営業力UP‐stage411-

お客様からいろいろ話が聞け、概算見積書を提出。

しかしその見積を見て良い反応も悪い反応もなく

「ん～、悪くはないんだけど、、、」

と中途半端な反応をされあなたが対応の困ってしまい、手詰まり状態になることありませんか？

もしあなたがその手詰まり状態を解消できずにいたら、お客様も気まずい状況になりお互い、嫌な雰囲気に。

結局契約にはならず、会社に戻ればあれだけ時間をかけたのになぜ契約が

とれなかったのかと、悲惨な結末になってしまいます。

逆にあななたが手詰まり状態でも難なくこなせるようになれば、

スムーズに進んだ商談はもちろん契約をもらえる幅が広がります。

そうなればあなたが、商談を増やせば増やすほどノルマ達成への道は近づいてきますしやりたい営業ができるようになります。

その為には

「お客様に軽くプレッシャーをかける」

ピアプレッシャーといい、身近な仲間から受ける圧のことで、仲間と同調して

しまう心理です。

例えば、上司が残業しているから私も残業しなくちゃな。みたいな心理をさします。

また車の販売CASEだと見積後に手詰まった場合は、

何気なくさらっと

「最近、お仲間で車を買われた人はいませんか？」

このように聞いてあげることで、

「私の友人が最近買い替えてね、自分もそれで考えてるんだよ」

と反応が貰える可能性が増えます。

私も独立した際、クリニックの開業希望している先生に

「知人の先生が開業されたんですか？」

などと聞くようにしてから改めて情報を引き出し、その先生に合ったベストな

提案ができ、見積段階の手詰まり状態も解消できましたので、おすすめです。

いまあなたが抱えている商談で少し手詰まりな案件があればお客様の周りの状況を聞き出しましょう。

お客様は商品を購入する決断の時、少なからず迷うものです。

ましてや営業からせかされて決めるものではありません。

ぜひピアプレッシャーを活用してみてください。