営業力UP-stage282-

「商談の場でどうしたらいいか分からない」

「営業での質問の仕方が分からない」

そんな方たちが営業力をつけたら本当に人生が好転するので、現場に活かしてください!

営業で中心となるのが”質問”です。

契約になるかどうかは「質問の仕方」が鍵になります。

今回は、質問の1つである「クローズドクエスチョン」をご紹介します。

クローズドクエスチョンとは？

⇒相手の回答の幅を限定し、「はい」か「いいえ」で答えてもらう質問の事です。

クローズドクエスチョンのメリットは2点です。

①相手が答えやすい(お客さんの負担が少)

⇒何より相手が簡単に答えやすいのが特徴です。営業では商談の時間は限られているので、長々と話している時間は、はっきり言ってないです。

その為、効率良く、スムーズにそしてお互いのズレがない状態で進めなければ

ならないのです。

②質問側が主導権を握れる

⇒クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」という限定された質問でしたね。なので、自分が予想している回答が返ってきやすいのです。

ということは、自分が進めたい方向に会話を進める事ができるということです。

答えの範囲を限定できる為、質問側がコミュニケーションの主導権を握れます。

では、どう活用するのか？

そう思っている方も多いと思うので現場で使える具体例を紹介します！

メリット①、②の具体例

・「弊社のお客様だと、多くの方が〇〇という問題を抱えていられるお客様が多いのですが、御社は〇〇に困った経験はございますか？」

・「プランAかプランBでしたら、どちらの方がお好みですか？」

⇒お客さんが答えやすい！

このように質問一つで、契約までスムーズにいくか、どうかが決まってしまいます。

相手に答えやすくするのも営業で大切なコトです。

質問力を鍛え、成約率を伸ばしていきましょう！