営業力UP-stage281-

「アポまではいくけど、契約に結びつかない」

「案件単価が上がらない」

そう思っている方は多いかと思います。特にWebデザインやプログラミング、

HP制作などのスキルを既に持っている人に多いという印象です。

今回の記事を見て頂くと、成約率の向上や案件単価のUPが可能です！

〇NGな例

お客さん：「納期って5日くらいでできますか？」

受託側：「はい、できます。」

お客さん：「いくらくらいでできますか？」

受託側：「〇〇円くらいですね。」

これは質問に対して、単純に返答しているだけの人です。

これでは、他のスキルを持っている人との差別化が生まれないので選ばれません。

ここで大切なのは、発注側のお客さんは、”何かしらの欲求(＝ニーズ)を持っていると言う事です。

お客さんの質問に全て意味があります。

”納期が5日”という発言一つにしても必ず理由があって、受託側に聞いているのです。

そこを汲み取らなければなりません。

ではどうやればいいのか？

”あること”を聞けばいいのです。

「どうされましたか？」

「なぜ5日なのでしょうか？」

この質問を投げかければいいのです。

そうすれば、相手は必ず答えてくれます。

その返答の言葉が”真のニーズ＝欲求”なのです。

ではそれを踏まえて上手な例を挙げておきます。

さん：「納期って5日くらいでできますか？」

受託側：「はい、もちろんできます！5日ほどという事でしたが、どうされましたか？」

お客さん：「急遽、〇〇をしないといけなくなって、、、」

受託側：「そういう事だったんですね！でしたら、〇〇にこだわりたいという形ですか？」

お客さん：「そうなんだよね。〇〇にこだわりたくてさ・・・」

このように一言を付け加える事で、”相手の本当の理由”を知る事ができます！

プログラミングのスキル一つとっても営業力がある人とない人では、案件単価にものすごく差が出てしまいます。

相手の真の欲求を理解して、契約まで結びつけて下さい。

いかがでしたか？

今回紹介した一言を明日から使って契約率を向上させていきましょう！