営業力UP‐stage397-

「高かったら、買ってくれないんじゃないのか」と心配の気持ちが勝ってしまい、なかなか客単価が上がらないと悩んでいる営業マンは多いはず。

今回は今すぐ実践できる簡単に客単価をアップさせる方法をお伝えします。

★松竹梅を設定する

例えば、あなたがランチタイムにイタリアンレストランに行ったとします。

そこのレストランのランチメニューはこのように書いてありました。

A：本日のパスタ＋サラダ＋コーヒー　790円

B：本日のパスタ＋サラダ＋コーヒー＋デザート　1,000円

C：本日のパスタ＋ミニピザ＋サラダ＋コーヒー＋デザート　1,350円

ランチタイムに入ったレストランが上のメニューだったらあなたはどれを選びますか？

実は多くの人はBのセットを選ぶ傾向があります。

理由は簡単でAよりも高いけど、Cよりは安いから一番お得だと人は認識してしまうからです。

1,000円のランチも高いのは高いです。

790円、1,000円、1,350円の3択なら1,000円のメニューも相対的に安く見えます。

人は基準単価より2割以上の高低があると「高い」、「安い」と直感的に判断します。

この心理を商談で活かすためにはどのような工夫が必要なのでしょうか？

その方法は先ほども紹介しましたが、人は基準価格に2割以上の高低があると

「高い」、「安い」と判断する生き物です。

なので、お客様に見積を出すときにはプランが異なる3種類を提示しましょう。

例えば100万円で決めたいならプラン②にして、プラン①80万円、プラン③120万円に設定してお客様に提案してみると良いです。