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おはようございます。さて、本日は『有料老人ホーム紹介業の人材育成』について考えていきたいと思います。実は、もう８年前になりますか・・・有料老人ホームの入居相談員として株式会社木下の介護という会社で５～６年ほど勤めていました。今思うと、当時の仕事がきっかけで介護業界が好きになり、そこから病院コンサルタントへ転身し、今のような経営支援・人材育成に携わることになったので、とても感謝しています。有料老人ホームの紹介業も、介護付有料老人ホームの入居相談員も基本的には、根本的に大事にすることは同じだと考えています。近年では、有料老人ホーム紹介業に対して、安易にセカンドビジネスとして参入できるため、実は直営で有料老人ホームを運営している企業と比較しても、『営業人材育成』に取り組んでいる例は、とても少ないのです。そのため、営業人材＝入居相談員としての「質」の低下が激しく、お客様からのクレームが多いのも事実なのです。では、入居相談員として、どういった資質や考え方が必要なのでしょうか。私は、当ブログにおいて、訪問看護ステーション、訪問診療クリニック、障害者グループホーム、病院等の営業活動で重要なのは、『地域連携の意識』であると伝えてきました。有料老人ホームの入居相談員として働く人も、基本的にはこの考えを遵守すべきであると考えています。一般的に、少し上に目線をずらせば、有料老人ホーム紹介業というのは、自宅で生活が困難である認知症高齢者、その他疾患のある65歳以上の人々を様々な企業が運営している有料老人ホームまたはサービス付高齢者住宅に案内するだけなのですが・・・・昨今の有料老人ホームの建設ラッシュに

これを取り入れて営業やSNSで発信すると 極論ゴミでも売れてしまいます。 良い商品なら、より高額で売れる マーケティング、セールス戦略です。 本来は有料コンサルで教えてるのですが 今回は無料で公開します。 もちろんですが、悪用厳禁です では行きましょう 1. ゴルディロックス効果 簡単に言うと 『商品の価格帯を3つ提示すると 真ん中が売れやすくなりますよ』というもの 人間はだいたい真ん中のものを選ぶ習性があります。 昔ながらでいうと『松竹梅』ですね 統計によると、松竹梅だと やはり竹が一番売れるという統計が出ています それとゴルディロックス効果には もう一つ効果があります。 人間は2つの選択肢を与えられると 辞めるという選択肢を選びやすく、 4つ以上の選択肢があると 考えたくないので辞めやすい という理論があります なので選択肢が3つというのは 相手にとって「やめる」 という選択肢を消せる一番の方法なのです 営業マンや商材を売りたい方は 価格帯を3つに設定しましょう2. フレーミング効果 簡単に言うと 『話す表現を変えるだけで行動を変える』 というものです 例を挙げてみましょう 『この商材は50万円かかります』 と言われるとどう思いますか？ 高く感じますよね？ ではこれを表現変えてみましょう 『こちらの商材は1年間で考えると1日1369円です』 というとどう思いますか？ 1日ランチを我慢すれば あなたの望む商材が手に入ります。 少し安いと思いませんでしたか？ このようにしてなるべく 価格帯を低く見せると 相手の購買意欲を高めることができます。 3. サンクコストバイアス 簡単に

「特にほしいモノでは無かったが、セールスを受けてつい買ってしまった」「つい空気を読んで、周りの人と同じ行動をとってしまった」このような経験を持つ人は多いのではないでしょうか？人はなぜ、「操られる」ことがあるのか、それはどのような「無意識」によって起こるものなのかこの一冊を読めば、「一流セールスマン」や「詐欺師」の手口が明らかとなります名著であり、わかりやすいがゆえに明日からでも使える『人の心を動かす本』悪用厳禁ですが、「人から操られないため」には、読まない手はない一冊となっています📖『影響力の武器』〜なぜ人は動かされるのか〜ビジネスにも、恋愛にも活かせること間違いなしです！【目次】1．この本はどのような人にオススメか？2．思考の近道に賭ける3．返報性～昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが～4．一貫性のルール～心に住む小鬼～5．社会的証明～真実は私たちに～6．好意～優しそうな顔をした泥棒～7．権威～導かれる服従～8．希少性～わずかなものについての法則～9．まとめこの本はどのような人にオススメか？✅　人の影響を受けて、「自分らしい行動」ができていない人✅　セールスによって「欲しくもないモノ」を買ってしまった経験がある人✅　周囲からの人気を得たい人

私の今の本業はWEBマーケターです。じゃあWEBマーケターの私がなぜ営業のブログを書いているのか。その理由は２つあります。１つは私が20年間さまざまな営業を行ってきて常にNo.１になれたと言う実績があるから。もう１つは最近営業組織を立ち上げてほしい、改革して欲しいという依頼が多いことです。今WEB業界ではさまざまな素晴らしいツールが生み出されていますが売るのが下手くそすぎて売れていないと言う人の話をかなり聞きます。ものすごくいいサービスものすごくいいシステムなのに、売り上げが上がっていない。なんで？理由は２つです。・集客ができていないから・営業が下手くそだからあなたが一生懸命作った商材。あなたが一生懸命選んだ商材。それは他の何かよりも何か優れている商材でしょう。・サービス内容がいい・素晴らしいシステム・機能が素晴らしい・価格が安い・ユーザーが使いやすい・見た目がかっこいいいろんな理由があるでしょう。なのになんで売れないの？その「いいところ」を「いい」と思ってくれる人にリーチできていない。もしリーチできてるのに売れないのであれば売り方が悪い。このどちらかです。最近ココナラで毎週毎週営業トークマニュアルを作って欲しいという依頼が来ます。私はこのマニュアルの作成時間ですが実質2時間〜3時間程度です。全く知らない業界のマニュアルで想像もつかない様なサービスの場合もう少し時間かかることもありますが、最近はそんなことも減りました。ここで私すごい！って話をしたいわけではなく毎日自分の商材に日々向き合っている経営者や営業マンが作れないマニュアルも営業のノウハウがわかっている人間が作れば数時間で

お客様からいろいろ話が聞け、概算見積書を提出。 しかしその見積を見て良い反応も悪い反応もなく 「ん～、悪くはないんだけど、、、」 と中途半端な反応をされあなたが対応の困ってしまい、手詰まり状態になることありませんか？もしあなたがその手詰まり状態を解消できずにいたら、お客様も気まずい状況になりお互い、嫌な雰囲気に。結局契約にはならず、会社に戻ればあれだけ時間をかけたのになぜ契約が とれなかったのかと、悲惨な結末になってしまいます。 逆にあななたが手詰まり状態でも難なくこなせるようになれば、 スムーズに進んだ商談はもちろん契約をもらえる幅が広がります。 そうなればあなたが、商談を増やせば増やすほどノルマ達成への道は近づいてきますしやりたい営業ができるようになります。その為には 「お客様に軽くプレッシャーをかける」 ピアプレッシャーといい、身近な仲間から受ける圧のことで、仲間と同調して しまう心理です。 例えば、上司が残業しているから私も残業しなくちゃな。みたいな心理をさします。 また車の販売CASEだと見積後に手詰まった場合は、 何気なくさらっと 「最近、お仲間で車を買われた人はいませんか？」 このように聞いてあげることで、 「私の友人が最近買い替えてね、自分もそれで考えてるんだよ」 と反応が貰える可能性が増えます。 私も独立した際、クリニックの開業希望している先生に 「知人の先生が開業されたんですか？」 などと聞くようにしてから改めて情報を引き出し、その先生に合ったベストな 提案ができ、見積段階の手詰まり状態も解消できましたので、おすすめです。 いまあなたが抱えている商談で少し手

サロンオーナーであれば、「ノルマの達成ができないスタッフが多い事業」を身に染みて感じていると 思います。 なので、今回は売上ノルマを達成できないスタッフが答えられない5つの質問を紹介します。 是非、これらを把握し「全体の売上達成」につなげてみてください！ ①無料相談数(お試し数) 高額商品を扱っているサロンでは、web上でワンクリックで契約するのではなく、無料相談やお試しから コース案内につなげるはずです。そして、売れないスタッフはこの数を正確に把握していません。 なので、この質問をスタッフに聞いてみて下さい。 ②新規顧客数 売れない多くのスタッフは自身で何名の新規を獲得したのか、分かっていないことが多いです。 売上は、「新規顧客数×客単価×リピート率」で決まる為、スタッフ一人一人に必ず把握してもらわなければ なりません。 ③各メニューの成約数 ②と似ていますが、各メニューがどれくらいの数が売れているのかも曖昧になっています。 そのせいで、売上達成の為にどのメニューがどれくらいの数足りないのか不明になっているので、 売上達成率は必然と下がってしまうのです。 ④各メニューの成約率 成約率が低いだけなら改善すればいいだけなので、問題ないですが、残念ながら多くのスタッフは成約率を把握していません。その結果、改善しようがなくなってしまうのです。 問題は、成約率が低いことではなく、把握していないことです。 ⑤リピート率 最後は、サロンオーナーであれば、とても重要視されているであろう「リピート率」です。 これまで紹介してきた①～④同様、正確な数値を答えられません。 スタッフ一人一人に聞いて

ここ数年、どんどん店舗数が増加し、5,500～5,800程度の事業者数がある脱毛・美顔・ダイエットなどのエステサロン。そして、1年以内に倒産する企業が60%とも言われています。今回は、サロンとして勝ち続ける為に売れているサロンがやっている5つの事を紹介していきます。①ターゲット選定「脱毛」一つにとっても、誰の、どんな悩みを解決するのかを決めなければいけません。とりあえず、脱毛したい人を集めようとしても上手くいきません。ペルソナ(商品を使う架空のユーザー像)を細かく設定しているサロンは売れています。②USPの設定「USP」とは、一言で言えば「自社が持つ独自の強み」です。沢山の競合サロンがある中で、自社を選んでもらう必要があります。価格/保証/利便性/専門性などあらゆる項目で競合比較をし、独自の強みを見つけてみてください！③ベネフィットを伝えるSNSでの発信、対面での提案(営業)時でも言えますが、ベネフィットを伝えることが大事です。脱毛であれば、お客様にとって、毛をなくすことが目的ではありません。毛がなくなり、かっこいい男に！モテる！といった未来の恩恵(利益)が目的なのです！④集客経路を一つに依存しないサロン集客となると、SNS・チラシ・HP・ブログなどあらゆる集客手段がありますが、気を付けることは集客経路を一つに絞らないことです。もしお客様がSNSからの流入だけだとしたら、アカウントがBANされた時に売上が0になってしまうからです。⑤強引なセールスはしない脱毛やエステサロンなど、売上を上げたい！契約が欲しい！と思うがあまりに、強引なセールスをする人も少なくはありません。私も何度も

今回は脱線して「営業あるある」を紹介します。 共感できる部分、できない部分もあるかもですが紹介していきます！ ①女性営業に嫉妬する 男性からみると「スキルで売っていない」、「お気に入りだから売れている」、「顔がいいから」など負け惜しみのように嫉妬してしまう事もあります。ですが、実際は影でものすごく努力をしていて笑顔を絶やさないお客様にとっては太陽のような存在だからこそしっかり結果を残す事ができるんだと思います。②会社の携帯が鳴ると焦る 何もしてなくても「何かミスしたか？」など悪い報告を受けそうで怖いですよね。 私も外回りの営業をしている時、暑くてコンビニで炭酸飲料を買って飲もうとした時に会社から電話が来てびっくりしてしまい、手に持っていた炭酸飲料を落としました。③数字に追われて顧客の気持ちを忘れてしまう 数字を達成しなければという責任感から相手の気持ちを見失う事もあるものです。 ですが、数字に追われている時ほど上手くいかないもの。 原点に戻って余裕を持って頑張る事が数字に追われない働き方ではないかと思います。 ④一人で〇〇ができるようになる 営業に行くと昼食は一人で食べることなんてことも。 そんなこんなを繰り返しているうちに一人で行動ができるようになるのも あるあるです。 ⑤「ありがとう」で救われる それまでどんなに辛くてもお客様が言ってくれる「ありがとう」の言葉を頂くだけで今までの事が全て報われた気持ちになります。どんなに辛いことがあってもこの言葉を聞ける限り「営業はやめられない」と 思っています。 ⑥結果を出せば楽しい どの仕事も同じことが言えますが、やはり営業も結果が出れ

会社員を辞め、フリーランスになって数年が経ちますが、最も苦しんだことは 「初めの1円を稼ぐこと」でした。 今現在、苦しんでいる人もいると思います。なので、今回は駆け出しフリーランスが初めての1円を稼ぐ為の5STEPを紹介します。STEP①：無料募集(無料モニター) 稼ぎたいからといって、駆け出しのころから高単価で始める人が居ます。NGです。 なぜなら、実績も少ない駆け出しの人に高いお金は誰も払わないからです。 なので、まず自分の商品で悩みが解決しそうな人を5～10人ほど、見つけ無料でやりましょう。STEP②：全力フルコミット ①で5～10人も程の無料モニターを受けてくれる人を見つけたら、その人達の悩みを改善・解決する為に全パワーを注ぎましょう。ここでのポイントは、お金のことは全く考えない事です。目先の売り上げよりも長期の売り上げを大事にしましょう。STEP③：お客様の声をもらう 自分の実績、口コミとして活用できるようにお客様の声をもらいましょう。 また、全力でやってもお客様の満足度は100点ではないはずです。 サービス向上の為に、どこが良かったのか、どこが改善すべき点なのか必ず 聞きましょう。 STEP④：改善する お客様の貴重な声を頂けたら、自分の弱みや改善点を把握できるので、お客様 満足度を高める為に、それらを改善する努力をしましょう。 これは駆け出しのころだけではありません。 私自身も常に心がけています。 STEP⑤：認知活動 ここまで来たら後は、無料モニターで集めたお客様の声を実績として、情報発信や営業活動をしていくことです。これらをコツコツと毎日続けていくことで仕事を

初回アポや商談で相手が何を考えているのか分からず、困ったことはありませんか？ 営業先で相手の真意を知ることが成約率UPにつながります。 なので、今回は相手の心理状態に合わせて適切な行動ができるよう、5つの行動の心理状態を紹介します。①頬などの顔を触る 焦り、動揺、緊張などを感じていて、心を落ち着かせたいときによく見られます。 この動作にはストレスや緊張を和らげる作用があると言われている為、何とか 抑えようと頬に手を当てます。この仕草は分かりやすいですね！ ②口元を隠している 「口元を隠す＝隠したい」といった心理からされる仕草です。発信している内容や自分の心情など隠したい内容は人によって異なりますが、何かを隠しながら話している場合に出やすいです。この仕草が出たら、お客様の本当の気持ちを知れていないかも！ ③袖口を触っている 袖口だけでなく、カフスや時計などを触る人は、心が動揺している表れです。 緊張状態であったり、嘘がバレそうなときに起こりやすいです。この仕草が 見られたら、状況に応じて落ち着けるように何かしらの配慮をしてあげましょう。 ④椅子に浅く座る 椅子に浅く座る人は、「その場に居たくない！」と思っています。 早く帰りたい/飽きているなどの心理から浅く座っていきます。また、商談であれば「あまり長く話したくない」と思っている傾向が強いです。⑤足が自分の方に向いていない 人は、興味のある方向に自然と向いてしまう生き物。 上半身だけでは分かりにくいですが、足元を見れば一目瞭然です。 自分が話をしている時に、違う方向に向いているのであれば、相手はその話に 興味/関心はありません。話

営業での契約までの流れって？ 営業始めたての人は得に契約までの流れが分からないと悩むはず。 営業は契約までの「流れ」の把握がとても重要です。契約までの流れを理解 することで、どのように進めていくべきか明確になります。 今回は、知らないと困る契約までの「売れる5STEP」を解説していきます。 〇STEP①：ラポール構築(信頼関係構築) 今までの他の投稿で説明してきましたが、「お客様からの信頼」がなければ 営業という仕事は成り立ちません。会ってすぐに、商品説明をしても契約には なりませんよね。相手との距離を縮める為のウォーミングアップのイメージで 雑談をしましょう！ 〇STEP②：ヒアリング ヒアリングはお客様の現状や悩みやお困りごと、どのような理想があるのかなど相手を詳しく知るフェーズです。相手のことを知らなければ、より良い構築は出来ません。そして契約になるorならないはこのヒアリングで8割が決まります！〇STEP③：商品説明(プレゼン) ここでは、自分の商品を思いっきり相手にアピールしましょう！ 初めてあなたの商品の特徴を話すフェーズがここなので、ヒアリングを飛ばし いきなりプレゼンをする行為は成約率を落とす自殺行為なので気を付けて下さい。 〇STEP④：クロージング クロージングとは、契約のYes/Noをお客様に判断してもらい、話しを終結させることです。そして、ほとんどの営業が検討してください！と伝えていますが、契約から遠ざかるNGワードなので、絶対にやめましょう。〇STEP⑤：反論処理 反論処理とは、お客様の不安や疑問を解消していくフェーズです。 不安や疑問を取り除かなけれ

今回のテーマは、 「やるべきことなのに行動できない」 このように”先延ばし”にしてしまうことってありませんか？ 先延ばし癖のせいで、自分に自信がなくなる方も多くいます。 今回は、そんな方に向けて先延ばし癖を改善する6つの方法を解説していきます。 先延ばし癖を改善することで、仕事がどんどん終わり時間に 余裕ができるようになります。 〇改善策①：失うもの(損)を書き出す 先延ばし癖を治すためには、大前提に「強い意志」と「覚悟」が必要です。 その為に、「先延ばし癖が治らなかったら、どんな最悪な未来が待っているか」を書き出しましょう。人は「損」を避ける動機が一番行動すると言われています。危機感を持つことが改善の第一歩です。〇改善策②：やるべきことを書き出す 先延ばし癖がある人は、そもそもやることを把握できていないケースが多いです。 やるべきことを書き出したら、一つ一つを細かく分解していきましょう。 大きなタスクすぎると、「面倒だな」と無意識に感じてしまうので、行動の ハードルが高くなってしまいます。 〇改善策③：集中できる環境作り 先延ばし癖の一つの要因として、”様々なノイズのせいで取り掛かれない”というものがあります。集中力が途切れるようなものは排除しましょう。例えば、家だと誘惑が多いからコワーキングスペースを借りるなど、作業に 集中して取り組める環境を作って下さい！ 〇改善策④：とりあえず始める やる気が起きてから、取り掛かろう！と考えている人もいますが、やる気は待っても湧いてはきません。やる気は行動して初めて湧いてくるものです。なので、とりあえず3分でもいいので始めてみましょう。

先日、”ラポール構築”の基礎を3つ解説しましたが、具体的な行動を知りたい！ というお声があったので、そんな方に向けて今回はお客様との信頼関係を築く 具体的な4つのテクニックを解説します！ これを実践すると、、、 ・自然と相手からしんらいされるようになった ・商談を優位に進めることができた ・信頼が増した為、キャンセル率が激減した etc... ご支援しているお客様からこのようなお声を頂いているので再現性は高いです。 では早速本題に入っていきましょう！ 〇テクニック①：ミラーリング ミラーリングとは、相手の仕草・座り方・身振り・姿勢などの”動作”や 顔の”表情”を真似することです。悲しそうならば、こちらも悲しく。嬉しそうなら嬉しくする。共感や行為を持っている事を相手に無意識に与える事ができます。〇テクニック②：マッチング マッチングとは、相手の声の大きさ・声のトーン・話すスピード・リズムなどを真似ることです。会話のテンポ、波長が合うと人は相手に対して安心します。これは人によって変わるので、よく観察して真似て下さい！〇テクニック③：キャリブレーション 相手の感情(本音)を非言語情報から読み取ることです。 例えば、大丈夫です。と目が笑ってなく、暗い声で言ったとしても大丈夫 じゃないことはすぐに分かりますよね。 というように、相手の本音に気づいてあげることが信頼につながっていくのです。 〇テクニック④：バックトラッキング 相手の発言をそのまま繰り返すこと。 日本語だとオウム返しです。相手の発言を繰り返すことで「私の話聞いてる！」と安心感を与えることができます。ただ単に相手の発言に対して

「お客様が思うように動いてくれない」 「しっかりと話しを聞いてくれない」 との内容でよく相談を頂きます。 今回はそんな悩みを抱えていた方が一瞬で相手を思い通りに動かせるようになり、成約率を上げた心理学をお伝えします。その心理学とは？ ”ラベリング効果” を活用することです。 初めて聞く方もいると思うので、解説しますね！ ラベリング効果って？ 態度なのでのラベルを貼り付けられることで、それと一致した態度を取ろうとする心理現象。これは日常生活で例えると理解しやすいかと思うので、紹介します。 〇ラベリング効果：日常編 ・子供のテストの点に対して 親：「85点なんて、、、本当に馬鹿な子ねぇ。」 子：「私って、やっぱりバカなんだ」 ⇒周りより点数が高いのに”私＝バカ”という思い込みで生きていくことになる。 〇ラベリング効果：営業応用編 ・同類商品を購入した背景を聞いている時 決断力がりある方で素晴らしいですね！ ※「決断力がある」というラベルを貼る ↓ 「決断できる人」としてふるまおうとする。 この結果、しっかりと最後にYesかNoの判断をしなければと思うので、営業側が一番避けたい「検討します」を封じる事ができます。いかがでしたか？ ”ラベリング効果”を活用することは成約率を上げる一つの武器になります！ 営業応用編として挙げた例以外にもたくさんあるので、ぜひ考えてみて下さい！ 「人を動かしたい！」方はラベリング効果の活用は必須です！

今回のテーマは、、、「商談」 ”商談の始めは何をすべきですか？” このような疑問について今回は解説していきます。 ～商談の始めにすべきこと～ 多くの方が一度は耳にしたことがあることです。 結論から言うと、「雑談」です。 念のため「雑談とは」について話しておきます！ 雑談とは、特にテーマを定めないで気楽に会話することです。 何故、雑談が大事なのか？ ・お客様との距離を縮めやすくなる ・警戒心を解きやすくなる ・本題の繋げやすくなる ・お客様の情報や価値観を把握しやすくなる その結果、ヒアリングへ円滑に進めることができます。 ここで皆さんが疑問に思う事は、 ”どんな雑談をすればいいの？” ポイントは、 ①相手に興味を持っていると示せること ②笑顔が生まれること です。 雑談ネタとしては ・生活 ・趣味 ・健康 ・娯楽 実際に私が使って効果があり、今現在も使っているのはこの4つですね！ またやってはいけない雑談ネタは ①政治や宗教 ⇒意見が人によって大きく異なるから ②マイナスな気持ちになるネタ ⇒相手の気持ちを下げた状態で商談に入ると成約率が落ちてしまうから。 いかがでしたか。 売れる営業は「雑談」がとても上手です。 これを機に商談の入り方を改善し成約率をUPさせてくださいね！

今回のテーマは、、、「習慣化」 ”習慣化のコツは果たしてあるのか？” 三日坊主で何も継続できなかった人には朗報です。 習慣化のコツはハッキリとあります。継続する為には「コツ」があり、 既に継続している人はこの「コツ」を意識して使っています！ はたして、どんなコツなのでしょうか？ 習慣化のコツは大きく3つあります！ ・脱！モチベーション ・小さな変化⇒大きな変化 ・仕組みづくり 今回は、”脱！モチベーション”について深く解説していきます！ ①習慣化の仕組みを作る モチベーションは株価が上下するように上がる時もあれば、下がる時もあります。 行動しようと思った時は高くていいのですが、低い時は、行動が止まってしまいます。 なので、モチベーションが下がったとしても行動できるような仕組みづくりが 重要なのです！ ②習慣化の目的を明確化 早起き、ダイエット、筋トレなど、習慣化しようとすることは人それぞれですが、何故、「習慣化」しようと思っていますか？習慣にする事が目的になっていませんか？ここで大事なことは、「目的」を見失わない事です。 目的と行動はセットで考えましょう！ ③ベネフィットを認識 ここでいうベネフィットは、習慣化が達成されている魅力的な状態です。 筋トレの習慣化ならば具体的に、どれくらい筋肉があり、他人からどう見られていて理想を叶えたその時の自分はどんな気持ちなのか？私のおすすめは常にイメージができるよう文章にしています！ いかがでしたか？ モチベーションは習慣化において不要です。 今日からモチベーションで行動することはやめましょう！

今回のテーマは、、、「意識」 ”売れる人は何を意識しているのか？” 売れるための意識とは？ 売れる人が何を意識しているのか把握していますか？結果を出すためには ”売れ為の意識”が必要不可欠です。 では、どんな意識なのでしょうか？ 今回は、売れる為の3つの意識を解説していきます！ 売れる意識を持って、あなたも売れる希少人材になって下さい！ 売れる営業の意識は以下の3つの通り！ ・「顔」 ・「決裁者」 ・「信頼」 では解説していきますね！ ①性格は顔に出る この言葉の通り、「性格」は「顔に」正直に出ます。例えば、契約から遠ざかる意見(検討します/高い)をもらった時、ほとんどの人が「ハッと驚いた顔」をしてしまっています。その表情から読み取れる不安や焦り、苛立ちの感情を顔に出してしまう事は一巻の終わりです。②決裁者に会う方法を探し続ける 契約を頂くためには、当然ながら決裁者と会わなければないけません。 逆に言えば、決裁者に会わなければ、意味がありません。ここだけの話、決裁者に会う方法は飛び込みやテレアポだけではありません。他にも、たくさんの方法があります。アイデアを探す努力をしましょう！ ③信頼にこだわる 営業はヒアリングが上手な人、プレゼンが上手な人が売れるわけではありません。 結局、お客様が契約をする決め手は、あなたへの信頼です。相手の心を開かなければ悩みすら教えてくれません。営業は「信頼」が命です！どうすれば信頼されるのかを考え抜きましょう！ 如何でしたか。 売れる営業は「意識」が違います。 正しい意識を持って、あなたの成約率をUPさせてくださいね！

今回のテーマは、「継続」 ”なぜ、継続できないのか？” ・行動できるようになったけど続かない ・三日坊主で終わっている 前回紹介した内容で、行動ができるようになた人もいると思いますが、大事なのは「継続」ですよね。ただ、「それが難しいんだよ」と言われました。。。継続できない人は行動を「習慣化」できていない人です。 「習慣化」 成功：1割以下 失敗：9割超え なぜ、習慣化に失敗するのか？ 失敗する人の3つの特徴を紹介します。 ①短期的な成果を求めすぎている 私がご支援している営業に限らず、ダイエット英語などの語学学習は長期的に成果が上がっていくものです。短期機関で成果が出ないからと言って、焦ってしまう人が習慣化に失敗します。 行動の習慣化の目的は、短期的に成果を出すことではなく、習慣化の先にある 目標達成です。 ②一度に大きく変えすぎる 習慣化に成功する秘訣は安定志向と呼ばれる「脳が変化を嫌う」性質と「少しだけなら変われる」可能性という性質を理解することです。朝8時起きだっと人がいきなり5時起きに大きく変えるのではなく、7：30⇒7：00、、、⇒5：00と小さく変えるのがコツです。③自力で頑張ろうとする 自力で何とかしようとする人は、責任感やプライドが高い人に多いです。 大前提として、人間は弱い生き物。習慣化の為には、モチベーションに関係なく行動できる仕組みづくりが一番大切です。その為に、他人の協力を借りて、自力で頑張ることは避けましょう。如何でしたか？ 継続できないのは、あなたが弱いからではありません。 次回からは継続を習慣化させるコツや方法を紹介していきます。

今回のテーマは・・・「売れる営業」 「売れる営業の心構えは？」 です。 ”売れるためにはどんな心構えが大事なの？” 売れる人は必ず営業の心を持っています。今回は私が実際にトップセールスになり、身につけた正しい売れる営業の心構えを紹介します。今回紹介する3つを持たないと売れることはありません。 売れる営業の心構えは以下の3つの通り。 ・「外見」 ・「何を売る？」 ・「決裁者だけではない」 では解説していきますね！ ①外見：外見を徹底的に磨け 売れる人の特徴として、外見にこだわっています。 シワのないスーツやカッター、清潔感のある髪型、笑顔の表情。誰でもできるからこそ徹底的に追求できるのが「外見」です。外見で不快感を与えてしまえば、どれだけ商品が良くても話がうまくても取り返しはつきません。②何を売る？：売るのは商品ではなく自分 売れない多くの人が、自分ではなく商品を売ろうとしています。 お客様は、大前提として「誰を信じられるか？誰から買えば大丈夫か。」を 考えています。売る人がNGであれば、その人が扱う商品・サービスもNGです。自分が信頼され売れるために何をすべきか考えましょう！③決裁者だけではない：担当者を喜ばせる 売れない人は「決裁者」のことだけを考えています。初めから決裁者にアプローチできる人は少ないと思います。決裁者の前に担当者は←受付窓口のように段階があります。 決裁者が喜ぶ話と担当者が喜ぶ話は大きく違います。目の前の相手によって話す内容は必ず変えましょう！いかがでしたか。 売れる営業は心構えが大きく違います。正しい心構えをして、成約率をUPして下さいね！

今回のテーマは 「刺さる提案書の伝え方」 です。 今回は提案書に落とし込む際に刺さりやすい伝え方の方法を紹介します！ 刺さる提案書の伝え方は、〇〇分析を使います！ これを使う事で、相手にわかりやすく刺さりやすい提案をする事ができるので、成約率がグンと上がります！その〇〇分析とは、 「FABE」 feature・・・概要 advantage・・・優位性(競合他社との比較) benefit・・・顧客メリット evidence・・・証拠 ⇒どれをどの順番に伝えるかも大事です。 実際に、営業研修を具体例に解説しますね！ 〇feature：概要 営業研修は一人一人に合わせたヒアリングから契約に至るまでの具体的な シナリオ作成を行う研修です。 〇benefit：利益 一人一人に合わせた個別指導なので、身につくスピード・深さが圧倒的に違います。 〇evidence：証拠 昨年の研修後のアンケートによると、成約率が上がったと答えた方は約85%を 超えました。 〇advantage：優位性 講師の実績と課題発見力、フィードバックがないとできない研修です。 〇evidence：証拠 講師はトップセールスの経験やご支援したお客様の成約率を上げ、東海No.1にした実績があります。如何でしたか？ 同じ商品でも伝え方ひとつで成約率は大きく変わってきます！ まずはFABE分析をやってみてください！

今回のテーマは 「提案書の作成(後編)」 です。 今回は提案書作成における8STEPの後半部分を紹介します。 後半部分を紹介する前に、前回のおさらいです。 前回は STEP①：お客様の現状把握 STEP②：課題発見・把握 STEP③：提案のゴール設定 STEP④：解決策を書き出す 覚えていましたか？ 忘れってしまっていた方は、前回の記事をチェックしてみて下さい。 〇STEP⑤：お客様に合わせた解決策を選ぶ お客様の現状や課題を踏まえ、適切な解決策を選びましょう。 解決策は多すぎても良くないので、3つほどに絞ると、より最適な提案ができるでしょう 〇STEP⑥：全体の流れ(ストーリー)の作成 ここで、ようやく全体のストーリーを作成していきます。 お客様の現状、課題を前半で明確化、後半では課題解決を提示していくストーリーが構成できるはずです。〇STEP⑦：実際に提案書に落とし込む次に、⑥の流れ(ストーリー)を提案書に落とし込んでいきましょう。 途中で情報量が多すぎる・足りないといったことがあれば、削る・付け加えることをして補強しましょう。〇STEP⑧：デザインは常にシンプルに デザインが複雑だと、提案内容がぼんやりとしてしまいます。 そして、見やすくする為に、全てのページに統一感を持たせることも重要です。 見出しなど、定位置に配置することも一つの方法です。 いかがでしたか。今回は提案書作成の後半部分を紹介しました。 次回は提案書における刺さる伝え方を解説するので、楽しみにしててください！

今回のテーマは、 「行動できないのは当たり前」 です。 目標達成の為の行動ができない人にはおすすめです。 ・大事だと分かっていても、行動できない、、、 ・私って、ダメな人間なのかな？ 実は以前の私はこのような状態でものすごく悩んでいました。 昔の私と同じように悩んでいる人が私の周りで多かったので、今回はお伝えします。 突然ですが、質問です。 あなたが行動できない理由はわかりますか？ それは、現時点であなたの心理領域がコンフォートゾーンにいるから！ 人間の心理領域は主に3つです。 ①コンフォートゾーン ②ラーニングゾーン ③パニックゾーン 今のあなたはどの領域ですか？ ①コンフォートゾーン ⇒安心感があり居心地の良い心理領域 例えば、 ・洗濯物をたたむ ・通勤する ・歯磨きをする 当たり前に行動している日常のほとんどがコンフォートゾーン内での行動です。 ②ラーニングゾーン ⇒安心感や居心地の良い領域から少し出て、ちょっと不安やストレスを感じる心理領域 例えば、 ・自分の担当と違う仕事をしてみる ・新しいチャレンジとして転職してみる 目標達成する為には、このラーニングゾーンにいる事がポイントです！ ③パニックゾーン ⇒許容範囲を超え、ストレス負荷が強すぎてしまい、危険な心理領域 例えば、 ・子供がいきなり補助輪なしで自転車に乗る ・勤めている会社から突然のリストラ宣告 何をすべきなのか、通常通りに考えられなくなるので、このゾーンはNGです。 いかがでしたか？ 心理領域は目標達成において重要です。次回は、コンフォートゾーンから抜け出す コツを紹介します！

今回のテーマは 「売れる営業マンのやらない事3選」 です。 紹介する3つを現在やっている場合、売れるようにならないので、今すぐに やめて下さい！ 〇売れる人がやらないこと① ★色んな人から教えをもうらおうとする 教えをもらうことは大事な事ですが、売れない人は沢山の人からアドバイスをもらおうとします。そうすると、何が正解なのか分からなくなってしまうので、一人に絞りましょう。その一人とは、トップセールス一択です。売れてない人から学んでも意味がありません。〇売れる人がやらないこと② ★テクニックばかり気にする 売れない人はテクニックでどうにかなると思っています。結論、テクニックだけで売れるほど甘くはないです。テクニックではなく、「営業の在り方」を考え抜きましょう。トップセールスから教わり、表面的なテクニックを学ぶのではなく、「在り方に思考」を盗んでください。〇売れる人がやらないこと③ ★アドリブ力に頼る 売れない人ほど、アドリブ力で何とかして契約までもっていこうと考えています。 私は凡人なので、アドリブで何となく契約になったことは一度もありません。 売れたければ、潔く圧倒的な準備をした方が売れるようになります！ いかがでしたか。 今回紹介したように、近道を求めれば求めるほど売れるようにはなりません。 この3つは絶対にやらないでくださいね！

今回のテーマは ”提案書作成の8STEP” です。 提案書作成における8STEPの前半部分を紹介していきます！ 〇STEP①：お客様の現状把握 例えば、「売り上げはどんな状態か？」「営業の成約率はどれぐらいか？」などを把握することで、課題を見極めやすくなります。〇STEP②：課題発見・把握 課題を把握するこでより良い提案につなげることができます。ただ、お客様自信が課題に気づいていないときがある為、その時は気づかせてあげましょう！〇STEP③：提案のゴール設定提案では「商品・サービスを使って、どの課題を解決するか」というように 最終的なゴールを明確にすることが大事になってきます。 〇STEP④：解決策を書き出す この段階では、解決策のアイデアを出せるだけ出しましょう！最適な解決策を絞るのは後で大丈夫です。いかがでしたか。 今回は提案書作成の前半4STEPを紹介しました。次回は後半部分を紹介しますのでお待ちください！

今回のテーマは 「KPIの設定のコツ」 です。 KPIの設定のコツには、おすすめ法則があるので、紹介します！ KPIの設定における、おすすめ法則とは 「SMARTの法則」 このSMARTの法則を使うことで、目標が具体的かつ、成果が分かりやすく可視化されるので、目標達成へのモチベーションが高まり、達成率が向上するので、ぜひ使ってみて下さい。①Specific：明確な 誰にでもわかるよう、明確に設定する事が重要です。 ・OK例：テレアポ件数・訪問件数・成約数 ・NG例：諦めない営業・とりあえず頑張る ②Measureble：測定可能な あと、今どれくらい、あとどれくらいで達成でるか、分析できる「数値」が大事！ ・OK例：件数、％ ・NG例：顧客ニーズの把握 ③Achievable：達成可能な どう考えても達成できないKPIは達成できるイメージが全くつかないので、やめましょう ・OK例：直近3ヶ月の実績に基づいた成約率 ・NG例：現状の実績とかけ離れた成約率 ④Relevant：適切な 最終的なゴール(KPI)は、密接に関連していることが必須です。 ・OK例：訪問数・商談数・成約数 ・NG例：仲良くなる為の飲み会階数 ⑤Time-bound：期間を定めた 期限のない目標はどんどん先送りになるので、いつまで経っても達成することはできません。・OK例：日・週・月・3ヶ月・6ヶ月 ・NG例：そのうち、あと少ししたら いかがでしたか。 紹介した5つの頭文字が「SMART」となる為、SMARTの法則となります！KPIの設定において非常に役に立つ法則なので、是非使ってみて下さい！

今回のテーマは、 KPIの設定方法 です。 KPIの設定は正しいsetpがあるので、是非真似てみて下さいね！ 〇STEP①：営業プロセスを書き出す KPIの設定は、まずはじめに成約までの営業プロセスを確認することです。 営業プロセスは業界、営業手法によって異なるので、まずは自分がやっている営業プロセスを書きましょう！ 〇STEP②：数値化できるプロセスを把握 達成できない人は、数値化できないところまで管理しようとします。 ただ、それはNGです。 数値化できないところを管理することは目標達成には近づきません。 営業プロセスの中で、数値化できるところだけに焦点を当てましょう！ 具体例でいうと、 ex)テレアポの場合 ・架電数(テレアポ数) ・アポ獲得数 ・商談数 etc... 自分がコントロールできない所はKPIに入れてはいけないので注意。 〇STEP③：KPIから逆算してKPIを決める STEP①⇒②ができたらSTEP③はKPIから逆算したKPIの設定です。 KPIが新規契約数20件の場合の具体的なKPIの立て方は次に紹介します。 ★具体例 KPI：飛び込み営業新規契約数20件 プロセス ①訪問　　②⇒③　対面率 ②在宅数⇒③⇒④　宅内突破率 ③対面数　④⇒⑤　成約率 ④商談数 ⑤契約数 ※それぞれの割合(率)が25%と仮定した時、KPIがどのように設定されるかと言うと 　　　 KPI：飛び込み営業新規契約数20件 在宅数：1,280 対面数：320 商談数：80 それぞれの数字が未達＝達成は難しい！という事です。 実際にご自身に当てはめてやってみてください！ いかがでしたか。

今回は、売れる営業マインドの続編です。 成約率が高い人は、売れるトークの持ち主ではなく、売れる営業マインドの持ち主です。契約率を上げたい人は今回紹介する営業マインドをしっかりと身につけて下さい。 〇売れる営業マインド① ★問題を深堀する 問題、悩みを理解しただけでは売れません。 なぜなら、お客様が「浅い問題」だと判断すれば、解決の為に緊急で行動しようとは思わないからです。問題を明確化⇒浅い問題⇒深い問題の順に深堀していきましょう。 ・NG例(ヒアリング) 問題の明確化(浅い悩み)⇒商品説明 ・OK例(ヒアリング) 問題の明確化⇒ヒアリング⇒悩みの深刻化⇒商品説明 〇売れる営業マインド② ★簡単に値下げはしない 簡単に値下げするということは自分が売っている商品は”値段以下の価値しかない”と言っているようなもの。価値を下げるのはいつも自分です。フリーランスの方の多くがやってしまうNG行動なのでいますぐに辞めて下さい！〇売れる営業マインド③ ★全ての答えは現場に落ちている 既に売れている人、中々売れず苦しんでいる人、どちらにせよ「売れる/売れない」 原因は必ず現場に落ちています。売れないからといって現場を避けてしまうと、いつに立っても売れるようにはなりません。売れないことは恥ずかしいことではありません。現場に行き続けましょう。 いかがでしたか。 売れる人は必ず売れる思考を身につけています。 売れる思考＝マインドを今後も配信していくので、強化して成約率を上げて いきましょう！

本日は「仕事を獲得したいなら、〇〇を作れ！」を紹介します。 〇〇の言葉はわかりますか？ 〇〇に当てはまる言葉は、 「提案書」 です。 そもそも、営業提案書って何？という人もいると思うので、初めて聞く人の為にも改めて説明しますね！営業提案書としては ”顧客が抱えている課題を解決する為の具体案をまとめた資料のことをいいます” 提案書はなぜ必要なのでしょうか？ 営業の際に求められるのは、どれだけお客様に寄り添い、課題解決策を提示 できるかです。 ただ、話しただけでは、商品やサービスの良さ(＝価値)の全てはお客様に 伝わりませんよね。 だから、必要なのです！ ★営業提案書を作るメリット① ・価値をより効果的に訴求できる ・視覚的情報で強い印象を付けられる etc... ↓ 話す(聴覚情報)×提案s如(視覚情報) ”成約率が上がりやすい” ★営業提案書を作るメリット② ・顧客が好意的に捉えてくれる ↓ わざわざ自社の為に提案書を作成してくれた」と相手からの好感度が上がります！ 本質はお客様に寄り添うことです。 いかがでしたか？ 提案書はお客様・営業側のどちらにとっても良いことしかありません。 ただ、書く時に気を付けなければいけないことがあるので、次回お伝えします。

〇あなたが営業目標を達成できない理由 営業目標は達成できていますか？ これまでは、営業に限らない「目標達成」について情報発信していましたが、 今回は、営業に絞って目標達成のコツを紹介します。 営業目標がなぜ達成できないのか知ることができます。 営業で目標達成するためにには 「KPI」 KPIの管理の徹底が営業数字を達成する為には必要不可欠です！ KPIって何？ KPIとは設定した目標を達成するために、業務を数値化して、どの業務の数値をどのくらい上げれば良いのかを決める指標の事です。簡単に言えば、KPIは最終ゴールを達成する為の「中間目標」という事になります。 例えば、 「1ヶ月に10件の新規契約を獲得したい」 ↓ 「新規見込み客200社に電話営業する」 こんな感じでKPIを設定していきます！ もしKPIを設定しなかったらどうなるの？ ・見込み客へのテレアポ数？ ・商談数？ ・成約率？ もし、”KPI”を設定しなかったら改善点がどこなのか不明になります！ そのほかにも、「KPI」を設定しなかったら、 ・今日はいそがしかったなー ・今日は頑張ったなー といった感じで、なんとなく毎日、営業活動をしてしまい、営業数字を達成することは不可能です。ただ、どのように「KPI」を設定していいの？という人もいるので、営業数字が達成できる”KPI”の設定の仕方は次回お伝えいたします。今回は”KPI”を立てること ⇒数字管理の大切さを理解して頂けたらOKです。 営業数字の達成は、”KPI”にかかっています！ いかがでしたか？ 営業数字の達成は、「KPIの設定」が必要不可欠です。 次回はKPIの設定方

〇やってはいけない質問の仕方 前回、成約率が低い人のヒアリング3選を解説しました。今回は、前回に引き続き「成約率が下がってしまうやってはいけない質問」を紹介します。やってしまっているのであれば今すぐに辞めて今回紹介する改善方法を実践してみてください！①前置きなしの質問攻め 前回は限定質問＋5W1H質問をしてくださいと言いましたが、それだけでは足りません。 ・出身は愛知県ですか？ ・生まれも愛知県ですか？ ・いつ愛媛県に来られたんですか？ ・ずっと今の仕事を続けるんですか？ ～ですか？と聞かざるを得ない時は尋問のようにならない為に前置きが必要です。 ★改善策～前置きフレーズを使おう～ ・前置きフレーズ①：私の勉強の為にお伺いしていいですか？ ⇒実際に私も頻繁に使用するフレーズです。 ・前置きフレーズ②：差し支えなければお伺いしていいですか？ ⇒これもよく使う鉄板前置きフレーズです。 ・前置きフレーズ③：あえて〇〇さんにお伺いしてもいいですか？ 自分なりの前置きフレーズ集を作っておくと便利ですよ！ ②質問の返事に反応しない 「～ですか？」⇒「〇〇なんですよ。」 「～ですか？」⇒「〇〇なんですよ。」 えっ、私/俺の返答に対して何もないの？/人の話聞いてる？とお客様は思います。 傾聴せずに質問の連続になっていませんか？ ★改善策～お客様の返事に相槌～ ・相槌フレーズ 「そうなんですんね！」 「それは知らなかったです！」 「素敵ですね」 etc... 紹介した傾聴フレーズは、ごくわずかなのでこれも自分が使いやすいフレーズ集を作って下さい！いかがでしたか。 ヒアリングはただ質問すればいいと

〇目標達成のコツ 前回の目標達成の為の5選はしっかりと実践していますか？ 今回は後半戦ということで残りんの5つのコツを紹介していきます。 私の実体験を踏まえて、効果があったものだけを紹介するので、目標達成に悩んでいる人にとって役に立つ内容だと思います！①家族や大切な人に話す ⇒家族・大切な人を海外旅行に連れていきたい！という目的の為であれば、より行動できます。「〇〇のため」という〇〇に話すことで自分にプレッシャーをかけることができます。 ②目標達成の利点を書き出す ⇒「なんで、頑張っているのか？」と思うと、目標達成は出来ません。 目的を見失わないように、達成後どんな良い未来が待っているのか書き出しましょう。 レクサスの〇〇の車種が買える！家族を旅行に連れていける！などより具体的にすると効果的！③ステップ達成毎にご褒美 ⇒モチベーションは必ず上下します。なので、目標までのステップ目標を達成したら、自分にご褒美を与えて、褒めてあげましょう！例えば、私の場合、焼き肉や寿司を食べに行くことですかね？ ④達成までのプロセスを見える化 ⇒達成までの計画を目標から逆算し、目の前の行動を数字で明確にしましょう！”〇〇ができたら〇〇になる”のように全て見える化しましょう！目標達成までのプロセスを明確にイメージできないと目標達成率はかなり落ちてしまいます。 ⑤諦めず、解釈を変える ⇒目的を見失わなくても、苦しい時は必ずやってきます。そんな時は。「理想に近づく為に神様が与えてくれた試練なんだ」と解釈を変えましょう！”事実は一つ”、解釈は無限” いかがでしたか。 前回も合わせて、計10のコツを紹介しま

〇成約率が上がる営業マインド これまで営業マインドの大切さを伝えてきました。 今回は、成約率を上げる為に必要な営業マインドを紹介します。 成約率に悩んでいる人はぜひ参考にして見てください。 突然ですが、質問です。 Ｑ：商談で成約に至らなかった時、まずあなたはどう思いますか？ この質問の答えで成約率が高いかわかります。 さてあなたの答えは？ ・お客さんの決断力がなかったわー。 ・契約しなくてあのお客さんムカつくわー。 こう思っていませんか？ もし、こう思っているのであれば、 ”今すぐやめて下さい” その思考が成約率を低くしています。 なんで成約率の低い思考なのか？ ”他責思考”だからです。 「他責」とは、自分の行動の結果を他人に責任があると考える思考。何がうまく行かなかったときに自分以外の理由だと人のせいにすること。どう考えるべき？ なぜお客様は契約しなかったのか？ それは、契約に「価値」を感じなかったから。 つまり、営業する側がお客様に価値を感じさせることができなかったという事です。 ⇒”自分のせい” 〇具体的な考え方 何が起きても、「自責」にする思考が大事です。 ★契約に至らなかった ・なぜ至らなかったのか？ ・自分が何をしていたら契約になっていた？ ・同じことにならないようにするためには？ etc... 環境や人のせいにするのではなく、常に自分矢印を向け続けると成約率は上がります。 いかがでしたか？ 成約に至らなくて、たとえお客様のせいにしても何も解決にもなりません。 自分の責任だと強く意識して営業することが成約率UPする鍵です！

成約率が低いとバレる質問の仕方。 成約率が低い人が悩む「お客様への質問(＝ヒアリング)」です。 今回は、ヒアリングが苦手だとバレてしまう質問の仕方3選を紹介します。 私も始めたての頃は、とても苦手でした。苦手な人が一人でも減るように改善策も紹介するので、是非真似てみてください！①限定質問になりがち 限定質問とは「はいorいいえ」で終わる質問 ・出身は愛知県ですか？ ・生まれも愛知県ですか？ etc... ”話が単調的で会話が終わってしまう” 限定質問ばかりだと尋問のようになってしまうので使いすぎは注意！ ★改善策★ 拡大質問(＝自由に話してもらう質問)を使う！ ・出身は愛知県なんですね？ ＋ ・どうして東京に引っ越しされたんですか？ ・どんな仕事をされてるんですか？ 限定質問＋5W1H質問をセットで質問してみてください。会話が広がります！ ②現状だけを聞いてしまう お客様：「うちは何十年も同じ業者だからね～」 営業マン：「そうなんですね。それならとても安心ですね」 ”相手の問題を引き出せずに終わる” 営業は悩み気づかせてあげるのが仕事です！ これで終わってはいけません。 ★改善策★ 「よりどうなることが理想なのか」聞こう！ ・今、優秀な人材採用に困っていると他会社さんからよく声を頂いております。 ＋ ・今よりも、もっとこうなったらいいな。ということありませんか？ 現状だけではなく、お客様に問題だと気付かせてあげる質問をしてください！ ③「大丈夫」と言われて引いてしまう 営業マン：「もっと、こういう風になったらいいな。と思う事ありませんか？」 お客様：「ん～。特にないかな、大丈夫

目標達成はコツがある？ 仕事・勉強など何でも目標達成できる人が周りにもいると思います。 目標達成できる人は、どんなジャンルでも目標達成できます。 何故、達成できるかというと目標達成するためにはコツがあるからです。 今回は5つのコツに絞って解説します。 ①目標は一つに絞る 達成したい目標が多ければ多いほど、力が分散されてしまいます！ 大切な事は「選択」と「集中」 ②目標はじっくり考える 一日だけで考えると現実からかけ離れた感情だけで判断した目標になってしまいがち。 現在地を見失ってはゴールにはたどり着けません。 ③以前立てた目標は避ける 以前立てた目標が達成できなかった場合は目標が高すぎる、達成できた場合は 目標が低すぎる可能性が高いです。 目標は高すぎても低すぎても良いことはありません！ ④目標は少し負荷がかかるくらい 少し負荷をかけるくらいがモチベーションを高く保ったまま目標達成に向けて 努力することができるのでオススメです。 目標は少しずつ上げていくのがベスト。 ⑤一つずつクリアしていく 計画に基づき、目の前のやるべきことに全力を注ぐことです。 会談を一段一段上がるような意識を忘れてはいけません！ 一段飛ばしをしていくと、いずれズッコケてしまいます。 如何でしたか？ 今回紹介した5つのコツを使って、ご自身の目標計画に活用してみてくださいね。

約90%以上が間違える！営業クイズ ・言葉で営業マインドが分かる 営業はマインドが大事！だと思っている人は沢山います。 ただ、正しい営業マインドを持って営業ができる人はほとんどいないです。 正しい営業マインドを持っているかは、言葉一つで分かるので、あなたが正しい営業マインドを持っているかを確認してください！・営業マインドって？ 営業って？営業のあるべき姿は？メンタル管理？お客様の想い？ 営業で整えなければいけないマインドは一つだけではありません。 ・営業って？ お客様の問題解決のお手伝いをすること⇒その為に、「価値提供」すること ⇒”与えること”が重要！ そんなの当たり前だよ！と思った人に質問です。 ★営業クイズ～営業マインド～ Q：あなたは「契約」のことをなんて言いますか？ ①契約を勝ち取る ②契約をとる ③その他言い方 この質問で正しい営業マインドの持ち主かどうかが一発で分かります。 正解は、、、 ③その他の言い方 ⇒”契約”を頂く なぜ、この言い方が正しい営業マインドなのでしょうか。 ★解説 契約は「取る」ものでも、「奪う」ものでもありません。 契約はお客様へ「価値」を提供した結果、「お返し」として頂くものです。 言葉が「取る・奪う」思考になっている 言葉が変わっていなければ、思考は当然変わっていません。 分かった気になっているだけ！ 「わかる」と「できる」 今回、クイズで出した「契約」という言葉一つだけで、その人のお客様に対する姿勢・スタンス・想いなどあらゆることが分かってしまいます。「わかる」と「できる」は全く違います。 「できる」ようになる為に、正しいトレーニングが

成約率の高さ＝提案力の高さ 成約率が高い人は、提案力があります。 フリーランスの人はどれだけ提案力があるかで、仕事の幅、報酬が大きく変わってきます。今回は、今すぐ使える優れた提案の仕方を紹介します。これを実践するだけで、相手からの反応は変わります。 こんな商談になっていませんか？ ・商談時 お客：「急遽、会社宣伝用の動画を作ってほしいんだけど、納期〇月〇日で行ける？」 営業マン：「はい、できます。」 これは良いと思いますか？ こんな商談をしている方は、、、 ”今すぐやめて下さい” やってしまっていた人もいるはず。 何故NGなのか？ 相手の要望に対して、 「はいorいいえ」だけだと、お客様が”あなたにお願いする理由”がないからです。 他のフリーランスでもっと安い人いないかな？ という価格勝負になります。 まず、お客様が、 ・なぜ納期が〇月〇日なのか？ ・なんで急遽作成？ ”本当の目的を知ることが大事！” 〇〇という目的の為に、手段として言っているだけ。 具体的な優れた提案の仕方 ヒアリングした結果、本当の目的は新卒・中途採用のため会社説明会だった。 ①会社の雰囲気が伝わるよう、動画は〇〇の部分を全面的に出した方がいいな。 ②納期よりも前に一度納品⇒フィードバック⇒改善⇒再納品した方が満足度が高いな。 仮説を自分なりに立てよう！ 具体的な優れた提案の仕方② 営業マン：「会社の雰囲気で特に感じてもらいたいところはどこですか？一度、納品させて頂き、御社のフィードバックをもらい、改善、二度目の納品はいかがですか？」 お客様目線で考えることが大切！ 提案力がないフリーランスは、スキルがあっ

目標達成し続ける人の特徴 目標達成し続けられていますか？ 達成できる月もあれば、できない月もある、、、。 そんな人も多いと思います。目標達成し続けられる人は「ある特徴」があります。 その「ある特徴」とは？今回紹介することを実践して、目標達成率を上げて いきましょう！ 〇目標達成できる人の割合 突然ですが、質問です。 そもそも目標達成できる人は全体の何％だと思いますか？ 30％くらい？ ”全体の8％” 実は8%の人しか目標達成できません。 なので、目標達成できるだけでとてもすごいことなのです。 その8%の目標達成できる人の”ある特徴”って何？ なぜ、何度も目標達成できるのかというと、 ”なぜ、目標達成できたのか？” 要因を理解しているからです。 なんでそんなことするの？ 〇要因を明確にする理由 目標達成できた要因を明確にすることで、 ”再現性が高くなる” ＝何度でも同じことを実現できる ＝何度でも目標達成できる 例えば 月間新規契約数10件達成 ⇒今まで契約率40%だから、最低25商談 ⇒でも、今月20商談で達成した ⇒なぜ？ ⇒身だしなみの〇〇を変えたからかな？ 　ヒアリングの時に〇〇を変えたからかな？ ポイントは、要因をできるだけ細かく洗い出すこと！ もし、要因を明確にできなければ、 ・来月どう達成するのか分からない ⇒不安の日々が始まる ⇒達成できなければ、自信を失う ＝負のループ 結果に一喜一憂することだけに要注意！ 目標達成できた時こそが大事！ 何度も目標達成する為に”なぜ”を追求してください！

逆三角形の法則を覚えていますか？ 以前紹介した記事で逆三角形の法則(＝準備)の大切さを紹介しました。 今回は、具体的にどのような準備をすれば成約率が上がる5つのポイントを紹介します。 営業は準備が8割です。徹底的な準備をして契約率を上げていきましょう。 〇準備①：身だしなみ ・髪型は清潔感があるか？ ・スーツにシワはないか？ ・服装から不快な臭いはしていないか？ ・靴はすり減っていないか？ ・靴はしっかりと磨かれているか？ まず準備するべきなのは第一印象を決める「身だしなみ」です。 〇準備②：資料などの物理的なもの ・資料は文字が多すぎていないか？ ・数字や画像の使用でイメージは容易か？ ・資料の端は曲がったりしていないか？ ・資料が古く見えたり、色あせていないか？ ・資料をしまうファイルは安っぽくないか？ 資料一つにとってもお客様は細かいところまで見ています。 〇準備③：自己紹介 ・この仕事を選んだ理由は？ ・仕事への想いや価値観は？ ・扱う商品への想いや価値観は？ ・過去⇒現在の自分はどう変わった？ ・未来の理想の自分像は？ 商品が売れるためには、前提として自分が売れることです。 〇準備④：自社＆他社情報 ・自社の強みは？ベネフィットは？ ・自分の弱みは？ ・弱みの伝え方は？ ・競合他社の強み、弱みは？ ・自社を選んだ方が良い理由は？ ほとんどの場合、お客様は「比較」をして購入を決めます。 〇準備⑤：契約までのシナリオ ・会ってから契約までの一連の流れの準備は出来ているか？ ・どのような順序でどのようなヒアリングをするのか？ ・お客様から聞かれるであろう質問は？ ・それらの

目標達成できる人の特徴 ★徹底されたスケジュール管理 目標達成できる人はある特徴があります。それは、徹底されたスケジュール管理です。 今回は、目標達成できるスケジュール管理5STEPを紹介します。 〇STEP①：タスクの洗い出し 例えば、 ・筋トレ ・営業資料作成 ・インスタ投稿作成 ・コンサル2件 etc... 一日のタスクを前日の夜に書き出しましょう！ 〇STEP②：優先順位をつける タスクに番号を振り、優先順位をつけましょう！ ・筋トレ⇒2 ・営業資料作成⇒1 ・インスタ投稿作成⇒4 ・コンサル2件⇒3 注)やりたい、やりたくないで優先順位をつけないようにしましょう！ 〇STEP③：スケジュールに入れ込む カレンダーにタスクを入れていきましょう！ あなたが使っているツールであれば何でも構いません。 〇STEP④：時間を計りながらこなす 「かかる時間が不明」 ⇒次回、同じタスクが出てきた時にスケジュールが後ろに押してしまう可能性が大きい時間を無駄にしないようにタスクをこなす時は時間を計りましょう！やったことのないタスクほど、時間を計りましょう！ 〇STEP⑤：タスク作業時間のPDCA どうしたらタスク作業時間を削減できるのか？ ex)インスタ投稿作成 ・投稿内容をその都度考えていた ⇒前もって考える必要がある ⇒日常生活での学びをiPhoneのメモに残す意識 ⇒投稿内容をその場で考える必要がなくなる ⇒投稿にかかる時間を少なくできる！ やるべきことは山ほどあります。徹底して時間を削減しましょう。 スケジュールは人生の予定表です。 目標を達成したい！と言う人は今回消化した5S

成約率を高くする為に力を入れなければいけないことは何だと思いますか？ 一度は聞いたことは絶対にあると思います。 今回は、成約率を上げるための営業マインドのひとつを紹介します。 この営業マインドを絶対に覚えてください。 契約率が伸びると言い切れます！ それは、 ”逆三角形の法則” です。 何それ？と思った人も多いと思うので、初めての人の為に解説していきますね。 逆三角形の法則は「準備」、「行動」、「結果」を表した図です。 準備が少ないと⇒行動が多く⇒小さな結果しか得られない。 準備が多いと⇒行動が少なく⇒大きな結果が得られる。 成約率を上げたいのであれば、「できる限りの準備」をすることです。 でも分かってるけど、何の準備？ と思った人もいますよね？ 営業の準備は盛りだくさんなので、何の準備をすればいいのかは、次回お伝えします。 営業は準備が9割だとも言われています。 その場しのぎだけでは、成約率を上げることはできません。 どのような準備をすればいいのかは次回お伝えします。

「検討します」への対策は出来ていますか？ 営業でお客様から聞きたくない言葉NO.1は「検討します」ですよね。 今回は「検討します」への対策トークを紹介します。 この対策トークを活用することで、お客様からの「検討します」という言葉は 激減するでしょう。 ポイントになるのは 「きっかけを聞くこと」 お客様の「検討します」から逃れる為の対策トークです。 ”話を聞こうと思ったきっかけは？” と聞くことです。 ほとんどの人が聞いていません。まずはきっかけを聞きましょう。 なぜきっかけを聞くの？ ”お客様との共通目的を認識し合うため” 話し合い、商談といった二人の時間は何のためなのか？ということです。 お客様との共通目的がないと、話しがズレてしまいます。 なぜきっかけを聞くの？② ・とりあえず来ました ・少しでも役に立つ話が聞けたらいいな ・友人からゴリ押しされたから お客様の目的が不明確⇒商品説明 「そういうつもりで来ていないんですけど、、、」 お客様の目的は人それぞれという認識を持たなければいけません。 どのように聞けばいいの？ 「今日は〇〇さんの貴重なお時間ありがとうございます。今日、お話を聞こうと思ったきっかけは何ですか？」★雑談で自己紹介した後がおすすめ 話が軽く弾んでくる自己紹介後がお客様も話しやすいです。 お客様の目的が曖昧な返答の場合は？ 「友人の〇〇から誘われてきました」 ⇒「そうですよね、ありがとうございます。そのうえで、ちょっとここ聞きたいな。 悩んでるんだよねー」というようなちょっとしたことありますか？ 目的が曖昧な場合は、深く質問していきましょう！ 最後ですが、一

目標を達成する7STEP ・STEP①：目的を決める 目標達成は目的が決まっていないと、達成は限りなく難しいです。 「何のために目標を達成したいですか？」 ・上司からの賞賛が欲しい ・役職が欲しい ・稼いで。家族を海外旅行に連れていきたい 目的は人それぞれです。目的を明確にしましょう！ ・STEP②：目標を決める 次は目的を達成するために目標設定です。 「目標は何ですか？」 ・年間新規契約数100件 ⇒6か月後は？3か月後は？ 目標は数字＋期日を設定しよう ・STEP3：現状把握 目標_年間新規契約数100件 「今の現状は？」 ・今のところ・・・毎月平均5件だなー 自分の現状を明確にしましょう！ ・STEP④：課題(ギャップ) 目標_年間新規契約数100件 「現状と目標との差は？」 100(年間目標)÷12(か月)＝8.33(最低獲得件数/月) ⇒毎月平均5件だから、3、4件足りない！ 現状を把握し、目標までの差分を出しましょう！ ・STEP⑤：解決策 課題_今よりも毎月最低3、4件獲得 「差を埋める解決策は？」 アポ数？商談数？契約率？ ⇒契約率が低い ⇒トークの見直し、ロープレ、営業の本、営業を人から教わる すぐにできる＋継続すること どちらとも出てくるはずです！ ・STEP⑥：タスク 解決策_契約率を上げる為の施策 「解決策のタスクは？」 ex)ロープレ ⇒どの部分？ヒアリング？商談？ ⇒どのくらいの時間？30分？1時間？ ⇒誰と？ より具体的にし、行動タスクを明確にしましょう！ STEP⑦：スケジュール タスク⇒スケジュールを落とし込む 「いつ、タスクを行う？」 ex)

営業を始めたてのあなたへ！ 営業に対してマインドブロックがかかっていませんか？ 今回は、営業に対してのマインドブロックあるある3選を紹介します。 契約率を上げる為にマインドブロックを少しずつでいいので、外していきましょう！ 〇あるある①：営業は嫌われそう 「営業って売るから嫌われそう」 はい、嫌われます。ただし、不必要なものを売りつけた場合のみです。 営業はお客様にとって必要なものを売るだけです。 勘違いしないでください！ ”売ること”と”売りつける”ことは全く違います。 ・売ること＝お客様に必要なもの ・売りつけること＝お客様に不必要なもの あなたはどちらですか？ お客様にとって必要な理由を5個以上書いてみてください！ 〇あるある②：私の商品高いかも 「競合は私より安い。。。」 これに悩んでいる人もいると思います。 ここで、質問です。 もし、安かったら、お客様は絶対に買いますか？ 結論、価格がどれだけ安くてもお客様は買いません。 なぜなら、お客様は「悩みの改善、解決への期待」＝”価値”にお金を払うからです。 あなたの商品の価値は価格ではないはずです。 どんな価値がありますか？ 〇あるある③：競合より〇〇が劣っている 「〇〇が劣っているから売れない」 売れない理由は、商品が劣っているのではなく、あなたの考え方です。 ここで質問です。 あなたが買ったものは全てが完璧ですか？結論、世の中に完全無欠な商品はありません。 強みと弱みは必ず存在します。 何故なら、安いから買ったモノもあれば、高くても買ったモノもあるからです。 その例がブランドのバックです。 あなたの商品の弱みを超える強み

あなたは使っていませんか？提案する際の「NGワード」 契約率を上げたい人は今回紹介するNGワードは絶対に使わないでください！ 〇NGワード①：ご検討ください 「はい、検討させて頂きます」 この言葉を言われたお客様の返答は決まっています。 人は決断をすることが苦手です。「検討」を促すのではなく、 「決断」を促しましょう。 〇NGワード②：いかがですか？ 「まぁ、良いとは思うんだけど。。。」 相手に丸投げする質問は、ネガティブな回答を引き出すことになるのでNG！ 〇NGワード③：悩みはありますか？ 「ありません！」 悩みや問題は基本的にありません。もし仮にあったら、既にお客様自身で解決策を探しています。悩みをや問題を気づかせ、作ることが営業の仕事です。 〇NGワード④：もし良ければ、、、 「いや、大丈夫です」 新規営業なら尚更ですが、お客様はある程度間に合っています。 そして弱い言葉ではお客様は動きません。 もしよければ、、、⇒ぜひ、、、！に変えて下さい！ 〇NGワード⑤：私にできることはありますか？ 「いや、ないです。」 営業の仕事は、できることを提案することです。 できることをお客様に考えさせることは仕事を放棄しているのと同じ！ 紹介したNGワードを言わないだけで、契約率はグンと上がります。 是非、試してみてください。

商品は売るな、自分を売れ！ 突然ですが、質問です。 リンゴがA、B、Cの3つ目の前にあります。 「どれか1つ好きなリンゴを選んでください」あなたはどのリンゴ選びますか？ A：どこにでもある一般的なリンゴです B：10年の歳月をかけて完成させた傑作のリンゴです C：このリンゴは「奇跡のリンゴ」です。リンゴ農家の人たちから     絶対に不可能と言われていた無農薬肥料栽培を8年の歳月をかけ     長年の極貧生活・孤立・苦労を乗り越えて、試行錯誤の末、     完成したリンゴです。どれが魅力的に感じましたか？ Cのリンゴが魅力的に感じませんでしたか？ Cのリンゴは品質について何も語っていません。味が美味しいかどうかはわかりません。 なのに、「一番魅力」に感じるのです。 なぜでしょうか？ それはCのリンゴには「心を動かされるストーリー」があるからです。 ストーリーを伝えることによって、、、 ・より興味を持ってもらえる ・記憶に残りやすい ・ファンになってもらえる ・人に伝えたくなる など、多くのメリットがあります。 では、どうやって営業で使うのか？ 自分自身の物語(＝ストーリー)を伝えることです。 ・過去、コンプレックス、苦悩、困難、自分を変えるきっかけなど ・現在、目標、仕事の価値観など ・未来、理想の自分の姿など 過去、現在、未来のエピソードを準備しましょう！

ちょっとした言葉で距離を縮めよう！ お客様の”心のバリア”を突破できなくて、距離が縮められないことありませんか？ 今回は営業で大切な心理的距離の縮め方3選を具体的な事例を踏まえて紹介します。 心理的距離は、ちょっとした言葉の選択で大きく変わるので、是非使ってみて下さい！ ①要望を飲めない時 ・3流の営業マン 「無理ですね。」と断る ・2流の営業マン 「決まっていまして。」と謝る では1流は何と言うか？ 「上司に交渉してきます！」 交渉してできないこともあるかもしれません。「お客様の為に最善を尽くす」という事が営業での心得であり、尽力した結果がどうであれ、お客様への熱い思いが伝わるのです。②商談時の主語 ・3流の営業マン 「弊社では」と言う ・2流の営業マン 「御社では」と言う では1流は何と言うか？ 「私たち/我々」と言う 営業はお客様の問題解決のお手伝いすることが使命です。お客様と同じ立場に立って同じ方向に一緒に進んでいくことが大切です。③お客様の名前 ・3流の営業マン 「役職名」だけを覚える ・2流の営業マン 「お客様の名前」を覚える では1流は何を覚えるのか？ 「大切な人の名前」を覚える 心を縮めるためには、お客様の名前を覚えるのはもちろん、その人の大切な人の名前を覚えることが他の営業と差別化でき、好印象を持ってもらいやすくなります。≪お客様との距離を縮める方法3選≫ ①要望を飲めない時の対応 ⇒「やってみます」と言い、最善を尽くす ②商談時の主語 ⇒「私たち/我々」と同じ立場で話す ③お客様の名前 ⇒お客様の大切な人の名前を覚え、話題に出す。 この3つの方法を実践し、お

〇営業で必要な3つの自信 売れる営業は、3つの自信を持っています。 3つの自信をどれだけ持っているかで成果は大きく変わってきます。 今回はあなたの成約率UPの為の3つの自信を紹介します。 ①商品への自信 1つ目は、「商品への自信」です。 「競合よりも劣っている」と嘆く営業マンがいますが、主観的な意見でしかありません。商品の価値を判断するのは、お客様であることを忘れてはなりません。 ★商品への自信を持つために ・価値 ・利益 ・お客様の声 ・購入したお客様はどう変わったのか？ etc... 自信が無くなってしまうのは、自分が売る商品やサービスを深く知っていないからです。まずはあなた自身が深く知りましょう。 ②職業に対する自信 2つ目は、「職業への自信」です。成約まで上手くいかないことが続くと、営業に対して悲観的になってしまいます。その結果、営業の本当の目的を見失いがちです。営業は、お客様の問題解決のお手伝いする素敵な仕事であることを忘れては なりません。 ★職業に対する自信を持つために ・なぜ営業をしているのか？ ・営業を通して、お客様にどうなってほしいのか？ 営業が良くない仕事だと考えてしまうと、絶対に契約率は上がりません。 営業に対しての使命を考えましょう。 ③自分に対する自信 3つ目は、「自分に対する自信」です。「自分はどうせ、、、/人見知りだから」と自分に対してマイナスなことを考えると、営業は上手くいきません。こういった気持ちを取り除かない限り、営業は上手くいきません。 ★自分に対する自信を持つために ・過去の成功体験を書き出すこと※小さなことでも構わない 今まで生きてき

上手くいかない人の特徴3選〇商談でやってしまいがちミス3選 アポイントが取れた後は、商談ですね。成約に中々至らない人は商談の中で、様々な過ちをおかしています。今回はやってしまいがちなミス3選と対処法を紹介します。 いくつ当てはまっているのか、確認しながら読んでみてください。 〇商談でやりがちなミス① ★曖昧な部分の伝え方が悪い 曖昧な部分とは、誰にも予想できない部分です。株であれば、上がるor下がるか2択。 100%の確信で予想を的中させることは不可能です。ほとんどの人が、 「いや～、結果がどうなるか分からなくて～。」というようにぎこちない、あたふたして話してしまいます。・Point① ★当たり前感＋確定事実を言い切る！ 営業マン：「それはわからないですね！ 　　　　　　ただ、今期〇〇会社は売上前年比率150%増です。」 どうなるか予想できないことが続くと、お客様の不安が増し契約には至りません。 なので、確定している事実をすぐに付け足すことを意識してください。 根拠となる確定要素が伝わることで、納得感を得やすくなります。 〇商談でやりがちなミス② ★主導権を握るタイミングがおかしい 商談では、主導権を握らなければいけない時と、握らない方がよい時期があります。 握らなければいけない時は、その商品やサービスについて話すときです。 いわば、プロ意識です。雑談で自慢話を長々とし、提案する時になったら弱気になる人は少なくありません。・Point② ★主導権を握るタイミングを考えろ！ 学生時代の部活で全国大会、留学でこんなこともして～。などの自慢話は本当に要らないです。お客様が欲しいのは、

90%以上の人が間違える！契約率が下がってしまう理由 「反論された後の対処法が分からない」 このようにお客様の契約から遠ざかる反論をされた後、どのように対処していいのか分からない人がよくいらっしゃいます。今回は、反論された後の具体的な処理トークを紹介します。 その方法の一つが、 「Yes　But法」 です。 YesBut法とは、「そうですね」と相手の意見を受け止めた後、自分の伝えたいことを言う方法です。≪具体的トーク≫ お客様：「ちょっと高いですね」 営業マン：「そうですね、でも〇〇なのでお得ですよ」 このようにお客様の意見をいきなり否定することなく、肯定⇒but＋意見というトークで切り返す方法です。このYesbut法ですが、既に使っている人もいれば、初めて知った人もいると 思います。そんな方たちに伝えなければなりません。 このYesbut法は、 絶対に使わないでください！ 何故かというと、お客様は「しかし」と否定されることで全体を否定された感覚になってしまいます。その結果、「言ってることは理解できるけど、なんか嫌」と気を悪くさせてしまいます。なので、 「Yes　if法」 を使いましょう。 Yes　if法とは、相手の意見を受け入れた後、「もしも/例えば～であれば」と別の条件を提示する方法です。このYes　but法とは違い、相手を否定する印象を残さないのが特徴であり、メリットになります。≪具体的トーク≫ お客様：「ちょっと高いですね」 営業マン：「そうですね、でしたらもし〇〇だった場合、 　　　　　　買おうかな？と思われますか？」 このようにお客様の意見を肯定しながら新たな提案を

悩みは与えず、引き出す！ ”営業は悩みを引き出せ”とよく言われます。 ただ、お客様の口からどのようにして言ってもらうか、悩んでいる方は多くいます。 今回は、お客様の口から悩みを引き出す方法を紹介します。今回紹介する方法を活用し悩みを自覚してもらいましょう！〇悩みを引き出す質問① ★なぜ話を聞こうと思ったのですか？ ⇒人間は自分に関係ない話を聞くことは絶対にありえません。電話がかかってきたからと言われたりもしますが、その言葉を信じてはいけません。ほんの少しでも興味があるからお客様は話を聞こうとしているのです。〇悩みを引き出す質問② ★なぜ、今まで解決しなかったんですか？ ⇒お客様は常に言い訳をしようとします。「忙しかったから/タイミングが合わなくて」など。この言葉を受け止めて、プレゼンに入ってしまうと、成約率は確実に落ちます。深く質問していき、言い訳を認めさせましょう。 〇悩みを引き出す質問-補足- これらすべてクロージングの前振りです。クロージングはプレゼン後のたった 最後の一押しだけと思われがちですが、違います。 成約率を高めるためのクロージングは商談前の前振りが全てです。 商談を友利に進めていくためにも前準備がものすごく重要となります。 悩みはこちらから与えてはいけません。 お客様自身に悩みに対してどれだけ真剣に考えさせることができるかが重要です。 言い訳をして、責任逃れをするお客様を見逃しては成約率は上がりません。

お客様の心の扉を開くホッとさせる一言。 〇お客様は営業マンを敵とみなしている。 営業で大切だと言われている”信頼関係”。私自身飛び込み営業を経験してより思ったことは、お客様は営業マンを敵だとみているということ。いつでもお客様はどう断ろうかとばかり考えています。そのように思っているお客様をホッとさせる一言ができたたらどうですか？今回はお客様を安心させる一言を紹介します。 〇何故、敵とみているのか？ お客様が営業マンを敵だとみているそもそもの理由は「要らないものを売り込まれそう」と思っているからです。ほとんどのお客様が押し売りされた経験があり、営業に対して悪いイメージを持ってしまっているのです。 〇あなたは買いますか？ 「えっ、〇〇さん、買わないんですか？」 「これを買わないとやばいですよ。」 こんなこと言われたら絶対に買いませんよね。でもほとんどの営業マンが契約を頂きたいがあまりにお客様を詰めてしまっているのです。〇お客様をホッとさせる方法とは？ 今回は私が過去も今もやっている方法を紹介します。 プレゼンの前に一言。 「お客様が少しでも違うなーっと思いましたら、是非断ってくださいね！」 この言葉を言うと言わないのとでは、お客様の心の開き具合がガラリと変わります。 「お客様には断る選択肢があるよ」と知らせることで、「押し売りされないんだ」と心に余裕が生まれます。結果、営業マンへの信頼が高まります。 お客様は基本的に営業マンを信用していません、信頼して頂くための言動を常に意識してください！

営業はヒアリングが命！ 「ヒアリングの仕方が分からない」 営業でしなければならないのは提案ですが、提案する為にはただ斉井ヒアリングが大切です。ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くする事”です。今回はどのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します。〇具体的トーク① ・「(問題に対して)〇〇さんにとって、なぜ問題なのですか？」 よく営業では”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に気づいてもらうことが大切です。営業している側から、問題は〇〇だよ！と決めつける事はNGです。気を付けて下さい！〇具体的トーク② ・「(問題のせいで)例えば、今現在どんなことが起きていますか？」 問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを聞きましょう。こうすることで、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対してより”不安・不満”を感じやすくなります。〇具体的トーク③ ・「(問題を放置した場合)どんなことが起きてしまいますか？」 問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置したとき、未来に起きる最悪な状況をイメージしてもらいましょう。お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても成約率は低くなってしまいます。＜ヒアリングの仕方＞ ①なぜ、問題なのですか？ ②今現在どんな事が起きていますか？ ③最悪、今後どんな事が起きますか？ ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが、成約率UPの為の鍵です。 是非ほのトークを使ってみてください！

〇営業のマインドセット 成約率の高い人は営業に対して必ず正しいマインド(考え方)を持っています。 営業は、トークが全てだ！という人もいますが、トークが活かされるには正しいマインドがある前提です。今回はそんな土台となる、成約率が高くなる営業マインド3選を紹介します。 ・営業のマインドセット① ☆売ることが正義 ⇒営業は問題解決のお手伝いをする仕事です。 お客様の問題解決の為にはあなたの商品やサービスを提供してあげないと、一生お客様は問題解決できません。”売り込む”ではなく、問題解決の為に”売ってあげる”マインドを持ちましょう！ 例えば、病院。患者さんは何かしらの問題(熱・鼻水・頭痛など)を抱えて来院しますよね お医者さんは、その問題を解決するために”薬”という手段を使います。営業で売らないということは、ここでいう頭痛を解決する薬を”わざと処方しない”ということ。お医者さんと患者さん関係は、営業マンとお客様の関係と同じなのです。 ・営業のマインドセット② ☆訴求すること ⇒多くの人ができていないのが、”訴求”です。訴求とは、相手にしてほしいことを伝えることです。商品説明がどれだけ上手い人でも、訴求が抜けていると、成約率がとてつもなく下がります。自分は絶対に訴求をする！と心に誓って商談の場に臨んでください。例えば、商品説明をした後に、何も伝えないと、お客様は次にどのような行動をとればいいのか分からないです。迷わせてしまうと人間は「まぁ、いいや」となってしまいます。”ご決断下さい”、”契約して下さい”この言葉を最後にお客様に伝えましょう！・営業のマインドセット③ ☆商品への自信 ⇒この

知らなくて損する！ あなたの話では契約に至らない本当の理由とは？ 話し手が与える影響力 多くの人がトークをどうするかといった「何を話すか」を大事にしますが、それよりも大切なのは、「どう話すか」です。 今回は、「どう話すか」がなぜ大切なのか、具体的な方法を交えながら紹介します。 話し方が重要な理由 A：笑顔で「やめて！」と伝える B：怒った顔で「やめて！」と伝える 同じ言葉でも、聞き手に与える印象がまるで違いますよね？ 前者の場合だと「冗談か！」と捉えることができますが、後者だと「本気で怒ってる」と捉えられます。メラビアンの法則 視覚情報：55％(見た目、表情、しぐさなど) 聴覚情報：38％(声の高さ、トーンなど) 言語情報：7％(話の内容など) ここで伝えたいことは言語コミュニケーションよりも非言語コミュニケーションの方が相手に与える影響力大きいという事です。活用例～視覚情報～ 見た目：シワのないシャツ、清潔感のある髪型。 表情：笑顔で話したり、真剣さを出したいときには真顔を入れてみたり。 ボディランゲージ：ジェスチャーなどを使い、わかりやすく伝えてみる。 視覚が与える情報がわからない方は街や電車で人間観察をすると分かるようになります。 活用例～聴覚情報～ 明るく元気な印象を与えたいのであれば、声を少し高く、やや大きめで、語尾をしっかり止めたりすると効果的です。また、大切な話をするときは、通常よりも少しゆっくりと話をすることで相手の興味を惹きつけることができます。いかがでしたか。 メラビアンの法則を知っている人は多いですが、使いこなしている人は本当に 少ないです。今回は、活用例

新人が売れるたった一つの考え方 「売るって、どうすればいいの？」 「どうすれば契約してもらえるの？」 悩めば悩むほど、売れなくなるのが営業。 フリーランスの方の中で、このように感じたことはあるのではないでしょうか？ 今回は売れるためのたった一つの考え方を紹介します！ それは、 ”気合・根性” です。 気合・根性が足らないから売れないと言われたことはありませんか？ ほとんどの方は一度はあると思います。 そんな方は 今すぐ、その考え方を辞めて下さい。 では、どうしたら売れるのか？ よく営業始めたての人に限って、営業が上手くいっている人を見たことがあるかと思います。何故、経験も知識もない始めたての人が売れるのでしょう。 何故かというと、知識や経験がないからです。 「何もないから迷わない」 「何もないから悩まない」 売れる新人は「とにかく一生懸命に話したら、契約を頂けた」と口をそろえて 同じことを言います。 とにかく、ガムシャラに行動し目の前のお客様の為に一生懸命な姿勢で話をするのでお客様の心が動かされます。ただ、営業はやればやるほど「迷い」や「悩み」が出てくるのでガムシャラには行動ができなくなります。なので、一番大切な事は「何がその悩みを作り上げているのか？」 ⇒原因と解決策を探す事です。 悩みや迷いがある限り、最高のパフォーマンスは出せません。 解決策は人によって違います。これ！という答えはありません。 原因の解決策は人それぞれ違うので、自分に合った解決策を探しましょう！もちろん私に相談しても構いません！

「アポイントから成約に中々至らない」 フリーランスの方でこのような相談をよく頂きます。 ほとんどの人がどうプラスにもっていくかばかり考えていますが、大切な事は どうマイナスを消すかです。 今回は商談で残念な営業パターン5パターンを紹介します。何個当てはまっているか確認してみてください！1.時間を守らない⇒時間を守らない人は信頼されません。事前の連絡もなく、約束の時間に数分遅れてくる人も多いと思います。いかなる理由であれ、遅刻をする行為は仕事以前の問題です。そんな人は、会う前から相手の答えは出てしまっているので、今すぐ改善しましょう！2.見た目が不潔 ⇒以前も紹介しましたが、見た目がNGであればその人が扱っている商品・サービスもNGです。話も聞こうと思いません。髪、髭、シワ(シャツ、スーツ)、靴、においは相手への最低限のマナーなので、意識して整えましょう。3.話がながい ⇒営業始めたてのフリーランスの方でよくやってしまいがちな行為です。 とにかく説明が長いです。「説明が長い＝魅力が伝わる」ではありません。 魅力が伝わるとは、簡潔に分かりやすい言葉、話し方で要点がまとまっている事が大切です。ダラダラと話してしまわないように気を付けましょう。4.話す内容が薄い/響かない ⇒このタイプの人は、相手目線ではなく、自分目線での資料、話し方をしてしまいます。そのように思わせてしまうと、「配慮がない人だな。」とマイナスな印象を与えてしまいます。相手の感情を動かすことができなければ、契約を頂くことはできないので、「相手目線」を意識しましょう。 5.対応に疑問が生まれる ⇒商談前のメールで話してい

「提案は上手くいったはずだけど、、、」 「言われた通りにやってみたけど、、、」 こんな悩みを持っていませんか？ 私自身も提案の準備をするものの、成約に至らなかった経験がよくありました。 ただ、あることを疎かにしてしまった結果だったのです。 そのあることを意識する事で、成約率が上がっていきました。 今回は、成約率が格段に上がる”あること”を紹介します。 ”あること”とは、 「あなたの見た目」 です。 当たり前の事言うなよ、と思った方もいるはずです。 その割には、できている人は極わずかです。 なぜ、そんな見た目が大事なのか？ ハロー効果が働くからです。 ハロー効果とは、ある一つの特徴に引っ張られて対象を見てしまう心理効果。 例えば、メガネをかけた男性。 どのような印象を抱きますか？ ・頭が良さそう ・知的そう といった、イメージをしませんでしたか？ このように”メガネ”という特徴が”かしこそう”というイメージを作り上げたのです。 これは営業でも同じことが言えます。 ・髪の毛が目にかかっていて不潔 ・汚らしい、無精ひげ ・シワシワのYシャツ ・かかとのすり減った革靴 こんな人から提案されても、話を聞こうとも思わないですよね。 見た目がマイナスに判断されてしまうと、内面までマイナスに見られてしまいます。 では、どういう見た目が良いの？ 〇髪の毛 ⇒爽やかで清潔感のある髪型 〇シャツ、スーツ ⇒ピシッとシワがない 〇靴 ⇒かかとがすり減っていない ハロー効果がもたらす影響は絶大であり、最初でマイナスなイメージを相手に与えてしまえば、その人、その人が扱う商品までマイナスな印象をつけてしまう

「中々、成約率が上がらない」 こう思ったこと、一度はあるかと思います。 中には、「今、まさにそう！」と心の中で叫んだ人もいるでしょう。 今回は私が相談を頂く中で、成約率が上がらない人がついついやってしまっていたNG行動3選を紹介します。もし、当てはまっていたら、今すぐやめましょう！ ①語尾をあいまいにする ⇒”～だと思います。/一応～です。語尾を曖昧にしてしまうと、「この人、大丈夫かな」とお客さんを不安にさせてしまいます。言い切る癖をつけることをお勧めします。 ②話が長い/まとまっていない ⇒話が長くなってしまうと、どこが重要なのか、何を伝えたいのか分からなくなります。結果的に、お客さんの頭を混乱させてしまいます。「この商品の特徴は〇点でして、、、」といった感じで前置き言葉を上手く活用しましょう！③デメリットを言わない ⇒必ずどの商品もデメリットは存在します。デメリットについて聞かれた時に、「全然大丈夫です」と言ってしまうケースは多いではないでしょうか。デメリットへの否定は不信感につながってしまいます。堂々と伝えましょう。上記3つの対処方もお伝えします。①語尾を言い切り系にする ⇒～です。～になります。「多分」、「一応」、「～思う」はやめましょう。 ②話が長い/まとまっていない ⇒話を分かりやすく説明する方法として、CREC法という伝え方があるので参考にしてください。・結論 ↓ ・理由 ↓ ・具体例 ↓ ・結論 ③デメリットを言わない ⇒「他のお客様からよくご質問される内容が、〇〇といった部分なのですが、」とこちらからデメリットに対して話してしまいましょう。そうすると、「この人

「商品のメリットを伝えているのに、何故か成約率が悪い」 こんな悩みを持っている方もいると思います。 商品のメリットを伝えているのに契約しないなんて不思議ですよね。。。 では、売れる人は何が違うのか？ それは、ニーズを見つけることです。 以前、「ニーズとウォンツ」について解説しました。 おさらいですが、 ニーズ⇒欲求が満たされていない状態。 ウォンツ⇒欲求を満たすための手段 ↓ ウォンツはニーズを満たすための手段でしたよね。 売れるための「ニーズ」ですが、2種類あるのはご存じでしたか？ ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分けることができます。 ①顕在ニーズ ⇒お客さん自身が欲しいモノ・サービスを自覚している状態 ②潜在ニーズ ⇒お客さん自身が明確に自覚がないにも関わらず何かしら欲求がある状態 どちらが大切かというと、、、 「潜在ニーズ」 です。 なぜ、「潜在ニーズ」かと言うと、「根本的な部分」を知ることで、そこに対してメリットを訴求できるからです。例えば、あるAさんが車を欲しいとしましょう。 あなたが営業マンだとしたら、Aさんの「潜在ニーズ」は何だと思いますか？ 相手の潜在ニーズを知りたい場合は、 「なぜ？」を繰り返し聞きましょう。 「車が欲しい」 ↓なぜ？ 「早く家を出たくない(朝の通勤電車が嫌だ)」 ↓なぜ？ 「朝もっとゆっくり寝ていたい」 ↓ 「潜在ニーズ」 「朝もっとゆっくり寝ていたい」 という潜在ニーズを把握できたから、お客さんに対して 「この車、最新機能が付いていて、、、」 「この車の色は豊富で、黒と赤と、、、」 と相手が求めていない説明はしないですよね？ 相手

営業力を上げるための3つの要素 「売れている人は何が違うんだろ、、、」 大卒後に入社した会社でのこと。 営業の始めたてで右も左もわからず、悩んでいました。会社からの教えは「とりあえず行ってこい」の一言。 売れるわけがありませんでした。 今回はそんな私がトップセールスにあらゆる所でなれた、営業で必要な3つの要素を紹介します。①ヒアリング力 ⇒ヒアリング力とは、お客さんの現状と理想を明確にしそのギャップをお客さん自身に認識させる力です。営業は問題(＝ギャップ)を埋めるお手伝いをすることが仕事です。この力があれば、商品が変わっても売れ続けられる人になります。 ②提案力 ⇒自分の商品の強み、弱みを踏まえて「お客さんの〇〇なことや〇〇な事まで 解決できます。いかがですか？」と魅力を伝える力です。つまり、 ”お客さんにとって必要不可欠です！”というアピール力とも言えます。 ③伝達力 ⇒自社の商品の魅力を伝えている営業はいますが、お客さんにその良さが伝わっているケースは物凄く少ないです。”伝える”と”伝わる”は雲泥の差です。相手の合わせた言葉選び、話し方をしていきましょう！ いかがでしたか？ この3つの力があれば、売る商品が変わったとしても、売れ続けられる希少人材になれます。これらの力を鍛える為には「正しい型」、「正しいトレーニング」が必要です。