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私の今の本業はWEBマーケターです。じゃあWEBマーケターの私がなぜ営業のブログを書いているのか。その理由は２つあります。１つは私が20年間さまざまな営業を行ってきて常にNo.１になれたと言う実績があるから。もう１つは最近営業組織を立ち上げてほしい、改革して欲しいという依頼が多いことです。今WEB業界ではさまざまな素晴らしいツールが生み出されていますが売るのが下手くそすぎて売れていないと言う人の話をかなり聞きます。ものすごくいいサービスものすごくいいシステムなのに、売り上げが上がっていない。なんで？理由は２つです。・集客ができていないから・営業が下手くそだからあなたが一生懸命作った商材。あなたが一生懸命選んだ商材。それは他の何かよりも何か優れている商材でしょう。・サービス内容がいい・素晴らしいシステム・機能が素晴らしい・価格が安い・ユーザーが使いやすい・見た目がかっこいいいろんな理由があるでしょう。なのになんで売れないの？その「いいところ」を「いい」と思ってくれる人にリーチできていない。もしリーチできてるのに売れないのであれば売り方が悪い。このどちらかです。最近ココナラで毎週毎週営業トークマニュアルを作って欲しいという依頼が来ます。私はこのマニュアルの作成時間ですが実質2時間〜3時間程度です。全く知らない業界のマニュアルで想像もつかない様なサービスの場合もう少し時間かかることもありますが、最近はそんなことも減りました。ここで私すごい！って話をしたいわけではなく毎日自分の商材に日々向き合っている経営者や営業マンが作れないマニュアルも営業のノウハウがわかっている人間が作れば数時間で

これを取り入れて営業やSNSで発信すると 極論ゴミでも売れてしまいます。 良い商品なら、より高額で売れる マーケティング、セールス戦略です。 本来は有料コンサルで教えてるのですが 今回は無料で公開します。 もちろんですが、悪用厳禁です では行きましょう 1. ゴルディロックス効果 簡単に言うと 『商品の価格帯を3つ提示すると 真ん中が売れやすくなりますよ』というもの 人間はだいたい真ん中のものを選ぶ習性があります。 昔ながらでいうと『松竹梅』ですね 統計によると、松竹梅だと やはり竹が一番売れるという統計が出ています それとゴルディロックス効果には もう一つ効果があります。 人間は2つの選択肢を与えられると 辞めるという選択肢を選びやすく、 4つ以上の選択肢があると 考えたくないので辞めやすい という理論があります なので選択肢が3つというのは 相手にとって「やめる」 という選択肢を消せる一番の方法なのです 営業マンや商材を売りたい方は 価格帯を3つに設定しましょう2. フレーミング効果 簡単に言うと 『話す表現を変えるだけで行動を変える』 というものです 例を挙げてみましょう 『この商材は50万円かかります』 と言われるとどう思いますか？ 高く感じますよね？ ではこれを表現変えてみましょう 『こちらの商材は1年間で考えると1日1369円です』 というとどう思いますか？ 1日ランチを我慢すれば あなたの望む商材が手に入ります。 少し安いと思いませんでしたか？ このようにしてなるべく 価格帯を低く見せると 相手の購買意欲を高めることができます。 3. サンクコストバイアス 簡単に

「アポイント取ったけど、どう提案すればいいの？」 「営業未経験だから何をしていいのか、、、」 と思っている方いませんか？ 実際、このような相談が後をたちません。 今回は実体験をして営業力を上げるきっかけになったある方法を紹介していきます。 その方法とは 「家電量販店」に行く事です。 え！？なんで？と思った方もいると思います。 理由は、 売られる体験ができるからです！ ”売られる”ことで”買う側の心理”を身をもって体験できるので顧客心理の勉強になる訳です。具体的なSTEP 0．家電をピックアップ 1．家電量販店に行く 2．本気で買う姿勢を見せる 3．良かった点 4．悪かった点 5．もし立場が逆だったら、、、という改善策 このステップで大切なのは「3～5」！ ・こういう所が良かった ・こういう所がちょっと嫌な気持ちになった！ など、記憶or箇条書きでメモしておきましょう！ 3～5の中で特に大事なのは「5」！ 悪かった点を踏まえて、「自分だったら、こういう風に話そうかな」など 営業マンの立場になって考える事がものすごく重要です。 これをする事で、自分が営業する立場の時にお客様を不快にさせることが劇的に減ります。その結果、お客様に喜んでもらう提案ができ、契約に至るという事です！ どうでしたか？ 営業初心者の方、フリーランスの方はぜひやってみて下さい！

約90%以上が間違える！営業クイズ ・言葉で営業マインドが分かる 営業はマインドが大事！だと思っている人は沢山います。 ただ、正しい営業マインドを持って営業ができる人はほとんどいないです。 正しい営業マインドを持っているかは、言葉一つで分かるので、あなたが正しい営業マインドを持っているかを確認してください！・営業マインドって？ 営業って？営業のあるべき姿は？メンタル管理？お客様の想い？ 営業で整えなければいけないマインドは一つだけではありません。 ・営業って？ お客様の問題解決のお手伝いをすること⇒その為に、「価値提供」すること ⇒”与えること”が重要！ そんなの当たり前だよ！と思った人に質問です。 ★営業クイズ～営業マインド～ Q：あなたは「契約」のことをなんて言いますか？ ①契約を勝ち取る ②契約をとる ③その他言い方 この質問で正しい営業マインドの持ち主かどうかが一発で分かります。 正解は、、、 ③その他の言い方 ⇒”契約”を頂く なぜ、この言い方が正しい営業マインドなのでしょうか。 ★解説 契約は「取る」ものでも、「奪う」ものでもありません。 契約はお客様へ「価値」を提供した結果、「お返し」として頂くものです。 言葉が「取る・奪う」思考になっている 言葉が変わっていなければ、思考は当然変わっていません。 分かった気になっているだけ！ 「わかる」と「できる」 今回、クイズで出した「契約」という言葉一つだけで、その人のお客様に対する姿勢・スタンス・想いなどあらゆることが分かってしまいます。「わかる」と「できる」は全く違います。 「できる」ようになる為に、正しいトレーニングが

「商品のメリットを伝えているのに、何故か成約率が悪い」 こんな悩みを持っている方もいると思います。 商品のメリットを伝えているのに契約しないなんて不思議ですよね。。。 では、売れる人は何が違うのか？ それは、ニーズを見つけることです。 以前、「ニーズとウォンツ」について解説しました。 おさらいですが、 ニーズ⇒欲求が満たされていない状態。 ウォンツ⇒欲求を満たすための手段 ↓ ウォンツはニーズを満たすための手段でしたよね。 売れるための「ニーズ」ですが、2種類あるのはご存じでしたか？ ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分けることができます。 ①顕在ニーズ ⇒お客さん自身が欲しいモノ・サービスを自覚している状態 ②潜在ニーズ ⇒お客さん自身が明確に自覚がないにも関わらず何かしら欲求がある状態 どちらが大切かというと、、、 「潜在ニーズ」 です。 なぜ、「潜在ニーズ」かと言うと、「根本的な部分」を知ることで、そこに対してメリットを訴求できるからです。例えば、あるAさんが車を欲しいとしましょう。 あなたが営業マンだとしたら、Aさんの「潜在ニーズ」は何だと思いますか？ 相手の潜在ニーズを知りたい場合は、 「なぜ？」を繰り返し聞きましょう。 「車が欲しい」 ↓なぜ？ 「早く家を出たくない(朝の通勤電車が嫌だ)」 ↓なぜ？ 「朝もっとゆっくり寝ていたい」 ↓ 「潜在ニーズ」 「朝もっとゆっくり寝ていたい」 という潜在ニーズを把握できたから、お客さんに対して 「この車、最新機能が付いていて、、、」 「この車の色は豊富で、黒と赤と、、、」 と相手が求めていない説明はしないですよね？ 相手

突然ですが、質問です。 「あなたは、成約率に満足していますか？」 はい。と答えて頂いたあなた。 正直に答えて頂きありがとうございます。成約率に悩んでいる方からよくご相談が来ますが、誰でもできる”あること”が 抜けています。 今回は、成約率が絶対にUPする”ある方法”をお伝えします。 以前、記事にも書きましたが ”営業で大切な事は何でしたか？” 色々浮かんだと思いますが、、、、はい、そうです。 「信頼関係」 です。 「いやいや、そんなのわかってるから！」と思いましたよね。 信頼関係が大事だと理解しているものの、信頼される為の”あること”ができていません。 ”あること”は絶対に誰でもできます。 ただ、残念ながらできている人はほぼいません。 それは、 「笑顔」 本当に当たり前な事しか言っていませんが、本当にできている人が少ないです。 最近、Zoomで商談している人も多いですよね。 私自身も、Zoomでご相談を受けたり、コンサルをしていますが、 Zoom開始時に満面な笑顔の人は、ほんの数％です。 対面で会うよりも、Web対面は相手との雰囲気や距離感がつかみにくいです。 ここで伝えたいことは、”表情”で伝わる影響が対面の時よりも大きいという事です。 Zoomの始まりで、顔がかしこまっていませんか？ 商談中、顔が険しくなっていませんか？ 一度、Web対面時に意識して自分の顔を確認してみてください！ いかがでしたか？ 今回は、成約率に悩む人に向けて、信頼関係に大きく関わる”笑顔”を紹介しました。 ”笑顔”がないと、相手は構えてしまいます。 逆の立場だったら？と常に考えて、商談に臨みましょう。

「商談の場でどうしたらいいか分からない」 「営業での質問の仕方が分からない」 そんな方たちが営業力をつけたら本当に人生が好転するので、現場に活かしてください!営業で中心となるのが”質問”です。 契約になるかどうかは「質問の仕方」が鍵になります。 今回は、質問の1つである「クローズドクエスチョン」をご紹介します。 クローズドクエスチョンとは？ ⇒相手の回答の幅を限定し、「はい」か「いいえ」で答えてもらう質問の事です。 クローズドクエスチョンのメリットは2点です。 ①相手が答えやすい(お客さんの負担が少) ⇒何より相手が簡単に答えやすいのが特徴です。営業では商談の時間は限られているので、長々と話している時間は、はっきり言ってないです。 その為、効率良く、スムーズにそしてお互いのズレがない状態で進めなければ ならないのです。 ②質問側が主導権を握れる ⇒クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」という限定された質問でしたね。なので、自分が予想している回答が返ってきやすいのです。ということは、自分が進めたい方向に会話を進める事ができるということです。 答えの範囲を限定できる為、質問側がコミュニケーションの主導権を握れます。 では、どう活用するのか？ そう思っている方も多いと思うので現場で使える具体例を紹介します！ メリット①、②の具体例 ・「弊社のお客様だと、多くの方が〇〇という問題を抱えていられるお客様が多いのですが、御社は〇〇に困った経験はございますか？」 ・「プランAかプランBでしたら、どちらの方がお好みですか？」 ⇒お客さんが答えやすい！ このように質問一つで、契約までスムーズ

「好かれたいけど、どうしたらいいかわからない」 「信頼されたいけど、上手くいかない」 今回は目の前の相手がどんどん好いてくれる方法と営業においての活用法を 紹介します。 その方法の一つが 「ザイオンス効果」 です。 一度は聞いたことある方もいるかと思います。 ザイオンス効果とは？ ⇒同じ人やモノに接する回数が増えれば、その人やモノに対して好印象を 持つようになる心理現象の事。 なぜ、ザイオンス効果は良いのか？ ・単純に相手から好かれる ・営業で大切な信頼関係が構築できる その結果、相手から悩みや不安がぽろっと出てくるので提案への流れにもって いきやすいのです。 ではどうやって具体的に営業で使うのか？ 今回は【アポイント編】を紹介していきます。 例えば、電話⇒アポイントを取る ☆電話×接触頻度を上げる手段 ・事前に資料を送る ・事前にSNSでアプローチをしてみる ・相手に手紙を送る etc... 今回、接触頻度を上げる手段を数個紹介しましたが、自分でアイデアを書き出して見るといいでしょう。アイデアは探せばいくらでもあります。 接触頻度を上げる手段を書き出し行動することです。 そうすれば、アポイントを取れる確率はグンと上がってくること間違いなしです！

目標達成し続ける人の特徴 目標達成し続けられていますか？ 達成できる月もあれば、できない月もある、、、。 そんな人も多いと思います。目標達成し続けられる人は「ある特徴」があります。 その「ある特徴」とは？今回紹介することを実践して、目標達成率を上げて いきましょう！ 〇目標達成できる人の割合 突然ですが、質問です。 そもそも目標達成できる人は全体の何％だと思いますか？ 30％くらい？ ”全体の8％” 実は8%の人しか目標達成できません。 なので、目標達成できるだけでとてもすごいことなのです。 その8%の目標達成できる人の”ある特徴”って何？ なぜ、何度も目標達成できるのかというと、 ”なぜ、目標達成できたのか？” 要因を理解しているからです。 なんでそんなことするの？ 〇要因を明確にする理由 目標達成できた要因を明確にすることで、 ”再現性が高くなる” ＝何度でも同じことを実現できる ＝何度でも目標達成できる 例えば 月間新規契約数10件達成 ⇒今まで契約率40%だから、最低25商談 ⇒でも、今月20商談で達成した ⇒なぜ？ ⇒身だしなみの〇〇を変えたからかな？ 　ヒアリングの時に〇〇を変えたからかな？ ポイントは、要因をできるだけ細かく洗い出すこと！ もし、要因を明確にできなければ、 ・来月どう達成するのか分からない ⇒不安の日々が始まる ⇒達成できなければ、自信を失う ＝負のループ 結果に一喜一憂することだけに要注意！ 目標達成できた時こそが大事！ 何度も目標達成する為に”なぜ”を追求してください！

「どんな心構えでやれば売れるの？」 「売れる営業は何を考えているの？」 過去の私がそうだったのですが、、、 何を信じて営業すればわからなくなった経験があります。 上司、本、インターネット、セミナー、SNS、、、 世の中には良くも悪くも情報で溢れています。 自分の軸がブレてしまい、売れなくて辛い時期もありました。 辛い経験を経て、売れるようになったのは「心構え」を改めたからです。 今回は植える営業マンの心構えを紹介します。 売れるためには周りのせいにしないことです。 つまり、何が起きたとしても、 「自分は何ができるのか？」 と考える心構えができるかがものすごく重要です。 こんなこと思ったことありませんか？ ・お客さんの質が悪かったから、、、 ・商品が悪かったから、、、 ・自社商品が競合他社よりも高いから、、、 ・あの人が売れるのは、才能が元々あるから、、、 先ほどの例は実際に私が何度も思っていたことです。 当時の私はびっくりするほど売れませんでした。 何故なら、「自分以外のものが悪い」と周りのせいにしていたからです。 具体的にどのように考えるかというと、、、 具体例① 「お客さんが悪い」 ・自分の提案の仕方が悪かったのでは？ ・話が一方的になってしまったのでは？ ⇒説明の仕方を見直そう！ 具体例② 「商品が悪い」 ・自分が思う商品の良さが曖昧なのでは？ ⇒改めて、商品の良さを書き出してみよう！ 具体例③ 「競合他社よりも高い」 ・料金だけで考えてしまっているのでは？ ・料金以外の良さは？ ⇒料金以外の価値を伝えよう 如何でしたか？ 売れる営業は「心構え」が違います。 周りや環境の

「アポイントは取れたけど、成約まで至らない、、、」 最近、この様な悩みを抱えた方から相談がありました。 「俺も！」、「私も！」と記事を見ている方の中にもいると思います。 実際この相談はよくきます。 改善策は沢山ありますが、今回は私が実際にやって改善した方法を一つ紹介します。 営業力を上げたい方は必ずやって下さい！ それは、 ”自己分析” です。 いやいや、当たり前のことを言うなよ。って思いましたよね。 では聞きます。 「相手が自分のことをどう思っているか理解してますか？」 これに答えられる人は大丈夫です。 自分の事を知る事だけが、自己分析ではありません。 何故なら、 「自分が思う自身と相手からの自分にはギャップがあるからです。」 ギャップとは・・・例えば印象。 自分：清潔感のある容姿だから問題ない！ お客様：なんか清潔感ないな～。 上手くいかない原因の一つとして、このように自分と相手では ”違いが生じてしまっている”ということがあげられます。 これを改善しないと、上手くはいきません。 具体的な方法 ・ジョハリの窓(4つ)を書き出すこと。 ①開放の窓(自分も他人も分かっている) ②秘密の窓(自分は分かっている、他人は分かっていない) ③盲点の窓(他人は分かっている、自分は分かっていない) ④未知の窓(自分も他人も分かっていない) ここで最も大切なのは「③盲点の窓」です。 盲点の窓こそがうまくいかない原因を作っている自分と相手のギャップなのです。 ③の盲点の窓は、相手しか分からないので、 ・家族/友人/大切な人/仕事仲間/初対面の人 これらの人たちに長所や短所、印象など、自分の事を

劇的に成約率が上がる売れる質問の仕方とは？ 「商談でのヒアリングの仕方が分からない」 「はいorいいえで回答することが多い」 自分の周りで困っている人も多いので、悩んでいる人も多いと思います。 特に、フリーランスの方が多いという印象です。 今回は前回のクローズドクエスチョンに引き続き成約率を上げるために大切な もう一つの質問方法を紹介します。 前回は、相手の回答を「はい」or「いいえ」で答えてもらうクローズドクエスチョンを紹介しました。メリットは ①相手が答えやすい ②質問側が主導権を握れる この2つでしたね。もし見ていない方、内容を忘れてしまった方は忘れないように見返してくださいね！今回紹介するのは、 「オープンクエスチョン」 です。 オープンクエスチョンとは ⇒答えが「はい」or「いいえ」のように限定されたものではなく、自由に話を してもらう質問の事です。 ・誰が ・いつ ・どうやって ・どこで というような言葉ですね。 メリットは2つです。 ①相手に考えてもらえること ⇒オープンクエスチョンは自由に話すことができるため、「いつ」「どこで」 「なぜ」と聞かれた相手はしっかりと考えなければならない状態となります。 ”しっかりと考える＝課題に対して意識が強まる” ⇒提案する商品の魅力を高める事ができる！ ②悩みを言ってもらえること ⇒クローズドクエスチョンとは反対に「はい」or「いいえ」にとらわれず、 相手が自由に話すことができるので、 ”相手の本音が聞ける＝悩みが明確になりやすい” ⇒相手からの悩みを言ってもらうことで、押し売りが一切なくなります！ メリット①、②の具体例 ・

「プレゼンは上手くいったけど、契約に至らなかった」 「何が原因で失注したのか分からない」 こんな経験したことありませんか？ このような相談を受ける事がたくさんあります。 今回は私も経験し、ご相談された方が実際に解決した方法を紹介します。 ほとんどの営業マンがある事をしていないが為に成約に至ってないのです。 それは「訴求」をしていないという事です。 訴求とは・・・簡単に言うと、「契約してください」と相手に行動を促す言葉です。 売れない営業マンはこの一言を言っていません。 なぜ、それほど「訴求」が大事なのか？ それは「カチッサー効果」という心理が人間に働いているからです。 <エレンランガーさんの実績> ★被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ 行くために3通りの言い方で頼んだ 1．要求のみ伝える 「すみません、先にコピーとらせてもらえませんか？」 2．本物の理由を付けたす 「すみません、急いでいるので」 3.もっともらしい理由を付けたす 「すみません、コピーを取らなければならないので、先にコピーをとらせて もらえませんか？」 <結果) 1.：承諾率　60% 2.：承諾率　94% 3.：承諾率：93% ⇒承諾率が最も高かったのは、2であり「理由+訴求」 ・訴求をしない ⇒お客様にどんな行動をとってほしいのか言わない ＝お客様はどうしたら良いのか分からない＝成約に至らない この営業に当てはめると、プレゼンの終わりに・・・ 「お客様の〇〇という問題を解決できる商品なので、是非この機会に 契約してください」 この「理由+訴求」の一言をお客様に伝えるだけです。

「売れる営業マンになりたい！」 営業をやっている人なら誰でも思う事。 今回は私がトップセールスになる為に勉強して役立った知識を紹介します。 その知識とは、人間の普遍的心理 その一つが現状維持バイアスです。 現状維持バイアスとは？ 初めての方もいると思うので解説します！ 現状維持バイアスとは？ 「人間は変化を避け、現状を維持しようとする」 という心理です。 バイアスとは「偏見」、「先入観」という意味になります。 例えば、新規営業。 お客様が使っている商品、サービスよりも明らかに自分が売っている商品の方が 優れているのに断られてしまう。 「付き合いが長いからさー」、「今使っているものに慣れちゃってるからさー」 どうやって現状維持バイアスを外すのか？ <私が実践して使えた外し方3選> 1．数字で表す ⇒価格、性能、保証期間など 2．第3者の生の声 ⇒既存のお客様が商品を使って体験した声 3．最悪なケースを想定させる ⇒今の状態だと〇〇が起きてしまう いかがでしたか？ 人間はどんなに賢い人でも、どんなに意思が強い人でも、誰しもが持っている 心理です。 現状維持バイアスを理解した上で、今回お伝えした”外し方”を具体的なトークを 作ってみる事をオススメします。

営業ってどんな仕事？ 営業ってどんな仕事ですか？ と聞かれたらどのように答えますか？ ”物を売る事” ”売り込む事” ”買ってもらう事” とあなたも答えますよね。 私も営業始める前のイメージは最悪で、 ・押し売り ・ノルマが辛い ・迷惑がられる ・売り込む はっきり言って嫌がられる最悪な仕事だと思ってました。 ただどれも違いました。 商品を売る事や買ってもらう事は営業マンの仕事ではありません。 商品を売るだけであればAIによって代わりが利くのでこれからの時代どんどん 価値が低くなてしまいます。 では営業ってどんな仕事なの？ 一言で言うならば、 こんな素敵な商品・サービスを売ってくれて 「ありがとう」 と感謝される素敵な仕事です。 なぜそんなことが言えるかというと、 営業とは ”お客様の問題解決のお手伝いをすること”つまり、相手の問題解決に必要な商品、サービス＝価値を提供すること欲しいものを欲しい人に！ ここで多くの人が勘違いしてることがあります。 それは ”問題解決は決してしないという事” どういうことなのか？ 問題解決するのはあくまでも「お客様自身」 どこまで行ってもお客様の問題解決のお手伝いです。 商品、サービスはお客様の問題解決のお手伝いをする手段の一つでしかないのです。 背中を押すのは「営業マン」 決断するのは「お客様」

飛び込み後なら誰でもできるらくらくアポ取り法。 頑張って勇気を出して飛び込んで名刺をもらったのに、、、 その後のアポ取りにまで発展しない、、、 正直悔しいですし、なんでいつもこーなんだ、、、 悔しくて悔しくてやり切れない思いですよね、 じゃあどうすればいいのか？ 「ノート」 です。 ちゃんと説明しますとノートにお客さんと話した内容を書き残しておき、 その話した内容を参考にしてアポ取りをすることです！ なので、お客さんと話が終わったらすぐに車に戻り助手席にある鞄から ノートを取り出して話した内容を思い出して書きます。 ★らくらくアポ取り法★ ・ステップ① ⇒お客さんとの会話内容をノートにメモ書きする ・ステップ② ⇒ノートを参考にして商品の提案の為飛び込んだ日もしくはその翌日に 　電話をかける ・ステップ③ ⇒アポを取る もちろん、細かいアポ取り法は人によって違いますので 参考程度に実践してみて下さい。

今回は教え子7人の成長をお伝えします。 教え子からの嬉しい報告は私もとても嬉しいです。 ①＝＝＝ fumiさん やっと契約が取れました！取り急ぎご報告させて頂きます。 支えて頂きありがとうございました。 ＝＝＝＝ ②＝＝＝ おはようございます。 積立1件貰ってきました♪ fumiさんと知り合ってからトントン拍子に行ってます。 ありがとうございます。 ＝＝＝＝ ③＝＝＝ お疲れ様です！ 返信遅くなり、すいません。 コミュニケーションは少しづつですが、取れるようになってきました！ ＝＝＝＝ ④＝＝＝ お疲れ様です！ご報告致します！ 今日朝からお客様の電話があり契約頂くことになりました！ 初契約です(^^)/ 午後からも2件商談がありますので、気合入れて頑張ります！ fumiさんの教えもありここまでこれました！ 本当にありがとうございます！ ＝＝＝＝ ⑤＝＝＝ fumiさん、お疲れ様です。 ソフトの補助金申請しておいた3本のうち2本が通りました。 これで大口の契約、2本がほぼ確定、不採択のお客様にもすぐお電話し 関係は良好という状態になりました！ 後は盆明け、例の先輩方2人の攻撃がスタートするので、そこをどう乗り切るかです。 因縁を付けられてある程度手柄を削られるのは回避できませんが、被害を一番 小さくできるように、上手く戦います！ ＝＝＝＝ ⑥＝＝＝ 一応、ご報告を。 初めて仕事場(リハビリデイサービス)に来た電話を自分から取りました！ どもりながら、相手に他の方に変わってくれないか？と言われましたが伝言を 伝えました。 自分にとって大きな進歩です。 壁を一つ乗り越えたと思いますの

先日、”ラポール構築”の基礎を3つ解説しましたが、具体的な行動を知りたい！ というお声があったので、そんな方に向けて今回はお客様との信頼関係を築く 具体的な4つのテクニックを解説します！ これを実践すると、、、 ・自然と相手からしんらいされるようになった ・商談を優位に進めることができた ・信頼が増した為、キャンセル率が激減した etc... ご支援しているお客様からこのようなお声を頂いているので再現性は高いです。 では早速本題に入っていきましょう！ 〇テクニック①：ミラーリング ミラーリングとは、相手の仕草・座り方・身振り・姿勢などの”動作”や 顔の”表情”を真似することです。悲しそうならば、こちらも悲しく。嬉しそうなら嬉しくする。共感や行為を持っている事を相手に無意識に与える事ができます。〇テクニック②：マッチング マッチングとは、相手の声の大きさ・声のトーン・話すスピード・リズムなどを真似ることです。会話のテンポ、波長が合うと人は相手に対して安心します。これは人によって変わるので、よく観察して真似て下さい！〇テクニック③：キャリブレーション 相手の感情(本音)を非言語情報から読み取ることです。 例えば、大丈夫です。と目が笑ってなく、暗い声で言ったとしても大丈夫 じゃないことはすぐに分かりますよね。 というように、相手の本音に気づいてあげることが信頼につながっていくのです。 〇テクニック④：バックトラッキング 相手の発言をそのまま繰り返すこと。 日本語だとオウム返しです。相手の発言を繰り返すことで「私の話聞いてる！」と安心感を与えることができます。ただ単に相手の発言に対して

成約率の高さ＝提案力の高さ 成約率が高い人は、提案力があります。 フリーランスの人はどれだけ提案力があるかで、仕事の幅、報酬が大きく変わってきます。今回は、今すぐ使える優れた提案の仕方を紹介します。これを実践するだけで、相手からの反応は変わります。 こんな商談になっていませんか？ ・商談時 お客：「急遽、会社宣伝用の動画を作ってほしいんだけど、納期〇月〇日で行ける？」 営業マン：「はい、できます。」 これは良いと思いますか？ こんな商談をしている方は、、、 ”今すぐやめて下さい” やってしまっていた人もいるはず。 何故NGなのか？ 相手の要望に対して、 「はいorいいえ」だけだと、お客様が”あなたにお願いする理由”がないからです。 他のフリーランスでもっと安い人いないかな？ という価格勝負になります。 まず、お客様が、 ・なぜ納期が〇月〇日なのか？ ・なんで急遽作成？ ”本当の目的を知ることが大事！” 〇〇という目的の為に、手段として言っているだけ。 具体的な優れた提案の仕方 ヒアリングした結果、本当の目的は新卒・中途採用のため会社説明会だった。 ①会社の雰囲気が伝わるよう、動画は〇〇の部分を全面的に出した方がいいな。 ②納期よりも前に一度納品⇒フィードバック⇒改善⇒再納品した方が満足度が高いな。 仮説を自分なりに立てよう！ 具体的な優れた提案の仕方② 営業マン：「会社の雰囲気で特に感じてもらいたいところはどこですか？一度、納品させて頂き、御社のフィードバックをもらい、改善、二度目の納品はいかがですか？」 お客様目線で考えることが大切！ 提案力がないフリーランスは、スキルがあっ

営業を始めたてのあなたへ！ 営業に対してマインドブロックがかかっていませんか？ 今回は、営業に対してのマインドブロックあるある3選を紹介します。 契約率を上げる為にマインドブロックを少しずつでいいので、外していきましょう！ 〇あるある①：営業は嫌われそう 「営業って売るから嫌われそう」 はい、嫌われます。ただし、不必要なものを売りつけた場合のみです。 営業はお客様にとって必要なものを売るだけです。 勘違いしないでください！ ”売ること”と”売りつける”ことは全く違います。 ・売ること＝お客様に必要なもの ・売りつけること＝お客様に不必要なもの あなたはどちらですか？ お客様にとって必要な理由を5個以上書いてみてください！ 〇あるある②：私の商品高いかも 「競合は私より安い。。。」 これに悩んでいる人もいると思います。 ここで、質問です。 もし、安かったら、お客様は絶対に買いますか？ 結論、価格がどれだけ安くてもお客様は買いません。 なぜなら、お客様は「悩みの改善、解決への期待」＝”価値”にお金を払うからです。 あなたの商品の価値は価格ではないはずです。 どんな価値がありますか？ 〇あるある③：競合より〇〇が劣っている 「〇〇が劣っているから売れない」 売れない理由は、商品が劣っているのではなく、あなたの考え方です。 ここで質問です。 あなたが買ったものは全てが完璧ですか？結論、世の中に完全無欠な商品はありません。 強みと弱みは必ず存在します。 何故なら、安いから買ったモノもあれば、高くても買ったモノもあるからです。 その例がブランドのバックです。 あなたの商品の弱みを超える強み

ちょっとした言葉で距離を縮めよう！ お客様の”心のバリア”を突破できなくて、距離が縮められないことありませんか？ 今回は営業で大切な心理的距離の縮め方3選を具体的な事例を踏まえて紹介します。 心理的距離は、ちょっとした言葉の選択で大きく変わるので、是非使ってみて下さい！ ①要望を飲めない時 ・3流の営業マン 「無理ですね。」と断る ・2流の営業マン 「決まっていまして。」と謝る では1流は何と言うか？ 「上司に交渉してきます！」 交渉してできないこともあるかもしれません。「お客様の為に最善を尽くす」という事が営業での心得であり、尽力した結果がどうであれ、お客様への熱い思いが伝わるのです。②商談時の主語 ・3流の営業マン 「弊社では」と言う ・2流の営業マン 「御社では」と言う では1流は何と言うか？ 「私たち/我々」と言う 営業はお客様の問題解決のお手伝いすることが使命です。お客様と同じ立場に立って同じ方向に一緒に進んでいくことが大切です。③お客様の名前 ・3流の営業マン 「役職名」だけを覚える ・2流の営業マン 「お客様の名前」を覚える では1流は何を覚えるのか？ 「大切な人の名前」を覚える 心を縮めるためには、お客様の名前を覚えるのはもちろん、その人の大切な人の名前を覚えることが他の営業と差別化でき、好印象を持ってもらいやすくなります。≪お客様との距離を縮める方法3選≫ ①要望を飲めない時の対応 ⇒「やってみます」と言い、最善を尽くす ②商談時の主語 ⇒「私たち/我々」と同じ立場で話す ③お客様の名前 ⇒お客様の大切な人の名前を覚え、話題に出す。 この3つの方法を実践し、お

悩みは与えず、引き出す！ ”営業は悩みを引き出せ”とよく言われます。 ただ、お客様の口からどのようにして言ってもらうか、悩んでいる方は多くいます。 今回は、お客様の口から悩みを引き出す方法を紹介します。今回紹介する方法を活用し悩みを自覚してもらいましょう！〇悩みを引き出す質問① ★なぜ話を聞こうと思ったのですか？ ⇒人間は自分に関係ない話を聞くことは絶対にありえません。電話がかかってきたからと言われたりもしますが、その言葉を信じてはいけません。ほんの少しでも興味があるからお客様は話を聞こうとしているのです。〇悩みを引き出す質問② ★なぜ、今まで解決しなかったんですか？ ⇒お客様は常に言い訳をしようとします。「忙しかったから/タイミングが合わなくて」など。この言葉を受け止めて、プレゼンに入ってしまうと、成約率は確実に落ちます。深く質問していき、言い訳を認めさせましょう。 〇悩みを引き出す質問-補足- これらすべてクロージングの前振りです。クロージングはプレゼン後のたった 最後の一押しだけと思われがちですが、違います。 成約率を高めるためのクロージングは商談前の前振りが全てです。 商談を友利に進めていくためにも前準備がものすごく重要となります。 悩みはこちらから与えてはいけません。 お客様自身に悩みに対してどれだけ真剣に考えさせることができるかが重要です。 言い訳をして、責任逃れをするお客様を見逃しては成約率は上がりません。

「提案は上手くいったはずだけど、、、」 「言われた通りにやってみたけど、、、」 こんな悩みを持っていませんか？ 私自身も提案の準備をするものの、成約に至らなかった経験がよくありました。 ただ、あることを疎かにしてしまった結果だったのです。 そのあることを意識する事で、成約率が上がっていきました。 今回は、成約率が格段に上がる”あること”を紹介します。 ”あること”とは、 「あなたの見た目」 です。 当たり前の事言うなよ、と思った方もいるはずです。 その割には、できている人は極わずかです。 なぜ、そんな見た目が大事なのか？ ハロー効果が働くからです。 ハロー効果とは、ある一つの特徴に引っ張られて対象を見てしまう心理効果。 例えば、メガネをかけた男性。 どのような印象を抱きますか？ ・頭が良さそう ・知的そう といった、イメージをしませんでしたか？ このように”メガネ”という特徴が”かしこそう”というイメージを作り上げたのです。 これは営業でも同じことが言えます。 ・髪の毛が目にかかっていて不潔 ・汚らしい、無精ひげ ・シワシワのYシャツ ・かかとのすり減った革靴 こんな人から提案されても、話を聞こうとも思わないですよね。 見た目がマイナスに判断されてしまうと、内面までマイナスに見られてしまいます。 では、どういう見た目が良いの？ 〇髪の毛 ⇒爽やかで清潔感のある髪型 〇シャツ、スーツ ⇒ピシッとシワがない 〇靴 ⇒かかとがすり減っていない ハロー効果がもたらす影響は絶大であり、最初でマイナスなイメージを相手に与えてしまえば、その人、その人が扱う商品までマイナスな印象をつけてしまう

「高額商品は罪悪感が、、、」 「商品単価は高くしていいの？」 こう思っている方は少なくないと思います。 営業を始めたての頃は私自身も思っていました。 高単価な商品を売れないのは、2つの理由があります。 今回は2つの理由と解決策を紹介致します。 突然質問ですが、、、 「あなは数百万の商品に自信を持って提案できますか？」 Noと答えたあなた。 今すぐその考えを改めましょう。 何が言いたいかたと言うと、 ”営業の価値・商品の価値” を理解していないという事です。 あなたがもしお医者さんだったら、、、と考えるとわかりやすいです。 患者さんは大切な人の病気を治すために薬が必要でしょう。 A：この薬は何百万もするのですが、絶対に助かります。 B：この薬は何百万と莫大な金額なので、薬はやめましょう。 どちらのお医者さんが患者さんにとって、良いお医者さんですか？ 誰しもが、Aのお医者さんと答えるでしょう。 高額商品を売りたくないという人はBのお医者さんです。 目の前に大切な人を助けたいという人がいるのにも関わらず、助けたくないと 言っているようなものです。 高額商品を売ることに自信がないと思ってしまうもう一つの理由は、 ”商品の良さ＝価値” を理解しきれていない場合です。 実際に、私に相談しにくる悩んでいる人で商品の良さを分かった気になっているだけのケースは正直ものすごく多いです。では、どうしたらいいのか？ そんな方は ”商品の良さ＝商品の価値” を書き出してみてください！ 10個は出してみましょう。 いかがでしたか？ 高額商品を売る事に引け目を感じてしまう理由は2つありました。 ①営業の価値

これを徹底して下さい！ ヒアリング4STEP！ 営業はヒアリングをおさえよう！ 営業は問題解決のお手伝いをする事が仕事です。 問題がないと営業という仕事は成り立ちません。 「どうやってお客さんの問題を明確にするの？」 という相談が多かったので、今回はお客さんの問題を明確にする4STEPを紹介します。 〇STEP1：現状を把握する 「現状はどのような状況ですか？」と投げかけましょう。 ジムへの入会営業の場合、「正月太りで5㎏増えたんだよね、、、」と現状を 把握する事ができます。 どんな分野での営業もまずはお客さんの現状を把握する所から始めましょう！ 〇STEP2：理想を明確にする 「理想はどのような状態なんですか？」と投げかけましょう。 そうすると、お客さんは問題を解決されたときの明るい未来を想像します。 お客さんが明るい未来を絵に描いたようにはっきりとイメージさせましょう。 お客さんのワクワクは止まらなくなります。 〇STEP3：問題を深刻化させる 「もし仮に、今よりも体重が増え続けてしまったら、どのような事が起きますか？」 と投げかけましょう。 お客さんは現状の状態がより深刻な問題なのかも、、、と考えます。 ここでポイントなのは、”現状と理想のギャップ(＝問題)をできるだけ 大きく感じてもらう事です。 〇STEP4：プレゼンに移行する質問 「〇〇さんの問題を解決するための提案をさせて頂ければと思うのですが、お時間よろしいですか？」と投げかけましょう。 STEP4では、プレゼンに移行する為の許可を得る質問です。ここでのポイントは 「お客さんの意志でプレゼンを聞きたい！」という状

成約率UPの最強方程式！ 「ニーズって何？ウォンツって何？」 「違いを知ってどうなるの？」 このように思ったことは一度はあると思います。 今回はニーズとウォンツの違いを理解して、営業の現場で活用してほしいと思います。 【ニーズ】 欲求が満たされていない状態、必要性 「喉が渇いたから、水が飲みたい！」時には ↓ ニーズ ほかの例だと、 ・上司に褒められたい ・モテたい ・結果を出したい etc... これらのニーズは、お客さんんが気づいている場合も気づいていない場合もあります。 【ウォンツ】 具体的な商品やサービスが欲しいという気持ち一言でいうと、、、欲求です。 ・上司に褒められたい⇒正しいマナーを学びたい(ウォンツ) ・モテたい⇒脱毛をしたい(ウォンツ) ・結果を出したい⇒教材が欲しい(ウォンツ) つまり、営業はニーズを明確にしなければいけません。 明確になって始めて、自分の商品(ウォンツ)を提案できるのです。 ニーズ・ウォンツの理解がなぜ大事なのか？ ⇒高額な商品でも売れるからです。 水一つにとっても高額で売ることができます。 ・喉が渇いたから、飲み物が飲みたい ⇒せいぜい数百円 ・歳を重ねても健康でい続けられる、体の内側からケアしたい ⇒何千、何万、何十万と売れます このニーズとウォンツが明確になると、人はより多くのお金を払います。 営業で悩んでいる多くの人が「ニーズ」が明確になっていないまま、 商品やサービスの提案に入ってしまっています。 そのような場合、ウォンツが弱いので、 「ん～、まあ良いとは思うけど、、、」 「少し、考えるわ」 となりがちです。 商品説明する前に、目

成約率が上がらない3つの要因 「商談が上手くいかない」 「なぜか成約率が伸びない」 こんな経験ありませんか？ 最近、フリーランスの方からご相談をよく頂きますが、上手くいかない人は 上手く行っていない人は上手くいかない要因があります。 今回は、上手く行かない要因をまとめてみました。 あらかじめ、失敗要因を理解して、失敗を防ぎましょう。 〇成約率が上がらない要因 ①上手く行く方法を知らない 多くの場合が、上手くいく方法を知りません。 ・どうやってヒアリングするの？ ・ラポール構築って何？ ・最初からプレゼンするよね？ と多くの方が思っています。 我流でやって、それがたまたま上手い提案(営業)になることはあり得ません。 サッカーを知らない人がボールを渡されても何をすべきか絶対に分かりません。 まずは、営業の契約までの流れ(ステップ)を勉強しましょう！ ②行動していない これも結構あるあるです。 上手く行く方法、契約までの流れがある程度、理解した人に多いです。 目的が成約率を上げること(契約すること)なのに、知識を入れることに一生懸命になりすぎて、目的を失っているケースです。知識をインプットすること自体には意味はありません。 知識は使って、初めて価値が見いだされます。 知識を手に入れたら、即行動して試してみましょう！ ③振り返っていない 行動ができている人は、後はこれをやるだけで必ず成約率は伸びていきます！ 「振り返ること」です。 振り返らないことで起きてしまうことは、、、 ・何が良かったのか/何が悪かったのか 分からないまま進んでしまう事です。 契約に至らなかった原因は必ずあります。

目標達成する為の行動を”見える化”＝”数値化”しましょう！ とこれまでお伝えしました。 なので、記事をみているあなたも数値化して目標達成の為に毎日懸命に行動 していると思います。 ここで質問です。 継続して行動できていますか？ 「はい！」と自信満々に手を挙げる事ができる方は今回はみなくても大丈夫です。 中には胸を張って「はい！」とは言えない方もいると思います。 継続することは大切と思っていても中々、、、 あなたも経験していると思います。 ”3日坊主”を、、、 私自身も、今まで継続できなかったことは山ほどあります。 始めるまでは、超絶気合が入っているのに、いざ始めてみると”やめる理由”を見つけてストップしてしまう、そんな過去もありました。ただ、どうして人間は継続することが苦手なのか？ それは、 今まで過ごしてきた数十年間という長い期間をかけて”自分を正当化する”という頑固な習慣が身についてしまったからです。なので、習慣を変える事はものすごく苦痛で正すことが容易ではありません。 今回紹介する内容を実行できれば頑固な習慣を変えることは可能です！ 私も新しい事を始める際には、必ず使っていることなので実用的です。 それが何かと言うと、 ”インキュベーションの法則”＝21日間継続した事は習慣化するという法則 を利用することです。 具体的に説明すると、習慣化したい事をとにかく何が何でも21日間続けると、 その行為自体に対し顕在意識から潜在意識へと受け渡され行動が習慣になって 定着するというものです。 私の経験上、3日目、5日目、7日目が苦しい時だと思ってます。 初日から21日に時間が経つにつ

こんなことありませんか？ ・上司から褒められたり ・尊敬している人から感謝されたり ・後輩からすごいですね！って言われたり こんなことが自分の身に起きたら誰でも ”モチベーション、やる気” が上がりますよね！ 私も会社員時代、、、 取引先のお客様から褒められたりして、めちゃくちゃモチベーション・やる気がみなぎっていました。しかし、、、 ・彼女と喧嘩したり ・母親から怒られたり嫌なコトがあった後は上がりに上がっていたモチベーション・やる気はどん底に。 次の日仕事がある日はもちろん上手くいかないし、契約も取れない。 こんな日が私にもありました。 でも今はあるマインドセットをしているが故に上下の幅がほぼなくなり 目標を達成し続けらっれています。 その方法は ”モチベーション・やる気”を捨てる事。 ”モチベーション・やる気”はそもそもコントロールできません。 先ほどの親や彼氏/彼女との喧嘩が起きるといった外部要因が大きく関わるからです。 ”モチベーション・やる気”＝”株価のチャート” なのです！ 例えば、プロのスポーツ選手。 プロアスリートは、モチベーションなんてありません。 毎日、欠かさず継続して練習しますよね。 モチベーションに関係なく。 日々練習しないと他の選手と差が開いたり、戦力外通告されたり、選手生命に 関わりますよね。 営業でも同じことが言えます。 ・本で営業手法を学んだ ⇒現場で実践した ⇒うまくいかなかった ⇒やっぱり、私には無理だ ⇒考えたり、行動をやめる ⇒終了 ほとんどの人が”モチベーション・やる気”を持っています。 目標達成のための継続的な行動をするために、 モ

以前行動を数字で管理をし、”見える化の重要性”についてお伝えしました。 私も数字管理の”見える化”の大切さを知ってから目標達成の一つのアドバイスとしてコンサル生に強く意識してもらっていた為、これで目標達成できる人たちが増える！と自信たっぷりでした。アドバイスをしながらの進捗状況の確認として月末に「結果どうでした？」と ワクワクしながら聞きました。 結果は、 達成できた人が半分、達成できなかった人半分でした。 達成できた人が増えたのはもちろん嬉しいものの悔しさが大きく残りました。 達成できた人も達成できなかった人も行動を数字で管理していたのに、、、 ”何故達成できなかったのだろうか？”と。 達成できなかった人は、 ”振り返り” をしていなかったのです。 例えば訪問販売 ※営業マンA100P(ピンポン)で1契約の実績データ PDCAを表すとこんな感じです。 Plan：毎日100P叩くこと Do：120P叩いた⇒(Planに対して)達成 Check：振り返り✖ Act：改善策も出ていない為次の日も同じ行動✖ ※目標達成できないパターンは主に2つ※ ・行動ができているか⇒数字管理で〇 ・行動が正しいか⇒上手くいかなければ振り返り改善が必要。 しかしA君は100P叩くことだけに集中してしまい、その日の振り返りをせず なぜ取れなかったのか？ 原因を突き止めていなかったのです。 数字管理の徹底は大切だが、数字をこなすだけでは目標達成できません。 行動が正しいのかどうか ”振り返り”⇒”改善策” を必ず考えましょう！

ありがたい事に色んな営業マンを教えさせて頂いております。 これまで、 ・トップセールスの売上を更に2倍に伸ばしたり ・営業経験者の自己ベストを更新したり ・営業初心者に指導したり と色々な方を指導させて頂いています。 更に他業種・他会社のトップセールスの方々とお話したりする機会も 多くあります。 どの営業マンであれ、営業職である以上 ”数字(契約)” が求められますよね。 それに伴い、必ず目標達成できる人と目標達成できない人 どちらかに分かれてしまいます。 目標達成ができず、 ・上司に詰められたり ・同期から冷たい目で見られたり ・自分を責めたり 毎日が嫌な気持ちになっている人も少なくはないでしょうか？ 当てはまる方は絶対に見返してやりたいですよね！ 色んな営業マンと話をする中で、目標達成できる人にはある共通点が ありました。 それは、 ”目標達成をして当たり前” という認識で営業していることです。 例えば 目標：新規顧客数　営業マンA、Bの二人ともが15件 A：「よし、15件は絶対に達成する。MUSTで達成して更に上を目指そう！」 B：「よし、15件を目指して頑張ろう！」 大体の場合、営業マンAが目標達成していることが多く、営業マンBは達成できません。 これは何故でしょう？ 営業マンBが ”15件を目指す”＝”MAX件数を15件” だと決めてしまっているからです。 皆さんもありませんか？ 目標まであと少しだったのになーっていう時。 目標数字は目指すものではなく達成する数字 目指していてはいつまでも達成できません！ 目標達成は”当たり前”という気持ちを強く持ちましょう！

・目標設定はするけど、思うように達成できない ・達成したり、しなかったりと継続して達成できない ・途中までうまくいくけど、最終的に達成できない あなたはこれらに当てはまりませんか？ 当てはまる人は目標設定の前に”あること”を忘れているかもしれません。 いや、残念ながらほとんどの人ができていません。 目標を達成し続ける人は目標設定の前に〇〇を設定しています。 それは、 ”目的設定” です。 何かをやる上で、一番大事なのが「目的」です。 ”何のためにやるのか？” 年収1,000万円(目標) ↓何故？ ・買いたい海外風マイホームにはお金がかかるから ・家族を海外旅行に連れていきたいから ・一つの年収の壁を越え優越感を得たいから このように目的が決まって初めて目標が決まります。 目標を追って懸命に毎日頑張っているのに突然頑張れなくなったり、行動が 止まってしまうのは目的がはっきりと定まっていないかもしれません。 それに伴って、目的を設定する上で注意することもあります。 「目的」と「手段」を勘違いしないこと 例えば、転職活動 ・スキルを上げたい ・年収を上げたい という目的の手段の一つとして「転職」を選びますよね。しかし、多くの時間や労力をかければかけるほどいつの間にか「転職すること」自体が目的になっている人もよく見ます。その結果、”何のためにやってるのか分からない”という状況に陥りがちです。 結局、転職せず、現在勤めている会社に居続けることを選択した人たちも 多く見てきました。 目的を失えば行動が止まります。 一度、自分に問いを投げかけてはいかがですか？ 何の為にやるのか？

目標達成する人の共通点とは？ 目標達成できる人の特徴は一つは、、、 〇〇ことだけにフォーカスしている人です。 それは、 ”コントロールできること” だけに目を向けている人です。 私も以前はそうでした。 予想ができて、自分ができる事だけを考えなければいけないのに、どう考えても想定できないことをどうにかしようと考えていました。例えば、 営業の場であれば「契約するか」、「契約しないか」 これって最終的に決めるのってお客様ですよね。 すべきことは、「買う」という決断をしやすくするための舞台を整えることです。 なのにも関わらず、 「契約頂けるかな」「頂けないかなー」 って自分でコントロールできない、相手しかコントロールできないことに 悩んでいたとしても何の解決にもなりません。 つまり、 ”自分でコントロールできないこと” に目を向ける事は無意味・無駄なのです。 営業だけではないですが、常に自分がコントロールできることだけに目を向け、悩んでいるのはあなただけじゃありません。大丈夫です。

飛び込み営業が怖いという生徒さんから相談を受けました。 思うように説明ができなかったり、、、 話の展開に苦しさを感じたり、、、 とりあえず3件飛び込んだけどてんやわんやで、、、 でも嬉しい反応もありました！フォローに向けて対策しなきゃ、、、 これは生徒が飛び込みをやりながら考えてることです。 私も同じように思っていて辛かったのでめちゃくちゃ分かるんですよね。 ここで何を伝えたかったのか？ それは、 とりあえず「3件」飛び込めた事です！ とりあえず！と思って3件飛び込めた事自体、すごくないですか？ それをちゃんと私に報告してさらにフィードバックももらえるから 一石二鳥ですよね！ 営業に困っている人が是非ご相談下さい！

リピーターが止まらない。 継続的な売上を築くには「顧客を増やす」ことが重要になります。 あなたの個人目標の達成にも顧客を増やすことは極めて営業人生を楽にしてくれます。 そこで今回は 顧客満足度とリピート率が爆発的に伸びる戦略をこの記事を見ている方だけに 公開しちゃいます！ この方法は私の営業人生で欠かせない一つの戦略であり、社内トップになれた時も戦略を使った顧客倍増が結果の要因なので、自信をもって真似してください！私が実践してきた戦略とはズバリ 「TEL＆フォロー」 これは私が家電量販店に勤めていた時の方法ですが、この方法が今でも私の 営業人生を支えてくれているいます。 今からTEL＆フォローの方法をお伝えしていきます。 ◆極意① ”簡潔に礼を述べる” ⇒お客様に御礼と感謝の気持ちを伝えましょう。ただ、ここで長く話してしまうとお客様は退屈になりますので、伝えたい気持ちも分かりますが、簡潔にまとめましょう。◆極意② ”商品やサービスの感想を聞く” ⇒営業はお客様が購入、契約したら終わりではありません。 お客様がサービスを満了するまで。商品を手放すまでが任務です。 お客様がご使用されてどうかリアルの声を聴くことで今後の他のお客様の対応に活きていきます。◆極意③ ”困っていることを聞き出す” ⇒使用した感想を聞くときにお客様が伝えてくれることもありますが、 一概には言えません。「不満がなかったからほっとした」ではなく、言いにくいと感じているお客様もいますので、こちらから問いかけてみましょう。なぜ電話が良いのか 忙しい方や時間が合わなくてなかなか電話がつながらない方がいるのは 百も承知

「この人買うのかな？」、「苦手な人だ」と 思った事ありませんか？ 確かに人間なので、得意不得意があります。 ですが、あることを意識するとあなたはどのお客様でも難なく応対ができます。 その方法とは ”先入観を捨てる” 見た目は苦手だけど、話してみると意外といい人だったという経験は ありませんか？ それと同じように買わないだろうなと思っている方ほど、 購入していったりするものです。 大事なのは物おじせず、どんどんアプローチをかけていくことです！ 苦手意識や思い込みで声をかけないのは非常にもったいないです。 誰が購入するか私達には分からないのですから。 接客は宝探しと同じです！ どんどん声をかけましょう！

会社員を辞め、フリーランスになって数年が経ちますが、最も苦しんだことは 「初めの1円を稼ぐこと」でした。 今現在、苦しんでいる人もいると思います。なので、今回は駆け出しフリーランスが初めての1円を稼ぐ為の5STEPを紹介します。STEP①：無料募集(無料モニター) 稼ぎたいからといって、駆け出しのころから高単価で始める人が居ます。NGです。 なぜなら、実績も少ない駆け出しの人に高いお金は誰も払わないからです。 なので、まず自分の商品で悩みが解決しそうな人を5～10人ほど、見つけ無料でやりましょう。STEP②：全力フルコミット ①で5～10人も程の無料モニターを受けてくれる人を見つけたら、その人達の悩みを改善・解決する為に全パワーを注ぎましょう。ここでのポイントは、お金のことは全く考えない事です。目先の売り上げよりも長期の売り上げを大事にしましょう。STEP③：お客様の声をもらう 自分の実績、口コミとして活用できるようにお客様の声をもらいましょう。 また、全力でやってもお客様の満足度は100点ではないはずです。 サービス向上の為に、どこが良かったのか、どこが改善すべき点なのか必ず 聞きましょう。 STEP④：改善する お客様の貴重な声を頂けたら、自分の弱みや改善点を把握できるので、お客様 満足度を高める為に、それらを改善する努力をしましょう。 これは駆け出しのころだけではありません。 私自身も常に心がけています。 STEP⑤：認知活動 ここまで来たら後は、無料モニターで集めたお客様の声を実績として、情報発信や営業活動をしていくことです。これらをコツコツと毎日続けていくことで仕事を

逆三角形の法則を覚えていますか？ 以前紹介した記事で逆三角形の法則(＝準備)の大切さを紹介しました。 今回は、具体的にどのような準備をすれば成約率が上がる5つのポイントを紹介します。 営業は準備が8割です。徹底的な準備をして契約率を上げていきましょう。 〇準備①：身だしなみ ・髪型は清潔感があるか？ ・スーツにシワはないか？ ・服装から不快な臭いはしていないか？ ・靴はすり減っていないか？ ・靴はしっかりと磨かれているか？ まず準備するべきなのは第一印象を決める「身だしなみ」です。 〇準備②：資料などの物理的なもの ・資料は文字が多すぎていないか？ ・数字や画像の使用でイメージは容易か？ ・資料の端は曲がったりしていないか？ ・資料が古く見えたり、色あせていないか？ ・資料をしまうファイルは安っぽくないか？ 資料一つにとってもお客様は細かいところまで見ています。 〇準備③：自己紹介 ・この仕事を選んだ理由は？ ・仕事への想いや価値観は？ ・扱う商品への想いや価値観は？ ・過去⇒現在の自分はどう変わった？ ・未来の理想の自分像は？ 商品が売れるためには、前提として自分が売れることです。 〇準備④：自社＆他社情報 ・自社の強みは？ベネフィットは？ ・自分の弱みは？ ・弱みの伝え方は？ ・競合他社の強み、弱みは？ ・自社を選んだ方が良い理由は？ ほとんどの場合、お客様は「比較」をして購入を決めます。 〇準備⑤：契約までのシナリオ ・会ってから契約までの一連の流れの準備は出来ているか？ ・どのような順序でどのようなヒアリングをするのか？ ・お客様から聞かれるであろう質問は？ ・それらの

〇営業で必要な3つの自信 売れる営業は、3つの自信を持っています。 3つの自信をどれだけ持っているかで成果は大きく変わってきます。 今回はあなたの成約率UPの為の3つの自信を紹介します。 ①商品への自信 1つ目は、「商品への自信」です。 「競合よりも劣っている」と嘆く営業マンがいますが、主観的な意見でしかありません。商品の価値を判断するのは、お客様であることを忘れてはなりません。 ★商品への自信を持つために ・価値 ・利益 ・お客様の声 ・購入したお客様はどう変わったのか？ etc... 自信が無くなってしまうのは、自分が売る商品やサービスを深く知っていないからです。まずはあなた自身が深く知りましょう。 ②職業に対する自信 2つ目は、「職業への自信」です。成約まで上手くいかないことが続くと、営業に対して悲観的になってしまいます。その結果、営業の本当の目的を見失いがちです。営業は、お客様の問題解決のお手伝いする素敵な仕事であることを忘れては なりません。 ★職業に対する自信を持つために ・なぜ営業をしているのか？ ・営業を通して、お客様にどうなってほしいのか？ 営業が良くない仕事だと考えてしまうと、絶対に契約率は上がりません。 営業に対しての使命を考えましょう。 ③自分に対する自信 3つ目は、「自分に対する自信」です。「自分はどうせ、、、/人見知りだから」と自分に対してマイナスなことを考えると、営業は上手くいきません。こういった気持ちを取り除かない限り、営業は上手くいきません。 ★自分に対する自信を持つために ・過去の成功体験を書き出すこと※小さなことでも構わない 今まで生きてき

営業はヒアリングが命！ 「ヒアリングの仕方が分からない」 営業でしなければならないのは提案ですが、提案する為にはただ斉井ヒアリングが大切です。ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くする事”です。今回はどのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します。〇具体的トーク① ・「(問題に対して)〇〇さんにとって、なぜ問題なのですか？」 よく営業では”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に気づいてもらうことが大切です。営業している側から、問題は〇〇だよ！と決めつける事はNGです。気を付けて下さい！〇具体的トーク② ・「(問題のせいで)例えば、今現在どんなことが起きていますか？」 問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを聞きましょう。こうすることで、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対してより”不安・不満”を感じやすくなります。〇具体的トーク③ ・「(問題を放置した場合)どんなことが起きてしまいますか？」 問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置したとき、未来に起きる最悪な状況をイメージしてもらいましょう。お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても成約率は低くなってしまいます。＜ヒアリングの仕方＞ ①なぜ、問題なのですか？ ②今現在どんな事が起きていますか？ ③最悪、今後どんな事が起きますか？ ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが、成約率UPの為の鍵です。 是非ほのトークを使ってみてください！

〇営業のマインドセット 成約率の高い人は営業に対して必ず正しいマインド(考え方)を持っています。 営業は、トークが全てだ！という人もいますが、トークが活かされるには正しいマインドがある前提です。今回はそんな土台となる、成約率が高くなる営業マインド3選を紹介します。 ・営業のマインドセット① ☆売ることが正義 ⇒営業は問題解決のお手伝いをする仕事です。 お客様の問題解決の為にはあなたの商品やサービスを提供してあげないと、一生お客様は問題解決できません。”売り込む”ではなく、問題解決の為に”売ってあげる”マインドを持ちましょう！ 例えば、病院。患者さんは何かしらの問題(熱・鼻水・頭痛など)を抱えて来院しますよね お医者さんは、その問題を解決するために”薬”という手段を使います。営業で売らないということは、ここでいう頭痛を解決する薬を”わざと処方しない”ということ。お医者さんと患者さん関係は、営業マンとお客様の関係と同じなのです。 ・営業のマインドセット② ☆訴求すること ⇒多くの人ができていないのが、”訴求”です。訴求とは、相手にしてほしいことを伝えることです。商品説明がどれだけ上手い人でも、訴求が抜けていると、成約率がとてつもなく下がります。自分は絶対に訴求をする！と心に誓って商談の場に臨んでください。例えば、商品説明をした後に、何も伝えないと、お客様は次にどのような行動をとればいいのか分からないです。迷わせてしまうと人間は「まぁ、いいや」となってしまいます。”ご決断下さい”、”契約して下さい”この言葉を最後にお客様に伝えましょう！・営業のマインドセット③ ☆商品への自信 ⇒この

「中々、成約率が上がらない」 こう思ったこと、一度はあるかと思います。 中には、「今、まさにそう！」と心の中で叫んだ人もいるでしょう。 今回は私が相談を頂く中で、成約率が上がらない人がついついやってしまっていたNG行動3選を紹介します。もし、当てはまっていたら、今すぐやめましょう！ ①語尾をあいまいにする ⇒”～だと思います。/一応～です。語尾を曖昧にしてしまうと、「この人、大丈夫かな」とお客さんを不安にさせてしまいます。言い切る癖をつけることをお勧めします。 ②話が長い/まとまっていない ⇒話が長くなってしまうと、どこが重要なのか、何を伝えたいのか分からなくなります。結果的に、お客さんの頭を混乱させてしまいます。「この商品の特徴は〇点でして、、、」といった感じで前置き言葉を上手く活用しましょう！③デメリットを言わない ⇒必ずどの商品もデメリットは存在します。デメリットについて聞かれた時に、「全然大丈夫です」と言ってしまうケースは多いではないでしょうか。デメリットへの否定は不信感につながってしまいます。堂々と伝えましょう。上記3つの対処方もお伝えします。①語尾を言い切り系にする ⇒～です。～になります。「多分」、「一応」、「～思う」はやめましょう。 ②話が長い/まとまっていない ⇒話を分かりやすく説明する方法として、CREC法という伝え方があるので参考にしてください。・結論 ↓ ・理由 ↓ ・具体例 ↓ ・結論 ③デメリットを言わない ⇒「他のお客様からよくご質問される内容が、〇〇といった部分なのですが、」とこちらからデメリットに対して話してしまいましょう。そうすると、「この人

営業力を上げるための3つの要素 「売れている人は何が違うんだろ、、、」 大卒後に入社した会社でのこと。 営業の始めたてで右も左もわからず、悩んでいました。会社からの教えは「とりあえず行ってこい」の一言。 売れるわけがありませんでした。 今回はそんな私がトップセールスにあらゆる所でなれた、営業で必要な3つの要素を紹介します。①ヒアリング力 ⇒ヒアリング力とは、お客さんの現状と理想を明確にしそのギャップをお客さん自身に認識させる力です。営業は問題(＝ギャップ)を埋めるお手伝いをすることが仕事です。この力があれば、商品が変わっても売れ続けられる人になります。 ②提案力 ⇒自分の商品の強み、弱みを踏まえて「お客さんの〇〇なことや〇〇な事まで 解決できます。いかがですか？」と魅力を伝える力です。つまり、 ”お客さんにとって必要不可欠です！”というアピール力とも言えます。 ③伝達力 ⇒自社の商品の魅力を伝えている営業はいますが、お客さんにその良さが伝わっているケースは物凄く少ないです。”伝える”と”伝わる”は雲泥の差です。相手の合わせた言葉選び、話し方をしていきましょう！ いかがでしたか？ この3つの力があれば、売る商品が変わったとしても、売れ続けられる希少人材になれます。これらの力を鍛える為には「正しい型」、「正しいトレーニング」が必要です。

話に興味津々！ 聞く姿勢を整えるやるべき一つのこと。 「相手に興味を持ってもらいたい」 「相手から話を聞きたいと言わせたい」 営業では、相手が話しを聞く姿勢がないとどれだけ良い商品、プレゼンだとしても成約に至ることはできません。このように悩んでいる人も多いはず。 今回は相手に興味を持たせる方法の一つを紹介します。 その一つが ”ツァイガルニク効果” です。 この心理公開を聞いたことがない方もいると思うので、具体例を踏まえて説明します。 ツァイガルニク効果とは？ ⇒未完了なものがイメージされやすくなるという心理現象の事。 具体例を聞くと、確かに！ となるので、例をいくつか紹介します。 具体例 ①いいところで終わるドラマ ②好きな人とのLINE 具体例①いいところで終わるドラマ ⇒ドラマの最後って必ずと言っていいほど、モヤモヤな気持ちが残りますよね。 あれによって、私たち視聴者を「続きが気になる」と思わせ、継続的に見てもらうことができるのです。具体例②好きな人とのLINE ⇒毎日、LINEしていたのに急に連絡が返ってこなくなった経験ありませんか？ 「どうしたのかな？」って不安になりますよね。 あれも、ツァイガルニク効果です。 なぜ、ツァイガルニク効果は良いのか・ ・相手からの興味をあげる事ができる ・主導権を握りやすい ⇒その結果、成約率が向上します。 では、どうやって営業で使うのか？ 【営業での使い方】 ★商談をわざと途中で切り上げる ⇒続きが気になる心理状態にする為。 ※トーク例 「ここからの続きですが、本日は、私の時間の都合上、最後までお話することはできません。」今週どこかで

「アポまではいくけど、契約に結びつかない」 「案件単価が上がらない」 そう思っている方は多いかと思います。特にWebデザインやプログラミング、 HP制作などのスキルを既に持っている人に多いという印象です。 今回の記事を見て頂くと、成約率の向上や案件単価のUPが可能です！ 〇NGな例 お客さん：「納期って5日くらいでできますか？」 受託側：「はい、できます。」 お客さん：「いくらくらいでできますか？」 受託側：「〇〇円くらいですね。」 これは質問に対して、単純に返答しているだけの人です。 これでは、他のスキルを持っている人との差別化が生まれないので選ばれません。 ここで大切なのは、発注側のお客さんは、”何かしらの欲求(＝ニーズ)を持っていると言う事です。お客さんの質問に全て意味があります。 ”納期が5日”という発言一つにしても必ず理由があって、受託側に聞いているのです。 そこを汲み取らなければなりません。 ではどうやればいいのか？ ”あること”を聞けばいいのです。 「どうされましたか？」 「なぜ5日なのでしょうか？」 この質問を投げかければいいのです。 そうすれば、相手は必ず答えてくれます。 その返答の言葉が”真のニーズ＝欲求”なのです。 ではそれを踏まえて上手な例を挙げておきます。 さん：「納期って5日くらいでできますか？」 受託側：「はい、もちろんできます！5日ほどという事でしたが、どうされましたか？」 お客さん：「急遽、〇〇をしないといけなくなって、、、」 受託側：「そういう事だったんですね！でしたら、〇〇にこだわりたいという形ですか？」 お客さん：「そうなんだよね。〇〇に

「信頼関係を築きたい」 「思い通りに動いてほしい」 営業マンはもちろん、動画編集、プログラミングのスキルはあるけど、案件がとれないそんな方に見て頂きたい。今回は私が今でも使っている、お客様が思い通りに動く方法を一つ紹介します。 その方法の一つが、 「返報性の法則」 です。 返報性の法則とは？ ⇒人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く心理の事。なぜ返報性の法則が良いのか？・コミュニケーションの円滑さが生まれる ・相手が信頼してくれる ・ポロっと悩みを出してくれる その結果、契約率が大きく上がります。 では、どうやって営業に活用するのか？ 活用例を2つ紹介します。 ①「好き」を伝える(好意の返報性) ・〇〇さんの財布とてもかっこいいです 私も強いこだわりがあるので中々ピンとくる物と出会えないのですが、 そのデザイン好きです・〇〇さんのネクタイ、とても素敵です 私はお店やネットで沢山探しますが、中々見つからなくて、、、 そのデザイン私も好きです ②強めの自己開示(自己開示の返報性) ・あまり自分から話さないのですが、実は、私、、、〇〇というコンプレックスを持ってまして～・ここだけの話、、、〇〇という業界は、△△でして～ ①、②を使うと、 「(自分に)興味を持ってもらって嬉しいな」 「わざわざ、言ってくれたのか」 その様に感じたお客様はこうなります。 「実は、ウチは〇〇という事で悩んでて」 これを言われたら契約に大きく近づきますよね！ いかがでしたか？ 返報性の法則を利用して、相手との距離を一気に近づけてみて下さい！

「あの人なんで目つきあまりよくないのに売れるの？」 「なんであの冷たい人が売れるの？」  そう思っている方もいらっしゃると思います。  実は”あること”が裏に隠されています。 今回、この”あること”を利用してトップセールスになった僕が紹介します！  それは…“ゲイン・ロス効果”です。 →人の印象においてプラス・マイナスの変化量が大きいほど、影響を与える度合いが大きくなる心理的効果のことです。  具体例を挙げると ・見た目怖そうな人が、優しかった時 ・チャラそうな人が一途だった時 ・いつも笑顔の子がイジメの主犯格だった時 ・しっかり者に見える人が遅刻の常習犯だった時  あなたの周りにもこんな人いませんか？ このようにゲイン・ロス効果によって人に与える印象はプラスにもマイナスにもなり得るということです。  僕自身が営業の場面で利用したことは色々ありますが…  ★髭＋満面な笑顔 →怖そうというマイナスから明るい、優しそうというプラスの印象に変える ★明るい＋真剣な眼差し →明るいだけの人から、真剣に考えてくれる頼れる人という印象に変える etc…  僕とは逆に第一印象が爽やか満点の人は、爽やかな顔から急に真顔で真剣に伝えたりするのも一つの方法だと思います^ ^  このようにゲイン・ロス効果を利用し、最初の印象とのギャップをつけることで相手の印象に強く残してください🔥  いかがでしたか？  営業という世界で売れるかどうかは商品が売れる

前回、”他人と比べる事に意味はない”とお伝えしました。 今回はその続きとなります。 他人と比べることで良くない影響を最も受ける人がいます。 それは、 営業マン ではなく、 「お客様」 です。 どういうことかと言うと、、、 <他人と比べる> ⇒焦る ⇒商談が上手くいかない ⇒件数が取れない ”自分視点(営業マン)の考え” <他人と比べる> ⇒焦る ⇒お客様の掴みが分からない ⇒お客様の気持ちを汲み取れない ⇒とりあえず強行突破 ⇒失注 ⇒お客様の問題のサポートできない ⇒喜んでもらえない つまり、他人と比べる事によって生じた焦りはお客様の悩みの解決サポートを遠ざけ、問題の放置を引き起こしてしまうという事です。”お客様の問題を放置してしまうこと” が一番の問題なのです。 営業マンの仕事は”問題解決のお手伝いをすること”でしたよね。 お客様の問題を解決する為のお手伝いができなければ営業マンの価値はありません。 他人と比べて焦る事は、契約数や売上が上がらないのはもちろん、お客様の 問題解決に悪影響でしかありません。 他人と比べてしまう人は要注意です。 他人と比べる癖はすぐには治りません。 最初は他人は他人と意識することから始めましょう。

目標達成後のイメージはできていますか？ 目標達成後できていない人は、目標達成できた「未来のイメージ」を していない事が多いです。 なんとなく目標を立てて、なんとなく行動して、なんとなく結果を出していませんか？ そのような人は目標達成に対してイメージをしていない以前に目標設定に対してワクワクしていないと思います。私は毎月、月末に来月の目標設定するのですが、ちなみにワクワクが止まりません。 実際、心の中で、、、何言ってんだこの人ってなってますよね。 目標達成に大いに近づくカギは目標を設定するときにワクワクすることです。 ほとんどの方が目標設定する行動に対して、「嫌だな」とか「達成できるかな」という風に思っているでしょう。でも安心してください。これからは大丈夫です。 目標設定をする時にしてほしい事があります。 それは、達成したら ・自分にどのような良い影響を及ぼすか ・周りの人にどのような良い影響を与えるのか これらを書き出してほしいです。 例えば、 ・自分への好影響 ⇒自己肯定感が上がる、自信がつく、成功体験が積めるetc... ・周りの人への好影響 ⇒会社の売上が上がる、指導者の評価が上がるetc... 書き出してみると止まりません。 それだけ達成することによるメリットは尋常ではないことを実感できるでしょう。 目標達成の未来のイメージがつきやすい行動を心がけましょう！

あなたは以下の項目にいくつ当てはまりますか？ ・毎日のように残業している ・思うように成果がでていない ・なんとなく営業をしている 当てはまる方はこれらの問題を解決します！ 仕事での行動をあなたはしっかりと把握できていますか？ 目標達成している人は必ずできています！ それは目標達成している人は必ず ”見える化” をしています。 例えば、訪問先 P数 対面数 商談数 契約数 etc... あらゆる数字を書きだし、そして”割合”を出し、全て数字で管理していました。 数字で管理することのメリットは、 ・自分の長所や短所が明確になる ・行動が足りているかすぐわかる ・1契約するのにどれだけ行動が必要か明確 もっとたくさんあります！ ★対面から家の中に入る(宅内突破率)の業界平均が20%だけど、自分は50% ⇒自分の強い所だ！と長所を発見できた上に自信にもつながる！ ★1契約を頂くのに50＾ｐで、今25Pだから後24回断られれば契約をもらえる！ といった感じで、気持ちが楽にもなります。 目標達成できていない人のほとんどが”数値管理”ができていないのです！ 目標達成したいのであれば今すぐに ”数値管理” 数値管理をすれば、問題発見、問題解決がスムーズになります！

本日は正直、苦手なテレアポでどうやってアポをとるかをお伝えしていきます！  あなたはテレアポは得意ですか？それとも苦手ですか？  少しでも苦手だなぁ〜 精神が安定しないんだよね〜 ぶっちゃけやりたくないという方は 読んでいってください！   それでは電話でどうやってアポをとっていくのかを説明していきます。　  まずはタイトルを見ていて5件かけて1件アポは取れるのか？  これに対する答えはYESです！  正確に言うとこれからお伝えするトークをマスターすると  ------------------------ 何件電話をかけてもアポは無限に取れてしまいます！ ------------------------  そんなの嘘だ！ 俺は50件かけても1件もアポはとれないんだ！ という方もいらっしゃいますよね💦   実は昔の私はそうだったんですよね。  というよりは、100件かけても1件もアポが取れないことも何度もありました。  取れなさすぎて電話をかけたフリをしたり、 お客さんにクレームをもらい 『オマエの上司を出せ！』と言われてお客さんにも上司にも怒られました...  そんな私がどうして電話でアポが取れるようになったのか？  その答えはズバリ  ------------------------  特別感をだしてお客さんのために電話する ------------------------  これ難しいことではありませんよ。　  例えば、 クリスマスプレゼン

やる気が出ない時に。 「仕事辛いなー」と思って朝を過ごしていませんか？ 確かに眠たくて気分が上がりません。 あっという間に朝が来てしまいますよね。 ですが、朝の過ごし方、目覚め方次第でその日の過ごし方、パフォーマンスが 大きく変わってきます。 テンション(気分)というのは一度下がるとなかなか元に戻すのは難しいです。 なので朝起きた時「だるいなー」という気持ちでテンションが低いと その一日はなかなか力が入りません。逆に朝の気分が晴れやかで「よし、頑張ろう！」とテンションを上げると その日一日例え疲れても気分よく仕事ができます。 それほど朝のテンション(気分)を上げる事は大事なんです。 例えばその日の夕方に大好きな歌手のコンサートがあったとしたらどうですか？ きっと朝からテンションが上がるでしょうし、「頑張ろう！」と 思えますよね。 何が言いたいかと言うと、頑張る為の理由付けをすると人は一日頑張る事が できます。 例えば今週頑張ったら週末美味しいものでも食べに行こう。とか。 何か自分にプチご褒美をあげる。 こういうのも一つの手かなと思います。 頑張り切れないな、と思う方は是非試してみて下さい。

営業マンはスーパーヒーロー！ 世間では営業と聞くだけで嫌な顔をされたり、あしらわれたりする風潮が まだどこかに残ってます。 お客様に「押し売りか？」と言われたり、 「お前んとこの商品は酷い！」なんて言われたりすることも稀にあります。 「自分っていらない存在なのでは？」 「営業マンってこんなにしんどいの？」 そう思う日もあるかもしれません。 ただ、そんなことありません。 営業マンはお客様の悩みや苦労に寄添い共に解決へと導く ”スーパーヒーロー” です。 そう、営業はかつて憧れたヒーローのように困っている人を助ける 素晴らしい仕事なんです。 だからもう迷わないで下さい！ あなたはお客様を不安や悩みから救うスーパーヒーローなんだから。

■あなたの営業活動、主語は「誰」ですか？「会社が決めた目標だから、電話をかける」「上司に詰められるから、訪問件数を増やす」もし、あなたの営業活動の動機がこれらだけだとしたら、それは非常に危険なサインです。20年のキャリアで、私は「売れる営業」と「売れない営業」の決定的な違いを見てきました。それはスキルの差ではなく、「やらされているか、やっているか」という、マインドの根本的な立ち位置の差でした。■「やらされている人」の言葉は、お客様に透けて見える「やらされている人」の営業は、無意識のうちに「ノルマの消化」が目的になります。・相手の課題を解決することより、自社の商品を説明することに必死になる。・お客様の「検討します」という言葉に対し、形式的な切り返ししかできない。不思議なもので、営業マンが「やらされている（受動的）」状態にあるとき、その温度感は必ずお客様に伝わります。そして、人は「やらされている人」からは、物を買いたいとは思いません。■目標数字を誰が決めた目標数字にするか営業が嫌になるのは、概ね「全く売れなくて、目標数字が未達成」の場合かと思います。「売れに売れて、成績も給与も絶好調！」という場合は、そもそも嫌にならないですし、天職だと感じるでしょう。私が営業部長だったころ、会社の目標数字と部下自らで決めた目標数字を分けて設定するように伝えていました。シンプルに「目標数字は自分で決める」という方が、プレーヤーとしての時代に自走しやすかった経験があるからです。もちろん会社には、「ノルマ」という、何ともおぞましく聞くだけで吐きそうになる嫌な響きの言葉があるわけです。だからここは自分で決

■なぜ、あなたの成果は「明日」に逃げるのか？「今日のテレアポはこれくらいでいいか。残りは明日やろう」「提案書のブラッシュアップ、明日の方が冴えてるかもしれない」営業の現場で、一度もこう思ったことがない人はいないでしょう。しかし、20年のキャリアで多くの営業マンを見てきた私から断言させてください。成果が出ない営業マンの共通点、それは「明日」という言葉を逃げ道にして「楽」していることです。■営業における「スピード」は「誠意」である営業の世界では、チャンスの賞味期限は驚くほど短いです。お客様が「困った」と思った瞬間に連絡が来るか、翌日に来るか。このわずかな差が、信頼残高を大きく左右します。「明日やろう」と先延ばしにする心理の裏には、「面倒くさい」という感情だけでなく、「失敗したくない」「完璧に準備したい」という守りの姿勢が隠れています。しかし、100点の準備をして明日動く人より、60点の出来でも今すぐ動く人の方が、結果として成約率は高くなります。■「営業脳」は即断即決で鍛えられる売れる営業マンは、脳が「即行動」に最適化されています。これを私は「営業脳」と呼んでいます。・メールの返信を後回しにしない・課題を見つけたらその場でメモし、対策を練る・迷ったら「やる」方を選ぶこの積み重ねが、お客様に「この人はレスポンスが早い」「自分たちのために動いてくれている」という安心感を与え、結果として競合を寄せ付けない強さになります。■どしゃぶりの雨の日のエピソードまず前提として、私は精神論は「嫌い」です。根性論は「大嫌い」です。その上で、こんな営業エピソードをお伝えします。広告代理店でまだ一般社員の営

今回のテーマは、「継続」 ”なぜ、継続できないのか？” ・行動できるようになったけど続かない ・三日坊主で終わっている 前回紹介した内容で、行動ができるようになた人もいると思いますが、大事なのは「継続」ですよね。ただ、「それが難しいんだよ」と言われました。。。継続できない人は行動を「習慣化」できていない人です。 「習慣化」 成功：1割以下 失敗：9割超え なぜ、習慣化に失敗するのか？ 失敗する人の3つの特徴を紹介します。 ①短期的な成果を求めすぎている 私がご支援している営業に限らず、ダイエット英語などの語学学習は長期的に成果が上がっていくものです。短期機関で成果が出ないからと言って、焦ってしまう人が習慣化に失敗します。 行動の習慣化の目的は、短期的に成果を出すことではなく、習慣化の先にある 目標達成です。 ②一度に大きく変えすぎる 習慣化に成功する秘訣は安定志向と呼ばれる「脳が変化を嫌う」性質と「少しだけなら変われる」可能性という性質を理解することです。朝8時起きだっと人がいきなり5時起きに大きく変えるのではなく、7：30⇒7：00、、、⇒5：00と小さく変えるのがコツです。③自力で頑張ろうとする 自力で何とかしようとする人は、責任感やプライドが高い人に多いです。 大前提として、人間は弱い生き物。習慣化の為には、モチベーションに関係なく行動できる仕組みづくりが一番大切です。その為に、他人の協力を借りて、自力で頑張ることは避けましょう。如何でしたか？ 継続できないのは、あなたが弱いからではありません。 次回からは継続を習慣化させるコツや方法を紹介していきます。

〇目標達成のコツ 前回の目標達成の為の5選はしっかりと実践していますか？ 今回は後半戦ということで残りんの5つのコツを紹介していきます。 私の実体験を踏まえて、効果があったものだけを紹介するので、目標達成に悩んでいる人にとって役に立つ内容だと思います！①家族や大切な人に話す ⇒家族・大切な人を海外旅行に連れていきたい！という目的の為であれば、より行動できます。「〇〇のため」という〇〇に話すことで自分にプレッシャーをかけることができます。 ②目標達成の利点を書き出す ⇒「なんで、頑張っているのか？」と思うと、目標達成は出来ません。 目的を見失わないように、達成後どんな良い未来が待っているのか書き出しましょう。 レクサスの〇〇の車種が買える！家族を旅行に連れていける！などより具体的にすると効果的！③ステップ達成毎にご褒美 ⇒モチベーションは必ず上下します。なので、目標までのステップ目標を達成したら、自分にご褒美を与えて、褒めてあげましょう！例えば、私の場合、焼き肉や寿司を食べに行くことですかね？ ④達成までのプロセスを見える化 ⇒達成までの計画を目標から逆算し、目の前の行動を数字で明確にしましょう！”〇〇ができたら〇〇になる”のように全て見える化しましょう！目標達成までのプロセスを明確にイメージできないと目標達成率はかなり落ちてしまいます。 ⑤諦めず、解釈を変える ⇒目的を見失わなくても、苦しい時は必ずやってきます。そんな時は。「理想に近づく為に神様が与えてくれた試練なんだ」と解釈を変えましょう！”事実は一つ”、解釈は無限” いかがでしたか。 前回も合わせて、計10のコツを紹介しま

〇成約率が上がる営業マインド これまで営業マインドの大切さを伝えてきました。 今回は、成約率を上げる為に必要な営業マインドを紹介します。 成約率に悩んでいる人はぜひ参考にして見てください。 突然ですが、質問です。 Ｑ：商談で成約に至らなかった時、まずあなたはどう思いますか？ この質問の答えで成約率が高いかわかります。 さてあなたの答えは？ ・お客さんの決断力がなかったわー。 ・契約しなくてあのお客さんムカつくわー。 こう思っていませんか？ もし、こう思っているのであれば、 ”今すぐやめて下さい” その思考が成約率を低くしています。 なんで成約率の低い思考なのか？ ”他責思考”だからです。 「他責」とは、自分の行動の結果を他人に責任があると考える思考。何がうまく行かなかったときに自分以外の理由だと人のせいにすること。どう考えるべき？ なぜお客様は契約しなかったのか？ それは、契約に「価値」を感じなかったから。 つまり、営業する側がお客様に価値を感じさせることができなかったという事です。 ⇒”自分のせい” 〇具体的な考え方 何が起きても、「自責」にする思考が大事です。 ★契約に至らなかった ・なぜ至らなかったのか？ ・自分が何をしていたら契約になっていた？ ・同じことにならないようにするためには？ etc... 環境や人のせいにするのではなく、常に自分矢印を向け続けると成約率は上がります。 いかがでしたか？ 成約に至らなくて、たとえお客様のせいにしても何も解決にもなりません。 自分の責任だと強く意識して営業することが成約率UPする鍵です！

目標を達成する7STEP ・STEP①：目的を決める 目標達成は目的が決まっていないと、達成は限りなく難しいです。 「何のために目標を達成したいですか？」 ・上司からの賞賛が欲しい ・役職が欲しい ・稼いで。家族を海外旅行に連れていきたい 目的は人それぞれです。目的を明確にしましょう！ ・STEP②：目標を決める 次は目的を達成するために目標設定です。 「目標は何ですか？」 ・年間新規契約数100件 ⇒6か月後は？3か月後は？ 目標は数字＋期日を設定しよう ・STEP3：現状把握 目標_年間新規契約数100件 「今の現状は？」 ・今のところ・・・毎月平均5件だなー 自分の現状を明確にしましょう！ ・STEP④：課題(ギャップ) 目標_年間新規契約数100件 「現状と目標との差は？」 100(年間目標)÷12(か月)＝8.33(最低獲得件数/月) ⇒毎月平均5件だから、3、4件足りない！ 現状を把握し、目標までの差分を出しましょう！ ・STEP⑤：解決策 課題_今よりも毎月最低3、4件獲得 「差を埋める解決策は？」 アポ数？商談数？契約率？ ⇒契約率が低い ⇒トークの見直し、ロープレ、営業の本、営業を人から教わる すぐにできる＋継続すること どちらとも出てくるはずです！ ・STEP⑥：タスク 解決策_契約率を上げる為の施策 「解決策のタスクは？」 ex)ロープレ ⇒どの部分？ヒアリング？商談？ ⇒どのくらいの時間？30分？1時間？ ⇒誰と？ より具体的にし、行動タスクを明確にしましょう！ STEP⑦：スケジュール タスク⇒スケジュールを落とし込む 「いつ、タスクを行う？」 ex)

あなたは使っていませんか？提案する際の「NGワード」 契約率を上げたい人は今回紹介するNGワードは絶対に使わないでください！ 〇NGワード①：ご検討ください 「はい、検討させて頂きます」 この言葉を言われたお客様の返答は決まっています。 人は決断をすることが苦手です。「検討」を促すのではなく、 「決断」を促しましょう。 〇NGワード②：いかがですか？ 「まぁ、良いとは思うんだけど。。。」 相手に丸投げする質問は、ネガティブな回答を引き出すことになるのでNG！ 〇NGワード③：悩みはありますか？ 「ありません！」 悩みや問題は基本的にありません。もし仮にあったら、既にお客様自身で解決策を探しています。悩みをや問題を気づかせ、作ることが営業の仕事です。 〇NGワード④：もし良ければ、、、 「いや、大丈夫です」 新規営業なら尚更ですが、お客様はある程度間に合っています。 そして弱い言葉ではお客様は動きません。 もしよければ、、、⇒ぜひ、、、！に変えて下さい！ 〇NGワード⑤：私にできることはありますか？ 「いや、ないです。」 営業の仕事は、できることを提案することです。 できることをお客様に考えさせることは仕事を放棄しているのと同じ！ 紹介したNGワードを言わないだけで、契約率はグンと上がります。 是非、試してみてください。