

逆三角形の法則を覚えていますか？

以前紹介した記事で逆三角形の法則(＝準備)の大切さを紹介しました。

今回は、具体的にどのような準備をすれば成約率が上がる5つのポイントを紹介します。

営業は準備が8割です。徹底的な準備をして契約率を上げていきましょう。

〇準備①：身だしなみ

・髪型は清潔感があるか？

・スーツにシワはないか？

・服装から不快な臭いはしていないか？

・靴はすり減っていないか？

・靴はしっかりと磨かれているか？

まず準備するべきなのは第一印象を決める「身だしなみ」です。

〇準備②：資料などの物理的なもの

・資料は文字が多すぎていないか？

・数字や画像の使用でイメージは容易か？

・資料の端は曲がったりしていないか？

・資料が古く見えたり、色あせていないか？

・資料をしまうファイルは安っぽくないか？

資料一つにとってもお客様は細かいところまで見ています。

〇準備③：自己紹介

・この仕事を選んだ理由は？

・仕事への想いや価値観は？

・扱う商品への想いや価値観は？

・過去⇒現在の自分はどう変わった？

・未来の理想の自分像は？

商品が売れるためには、前提として自分が売れることです。

〇準備④：自社＆他社情報

・自社の強みは？ベネフィットは？

・自分の弱みは？

・弱みの伝え方は？

・競合他社の強み、弱みは？

・自社を選んだ方が良い理由は？

ほとんどの場合、お客様は「比較」をして購入を決めます。

〇準備⑤：契約までのシナリオ

・会ってから契約までの一連の流れの準備は出来ているか？

・どのような順序でどのようなヒアリングをするのか？

・お客様から聞かれるであろう質問は？

・それらの質問に対する返答は？

・クロージングの言葉は用意されているか？

営業はシナリオが大事です。

流れを口に出した時に止まるのであれば準備不足です。

正しい準備をすれば、必ず成約率は伸びていきます。

今回紹介した「準備」を一度自分に当てはめて確認してみてください。