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23~35歳男性必見! 【初めて営業をするひと】が、51歳以上のお客様を獲得するためにやるべき 大口契約獲得ノウハウ

この営業ノウハウは、現在51歳である私が、23歳から営業をはじめ30歳で大口契約を受注するまでに培った営業のノウハウを2005年35歳の時にまとめたものがベースとなっています。(2014年に改訂) 23歳のころ年収は約350万、現在51歳年収はその10倍以上。 営業ノウハウを駆使して顧客化したお客様に今日まで育てて頂きました。  時代は急速に流れ、インターネット上に情報が溢れ、私自身もインターネットを介して商品やサービスを購入することが多くなる昨今、若い営業マンがジレンマを抱えながら営業で苦労している姿をよく見かけます。    そんな彼ら(若い営業マン)に伝えたい。 ここに書いてある営業ノウハウの考え方は「古い」かもしれません。 ただ、あなた方(若い営業マン)がターゲットにしている決裁者(お客様)は「古い」考えの持ち主が多いはずです。 その決裁者(お客様)は時代に乗り遅れまいと日々インターネットにアクセスして情報収集をしてはいますが、身体にしみついている「古い」考え方は、そう簡単に変わるものではありません。 私は同年代なのでわかるのです・・・ この営業ノウハウを手に取ったあなた(若い営業マン)、 ここで学ぶべきことは、「決裁者の心理・考え方を知る」ということを目的として下さい。  そうすることで、営業の成果が出せるようになってくるはずです。
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営業力UP-stage284-

「アポイント取ったけど、どう提案すればいいの?」 「営業未経験だから何をしていいのか、、、」 と思っている方いませんか? 実際、このような相談が後をたちません。 今回は実体験をして営業力を上げるきっかけになったある方法を紹介していきます。 その方法とは 「家電量販店」に行く事です。 え!?なんで?と思った方もいると思います。 理由は、 売られる体験ができるからです! ”売られる”ことで”買う側の心理”を身をもって体験できるので顧客心理の勉強になる訳です。具体的なSTEP 0.家電をピックアップ 1.家電量販店に行く 2.本気で買う姿勢を見せる 3.良かった点 4.悪かった点 5.もし立場が逆だったら、、、という改善策 このステップで大切なのは「3~5」! ・こういう所が良かった ・こういう所がちょっと嫌な気持ちになった! など、記憶or箇条書きでメモしておきましょう! 3~5の中で特に大事なのは「5」! 悪かった点を踏まえて、「自分だったら、こういう風に話そうかな」など 営業マンの立場になって考える事がものすごく重要です。 これをする事で、自分が営業する立場の時にお客様を不快にさせることが劇的に減ります。その結果、お客様に喜んでもらう提案ができ、契約に至るという事です! どうでしたか? 営業初心者の方、フリーランスの方はぜひやってみて下さい!
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営業力UP-stage283-

劇的に成約率が上がる売れる質問の仕方とは? 「商談でのヒアリングの仕方が分からない」 「はいorいいえで回答することが多い」 自分の周りで困っている人も多いので、悩んでいる人も多いと思います。 特に、フリーランスの方が多いという印象です。 今回は前回のクローズドクエスチョンに引き続き成約率を上げるために大切な もう一つの質問方法を紹介します。 前回は、相手の回答を「はい」or「いいえ」で答えてもらうクローズドクエスチョンを紹介しました。メリットは ①相手が答えやすい ②質問側が主導権を握れる この2つでしたね。もし見ていない方、内容を忘れてしまった方は忘れないように見返してくださいね!今回紹介するのは、 「オープンクエスチョン」 です。 オープンクエスチョンとは ⇒答えが「はい」or「いいえ」のように限定されたものではなく、自由に話を してもらう質問の事です。 ・誰が ・いつ ・どうやって ・どこで というような言葉ですね。 メリットは2つです。 ①相手に考えてもらえること ⇒オープンクエスチョンは自由に話すことができるため、「いつ」「どこで」 「なぜ」と聞かれた相手はしっかりと考えなければならない状態となります。 ”しっかりと考える=課題に対して意識が強まる” ⇒提案する商品の魅力を高める事ができる! ②悩みを言ってもらえること ⇒クローズドクエスチョンとは反対に「はい」or「いいえ」にとらわれず、 相手が自由に話すことができるので、 ”相手の本音が聞ける=悩みが明確になりやすい” ⇒相手からの悩みを言ってもらうことで、押し売りが一切なくなります! メリット①、②の具体例 ・
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【事例4 新規出店店長へ業者を紹介】

私は清掃用具賃貸業フランチャイズ店主としての顔も持ち合わせています。 この事例は、取引先である日本料理店の店長とのやり取りです。 その店を初めて訪問したときは、オープンまであと二週間という時期でした。店長は新規出店のために、細かい備品の手配に追われていました。 たとえば、紙ナプキンやトイレのなかで使う石鹸、ユニフォームのクリーニング……。これらを手配するために、店長はさまざまな業者との面会、打ち合わせに追われていました。本来オープンに向けて、メニューの研究、打ち合わせに時間を割きたいのに、雑務に追われてままならないといった様子でした。 そこで、私は店長に面談した際、提案したのです。 「オープンまで時間がないですよね? 本来お料理のことなどに時間を割きたいのではないですか? 清掃用具のことは後回しでいいです。オープン当初はサンプルで使っていただいて、落ち着いた時期に契約を考えていただければ結構です。それよりも差し出がましいようですが、私が知っている管理会社は、細かい備品の納品からユニフォームクリーニングまでの手配、清掃、害虫駆除、機械設備のメンテナンスなど何でもやってくれます。そのような会社に細かいことは一括で依頼して、店長はじめスタッフのみなさんは、本来時間を割くべきことに時間を費やされたらいかがでしょうか?」 「ん~、考えもしなかったわ、悪いけどその業者さんすぐに連絡取ってもらえるか?」 結局、紹介した業者がすべて手配をして、無事、オープンを迎えることができました。 オープンして一カ月くらい経ったでしょうか。 「いや~、次郎くん、いろいろとありがとう、助かったわぁ。清掃用具だ
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営業力UP-stage282-

「商談の場でどうしたらいいか分からない」 「営業での質問の仕方が分からない」 そんな方たちが営業力をつけたら本当に人生が好転するので、現場に活かしてください!営業で中心となるのが”質問”です。 契約になるかどうかは「質問の仕方」が鍵になります。 今回は、質問の1つである「クローズドクエスチョン」をご紹介します。 クローズドクエスチョンとは? ⇒相手の回答の幅を限定し、「はい」か「いいえ」で答えてもらう質問の事です。 クローズドクエスチョンのメリットは2点です。 ①相手が答えやすい(お客さんの負担が少) ⇒何より相手が簡単に答えやすいのが特徴です。営業では商談の時間は限られているので、長々と話している時間は、はっきり言ってないです。 その為、効率良く、スムーズにそしてお互いのズレがない状態で進めなければ ならないのです。 ②質問側が主導権を握れる ⇒クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」という限定された質問でしたね。なので、自分が予想している回答が返ってきやすいのです。ということは、自分が進めたい方向に会話を進める事ができるということです。 答えの範囲を限定できる為、質問側がコミュニケーションの主導権を握れます。 では、どう活用するのか? そう思っている方も多いと思うので現場で使える具体例を紹介します! メリット①、②の具体例 ・「弊社のお客様だと、多くの方が〇〇という問題を抱えていられるお客様が多いのですが、御社は〇〇に困った経験はございますか?」 ・「プランAかプランBでしたら、どちらの方がお好みですか?」 ⇒お客さんが答えやすい! このように質問一つで、契約までスムーズ
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営業力UP-stage281-

「アポまではいくけど、契約に結びつかない」 「案件単価が上がらない」 そう思っている方は多いかと思います。特にWebデザインやプログラミング、 HP制作などのスキルを既に持っている人に多いという印象です。 今回の記事を見て頂くと、成約率の向上や案件単価のUPが可能です! 〇NGな例 お客さん:「納期って5日くらいでできますか?」 受託側:「はい、できます。」 お客さん:「いくらくらいでできますか?」 受託側:「〇〇円くらいですね。」 これは質問に対して、単純に返答しているだけの人です。 これでは、他のスキルを持っている人との差別化が生まれないので選ばれません。 ここで大切なのは、発注側のお客さんは、”何かしらの欲求(=ニーズ)を持っていると言う事です。お客さんの質問に全て意味があります。 ”納期が5日”という発言一つにしても必ず理由があって、受託側に聞いているのです。 そこを汲み取らなければなりません。 ではどうやればいいのか? ”あること”を聞けばいいのです。 「どうされましたか?」 「なぜ5日なのでしょうか?」 この質問を投げかければいいのです。 そうすれば、相手は必ず答えてくれます。 その返答の言葉が”真のニーズ=欲求”なのです。 ではそれを踏まえて上手な例を挙げておきます。 さん:「納期って5日くらいでできますか?」 受託側:「はい、もちろんできます!5日ほどという事でしたが、どうされましたか?」 お客さん:「急遽、〇〇をしないといけなくなって、、、」 受託側:「そういう事だったんですね!でしたら、〇〇にこだわりたいという形ですか?」 お客さん:「そうなんだよね。〇〇に
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営業力UP-stage280-

「即決で契約を頂きたい」 「今すぐ買いたい!って言ってもらいたい」 そう思う方必見です! 今回紹介する方法を実践するとお客さんの購買意欲が上がり、成約率が格段と アップするので、営業成績が伸びる事間違いなしです! 今回、紹介する方法は 「希少性の原理」 です。 希少性の原理とは? ⇒どこでも入手できるものよりも、数が少なかったり手に入りにくいものほど 価値が高いと判断してしまう心理現象のこと。 なぜ、”希少性の原理”が良いのか? ・即決で契約が取りやすくなる ⇒検討しますという言葉は営業マンにとって聞きたくない言葉。それに加えて、”検討します”が契約につながる事はものすごく低いです。営業マンであるならば即決を狙うべき! 「希少性の原理」を利用した具体例 ・限定100コ ・閉店セール 残り1日 ・ご当地限定〇〇 でもどうやって営業で使えばいいの? 今回、紹介する方法は”限定性”を提示することです。 ・通常〇〇万円になるのですが、コロナウイルスの影響で大打撃を受けて苦しんでいる企業が多いので、今回特別価格として〇〇万円になっています。ただ、どうしても弊社でも全ての会社様に提供できる事ではないので、10社限定とさせて頂いております。と言われると、「今しかない!欲しい!」と思いますよね? これは「この機会を損したくない!」という欲求が働くからなのです。 今回は”限定”を使った一例を紹介しました。 ”希少性”を知っている人は多いですが、活用できている営業マンはごくわずかです。 希少性を活用したトークを考え、 実践することで相手の反応は驚くほど変わるでしょう!
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営業力UP-stage279-

「好かれたいけど、どうしたらいいかわからない」 「信頼されたいけど、上手くいかない」 今回は目の前の相手がどんどん好いてくれる方法と営業においての活用法を 紹介します。 その方法の一つが 「ザイオンス効果」 です。 一度は聞いたことある方もいるかと思います。 ザイオンス効果とは? ⇒同じ人やモノに接する回数が増えれば、その人やモノに対して好印象を 持つようになる心理現象の事。 なぜ、ザイオンス効果は良いのか? ・単純に相手から好かれる ・営業で大切な信頼関係が構築できる その結果、相手から悩みや不安がぽろっと出てくるので提案への流れにもって いきやすいのです。 ではどうやって具体的に営業で使うのか? 今回は【アポイント編】を紹介していきます。 例えば、電話⇒アポイントを取る ☆電話×接触頻度を上げる手段 ・事前に資料を送る ・事前にSNSでアプローチをしてみる ・相手に手紙を送る etc... 今回、接触頻度を上げる手段を数個紹介しましたが、自分でアイデアを書き出して見るといいでしょう。アイデアは探せばいくらでもあります。 接触頻度を上げる手段を書き出し行動することです。 そうすれば、アポイントを取れる確率はグンと上がってくること間違いなしです!
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営業力UP-stage278-

「信頼関係を築きたい」 「思い通りに動いてほしい」 営業マンはもちろん、動画編集、プログラミングのスキルはあるけど、案件がとれないそんな方に見て頂きたい。今回は私が今でも使っている、お客様が思い通りに動く方法を一つ紹介します。 その方法の一つが、 「返報性の法則」 です。 返報性の法則とは? ⇒人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く心理の事。なぜ返報性の法則が良いのか?・コミュニケーションの円滑さが生まれる ・相手が信頼してくれる ・ポロっと悩みを出してくれる その結果、契約率が大きく上がります。 では、どうやって営業に活用するのか? 活用例を2つ紹介します。 ①「好き」を伝える(好意の返報性) ・〇〇さんの財布とてもかっこいいです 私も強いこだわりがあるので中々ピンとくる物と出会えないのですが、 そのデザイン好きです・〇〇さんのネクタイ、とても素敵です 私はお店やネットで沢山探しますが、中々見つからなくて、、、 そのデザイン私も好きです ②強めの自己開示(自己開示の返報性) ・あまり自分から話さないのですが、実は、私、、、〇〇というコンプレックスを持ってまして~・ここだけの話、、、〇〇という業界は、△△でして~ ①、②を使うと、 「(自分に)興味を持ってもらって嬉しいな」 「わざわざ、言ってくれたのか」 その様に感じたお客様はこうなります。 「実は、ウチは〇〇という事で悩んでて」 これを言われたら契約に大きく近づきますよね! いかがでしたか? 返報性の法則を利用して、相手との距離を一気に近づけてみて下さい!
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つい流行りに乗ってモノを買っていませんか? 「みんな持ってるからつい、、、」 「みんなが買うなら私も、、、」 こんなことありませんか? その事象は ”バンドワゴン効果” です。 バンドワゴン効果とは、多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる効果のことです簡単にいうと、 ”世間の流行りや周りの評判を判断材料にしてしまう心理です” 例えば、飲食店。 カフェ、ラーメン、居酒屋あらゆる飲食店でいつも行列で絶えないお店がありますよね。行列があると、人間の心理として「あのお店は美味しいに違いない!」と感じます。 それによってさらに、人々は並びに並んで行列を作るのです。 逆に人が少ないお店に進んでいこうと思う人は中々いないと思います。 なので、わざわざ席数を減らして行列を作らせるマーケティング戦略をとっている飲食店もあります。それくらい、”流行り”に敏感なことがわかると思います。 ではどうやって、営業に活動するのか? 【営業での使い方】 ・私がお話させて頂いた方の〇割の方が導入しています ・〇〇の地域では主流になっている技術です ・この地域では1番、お客様に選んで頂いております コツは、数字を含めて伝える事です! 営業で最も大切なのは ”お客様の聞く体制を整えること” です。 「話を聞く」というステージに登って頂かないと、どれだけ良い商品、サービスを扱っていても無意味です。”自分に関係ある!”と思ってもらえるように周りの人々の行動を全力で伝えてみて下さい
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訪問先はターゲットになりそうな相手でOK!

訪問先はターゲットになりそうな相手でOK! 「どうやって新規の飛び込みに行けばいいんですか?」と、飛び込み営業のやり方がわからず、切実な思いを抱いている人は少なくありません。 まず、出かける前にあなたの取り扱っている商品やサービスのカタログ(チラシ)と名刺を用意しましょう。カタログがなければ名刺だけでも結構です。そして、会社でもお店でも病院でも個人宅でもあたりかまわず訪問してください。 そうはいっても個人宅に何千万もする医療用機械のカタログ持っていくのは常識外です。訪問先は、あなたが取り扱う商品のターゲットになりそうな相手を選んでください。 本来であれば、訪問先の情報を調べてから営業に出かけるのがセオリーです。しかし、今回の目的は、仕事を取ることではありません。度胸をつけるためです。相手先選びに慎重になる必要はありません。  おおよそターゲットとなる相手をみつけて、あたり構わずどんどん行きましょう! 飛び込み営業先でするべきこと ・・・
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第二章 飛び込み営業で度胸をつける!

飛び込み営業をしよう! まずは五十軒、飛び込み営業をしてください! 現在、一日一軒も飛び込み営業ができない人は、一日三軒、十七日でやり遂げましょう。五軒の人は、一日十軒、五日で終わらせましょう。必ずやり遂げてください! ここでのアドバイスは、できるだけ短期間で五十軒を終わらせること。もちろん個人のペースがありますから無理はしないでください。しかし時間をかければかけるほど、虚しさや悲しさ、寂しさで心臓が押しつぶされそうになり、五十軒達成できなくなる可能性があります。 飛び込み営業の目的とは? 五十軒の飛び込み営業を課題としましたが、ここでは仕事を取ることを目的としません。仕事は取らなくていいのですよ(仕事が取れたらそれはそれでステキですが……)。少し気が楽になりましたか? では、飛び込み営業の目的とは何か? それは度胸をつけることです。初めて会う相手に対して緊張せずに、緊張しても自分を見失わずに平常心で話ができるようにするのが目的です。 いま、このレポートを読んでいる人の多くが、以前の私と同じように、相手の前に立つと頭が真っ白になり、緊張のあまりまともに話ができない状況に陥っているのではないでしょうか。 しかし、営業職であるかぎり、この壁はぶち破るしかありません!  ものおじして気おくれしてしまう性格を克服するしかありません!  考える間もなく、飛び込んでいってください。 短期間で五十軒、飛び込み営業をすることで、まず人と接することに慣れましょう。五十軒もまわると、対人恐怖症がやわらいでくるのです。 訪問先はターゲットになりそうな相手でOK!・・・
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第9章 ~心理学とやらを取り入れよう~パート4

その三  第2領域の重要性 高い目標を達成する成功者といわれる人々は、常に普段の行動自体が、目標達成のための行動に自動的になっていると言われています。つまり、目標達成のために必要な行動が習慣化されているという事で、成功者への習慣形成が出来ているのです。 次の4つのカテゴリー(領域)を見て欲しい・・ 1. 「重要なことであり緊急にしなければならない」    例えば、お客様からクレームを受けた時の事を想像して欲しい。浄水器をレンタルしていただいているお客様から、水漏れで浄水器が利用できない状態にある・・と連絡を受けたとしよう・・・すぐにお伺いして修理し、使用できる状態に戻さなければならない。・・重要で緊急なことである。 2. 「重要なことであるが緊急なことではない」 例えば、自己啓発などは良い例だろう。自分の能力をレベルアップ・スキルアップするために、英会話教室へ通ったり、経済評論家の講演を聴きに行ったり、通信教育を受けてみたり、向上心のある人間は、やりたいと考えている。・・・とても重要なことであるが、緊急にやらねばならない事ではない。 3. 「重要ではないが緊急なことである」    例えば、突然のお客様が来訪された時の事を想像して欲しい。事務所にはたまたま自分ひとりしかおらず、用件を聞いてみると自分の担当外の内容である。自分自身は提出期限の時刻がせまっている見積の作成中だ・・だけれど、来訪されたお客様を応接室へご案内し、お茶を出し、担当者が戻るまで対応しなければならない。・・自分自身にとっては重要なことではないが緊急に対応しなければならないことである。 4. 「重要なことでなく緊
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営業力UP-stage264-

目標達成後のイメージはできていますか? 目標達成後できていない人は、目標達成できた「未来のイメージ」を していない事が多いです。 なんとなく目標を立てて、なんとなく行動して、なんとなく結果を出していませんか? そのような人は目標達成に対してイメージをしていない以前に目標設定に対してワクワクしていないと思います。私は毎月、月末に来月の目標設定するのですが、ちなみにワクワクが止まりません。 実際、心の中で、、、何言ってんだこの人ってなってますよね。 目標達成に大いに近づくカギは目標を設定するときにワクワクすることです。 ほとんどの方が目標設定する行動に対して、「嫌だな」とか「達成できるかな」という風に思っているでしょう。でも安心してください。これからは大丈夫です。 目標設定をする時にしてほしい事があります。 それは、達成したら ・自分にどのような良い影響を及ぼすか ・周りの人にどのような良い影響を与えるのか これらを書き出してほしいです。 例えば、 ・自分への好影響 ⇒自己肯定感が上がる、自信がつく、成功体験が積めるetc... ・周りの人への好影響 ⇒会社の売上が上がる、指導者の評価が上がるetc... 書き出してみると止まりません。 それだけ達成することによるメリットは尋常ではないことを実感できるでしょう。 目標達成の未来のイメージがつきやすい行動を心がけましょう!
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こんなことありませんか? ・上司から褒められたり ・尊敬している人から感謝されたり ・後輩からすごいですね!って言われたり こんなことが自分の身に起きたら誰でも ”モチベーション、やる気” が上がりますよね! 私も会社員時代、、、 取引先のお客様から褒められたりして、めちゃくちゃモチベーション・やる気がみなぎっていました。しかし、、、 ・彼女と喧嘩したり ・母親から怒られたり嫌なコトがあった後は上がりに上がっていたモチベーション・やる気はどん底に。 次の日仕事がある日はもちろん上手くいかないし、契約も取れない。 こんな日が私にもありました。 でも今はあるマインドセットをしているが故に上下の幅がほぼなくなり 目標を達成し続けらっれています。 その方法は ”モチベーション・やる気”を捨てる事。 ”モチベーション・やる気”はそもそもコントロールできません。 先ほどの親や彼氏/彼女との喧嘩が起きるといった外部要因が大きく関わるからです。 ”モチベーション・やる気”=”株価のチャート” なのです! 例えば、プロのスポーツ選手。 プロアスリートは、モチベーションなんてありません。 毎日、欠かさず継続して練習しますよね。 モチベーションに関係なく。 日々練習しないと他の選手と差が開いたり、戦力外通告されたり、選手生命に 関わりますよね。 営業でも同じことが言えます。 ・本で営業手法を学んだ ⇒現場で実践した ⇒うまくいかなかった ⇒やっぱり、私には無理だ ⇒考えたり、行動をやめる ⇒終了 ほとんどの人が”モチベーション・やる気”を持っています。 目標達成のための継続的な行動をするために、 モ
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営業力UP-stage262-

以前行動を数字で管理をし、”見える化の重要性”についてお伝えしました。 私も数字管理の”見える化”の大切さを知ってから目標達成の一つのアドバイスとしてコンサル生に強く意識してもらっていた為、これで目標達成できる人たちが増える!と自信たっぷりでした。アドバイスをしながらの進捗状況の確認として月末に「結果どうでした?」と ワクワクしながら聞きました。 結果は、 達成できた人が半分、達成できなかった人半分でした。 達成できた人が増えたのはもちろん嬉しいものの悔しさが大きく残りました。 達成できた人も達成できなかった人も行動を数字で管理していたのに、、、 ”何故達成できなかったのだろうか?”と。 達成できなかった人は、 ”振り返り” をしていなかったのです。 例えば訪問販売 ※営業マンA100P(ピンポン)で1契約の実績データ PDCAを表すとこんな感じです。 Plan:毎日100P叩くこと Do:120P叩いた⇒(Planに対して)達成 Check:振り返り✖ Act:改善策も出ていない為次の日も同じ行動✖ ※目標達成できないパターンは主に2つ※ ・行動ができているか⇒数字管理で〇 ・行動が正しいか⇒上手くいかなければ振り返り改善が必要。 しかしA君は100P叩くことだけに集中してしまい、その日の振り返りをせず なぜ取れなかったのか? 原因を突き止めていなかったのです。 数字管理の徹底は大切だが、数字をこなすだけでは目標達成できません。 行動が正しいのかどうか ”振り返り”⇒”改善策” を必ず考えましょう!
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ありがたい事に色んな営業マンを教えさせて頂いております。 これまで、 ・トップセールスの売上を更に2倍に伸ばしたり ・営業経験者の自己ベストを更新したり ・営業初心者に指導したり と色々な方を指導させて頂いています。 更に他業種・他会社のトップセールスの方々とお話したりする機会も 多くあります。 どの営業マンであれ、営業職である以上 ”数字(契約)” が求められますよね。 それに伴い、必ず目標達成できる人と目標達成できない人 どちらかに分かれてしまいます。 目標達成ができず、 ・上司に詰められたり ・同期から冷たい目で見られたり ・自分を責めたり 毎日が嫌な気持ちになっている人も少なくはないでしょうか? 当てはまる方は絶対に見返してやりたいですよね! 色んな営業マンと話をする中で、目標達成できる人にはある共通点が ありました。 それは、 ”目標達成をして当たり前” という認識で営業していることです。 例えば 目標:新規顧客数 営業マンA、Bの二人ともが15件 A:「よし、15件は絶対に達成する。MUSTで達成して更に上を目指そう!」 B:「よし、15件を目指して頑張ろう!」 大体の場合、営業マンAが目標達成していることが多く、営業マンBは達成できません。 これは何故でしょう? 営業マンBが ”15件を目指す”=”MAX件数を15件” だと決めてしまっているからです。 皆さんもありませんか? 目標まであと少しだったのになーっていう時。 目標数字は目指すものではなく達成する数字 目指していてはいつまでも達成できません! 目標達成は”当たり前”という気持ちを強く持ちましょう!
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第6章 ~本当だった営業マン四か条~4

四か条その四  スケジュール管理をキチンとしよう! みなさんの周りにやはりいませんか?手帳を持っていないひと。・・・お客様との約束を忘れてしまったり、お客様からの注文を忘れてしまったり、商談の時間を忘れてしまったり・・という具合にいつも「あっしまった!」「忘れてた!」を連発しているひと。 冷静に考えて下さい・・・やはり信用を失いますよね・・ 手帳を所持していない方、いますぐ手帳を買いに行って下さい。・・・私の場合はスーツの上着の内ポケットに入るタイプのものを使用しています。・・・スケジュール帳はご自分の使いやすいタイプのスケジュール帳で結構です。 そして、仕事のことはもちろん、プライベートのことも、まずもって人と約束したら必ずすぐに記入していって下さい。 私の場合、お客様からの注文もしかり、注文品の入荷日まで手帳に記載しています。頭が悪いのと、緊張しているとすぐ忘れてしまうからです。・・・家族旅行など、プライベートの予定も決まり次第、どんどん書きこんで行きます。 それから重要なことですが、やり終わった事項は二重線を引いて、どんどん消していく事がおすすめです。・・・やり終わった満足感を得ることができ、残りの事項が減っていくのが楽しみです。 すぐに出来ることであり、継続することが可能です。ぜひとも実行してみて下さい。
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営業力UP-stage259-

あなたは以下の項目にいくつ当てはまりますか? ・毎日のように残業している ・思うように成果がでていない ・なんとなく営業をしている 当てはまる方はこれらの問題を解決します! 仕事での行動をあなたはしっかりと把握できていますか? 目標達成している人は必ずできています! それは目標達成している人は必ず ”見える化” をしています。 例えば、訪問先 P数 対面数 商談数 契約数 etc... あらゆる数字を書きだし、そして”割合”を出し、全て数字で管理していました。 数字で管理することのメリットは、 ・自分の長所や短所が明確になる ・行動が足りているかすぐわかる ・1契約するのにどれだけ行動が必要か明確 もっとたくさんあります! ★対面から家の中に入る(宅内突破率)の業界平均が20%だけど、自分は50% ⇒自分の強い所だ!と長所を発見できた上に自信にもつながる! ★1契約を頂くのに50^pで、今25Pだから後24回断られれば契約をもらえる! といった感じで、気持ちが楽にもなります。 目標達成できていない人のほとんどが”数値管理”ができていないのです! 目標達成したいのであれば今すぐに ”数値管理” 数値管理をすれば、問題発見、問題解決がスムーズになります!
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営業力Up-stage258-

あなたは〇〇がないと言っていませんか? 目標を達成する人は、必ず〇〇を持っています。 逆にできない人は持っていません。 それは何か。。。 ”自信” です。 目標達成できる人は常に”自信”で満ち溢れてます。 ただ”自信”を持っていない人からしたら、 「自信が大事なコトくらい分かっとるわ!」 「自信を持ちたくても持てません。」 「どうやったら自信を持てますか?」 ってなりますよね? このような相談をよく受けます。 ただ、”自信”を持てていない人はそもそも勘違いしています。 自信=能力・スキル と思っていることです。 ”自信”は能力・スキルではなく”可能性”です。 自らの可能性を信じる事が”自信”なのです。 周りにもいませんか? 「私できるんで、大丈夫です」 「やります!」 という根拠のない謎の自信をもち、なんだかんだ成し遂げる人。 自信が無い人の特徴は「自分の能力の無さがバレてしまう」って 思っているケースがほとんどです。 ということは、心のどこかしらで 「自分はちょっとでも出来るんじゃないか」 って思っているということです。 なので、、、 私は 自信が無い人=傲慢 だと思っています。 なぜなら新しいことに挑戦する時は、誰しもが0からのスタートだからです。 初めてやることで自分ができる事なんて何一つありません。 だから、そもそもできなくて当然なのです。 一番大事なのは”できなくても当たり前”という自己認識 絶対に忘れてはいけないのが、”自分の可能性を信じること” 目標達成できる人は”自信”ある人です。 最初からできる人はいないので、能力・スキルの無さを認め、 自分の可能性だけを信じ
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営業力Up-stage257-

目標達成する人の共通点とは? 目標達成できる人の特徴は一つは、、、 〇〇ことだけにフォーカスしている人です。 それは、 ”コントロールできること” だけに目を向けている人です。 私も以前はそうでした。 予想ができて、自分ができる事だけを考えなければいけないのに、どう考えても想定できないことをどうにかしようと考えていました。例えば、 営業の場であれば「契約するか」、「契約しないか」 これって最終的に決めるのってお客様ですよね。 すべきことは、「買う」という決断をしやすくするための舞台を整えることです。 なのにも関わらず、 「契約頂けるかな」「頂けないかなー」 って自分でコントロールできない、相手しかコントロールできないことに 悩んでいたとしても何の解決にもなりません。 つまり、 ”自分でコントロールできないこと” に目を向ける事は無意味・無駄なのです。 営業だけではないですが、常に自分がコントロールできることだけに目を向け、悩んでいるのはあなただけじゃありません。大丈夫です。
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第5章 ~徳川秀忠の失敗に学べ~パート2

さて、この章で言いたいことは何かと言いますと、本来の目的に向かって営業活動を行う時、その目的を見失わず、目の前のおいしい話やちょっとした美味そうな餌には手を出すな!という事です。わき道にそれずに自分のやるべき事に向かって突き進め!という事です。 ・・・みなさんの会社では、営業成果を上げる目的でキャンペーンという名のがんばり大会を開催することがよくありませんか? ある期間を設けて、営業マン全員参加で新規売上や新規のお客様の件数などを競い、順位を決めて上位入賞者には賞品を与えちゃったりして・・・ありますよね・・ 賞品には旅行や高額商品券などもあって、目の前の賞品欲しさと社内での名誉ある地位を確保するために、そのキャンペーンの期間だけ死ぬ気になってがんばるのです。 純粋にがんばって、名誉あるポジションと賞品をゲット出来た方々、本当におめでとうございます。がんばったかいがありましたね・・尊敬いたします。 でもみなさん、よく目にしませんでしたか?または経験しませんでしたか?・・・キャンペーンで勝つために自分が損したり、お客様に迷惑かけたり、はたまた社内ルールを無視して不正したり・・・ ここで笑うに笑えない話をひとつ・・・
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