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営業力UP‐stage299-

「中々、成約率が上がらない」 こう思ったこと、一度はあるかと思います。 中には、「今、まさにそう!」と心の中で叫んだ人もいるでしょう。 今回は私が相談を頂く中で、成約率が上がらない人がついついやってしまっていたNG行動3選を紹介します。もし、当てはまっていたら、今すぐやめましょう! ①語尾をあいまいにする ⇒”~だと思います。/一応~です。語尾を曖昧にしてしまうと、「この人、大丈夫かな」とお客さんを不安にさせてしまいます。言い切る癖をつけることをお勧めします。 ②話が長い/まとまっていない ⇒話が長くなってしまうと、どこが重要なのか、何を伝えたいのか分からなくなります。結果的に、お客さんの頭を混乱させてしまいます。「この商品の特徴は〇点でして、、、」といった感じで前置き言葉を上手く活用しましょう!③デメリットを言わない ⇒必ずどの商品もデメリットは存在します。デメリットについて聞かれた時に、「全然大丈夫です」と言ってしまうケースは多いではないでしょうか。デメリットへの否定は不信感につながってしまいます。堂々と伝えましょう。上記3つの対処方もお伝えします。①語尾を言い切り系にする ⇒~です。~になります。「多分」、「一応」、「~思う」はやめましょう。 ②話が長い/まとまっていない ⇒話を分かりやすく説明する方法として、CREC法という伝え方があるので参考にしてください。・結論 ↓ ・理由 ↓ ・具体例 ↓ ・結論 ③デメリットを言わない ⇒「他のお客様からよくご質問される内容が、〇〇といった部分なのですが、」とこちらからデメリットに対して話してしまいましょう。そうすると、「この人
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営業力UP‐stage298-

「商品のメリットを伝えているのに、何故か成約率が悪い」 こんな悩みを持っている方もいると思います。 商品のメリットを伝えているのに契約しないなんて不思議ですよね。。。 では、売れる人は何が違うのか? それは、ニーズを見つけることです。 以前、「ニーズとウォンツ」について解説しました。 おさらいですが、 ニーズ⇒欲求が満たされていない状態。 ウォンツ⇒欲求を満たすための手段 ↓ ウォンツはニーズを満たすための手段でしたよね。 売れるための「ニーズ」ですが、2種類あるのはご存じでしたか? ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分けることができます。 ①顕在ニーズ ⇒お客さん自身が欲しいモノ・サービスを自覚している状態 ②潜在ニーズ ⇒お客さん自身が明確に自覚がないにも関わらず何かしら欲求がある状態 どちらが大切かというと、、、 「潜在ニーズ」 です。 なぜ、「潜在ニーズ」かと言うと、「根本的な部分」を知ることで、そこに対してメリットを訴求できるからです。例えば、あるAさんが車を欲しいとしましょう。 あなたが営業マンだとしたら、Aさんの「潜在ニーズ」は何だと思いますか? 相手の潜在ニーズを知りたい場合は、 「なぜ?」を繰り返し聞きましょう。 「車が欲しい」 ↓なぜ? 「早く家を出たくない(朝の通勤電車が嫌だ)」 ↓なぜ? 「朝もっとゆっくり寝ていたい」 ↓ 「潜在ニーズ」 「朝もっとゆっくり寝ていたい」 という潜在ニーズを把握できたから、お客さんに対して 「この車、最新機能が付いていて、、、」 「この車の色は豊富で、黒と赤と、、、」 と相手が求めていない説明はしないですよね? 相手
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営業力UP‐stage297-

営業力を上げるための3つの要素 「売れている人は何が違うんだろ、、、」 大卒後に入社した会社でのこと。 営業の始めたてで右も左もわからず、悩んでいました。会社からの教えは「とりあえず行ってこい」の一言。 売れるわけがありませんでした。 今回はそんな私がトップセールスにあらゆる所でなれた、営業で必要な3つの要素を紹介します。①ヒアリング力 ⇒ヒアリング力とは、お客さんの現状と理想を明確にしそのギャップをお客さん自身に認識させる力です。営業は問題(=ギャップ)を埋めるお手伝いをすることが仕事です。この力があれば、商品が変わっても売れ続けられる人になります。 ②提案力 ⇒自分の商品の強み、弱みを踏まえて「お客さんの〇〇なことや〇〇な事まで 解決できます。いかがですか?」と魅力を伝える力です。つまり、 ”お客さんにとって必要不可欠です!”というアピール力とも言えます。 ③伝達力 ⇒自社の商品の魅力を伝えている営業はいますが、お客さんにその良さが伝わっているケースは物凄く少ないです。”伝える”と”伝わる”は雲泥の差です。相手の合わせた言葉選び、話し方をしていきましょう! いかがでしたか? この3つの力があれば、売る商品が変わったとしても、売れ続けられる希少人材になれます。これらの力を鍛える為には「正しい型」、「正しいトレーニング」が必要です。
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営業力UP‐stage296-

話に興味津々! 聞く姿勢を整えるやるべき一つのこと。 「相手に興味を持ってもらいたい」 「相手から話を聞きたいと言わせたい」 営業では、相手が話しを聞く姿勢がないとどれだけ良い商品、プレゼンだとしても成約に至ることはできません。このように悩んでいる人も多いはず。 今回は相手に興味を持たせる方法の一つを紹介します。 その一つが ”ツァイガルニク効果” です。 この心理公開を聞いたことがない方もいると思うので、具体例を踏まえて説明します。 ツァイガルニク効果とは? ⇒未完了なものがイメージされやすくなるという心理現象の事。 具体例を聞くと、確かに! となるので、例をいくつか紹介します。 具体例 ①いいところで終わるドラマ ②好きな人とのLINE 具体例①いいところで終わるドラマ ⇒ドラマの最後って必ずと言っていいほど、モヤモヤな気持ちが残りますよね。 あれによって、私たち視聴者を「続きが気になる」と思わせ、継続的に見てもらうことができるのです。具体例②好きな人とのLINE ⇒毎日、LINEしていたのに急に連絡が返ってこなくなった経験ありませんか? 「どうしたのかな?」って不安になりますよね。 あれも、ツァイガルニク効果です。 なぜ、ツァイガルニク効果は良いのか・ ・相手からの興味をあげる事ができる ・主導権を握りやすい ⇒その結果、成約率が向上します。 では、どうやって営業で使うのか? 【営業での使い方】 ★商談をわざと途中で切り上げる ⇒続きが気になる心理状態にする為。 ※トーク例 「ここからの続きですが、本日は、私の時間の都合上、最後までお話することはできません。」今週どこかで
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育児が楽しくなり、ママも子どもも笑顔になる「ほめ育て」

ほめるよりも叱る方が難しいと考えているママは多いようです。現に、育児書や講座などにも叱り方を論じるものがたくさんあります。 一方でほめ方は、「いいことをしたらほめる」と、簡単に考えがち。 実際に「テストでいい点を取ったらいつもほめる」といった自己流の「ほめ育て」を実践している方もいるでしょう(うちもそうです)。 しかし、こうした「結果を重視するほめ方」は、ともすると悪い方へと脱線してしまうケースもあるようです。 「ほめ育て」=「叱らない子育て」ではありません。 「ほめ育て」を「ただほめていればいい」と捉えて実践するのは、とても危ういこと。 子どもたちには、年齢ごとに、学ばなくてはいけない社会ルールやしつけがあります。 ただ「何もいわない」で過ごしてしまうと、その子は、知っておかなくてはいけない社会のルールを学ぶチャンスを逃してしまいます。 注意すべきポイントは、毅然と注意するけれど、できている部分はしっかりほめるということ。このバランスが非常に大事だそうです。 さらに、最近の心理研究によると、子どもの行動を改善するには、ほめのパワーが必要だということが分かってきているとのこと。 心理学に基づき、子どもの行動を正しい方向へと導くためのほめ方・叱り方を学ぶ。 𠮟るべき場面、ほめて伸ばす場面、その見極めをきちんと行って、子どもの心や行動を育てていくのが、心理学をフルに活用した「ほめ育て」なのです。 ------------------------------------------------------------■ほめ育てのメリット  〇子どもの自己肯定感・自己効力感が育つ  〇
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営業力UP‐stage295-

「高額商品は罪悪感が、、、」 「商品単価は高くしていいの?」 こう思っている方は少なくないと思います。 営業を始めたての頃は私自身も思っていました。 高単価な商品を売れないのは、2つの理由があります。 今回は2つの理由と解決策を紹介致します。 突然質問ですが、、、 「あなは数百万の商品に自信を持って提案できますか?」 Noと答えたあなた。 今すぐその考えを改めましょう。 何が言いたいかたと言うと、 ”営業の価値・商品の価値” を理解していないという事です。 あなたがもしお医者さんだったら、、、と考えるとわかりやすいです。 患者さんは大切な人の病気を治すために薬が必要でしょう。 A:この薬は何百万もするのですが、絶対に助かります。 B:この薬は何百万と莫大な金額なので、薬はやめましょう。 どちらのお医者さんが患者さんにとって、良いお医者さんですか? 誰しもが、Aのお医者さんと答えるでしょう。 高額商品を売りたくないという人はBのお医者さんです。 目の前に大切な人を助けたいという人がいるのにも関わらず、助けたくないと 言っているようなものです。 高額商品を売ることに自信がないと思ってしまうもう一つの理由は、 ”商品の良さ=価値” を理解しきれていない場合です。 実際に、私に相談しにくる悩んでいる人で商品の良さを分かった気になっているだけのケースは正直ものすごく多いです。では、どうしたらいいのか? そんな方は ”商品の良さ=商品の価値” を書き出してみてください! 10個は出してみましょう。 いかがでしたか? 高額商品を売る事に引け目を感じてしまう理由は2つありました。 ①営業の価値
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