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以前のブログで研究所勤務時代の思い出を投稿しました。今回は、国家公務員を辞職して起業した時の事です。実は辞職後すぐに起業したわけではありません。辞職後に知人の会社に転職しました。その会社のスクール事業の部門長としての仕事でした。エンジニア向けのITツールを教えるスクール事業です。そこは、私以外全員が女性の部署でした。東京本社、千葉、埼玉でスクールを開設していました。業務としては、講義、教材作成、スクール案内のDM作成などでした。1年くらい後に、その会社で知合った人達と会社を設立して起業したのです。事業は、エンジニアリング会社向けに設計ツール販売とそのサポートでした。とにかくも販売がメインです。なにせ顧客なしコネなし金銭的余裕なしのスタートとなりました。そこで、いろいろとアイデアを考えてチャレンジしてみました。結局は地道な活動が一番ということで、飛び込みでの訪問営業や電話営業またDMを実施することになりました。結果的にそう言った地道な活動で顧客を獲得することができました。訪問と電話での飛び込み営業は累計1000件以上にもなりました。DMは内容をデザインして安価で済むハガキを使用しました。首都圏に3000枚以上を3回繰り返して送ったかと思います。飛び込みでの訪問営業と電話営業なんて生まれて初めてのことです。まあしかし、少なくとも私自身は特になにも感じませんでした。スタート時は販売するために必要なことだと理解していました。顧客数も増え、販売した設計ツールの使い方教室も開設しました。大学の工学部など会社以外にも設計ツールの販売実績を伸ばしました。ある年にはメーカーより販売代理店としての

「アポイント取ったけど、どう提案すればいいの？」 「営業未経験だから何をしていいのか、、、」 と思っている方いませんか？ 実際、このような相談が後をたちません。 今回は実体験をして営業力を上げるきっかけになったある方法を紹介していきます。 その方法とは 「家電量販店」に行く事です。 え！？なんで？と思った方もいると思います。 理由は、 売られる体験ができるからです！ ”売られる”ことで”買う側の心理”を身をもって体験できるので顧客心理の勉強になる訳です。具体的なSTEP 0．家電をピックアップ 1．家電量販店に行く 2．本気で買う姿勢を見せる 3．良かった点 4．悪かった点 5．もし立場が逆だったら、、、という改善策 このステップで大切なのは「3～5」！ ・こういう所が良かった ・こういう所がちょっと嫌な気持ちになった！ など、記憶or箇条書きでメモしておきましょう！ 3～5の中で特に大事なのは「5」！ 悪かった点を踏まえて、「自分だったら、こういう風に話そうかな」など 営業マンの立場になって考える事がものすごく重要です。 これをする事で、自分が営業する立場の時にお客様を不快にさせることが劇的に減ります。その結果、お客様に喜んでもらう提案ができ、契約に至るという事です！ どうでしたか？ 営業初心者の方、フリーランスの方はぜひやってみて下さい！

約90%以上が間違える！営業クイズ ・言葉で営業マインドが分かる 営業はマインドが大事！だと思っている人は沢山います。 ただ、正しい営業マインドを持って営業ができる人はほとんどいないです。 正しい営業マインドを持っているかは、言葉一つで分かるので、あなたが正しい営業マインドを持っているかを確認してください！・営業マインドって？ 営業って？営業のあるべき姿は？メンタル管理？お客様の想い？ 営業で整えなければいけないマインドは一つだけではありません。 ・営業って？ お客様の問題解決のお手伝いをすること⇒その為に、「価値提供」すること ⇒”与えること”が重要！ そんなの当たり前だよ！と思った人に質問です。 ★営業クイズ～営業マインド～ Q：あなたは「契約」のことをなんて言いますか？ ①契約を勝ち取る ②契約をとる ③その他言い方 この質問で正しい営業マインドの持ち主かどうかが一発で分かります。 正解は、、、 ③その他の言い方 ⇒”契約”を頂く なぜ、この言い方が正しい営業マインドなのでしょうか。 ★解説 契約は「取る」ものでも、「奪う」ものでもありません。 契約はお客様へ「価値」を提供した結果、「お返し」として頂くものです。 言葉が「取る・奪う」思考になっている 言葉が変わっていなければ、思考は当然変わっていません。 分かった気になっているだけ！ 「わかる」と「できる」 今回、クイズで出した「契約」という言葉一つだけで、その人のお客様に対する姿勢・スタンス・想いなどあらゆることが分かってしまいます。「わかる」と「できる」は全く違います。 「できる」ようになる為に、正しいトレーニングが

「商品のメリットを伝えているのに、何故か成約率が悪い」 こんな悩みを持っている方もいると思います。 商品のメリットを伝えているのに契約しないなんて不思議ですよね。。。 では、売れる人は何が違うのか？ それは、ニーズを見つけることです。 以前、「ニーズとウォンツ」について解説しました。 おさらいですが、 ニーズ⇒欲求が満たされていない状態。 ウォンツ⇒欲求を満たすための手段 ↓ ウォンツはニーズを満たすための手段でしたよね。 売れるための「ニーズ」ですが、2種類あるのはご存じでしたか？ ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分けることができます。 ①顕在ニーズ ⇒お客さん自身が欲しいモノ・サービスを自覚している状態 ②潜在ニーズ ⇒お客さん自身が明確に自覚がないにも関わらず何かしら欲求がある状態 どちらが大切かというと、、、 「潜在ニーズ」 です。 なぜ、「潜在ニーズ」かと言うと、「根本的な部分」を知ることで、そこに対してメリットを訴求できるからです。例えば、あるAさんが車を欲しいとしましょう。 あなたが営業マンだとしたら、Aさんの「潜在ニーズ」は何だと思いますか？ 相手の潜在ニーズを知りたい場合は、 「なぜ？」を繰り返し聞きましょう。 「車が欲しい」 ↓なぜ？ 「早く家を出たくない(朝の通勤電車が嫌だ)」 ↓なぜ？ 「朝もっとゆっくり寝ていたい」 ↓ 「潜在ニーズ」 「朝もっとゆっくり寝ていたい」 という潜在ニーズを把握できたから、お客さんに対して 「この車、最新機能が付いていて、、、」 「この車の色は豊富で、黒と赤と、、、」 と相手が求めていない説明はしないですよね？ 相手

突然ですが、質問です。 「あなたは、成約率に満足していますか？」 はい。と答えて頂いたあなた。 正直に答えて頂きありがとうございます。成約率に悩んでいる方からよくご相談が来ますが、誰でもできる”あること”が 抜けています。 今回は、成約率が絶対にUPする”ある方法”をお伝えします。 以前、記事にも書きましたが ”営業で大切な事は何でしたか？” 色々浮かんだと思いますが、、、、はい、そうです。 「信頼関係」 です。 「いやいや、そんなのわかってるから！」と思いましたよね。 信頼関係が大事だと理解しているものの、信頼される為の”あること”ができていません。 ”あること”は絶対に誰でもできます。 ただ、残念ながらできている人はほぼいません。 それは、 「笑顔」 本当に当たり前な事しか言っていませんが、本当にできている人が少ないです。 最近、Zoomで商談している人も多いですよね。 私自身も、Zoomでご相談を受けたり、コンサルをしていますが、 Zoom開始時に満面な笑顔の人は、ほんの数％です。 対面で会うよりも、Web対面は相手との雰囲気や距離感がつかみにくいです。 ここで伝えたいことは、”表情”で伝わる影響が対面の時よりも大きいという事です。 Zoomの始まりで、顔がかしこまっていませんか？ 商談中、顔が険しくなっていませんか？ 一度、Web対面時に意識して自分の顔を確認してみてください！ いかがでしたか？ 今回は、成約率に悩む人に向けて、信頼関係に大きく関わる”笑顔”を紹介しました。 ”笑顔”がないと、相手は構えてしまいます。 逆の立場だったら？と常に考えて、商談に臨みましょう。

間違ったクロージングの理解 「クロージングって何？」 「クロージングって何すればいいの？」 成約率を上げるためにネットや本で学んでいる方は多いと思います。 一度は聞いたことがある言葉。 それがクロージングです。 ”クロージング”は成約率を上げるために必ず学んでおくべき内容です。今回はクロージングの概念を解説していきます。 成約率が低い、あるいは成約率が伸びない人にはある共通点があります。 それは、 間違ったクロージングの理解 です。 クロージングって ・「契約で終わらせることでしょ？」 ・「相手にYESを言わせることでしょ？」 クロージングってどういうものですか？と聞くと、このように返ってくることがほとんどです。見ているあなたもこう思いませんでした？ そう思った方、残念です。その誤った理解が、 あなたの成約率を低くしてしまっているのです。 本当のクロージングとは、契約させることでもなく、 YESを言わせることでもありません。 話(商談)を終わらせることです。 YESでもNoでもどちらでもいいのです。 どうしても契約が欲しい！と思うがあまりにYESと言わせるプレッシャーを 無意識のうちに与えてしまっているかもしれません。 ですが、そういう時ほど冷静になってください。 そんなこと言っても難しくない？ って思った人もいると思います。 私は、心からNoでも良いと思っています。 何故なら、この提案をしてNoだったら仕方ない。 と思えるぐらい準備して臨むべきだからです。 「できる限りの準備はしていますか？」 いかがでしたか？ 今回は、成約率に悩む人に向けて正しい、クロージングの理解を紹介し

「商談の場でどうしたらいいか分からない」 「営業での質問の仕方が分からない」 そんな方たちが営業力をつけたら本当に人生が好転するので、現場に活かしてください!営業で中心となるのが”質問”です。 契約になるかどうかは「質問の仕方」が鍵になります。 今回は、質問の1つである「クローズドクエスチョン」をご紹介します。 クローズドクエスチョンとは？ ⇒相手の回答の幅を限定し、「はい」か「いいえ」で答えてもらう質問の事です。 クローズドクエスチョンのメリットは2点です。 ①相手が答えやすい(お客さんの負担が少) ⇒何より相手が簡単に答えやすいのが特徴です。営業では商談の時間は限られているので、長々と話している時間は、はっきり言ってないです。 その為、効率良く、スムーズにそしてお互いのズレがない状態で進めなければ ならないのです。 ②質問側が主導権を握れる ⇒クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」という限定された質問でしたね。なので、自分が予想している回答が返ってきやすいのです。ということは、自分が進めたい方向に会話を進める事ができるということです。 答えの範囲を限定できる為、質問側がコミュニケーションの主導権を握れます。 では、どう活用するのか？ そう思っている方も多いと思うので現場で使える具体例を紹介します！ メリット①、②の具体例 ・「弊社のお客様だと、多くの方が〇〇という問題を抱えていられるお客様が多いのですが、御社は〇〇に困った経験はございますか？」 ・「プランAかプランBでしたら、どちらの方がお好みですか？」 ⇒お客さんが答えやすい！ このように質問一つで、契約までスムーズ

「好かれたいけど、どうしたらいいかわからない」 「信頼されたいけど、上手くいかない」 今回は目の前の相手がどんどん好いてくれる方法と営業においての活用法を 紹介します。 その方法の一つが 「ザイオンス効果」 です。 一度は聞いたことある方もいるかと思います。 ザイオンス効果とは？ ⇒同じ人やモノに接する回数が増えれば、その人やモノに対して好印象を 持つようになる心理現象の事。 なぜ、ザイオンス効果は良いのか？ ・単純に相手から好かれる ・営業で大切な信頼関係が構築できる その結果、相手から悩みや不安がぽろっと出てくるので提案への流れにもって いきやすいのです。 ではどうやって具体的に営業で使うのか？ 今回は【アポイント編】を紹介していきます。 例えば、電話⇒アポイントを取る ☆電話×接触頻度を上げる手段 ・事前に資料を送る ・事前にSNSでアプローチをしてみる ・相手に手紙を送る etc... 今回、接触頻度を上げる手段を数個紹介しましたが、自分でアイデアを書き出して見るといいでしょう。アイデアは探せばいくらでもあります。 接触頻度を上げる手段を書き出し行動することです。 そうすれば、アポイントを取れる確率はグンと上がってくること間違いなしです！

みなさんも言われたことがあるはず！ お客様との商談時、「高いよね」と言われて言葉が詰まった経験はありますか？ また、その時にあなたはどのように対応していますか？ 実は「高い」とお客様に言われた時のあなたが放つ切り返しトーク1つで、 売れるか売れないか大きく左右されます。 諦める営業マン「8割」！ お客様に順序よく説明し、最後のクロージングまで調子よく進んでいたのに 「値段」の話になると途端に声のトーンが低くなり、諦めモードになる営業マンが多いです。たった一言で一発逆転できる！ 実は「値段が高い」と言われた時に「今回もダメだ」と諦めモードに入るのではなくお客様にたった一言切り返すだけで、あなたが今まで売り逃してきた商談の成約率が大幅に上がり、売上も爆発的に上がります。私は商談時にこの言葉で切り返すことで、売り逃しが大幅に減っただけではなく売上が2.5倍まで上がりトップになりました。切り返しトーク① ・お客様はどの会社の商品と比べられておりますか？ なぜこの切り返しトークが最強なのか？ お客様が何の商品と比較しているのか知る為です。 当然のことですが、商品の強みは会社それぞれ違います。 もしあなたの商品の方がお客様の問題解決につながるのであれば、あなたの商品を値引きする必要は一切ないので自信を持って提案できるはずです。逆にこの一言がないとどうなるのか？ 一方で比較対象の商品を聞き出せずに「高いですよね」とお客様に同町してしまうとあなたに残されている道は・値引き or 売り逃し の二つのだけとなってしまうのです。 お客様から聞き出そう！ 本来下げなくてもいいはずの価格なのに下げざるを

継続的な売り上げを築くには「顧客を増やす」ことが重要になります。 あなたの個人目標の達成にも顧客を増やすことは極めて営業人生を楽にしてくれます。 そこで今回は 顧客満足度とリピート率が爆発的に伸びる戦略を紹介します。 この方法は私の営業人生で欠かせない一つの戦略であり、社内トップになれた時も戦略を使った顧客倍増が結果の要因なので自信を持って真似してください。私が実践してきた戦略とはズバリ 「TES＆フォロー」 これは私が家電量販店に勤めていた時の方法ですが、この方法が今でも私の営業人生を支えています。これからTEL＆フォローの方法をお伝えします。 〇TEL＆フォローの極意その1 「簡潔に礼を述べる」 お客様に御礼と感謝の気持ちを伝えましょう。 ただ、ここで長く話してしまうとお客様は退屈になりますので、伝えたい気持ちも分かりますが、簡潔にまとめましょう。〇TEL＆フォローの極意その2 「商品やサービスの感想を聞く」 営業はお客様が購入、契約したら終わりではありません。 お客様がサービスを満了するまで商品を手放すまでが任務です。 お客様がご使用されて、どうかリアルの声を聴く事で今後のお客様の対応に 活きてきます。 〇TEL＆フォローの極意その3 「困っていることを聞き出す」 使用した感想を聞くときにお客様が伝えてくれることもありますが、一概には言えません。「不満が無かったからほっとした」ではなく言いにくいと感じているお客様もいますのでこちらから問いかけてみましょう。なぜ電話が良いのか？ 忙しい方や時間が合わなくてなかなか電話が繋がらない方がいるのは百も承知です。 ですが、メールでは

世の中の営業マンは人間力を磨くべきなのか？ 答えはYesです。 一体何故なのか？ その答えは皆さんが日常生活や今までの生活で体感しています。 皆さんもこれをきっかけに 「人間力」 について考えてみてください。 そもそも人間力とは何かご存じでしょうか？ Q：人間力とは？ A：社会を構成し、運営するとともに自立した一人の人間として力強く生きていく為の総合的な力が第一前提となります。 何故人間力が必要なのか？ 例えば饒舌な営業トークを持つ営業マンがいたとします。 商談すれば成約率100%、お客様の満足度も高い ですが、お客様に話を聞いてもらえない「礼儀が悪い、態度が悪い」と言われ お客様に相手にされなかったらどうなってしまうでしょうか？ 「営業トークを使えない」 まず話を聞いてもらえないと武器を出すことはできないんです。 スポーツでも同じことが言えるのではないでしょうか？ 一生懸命技を磨いても試合に出なければ決して評価されることはない つまり人間力とは能力や技術よりも最も人が磨かなければいけない必須事項なんです。 営業トークや商品のことがほとんど分からない新人時代の時に売れたり契約が 取れたりするのは、 「一生懸命頑張っている」 というあなたの人間力がお客様にしっかり伝わったからです。 これからの時代は会社の名前に頼らず個人のネームバリューで売っていく時代になります。なので、営業トークやスキル、技術よりも あなたがお客様にどのように映っているのか、お客様に最大限のおもてなしが 振舞えているのか 人間量とはそういうことです。

営業ってどんな仕事ですか？ と聞かれたらどのように答えますか？ 「物を売ること」 「売り込むこと」 「買ってもらう事」 とあなたも答えますよね。 はっきり言って嫌がられる最悪な仕事だと思ってました。 ただどれも違いました。 商品を売ることや買ってもらうことは営業マンの仕事ではありません。 商品を売るだけであればAIによって代わりが利くのでこれからの時代どんどん価値が低くなってしまいます。では営業ってどんな仕事なの？ 一言で言うならば、、、 こんな素敵な商品・サービスを売ってくれて 「ありがとう」 と感謝される素敵な仕事なのです。 なぜそんなことが言えるかと言うと、、、 営業とは 「お客様の問題解決のお手伝いをする事」 つまり、相手の問題解決に必要な商品・サービス＝価値提供をする事 欲しいモノを欲しい人に！ ここで多くの人が勘違いしている事があります。 それは、、、 「問題解決は決してしないという事」 どういうことなのか？ 問題解決するのはあくまでも「お客様自身」 どこまでいってもお客様の問題解決のお手伝いです。 商品・サービスはお客様の問題解決のお手伝いをする手段の一つでしかないのです。 背中を押すのは「営業マン」 決断をするのは「お客様」 これを意識して日々の営業活動をしていきましょう！

結果を出す＝稼ぐという事 今回の内容はフリーランスを目指している方/フリーランスとして稼ぎたい方向けの紹介です。新しいことを始める時に一番大変なのが、最初の結果。最初の結果を最短で出すためにはどんな情報収集が必要なのか。 今回は、最短で稼ぐための情報の集め方について解説していきます。 今回の内容を実践すると、、、 ・フリーランス初月で月50万円突破 ・月収が2倍になった ・月収が過去最高を更新 など、この他にもたくさんの方にお伝えし、結果を出しているので再現性が高いです！ 情報の集め方としては ・なにで結果を出すのかを決める ・情報を絞る この2つの方法がとても大事になってきます。 ①なにで結果を出すのかを決める 情報の集め方の前に大事なのが「準備」です。 この準備段階では、どの分野で結果を出すかを決める必要があります。 例えば、営業。マーケティング。動画編集と一つに決める事です。 分野を定めず結果を出そうとすることは稼ぐ道から遠ざかります。 ②情報を絞る ①で結果を出す分野を決めたら、後はその分野の情報取得に一点集中すること。 営業と決めたら、営業以外の知識を入れないように情報の遮断をすることが 大事です。ここで違う分野の情報を入れてしまうと、一気に結果が出ずらくなってしまいます。③①×②を繰り返すと 結果を出すことにフォーカスして①と②を実践すると、小さい結果(例えば数万円など)を得られるようになります。そして、次のことができるようにまたさらに①②を繰り返す事で、どんどん新しいことが達成できるようになるのです。☆よくありがちな勘違い 稼いでいる人は情報を沢山持っていると見え

目標達成し続ける人の特徴 目標達成し続けられていますか？ 達成できる月もあれば、できない月もある、、、。 そんな人も多いと思います。目標達成し続けられる人は「ある特徴」があります。 その「ある特徴」とは？今回紹介することを実践して、目標達成率を上げて いきましょう！ 〇目標達成できる人の割合 突然ですが、質問です。 そもそも目標達成できる人は全体の何％だと思いますか？ 30％くらい？ ”全体の8％” 実は8%の人しか目標達成できません。 なので、目標達成できるだけでとてもすごいことなのです。 その8%の目標達成できる人の”ある特徴”って何？ なぜ、何度も目標達成できるのかというと、 ”なぜ、目標達成できたのか？” 要因を理解しているからです。 なんでそんなことするの？ 〇要因を明確にする理由 目標達成できた要因を明確にすることで、 ”再現性が高くなる” ＝何度でも同じことを実現できる ＝何度でも目標達成できる 例えば 月間新規契約数10件達成 ⇒今まで契約率40%だから、最低25商談 ⇒でも、今月20商談で達成した ⇒なぜ？ ⇒身だしなみの〇〇を変えたからかな？ 　ヒアリングの時に〇〇を変えたからかな？ ポイントは、要因をできるだけ細かく洗い出すこと！ もし、要因を明確にできなければ、 ・来月どう達成するのか分からない ⇒不安の日々が始まる ⇒達成できなければ、自信を失う ＝負のループ 結果に一喜一憂することだけに要注意！ 目標達成できた時こそが大事！ 何度も目標達成する為に”なぜ”を追求してください！

「どんな心構えでやれば売れるの？」 「売れる営業は何を考えているの？」 過去の私がそうだったのですが、、、 何を信じて営業すればわからなくなった経験があります。 上司、本、インターネット、セミナー、SNS、、、 世の中には良くも悪くも情報で溢れています。 自分の軸がブレてしまい、売れなくて辛い時期もありました。 辛い経験を経て、売れるようになったのは「心構え」を改めたからです。 今回は植える営業マンの心構えを紹介します。 売れるためには周りのせいにしないことです。 つまり、何が起きたとしても、 「自分は何ができるのか？」 と考える心構えができるかがものすごく重要です。 こんなこと思ったことありませんか？ ・お客さんの質が悪かったから、、、 ・商品が悪かったから、、、 ・自社商品が競合他社よりも高いから、、、 ・あの人が売れるのは、才能が元々あるから、、、 先ほどの例は実際に私が何度も思っていたことです。 当時の私はびっくりするほど売れませんでした。 何故なら、「自分以外のものが悪い」と周りのせいにしていたからです。 具体的にどのように考えるかというと、、、 具体例① 「お客さんが悪い」 ・自分の提案の仕方が悪かったのでは？ ・話が一方的になってしまったのでは？ ⇒説明の仕方を見直そう！ 具体例② 「商品が悪い」 ・自分が思う商品の良さが曖昧なのでは？ ⇒改めて、商品の良さを書き出してみよう！ 具体例③ 「競合他社よりも高い」 ・料金だけで考えてしまっているのでは？ ・料金以外の良さは？ ⇒料金以外の価値を伝えよう 如何でしたか？ 売れる営業は「心構え」が違います。 周りや環境の

「アポイントは取れたけど、成約まで至らない、、、」 最近、この様な悩みを抱えた方から相談がありました。 「俺も！」、「私も！」と記事を見ている方の中にもいると思います。 実際この相談はよくきます。 改善策は沢山ありますが、今回は私が実際にやって改善した方法を一つ紹介します。 営業力を上げたい方は必ずやって下さい！ それは、 ”自己分析” です。 いやいや、当たり前のことを言うなよ。って思いましたよね。 では聞きます。 「相手が自分のことをどう思っているか理解してますか？」 これに答えられる人は大丈夫です。 自分の事を知る事だけが、自己分析ではありません。 何故なら、 「自分が思う自身と相手からの自分にはギャップがあるからです。」 ギャップとは・・・例えば印象。 自分：清潔感のある容姿だから問題ない！ お客様：なんか清潔感ないな～。 上手くいかない原因の一つとして、このように自分と相手では ”違いが生じてしまっている”ということがあげられます。 これを改善しないと、上手くはいきません。 具体的な方法 ・ジョハリの窓(4つ)を書き出すこと。 ①開放の窓(自分も他人も分かっている) ②秘密の窓(自分は分かっている、他人は分かっていない) ③盲点の窓(他人は分かっている、自分は分かっていない) ④未知の窓(自分も他人も分かっていない) ここで最も大切なのは「③盲点の窓」です。 盲点の窓こそがうまくいかない原因を作っている自分と相手のギャップなのです。 ③の盲点の窓は、相手しか分からないので、 ・家族/友人/大切な人/仕事仲間/初対面の人 これらの人たちに長所や短所、印象など、自分の事を

劇的に成約率が上がる売れる質問の仕方とは？ 「商談でのヒアリングの仕方が分からない」 「はいorいいえで回答することが多い」 自分の周りで困っている人も多いので、悩んでいる人も多いと思います。 特に、フリーランスの方が多いという印象です。 今回は前回のクローズドクエスチョンに引き続き成約率を上げるために大切な もう一つの質問方法を紹介します。 前回は、相手の回答を「はい」or「いいえ」で答えてもらうクローズドクエスチョンを紹介しました。メリットは ①相手が答えやすい ②質問側が主導権を握れる この2つでしたね。もし見ていない方、内容を忘れてしまった方は忘れないように見返してくださいね！今回紹介するのは、 「オープンクエスチョン」 です。 オープンクエスチョンとは ⇒答えが「はい」or「いいえ」のように限定されたものではなく、自由に話を してもらう質問の事です。 ・誰が ・いつ ・どうやって ・どこで というような言葉ですね。 メリットは2つです。 ①相手に考えてもらえること ⇒オープンクエスチョンは自由に話すことができるため、「いつ」「どこで」 「なぜ」と聞かれた相手はしっかりと考えなければならない状態となります。 ”しっかりと考える＝課題に対して意識が強まる” ⇒提案する商品の魅力を高める事ができる！ ②悩みを言ってもらえること ⇒クローズドクエスチョンとは反対に「はい」or「いいえ」にとらわれず、 相手が自由に話すことができるので、 ”相手の本音が聞ける＝悩みが明確になりやすい” ⇒相手からの悩みを言ってもらうことで、押し売りが一切なくなります！ メリット①、②の具体例 ・

「プレゼンは上手くいったけど、契約に至らなかった」 「何が原因で失注したのか分からない」 こんな経験したことありませんか？ このような相談を受ける事がたくさんあります。 今回は私も経験し、ご相談された方が実際に解決した方法を紹介します。 ほとんどの営業マンがある事をしていないが為に成約に至ってないのです。 それは「訴求」をしていないという事です。 訴求とは・・・簡単に言うと、「契約してください」と相手に行動を促す言葉です。 売れない営業マンはこの一言を言っていません。 なぜ、それほど「訴求」が大事なのか？ それは「カチッサー効果」という心理が人間に働いているからです。 <エレンランガーさんの実績> ★被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ 行くために3通りの言い方で頼んだ 1．要求のみ伝える 「すみません、先にコピーとらせてもらえませんか？」 2．本物の理由を付けたす 「すみません、急いでいるので」 3.もっともらしい理由を付けたす 「すみません、コピーを取らなければならないので、先にコピーをとらせて もらえませんか？」 <結果) 1.：承諾率　60% 2.：承諾率　94% 3.：承諾率：93% ⇒承諾率が最も高かったのは、2であり「理由+訴求」 ・訴求をしない ⇒お客様にどんな行動をとってほしいのか言わない ＝お客様はどうしたら良いのか分からない＝成約に至らない この営業に当てはめると、プレゼンの終わりに・・・ 「お客様の〇〇という問題を解決できる商品なので、是非この機会に 契約してください」 この「理由+訴求」の一言をお客様に伝えるだけです。

「売れる営業マンになりたい！」 営業をやっている人なら誰でも思う事。 今回は私がトップセールスになる為に勉強して役立った知識を紹介します。 その知識とは、人間の普遍的心理 その一つが現状維持バイアスです。 現状維持バイアスとは？ 初めての方もいると思うので解説します！ 現状維持バイアスとは？ 「人間は変化を避け、現状を維持しようとする」 という心理です。 バイアスとは「偏見」、「先入観」という意味になります。 例えば、新規営業。 お客様が使っている商品、サービスよりも明らかに自分が売っている商品の方が 優れているのに断られてしまう。 「付き合いが長いからさー」、「今使っているものに慣れちゃってるからさー」 どうやって現状維持バイアスを外すのか？ <私が実践して使えた外し方3選> 1．数字で表す ⇒価格、性能、保証期間など 2．第3者の生の声 ⇒既存のお客様が商品を使って体験した声 3．最悪なケースを想定させる ⇒今の状態だと〇〇が起きてしまう いかがでしたか？ 人間はどんなに賢い人でも、どんなに意思が強い人でも、誰しもが持っている 心理です。 現状維持バイアスを理解した上で、今回お伝えした”外し方”を具体的なトークを 作ってみる事をオススメします。

営業ってどんな仕事？ 営業ってどんな仕事ですか？ と聞かれたらどのように答えますか？ ”物を売る事” ”売り込む事” ”買ってもらう事” とあなたも答えますよね。 私も営業始める前のイメージは最悪で、 ・押し売り ・ノルマが辛い ・迷惑がられる ・売り込む はっきり言って嫌がられる最悪な仕事だと思ってました。 ただどれも違いました。 商品を売る事や買ってもらう事は営業マンの仕事ではありません。 商品を売るだけであればAIによって代わりが利くのでこれからの時代どんどん 価値が低くなてしまいます。 では営業ってどんな仕事なの？ 一言で言うならば、 こんな素敵な商品・サービスを売ってくれて 「ありがとう」 と感謝される素敵な仕事です。 なぜそんなことが言えるかというと、 営業とは ”お客様の問題解決のお手伝いをすること”つまり、相手の問題解決に必要な商品、サービス＝価値を提供すること欲しいものを欲しい人に！ ここで多くの人が勘違いしてることがあります。 それは ”問題解決は決してしないという事” どういうことなのか？ 問題解決するのはあくまでも「お客様自身」 どこまで行ってもお客様の問題解決のお手伝いです。 商品、サービスはお客様の問題解決のお手伝いをする手段の一つでしかないのです。 背中を押すのは「営業マン」 決断するのは「お客様」

飛び込み後なら誰でもできるらくらくアポ取り法。 頑張って勇気を出して飛び込んで名刺をもらったのに、、、 その後のアポ取りにまで発展しない、、、 正直悔しいですし、なんでいつもこーなんだ、、、 悔しくて悔しくてやり切れない思いですよね、 じゃあどうすればいいのか？ 「ノート」 です。 ちゃんと説明しますとノートにお客さんと話した内容を書き残しておき、 その話した内容を参考にしてアポ取りをすることです！ なので、お客さんと話が終わったらすぐに車に戻り助手席にある鞄から ノートを取り出して話した内容を思い出して書きます。 ★らくらくアポ取り法★ ・ステップ① ⇒お客さんとの会話内容をノートにメモ書きする ・ステップ② ⇒ノートを参考にして商品の提案の為飛び込んだ日もしくはその翌日に 　電話をかける ・ステップ③ ⇒アポを取る もちろん、細かいアポ取り法は人によって違いますので 参考程度に実践してみて下さい。

今回は教え子7人の成長をお伝えします。 教え子からの嬉しい報告は私もとても嬉しいです。 ①＝＝＝ fumiさん やっと契約が取れました！取り急ぎご報告させて頂きます。 支えて頂きありがとうございました。 ＝＝＝＝ ②＝＝＝ おはようございます。 積立1件貰ってきました♪ fumiさんと知り合ってからトントン拍子に行ってます。 ありがとうございます。 ＝＝＝＝ ③＝＝＝ お疲れ様です！ 返信遅くなり、すいません。 コミュニケーションは少しづつですが、取れるようになってきました！ ＝＝＝＝ ④＝＝＝ お疲れ様です！ご報告致します！ 今日朝からお客様の電話があり契約頂くことになりました！ 初契約です(^^)/ 午後からも2件商談がありますので、気合入れて頑張ります！ fumiさんの教えもありここまでこれました！ 本当にありがとうございます！ ＝＝＝＝ ⑤＝＝＝ fumiさん、お疲れ様です。 ソフトの補助金申請しておいた3本のうち2本が通りました。 これで大口の契約、2本がほぼ確定、不採択のお客様にもすぐお電話し 関係は良好という状態になりました！ 後は盆明け、例の先輩方2人の攻撃がスタートするので、そこをどう乗り切るかです。 因縁を付けられてある程度手柄を削られるのは回避できませんが、被害を一番 小さくできるように、上手く戦います！ ＝＝＝＝ ⑥＝＝＝ 一応、ご報告を。 初めて仕事場(リハビリデイサービス)に来た電話を自分から取りました！ どもりながら、相手に他の方に変わってくれないか？と言われましたが伝言を 伝えました。 自分にとって大きな進歩です。 壁を一つ乗り越えたと思いますの

なんで自分は売れないの？ 私自身、これまでBtoC、BtoB、無形、有形問わず様々な営業をしてきました。 そして色んな方と会う中で、売れている人と売れていない人にはそれぞれ特徴があるとわかりました。それを基に今回は、過去の私自身もやってしまっていた、売れていない人が やりがちな5つの過ちを紹介します。 ①自分の話が8割 とにかく買ってほしい！と思うがあまりに自分の話ばかりしています。 お客様が求めていることは「課題解決」であり、営業の話をひたすら聞くことではありません。営業は「聞く事」に徹しましょう。話す/聞くの理想の時間配分は2：8または3：7です。②準備に力を入れない 求めていない情報を提供することは、お客様にとって苦痛でしかありません。 相手が求めている情報を的確に提供する為には事前の準備以外ありません。 営業は準備が8割です。準備を怠れば、相手に刺さる提案はできません。 ③相手に合わせた言葉を選ばない 難しい言葉や専門用語はその分野の知識がないお客様を困らせます。 お客様に何度も「？」を思い浮かばせてしまうと成約から遠ざかります。 専門用語を使うと知識マウントが取れて商談が優位に進めると思っている方は 今すぐにやめてくださいね！ ④他社を批判する 売れていない人は、自分の商品・サービスをよりよく見せるために「○○会社の✖✖は評判良くないですよ」と平気で言います。それを聞いたお客様はどう思いますか？ 悪口を陰で言う営業マンを信用できますか？ できませんよね？批判をしたら終わりです。 ⑤訴求をしない 訴求とは「～してください！」のように相手にしてほしい行動を伝える事です。

収入を上げたい/早く独立したい。と思う人もいるはず。私自身、独立前はそう思っていました。でも、どんなことをすればその理想を叶えられるのか分からずいました。今回は、過去の私のように悩む方に向けて月収17万円⇒130万円を 個人事業主一ヶ月目で達成した時にやった5つを紹介します。 ①選択と集中 結果が出ない人は、あれもこれもと手を出してしまいがち。 web制作、動画編集、営業など、どんなことでも良いです。 最短最速で結果を出すためには、一つに絞ること。私の場合は「営業代行」に 絞って活動していました。 ②目的・目標設定 結果を出している人は、目的と目標設定をしっかりと立てています。何のためにどれくらい(目標数値)、いつまでに(期日)を細かく考える事が結果を出す鍵です。ただ単にこうなりたいだけでは理想にたどり着くことはできません。 ③セルフコントロール やる気やモチベーションは株価チャートのように上下するもの。 だからこそ、どんな時にやる気が出て、どんな時に行動しないのかなど、 自分を深く知る必要があります。 私は何の出来事で〇〇という感情になるのか感情ごとに箇条書きでまとめています。 ④毎日の振り返り 行動し続けただけでは意味がありません。 計画⇒行動⇒改善⇒再行動をどれだけ早く丁寧に回せるかが大事です。(PDCA)一日で得た成功体験と失敗体験は、その日中に両方の要因を突き詰め、失敗に関しては、改善策を立ててから寝ましょう。⑤感謝をする 上手くいかない時ほど、感謝の気持ちを忘れがちです。 私は、寝る前に靴を磨いたり、支えてくれている人/応援してくれている人を 想像し、感謝の気持ちを

今回のテーマは、 「お客様の反応があまり良くない、、、」 自分の商品やサービスの提案をするとき、お客様にはできるだけ”良いモノ”かつ”安い”と感じてほしいですよね！今回は言い方を少し変えるだけでお客様の反応を変え成約率を上げるフレーミング効果を解説していきます！フレーミング効果とは？ ⇒事実が同じでも表現を変えるだけで、与える印象を変え、意思決定に影響を 及ぼす心理現象の事。活用している人としていない人では、成約率がまるで 違ってきます。 具体例①～フレーミング効果～ 手術の場合： A：成功率90％の手術 B：死亡率10％の手術 あなたはどちらを選びますか？ A：成功率90％の手術 どちらも同じ内容ですが、違う印象を受けたのではないでしょうか。 そしてほとんどの人が、Ａを選んだはずです！ 「成功」か「失敗」のどちらに焦点を当てるかで大きく変わってくるのです！ Bだと不安を抱いてしまいますよね。 具体例② ヘアトリートメントの場合： A：このトリートメントに入っている〇〇という成分は、髪に潤いを与えてくれます。 B：このトリートメントに入っている〇〇という成分を、髪に与え続けないと  　 髪の潤いがどんどん無くなっていきます。 ⇒Bの方だと「えっ、それヤバいな、、、」ってなりますよね。 営業に置き換えると、、、 パーソナル事ジム/エステ営業の場合： A：体(顔)の美しいラインができますよ！ B：このまま放置すると、体(顔)のラインはどんどん悪くなってしまいます。 B：このまま体(顔)のラインはどんどん悪くなってしまいます。 ⇒この場合、Bの伝えられ方をするとお客様は「何か対策をし

先日、”ラポール構築”の基礎を3つ解説しましたが、具体的な行動を知りたい！ というお声があったので、そんな方に向けて今回はお客様との信頼関係を築く 具体的な4つのテクニックを解説します！ これを実践すると、、、 ・自然と相手からしんらいされるようになった ・商談を優位に進めることができた ・信頼が増した為、キャンセル率が激減した etc... ご支援しているお客様からこのようなお声を頂いているので再現性は高いです。 では早速本題に入っていきましょう！ 〇テクニック①：ミラーリング ミラーリングとは、相手の仕草・座り方・身振り・姿勢などの”動作”や 顔の”表情”を真似することです。悲しそうならば、こちらも悲しく。嬉しそうなら嬉しくする。共感や行為を持っている事を相手に無意識に与える事ができます。〇テクニック②：マッチング マッチングとは、相手の声の大きさ・声のトーン・話すスピード・リズムなどを真似ることです。会話のテンポ、波長が合うと人は相手に対して安心します。これは人によって変わるので、よく観察して真似て下さい！〇テクニック③：キャリブレーション 相手の感情(本音)を非言語情報から読み取ることです。 例えば、大丈夫です。と目が笑ってなく、暗い声で言ったとしても大丈夫 じゃないことはすぐに分かりますよね。 というように、相手の本音に気づいてあげることが信頼につながっていくのです。 〇テクニック④：バックトラッキング 相手の発言をそのまま繰り返すこと。 日本語だとオウム返しです。相手の発言を繰り返すことで「私の話聞いてる！」と安心感を与えることができます。ただ単に相手の発言に対して

成約率の高さ＝提案力の高さ 成約率が高い人は、提案力があります。 フリーランスの人はどれだけ提案力があるかで、仕事の幅、報酬が大きく変わってきます。今回は、今すぐ使える優れた提案の仕方を紹介します。これを実践するだけで、相手からの反応は変わります。 こんな商談になっていませんか？ ・商談時 お客：「急遽、会社宣伝用の動画を作ってほしいんだけど、納期〇月〇日で行ける？」 営業マン：「はい、できます。」 これは良いと思いますか？ こんな商談をしている方は、、、 ”今すぐやめて下さい” やってしまっていた人もいるはず。 何故NGなのか？ 相手の要望に対して、 「はいorいいえ」だけだと、お客様が”あなたにお願いする理由”がないからです。 他のフリーランスでもっと安い人いないかな？ という価格勝負になります。 まず、お客様が、 ・なぜ納期が〇月〇日なのか？ ・なんで急遽作成？ ”本当の目的を知ることが大事！” 〇〇という目的の為に、手段として言っているだけ。 具体的な優れた提案の仕方 ヒアリングした結果、本当の目的は新卒・中途採用のため会社説明会だった。 ①会社の雰囲気が伝わるよう、動画は〇〇の部分を全面的に出した方がいいな。 ②納期よりも前に一度納品⇒フィードバック⇒改善⇒再納品した方が満足度が高いな。 仮説を自分なりに立てよう！ 具体的な優れた提案の仕方② 営業マン：「会社の雰囲気で特に感じてもらいたいところはどこですか？一度、納品させて頂き、御社のフィードバックをもらい、改善、二度目の納品はいかがですか？」 お客様目線で考えることが大切！ 提案力がないフリーランスは、スキルがあっ

営業を始めたてのあなたへ！ 営業に対してマインドブロックがかかっていませんか？ 今回は、営業に対してのマインドブロックあるある3選を紹介します。 契約率を上げる為にマインドブロックを少しずつでいいので、外していきましょう！ 〇あるある①：営業は嫌われそう 「営業って売るから嫌われそう」 はい、嫌われます。ただし、不必要なものを売りつけた場合のみです。 営業はお客様にとって必要なものを売るだけです。 勘違いしないでください！ ”売ること”と”売りつける”ことは全く違います。 ・売ること＝お客様に必要なもの ・売りつけること＝お客様に不必要なもの あなたはどちらですか？ お客様にとって必要な理由を5個以上書いてみてください！ 〇あるある②：私の商品高いかも 「競合は私より安い。。。」 これに悩んでいる人もいると思います。 ここで、質問です。 もし、安かったら、お客様は絶対に買いますか？ 結論、価格がどれだけ安くてもお客様は買いません。 なぜなら、お客様は「悩みの改善、解決への期待」＝”価値”にお金を払うからです。 あなたの商品の価値は価格ではないはずです。 どんな価値がありますか？ 〇あるある③：競合より〇〇が劣っている 「〇〇が劣っているから売れない」 売れない理由は、商品が劣っているのではなく、あなたの考え方です。 ここで質問です。 あなたが買ったものは全てが完璧ですか？結論、世の中に完全無欠な商品はありません。 強みと弱みは必ず存在します。 何故なら、安いから買ったモノもあれば、高くても買ったモノもあるからです。 その例がブランドのバックです。 あなたの商品の弱みを超える強み

ちょっとした言葉で距離を縮めよう！ お客様の”心のバリア”を突破できなくて、距離が縮められないことありませんか？ 今回は営業で大切な心理的距離の縮め方3選を具体的な事例を踏まえて紹介します。 心理的距離は、ちょっとした言葉の選択で大きく変わるので、是非使ってみて下さい！ ①要望を飲めない時 ・3流の営業マン 「無理ですね。」と断る ・2流の営業マン 「決まっていまして。」と謝る では1流は何と言うか？ 「上司に交渉してきます！」 交渉してできないこともあるかもしれません。「お客様の為に最善を尽くす」という事が営業での心得であり、尽力した結果がどうであれ、お客様への熱い思いが伝わるのです。②商談時の主語 ・3流の営業マン 「弊社では」と言う ・2流の営業マン 「御社では」と言う では1流は何と言うか？ 「私たち/我々」と言う 営業はお客様の問題解決のお手伝いすることが使命です。お客様と同じ立場に立って同じ方向に一緒に進んでいくことが大切です。③お客様の名前 ・3流の営業マン 「役職名」だけを覚える ・2流の営業マン 「お客様の名前」を覚える では1流は何を覚えるのか？ 「大切な人の名前」を覚える 心を縮めるためには、お客様の名前を覚えるのはもちろん、その人の大切な人の名前を覚えることが他の営業と差別化でき、好印象を持ってもらいやすくなります。≪お客様との距離を縮める方法3選≫ ①要望を飲めない時の対応 ⇒「やってみます」と言い、最善を尽くす ②商談時の主語 ⇒「私たち/我々」と同じ立場で話す ③お客様の名前 ⇒お客様の大切な人の名前を覚え、話題に出す。 この3つの方法を実践し、お

悩みは与えず、引き出す！ ”営業は悩みを引き出せ”とよく言われます。 ただ、お客様の口からどのようにして言ってもらうか、悩んでいる方は多くいます。 今回は、お客様の口から悩みを引き出す方法を紹介します。今回紹介する方法を活用し悩みを自覚してもらいましょう！〇悩みを引き出す質問① ★なぜ話を聞こうと思ったのですか？ ⇒人間は自分に関係ない話を聞くことは絶対にありえません。電話がかかってきたからと言われたりもしますが、その言葉を信じてはいけません。ほんの少しでも興味があるからお客様は話を聞こうとしているのです。〇悩みを引き出す質問② ★なぜ、今まで解決しなかったんですか？ ⇒お客様は常に言い訳をしようとします。「忙しかったから/タイミングが合わなくて」など。この言葉を受け止めて、プレゼンに入ってしまうと、成約率は確実に落ちます。深く質問していき、言い訳を認めさせましょう。 〇悩みを引き出す質問-補足- これらすべてクロージングの前振りです。クロージングはプレゼン後のたった 最後の一押しだけと思われがちですが、違います。 成約率を高めるためのクロージングは商談前の前振りが全てです。 商談を友利に進めていくためにも前準備がものすごく重要となります。 悩みはこちらから与えてはいけません。 お客様自身に悩みに対してどれだけ真剣に考えさせることができるかが重要です。 言い訳をして、責任逃れをするお客様を見逃しては成約率は上がりません。

「提案は上手くいったはずだけど、、、」 「言われた通りにやってみたけど、、、」 こんな悩みを持っていませんか？ 私自身も提案の準備をするものの、成約に至らなかった経験がよくありました。 ただ、あることを疎かにしてしまった結果だったのです。 そのあることを意識する事で、成約率が上がっていきました。 今回は、成約率が格段に上がる”あること”を紹介します。 ”あること”とは、 「あなたの見た目」 です。 当たり前の事言うなよ、と思った方もいるはずです。 その割には、できている人は極わずかです。 なぜ、そんな見た目が大事なのか？ ハロー効果が働くからです。 ハロー効果とは、ある一つの特徴に引っ張られて対象を見てしまう心理効果。 例えば、メガネをかけた男性。 どのような印象を抱きますか？ ・頭が良さそう ・知的そう といった、イメージをしませんでしたか？ このように”メガネ”という特徴が”かしこそう”というイメージを作り上げたのです。 これは営業でも同じことが言えます。 ・髪の毛が目にかかっていて不潔 ・汚らしい、無精ひげ ・シワシワのYシャツ ・かかとのすり減った革靴 こんな人から提案されても、話を聞こうとも思わないですよね。 見た目がマイナスに判断されてしまうと、内面までマイナスに見られてしまいます。 では、どういう見た目が良いの？ 〇髪の毛 ⇒爽やかで清潔感のある髪型 〇シャツ、スーツ ⇒ピシッとシワがない 〇靴 ⇒かかとがすり減っていない ハロー効果がもたらす影響は絶大であり、最初でマイナスなイメージを相手に与えてしまえば、その人、その人が扱う商品までマイナスな印象をつけてしまう

「高額商品は罪悪感が、、、」 「商品単価は高くしていいの？」 こう思っている方は少なくないと思います。 営業を始めたての頃は私自身も思っていました。 高単価な商品を売れないのは、2つの理由があります。 今回は2つの理由と解決策を紹介致します。 突然質問ですが、、、 「あなは数百万の商品に自信を持って提案できますか？」 Noと答えたあなた。 今すぐその考えを改めましょう。 何が言いたいかたと言うと、 ”営業の価値・商品の価値” を理解していないという事です。 あなたがもしお医者さんだったら、、、と考えるとわかりやすいです。 患者さんは大切な人の病気を治すために薬が必要でしょう。 A：この薬は何百万もするのですが、絶対に助かります。 B：この薬は何百万と莫大な金額なので、薬はやめましょう。 どちらのお医者さんが患者さんにとって、良いお医者さんですか？ 誰しもが、Aのお医者さんと答えるでしょう。 高額商品を売りたくないという人はBのお医者さんです。 目の前に大切な人を助けたいという人がいるのにも関わらず、助けたくないと 言っているようなものです。 高額商品を売ることに自信がないと思ってしまうもう一つの理由は、 ”商品の良さ＝価値” を理解しきれていない場合です。 実際に、私に相談しにくる悩んでいる人で商品の良さを分かった気になっているだけのケースは正直ものすごく多いです。では、どうしたらいいのか？ そんな方は ”商品の良さ＝商品の価値” を書き出してみてください！ 10個は出してみましょう。 いかがでしたか？ 高額商品を売る事に引け目を感じてしまう理由は2つありました。 ①営業の価値

これを徹底して下さい！ ヒアリング4STEP！ 営業はヒアリングをおさえよう！ 営業は問題解決のお手伝いをする事が仕事です。 問題がないと営業という仕事は成り立ちません。 「どうやってお客さんの問題を明確にするの？」 という相談が多かったので、今回はお客さんの問題を明確にする4STEPを紹介します。 〇STEP1：現状を把握する 「現状はどのような状況ですか？」と投げかけましょう。 ジムへの入会営業の場合、「正月太りで5㎏増えたんだよね、、、」と現状を 把握する事ができます。 どんな分野での営業もまずはお客さんの現状を把握する所から始めましょう！ 〇STEP2：理想を明確にする 「理想はどのような状態なんですか？」と投げかけましょう。 そうすると、お客さんは問題を解決されたときの明るい未来を想像します。 お客さんが明るい未来を絵に描いたようにはっきりとイメージさせましょう。 お客さんのワクワクは止まらなくなります。 〇STEP3：問題を深刻化させる 「もし仮に、今よりも体重が増え続けてしまったら、どのような事が起きますか？」 と投げかけましょう。 お客さんは現状の状態がより深刻な問題なのかも、、、と考えます。 ここでポイントなのは、”現状と理想のギャップ(＝問題)をできるだけ 大きく感じてもらう事です。 〇STEP4：プレゼンに移行する質問 「〇〇さんの問題を解決するための提案をさせて頂ければと思うのですが、お時間よろしいですか？」と投げかけましょう。 STEP4では、プレゼンに移行する為の許可を得る質問です。ここでのポイントは 「お客さんの意志でプレゼンを聞きたい！」という状

成約率UPの最強方程式！ 「ニーズって何？ウォンツって何？」 「違いを知ってどうなるの？」 このように思ったことは一度はあると思います。 今回はニーズとウォンツの違いを理解して、営業の現場で活用してほしいと思います。 【ニーズ】 欲求が満たされていない状態、必要性 「喉が渇いたから、水が飲みたい！」時には ↓ ニーズ ほかの例だと、 ・上司に褒められたい ・モテたい ・結果を出したい etc... これらのニーズは、お客さんんが気づいている場合も気づいていない場合もあります。 【ウォンツ】 具体的な商品やサービスが欲しいという気持ち一言でいうと、、、欲求です。 ・上司に褒められたい⇒正しいマナーを学びたい(ウォンツ) ・モテたい⇒脱毛をしたい(ウォンツ) ・結果を出したい⇒教材が欲しい(ウォンツ) つまり、営業はニーズを明確にしなければいけません。 明確になって始めて、自分の商品(ウォンツ)を提案できるのです。 ニーズ・ウォンツの理解がなぜ大事なのか？ ⇒高額な商品でも売れるからです。 水一つにとっても高額で売ることができます。 ・喉が渇いたから、飲み物が飲みたい ⇒せいぜい数百円 ・歳を重ねても健康でい続けられる、体の内側からケアしたい ⇒何千、何万、何十万と売れます このニーズとウォンツが明確になると、人はより多くのお金を払います。 営業で悩んでいる多くの人が「ニーズ」が明確になっていないまま、 商品やサービスの提案に入ってしまっています。 そのような場合、ウォンツが弱いので、 「ん～、まあ良いとは思うけど、、、」 「少し、考えるわ」 となりがちです。 商品説明する前に、目

成約率が上がらない3つの要因 「商談が上手くいかない」 「なぜか成約率が伸びない」 こんな経験ありませんか？ 最近、フリーランスの方からご相談をよく頂きますが、上手くいかない人は 上手く行っていない人は上手くいかない要因があります。 今回は、上手く行かない要因をまとめてみました。 あらかじめ、失敗要因を理解して、失敗を防ぎましょう。 〇成約率が上がらない要因 ①上手く行く方法を知らない 多くの場合が、上手くいく方法を知りません。 ・どうやってヒアリングするの？ ・ラポール構築って何？ ・最初からプレゼンするよね？ と多くの方が思っています。 我流でやって、それがたまたま上手い提案(営業)になることはあり得ません。 サッカーを知らない人がボールを渡されても何をすべきか絶対に分かりません。 まずは、営業の契約までの流れ(ステップ)を勉強しましょう！ ②行動していない これも結構あるあるです。 上手く行く方法、契約までの流れがある程度、理解した人に多いです。 目的が成約率を上げること(契約すること)なのに、知識を入れることに一生懸命になりすぎて、目的を失っているケースです。知識をインプットすること自体には意味はありません。 知識は使って、初めて価値が見いだされます。 知識を手に入れたら、即行動して試してみましょう！ ③振り返っていない 行動ができている人は、後はこれをやるだけで必ず成約率は伸びていきます！ 「振り返ること」です。 振り返らないことで起きてしまうことは、、、 ・何が良かったのか/何が悪かったのか 分からないまま進んでしまう事です。 契約に至らなかった原因は必ずあります。

目標達成する為の行動を”見える化”＝”数値化”しましょう！ とこれまでお伝えしました。 なので、記事をみているあなたも数値化して目標達成の為に毎日懸命に行動 していると思います。 ここで質問です。 継続して行動できていますか？ 「はい！」と自信満々に手を挙げる事ができる方は今回はみなくても大丈夫です。 中には胸を張って「はい！」とは言えない方もいると思います。 継続することは大切と思っていても中々、、、 あなたも経験していると思います。 ”3日坊主”を、、、 私自身も、今まで継続できなかったことは山ほどあります。 始めるまでは、超絶気合が入っているのに、いざ始めてみると”やめる理由”を見つけてストップしてしまう、そんな過去もありました。ただ、どうして人間は継続することが苦手なのか？ それは、 今まで過ごしてきた数十年間という長い期間をかけて”自分を正当化する”という頑固な習慣が身についてしまったからです。なので、習慣を変える事はものすごく苦痛で正すことが容易ではありません。 今回紹介する内容を実行できれば頑固な習慣を変えることは可能です！ 私も新しい事を始める際には、必ず使っていることなので実用的です。 それが何かと言うと、 ”インキュベーションの法則”＝21日間継続した事は習慣化するという法則 を利用することです。 具体的に説明すると、習慣化したい事をとにかく何が何でも21日間続けると、 その行為自体に対し顕在意識から潜在意識へと受け渡され行動が習慣になって 定着するというものです。 私の経験上、3日目、5日目、7日目が苦しい時だと思ってます。 初日から21日に時間が経つにつ

こんなことありませんか？ ・上司から褒められたり ・尊敬している人から感謝されたり ・後輩からすごいですね！って言われたり こんなことが自分の身に起きたら誰でも ”モチベーション、やる気” が上がりますよね！ 私も会社員時代、、、 取引先のお客様から褒められたりして、めちゃくちゃモチベーション・やる気がみなぎっていました。しかし、、、 ・彼女と喧嘩したり ・母親から怒られたり嫌なコトがあった後は上がりに上がっていたモチベーション・やる気はどん底に。 次の日仕事がある日はもちろん上手くいかないし、契約も取れない。 こんな日が私にもありました。 でも今はあるマインドセットをしているが故に上下の幅がほぼなくなり 目標を達成し続けらっれています。 その方法は ”モチベーション・やる気”を捨てる事。 ”モチベーション・やる気”はそもそもコントロールできません。 先ほどの親や彼氏/彼女との喧嘩が起きるといった外部要因が大きく関わるからです。 ”モチベーション・やる気”＝”株価のチャート” なのです！ 例えば、プロのスポーツ選手。 プロアスリートは、モチベーションなんてありません。 毎日、欠かさず継続して練習しますよね。 モチベーションに関係なく。 日々練習しないと他の選手と差が開いたり、戦力外通告されたり、選手生命に 関わりますよね。 営業でも同じことが言えます。 ・本で営業手法を学んだ ⇒現場で実践した ⇒うまくいかなかった ⇒やっぱり、私には無理だ ⇒考えたり、行動をやめる ⇒終了 ほとんどの人が”モチベーション・やる気”を持っています。 目標達成のための継続的な行動をするために、 モ

以前行動を数字で管理をし、”見える化の重要性”についてお伝えしました。 私も数字管理の”見える化”の大切さを知ってから目標達成の一つのアドバイスとしてコンサル生に強く意識してもらっていた為、これで目標達成できる人たちが増える！と自信たっぷりでした。アドバイスをしながらの進捗状況の確認として月末に「結果どうでした？」と ワクワクしながら聞きました。 結果は、 達成できた人が半分、達成できなかった人半分でした。 達成できた人が増えたのはもちろん嬉しいものの悔しさが大きく残りました。 達成できた人も達成できなかった人も行動を数字で管理していたのに、、、 ”何故達成できなかったのだろうか？”と。 達成できなかった人は、 ”振り返り” をしていなかったのです。 例えば訪問販売 ※営業マンA100P(ピンポン)で1契約の実績データ PDCAを表すとこんな感じです。 Plan：毎日100P叩くこと Do：120P叩いた⇒(Planに対して)達成 Check：振り返り✖ Act：改善策も出ていない為次の日も同じ行動✖ ※目標達成できないパターンは主に2つ※ ・行動ができているか⇒数字管理で〇 ・行動が正しいか⇒上手くいかなければ振り返り改善が必要。 しかしA君は100P叩くことだけに集中してしまい、その日の振り返りをせず なぜ取れなかったのか？ 原因を突き止めていなかったのです。 数字管理の徹底は大切だが、数字をこなすだけでは目標達成できません。 行動が正しいのかどうか ”振り返り”⇒”改善策” を必ず考えましょう！

ありがたい事に色んな営業マンを教えさせて頂いております。 これまで、 ・トップセールスの売上を更に2倍に伸ばしたり ・営業経験者の自己ベストを更新したり ・営業初心者に指導したり と色々な方を指導させて頂いています。 更に他業種・他会社のトップセールスの方々とお話したりする機会も 多くあります。 どの営業マンであれ、営業職である以上 ”数字(契約)” が求められますよね。 それに伴い、必ず目標達成できる人と目標達成できない人 どちらかに分かれてしまいます。 目標達成ができず、 ・上司に詰められたり ・同期から冷たい目で見られたり ・自分を責めたり 毎日が嫌な気持ちになっている人も少なくはないでしょうか？ 当てはまる方は絶対に見返してやりたいですよね！ 色んな営業マンと話をする中で、目標達成できる人にはある共通点が ありました。 それは、 ”目標達成をして当たり前” という認識で営業していることです。 例えば 目標：新規顧客数　営業マンA、Bの二人ともが15件 A：「よし、15件は絶対に達成する。MUSTで達成して更に上を目指そう！」 B：「よし、15件を目指して頑張ろう！」 大体の場合、営業マンAが目標達成していることが多く、営業マンBは達成できません。 これは何故でしょう？ 営業マンBが ”15件を目指す”＝”MAX件数を15件” だと決めてしまっているからです。 皆さんもありませんか？ 目標まであと少しだったのになーっていう時。 目標数字は目指すものではなく達成する数字 目指していてはいつまでも達成できません！ 目標達成は”当たり前”という気持ちを強く持ちましょう！

・目標設定はするけど、思うように達成できない ・達成したり、しなかったりと継続して達成できない ・途中までうまくいくけど、最終的に達成できない あなたはこれらに当てはまりませんか？ 当てはまる人は目標設定の前に”あること”を忘れているかもしれません。 いや、残念ながらほとんどの人ができていません。 目標を達成し続ける人は目標設定の前に〇〇を設定しています。 それは、 ”目的設定” です。 何かをやる上で、一番大事なのが「目的」です。 ”何のためにやるのか？” 年収1,000万円(目標) ↓何故？ ・買いたい海外風マイホームにはお金がかかるから ・家族を海外旅行に連れていきたいから ・一つの年収の壁を越え優越感を得たいから このように目的が決まって初めて目標が決まります。 目標を追って懸命に毎日頑張っているのに突然頑張れなくなったり、行動が 止まってしまうのは目的がはっきりと定まっていないかもしれません。 それに伴って、目的を設定する上で注意することもあります。 「目的」と「手段」を勘違いしないこと 例えば、転職活動 ・スキルを上げたい ・年収を上げたい という目的の手段の一つとして「転職」を選びますよね。しかし、多くの時間や労力をかければかけるほどいつの間にか「転職すること」自体が目的になっている人もよく見ます。その結果、”何のためにやってるのか分からない”という状況に陥りがちです。 結局、転職せず、現在勤めている会社に居続けることを選択した人たちも 多く見てきました。 目的を失えば行動が止まります。 一度、自分に問いを投げかけてはいかがですか？ 何の為にやるのか？

目標達成する人の共通点とは？ 目標達成できる人の特徴は一つは、、、 〇〇ことだけにフォーカスしている人です。 それは、 ”コントロールできること” だけに目を向けている人です。 私も以前はそうでした。 予想ができて、自分ができる事だけを考えなければいけないのに、どう考えても想定できないことをどうにかしようと考えていました。例えば、 営業の場であれば「契約するか」、「契約しないか」 これって最終的に決めるのってお客様ですよね。 すべきことは、「買う」という決断をしやすくするための舞台を整えることです。 なのにも関わらず、 「契約頂けるかな」「頂けないかなー」 って自分でコントロールできない、相手しかコントロールできないことに 悩んでいたとしても何の解決にもなりません。 つまり、 ”自分でコントロールできないこと” に目を向ける事は無意味・無駄なのです。 営業だけではないですが、常に自分がコントロールできることだけに目を向け、悩んでいるのはあなただけじゃありません。大丈夫です。

飛び込み営業が怖いという生徒さんから相談を受けました。 思うように説明ができなかったり、、、 話の展開に苦しさを感じたり、、、 とりあえず3件飛び込んだけどてんやわんやで、、、 でも嬉しい反応もありました！フォローに向けて対策しなきゃ、、、 これは生徒が飛び込みをやりながら考えてることです。 私も同じように思っていて辛かったのでめちゃくちゃ分かるんですよね。 ここで何を伝えたかったのか？ それは、 とりあえず「3件」飛び込めた事です！ とりあえず！と思って3件飛び込めた事自体、すごくないですか？ それをちゃんと私に報告してさらにフィードバックももらえるから 一石二鳥ですよね！ 営業に困っている人が是非ご相談下さい！

リピーターが止まらない。 継続的な売上を築くには「顧客を増やす」ことが重要になります。 あなたの個人目標の達成にも顧客を増やすことは極めて営業人生を楽にしてくれます。 そこで今回は 顧客満足度とリピート率が爆発的に伸びる戦略をこの記事を見ている方だけに 公開しちゃいます！ この方法は私の営業人生で欠かせない一つの戦略であり、社内トップになれた時も戦略を使った顧客倍増が結果の要因なので、自信をもって真似してください！私が実践してきた戦略とはズバリ 「TEL＆フォロー」 これは私が家電量販店に勤めていた時の方法ですが、この方法が今でも私の 営業人生を支えてくれているいます。 今からTEL＆フォローの方法をお伝えしていきます。 ◆極意① ”簡潔に礼を述べる” ⇒お客様に御礼と感謝の気持ちを伝えましょう。ただ、ここで長く話してしまうとお客様は退屈になりますので、伝えたい気持ちも分かりますが、簡潔にまとめましょう。◆極意② ”商品やサービスの感想を聞く” ⇒営業はお客様が購入、契約したら終わりではありません。 お客様がサービスを満了するまで。商品を手放すまでが任務です。 お客様がご使用されてどうかリアルの声を聴くことで今後の他のお客様の対応に活きていきます。◆極意③ ”困っていることを聞き出す” ⇒使用した感想を聞くときにお客様が伝えてくれることもありますが、 一概には言えません。「不満がなかったからほっとした」ではなく、言いにくいと感じているお客様もいますので、こちらから問いかけてみましょう。なぜ電話が良いのか 忙しい方や時間が合わなくてなかなか電話がつながらない方がいるのは 百も承知

「この人買うのかな？」、「苦手な人だ」と 思った事ありませんか？ 確かに人間なので、得意不得意があります。 ですが、あることを意識するとあなたはどのお客様でも難なく応対ができます。 その方法とは ”先入観を捨てる” 見た目は苦手だけど、話してみると意外といい人だったという経験は ありませんか？ それと同じように買わないだろうなと思っている方ほど、 購入していったりするものです。 大事なのは物おじせず、どんどんアプローチをかけていくことです！ 苦手意識や思い込みで声をかけないのは非常にもったいないです。 誰が購入するか私達には分からないのですから。 接客は宝探しと同じです！ どんどん声をかけましょう！

480,000,000円（1契約）の契約を取った【飛び込み営業】の男の『営業テクニック』6選 ★企業は営業ありき！ ・どんなに " いいモノ " を作っても、 ・どんなに " いいサービス " があっても、 →売れなければ、その会社は、つぶれます！ この厳しいモノ余りの社会には、 『売る為の技術』は、絶対必要ですよね。 ■確かに、ネット全盛期で、簡単に集客できたり、 カスタマーサポートできたりする時代には見えますが、 ☆所詮、人間は、アナログでカオス。 ■最終、この摩訶不思議な 人と人の " せめぎ合い " を、 一度は経験していても、決して無駄にならないと思います。 ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: 　1.【単純接触効果】  　人は会う回数が多いほど親近感を抱く 　2.【返報性】人は何かをもらうと　　　お返しをしなければいけないという心理が働く　3.【ゴルディロックス 効果】  　　価格の選択肢が3つあるとその人は 中間のものを選びやすい 　4.【クロス セル】合意方向が見えた時には、「ついで買い」をさせる 　5.【ハーディング現象】人は根源的に周りと同じと同じ事をしたい！　　と思っている。 「みんながやっている」が殺し文句。 6.【男の虚栄心をくすぐる】男は、見栄っ張りが多く、妻の要望を叶え上げたいと思うもの。 :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: 　　　　　　☆まだまだありますよ～・・・。

ー 職種は１５以上を経験。ー 中卒。なのに今は塾で働く。ー 元経理部長＆情報システム部長。ー 今は気ままに人事採用。ー そして自由にサイドビジネス。自分のことを書き出してみたけども、やっぱり変なヤツだゎ。しかし、なぜか憎めない可愛いキャラでもあるのです。☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆さて本題。＜言われたこと＞昨日、営業でアプローチがあった人とオンライン商談。その人は２２卒新卒１年目のフレッシュな営業ウィメン。元マネージャーらしい。野球部？いやサッカー部だったかな？たぶん「レモンの砂糖漬」を作った過去がある。（偏見）メッチャ元気でパワーの溢れる人だったなー。１年目にして商談始めのアイスブレイクも絶妙。雑談と商談トークの切替え力にも目を見張るものがあったなー。なかなか将来有望ですよ。で、会話の途中で言われたの。『珍しいタイプの人事（の人）ですよねー。』って。どーも、他には会ったことがないタイプらしい。『どこが？』って聞いたの。そしたら、『なんか面白い。』って言われた。いや、芸人ちゃうで。実際のところは、・トーク力・話題の広さ・相手の知らないことを知ってるこんなところ違うかな。これもまぁいろいろ経験してきた賜物ですな。＜刺さった一言＞で、そのウィメンから問われたの。『新卒１年目のいま、何をすべきか？』って。突然真剣な質問じゃないですか。さっきまでふざけ倒してたのでモード切替え大変なんすけど。とは言え、そこは真剣に取り組んでしまう真面目なワイ。彼女に私から逆質問を２つ投げかけた。・『今の会社を選んだ理由は何？』・『将来なりたい自分でどんなイメージ？』これ、まるで面接だわww

ズバリ、営業マンが完璧主義にならないには、、、 とその前に1つだけ補足します。 もちろん、完璧主義は100％悪い訳ではありません。 どんなことも〇か✖で考えるのはダメだということです。 そういう私もどんなことでも〇か✖で考えていたので、それが中々できないのもわかります。だって、〇か✖と決めた方が楽ですもんね。 それ以上考えなくていいんですもん。 ズバリ営業マンが完璧主義にならないには 「とりあえずやった方がいいことを1秒だけやってみることです」 ここも完璧はNGです。1秒だけでいいんです。 年収3億の師匠から教わりましたが、 「やる気はやるから出る」 つまり、やるハードルを下げまくればいいんですよね。 もしもあなたが営業で成果を出したいと思うのであれば、まずはロープレを してみましょう。 ロープレと言って何をすればよいか？ 「おはようございます」 と一回だけ一回だけでいいんで明るく元気に言いましょう。 ダメですよ。あれもやろう！これもやろう！なんて思ってしまうのは。 営業マンであっても人間である以上、本能レベルでは楽をしたい生き物なのです。 人間の脳の構造的な話になりますので、今回は飛ばします。 だからこそ、自分に期待しすぎずに1秒だけやろう！ と思っていきましょう！ 完璧じゃなくていい！ 全部やらなくていい！ 何も考えなくていい！ そんな難しいことは考えないで、今すぐ心の中で「おはようございます」と 言ってみましょう。 1秒だけならできちゃいますよね？

「売れる」マインドセット3選を紹介します！ ①絶対に達成すると心に決める やりきる事が大切な項目です。 月末が近づいてきて目標数字が届きそうになくても最後まで頑張りきる、 「なにくそ！」と歯を食いしばることができる人こそ最後には花開くのです。 ②「どうせ自分なんて」と言わない あなたを信じてくれる人はたくさんいると思いますが、「最後まで」信じて あげれるのは自分しかいません。 「どうせ自分なんか、、、」その言葉があなたの可能性に通せんぼしているのです。 自分を信じてあげましょう。 「自分ならできる！だから最後までやる！」ぐらいの強い意志を持つことが 大事だと思います。 ③最後まであきらめない 先ほどと少し似ていますが、絶対に諦めないことが一番大事です。 どれだけ進捗が遅くても月末に巻き返せる可能性は十分にあります。 私自身も本当に厳しい時があって、月の半ばで達成率8％で絶望的な時に 「さすがに無理やろ」と諦めていたのですが、 当時の上司に「諦めたらこれ以上お前は伸びないぞ」と発破をかけられ奇跡的に目標を達成しました。達成できるかできないかは二の次で最後まで気持ちを切らさずに走り抜ける事が大事です。

会社員を辞め、フリーランスになって数年が経ちますが、最も苦しんだことは 「初めの1円を稼ぐこと」でした。 今現在、苦しんでいる人もいると思います。なので、今回は駆け出しフリーランスが初めての1円を稼ぐ為の5STEPを紹介します。STEP①：無料募集(無料モニター) 稼ぎたいからといって、駆け出しのころから高単価で始める人が居ます。NGです。 なぜなら、実績も少ない駆け出しの人に高いお金は誰も払わないからです。 なので、まず自分の商品で悩みが解決しそうな人を5～10人ほど、見つけ無料でやりましょう。STEP②：全力フルコミット ①で5～10人も程の無料モニターを受けてくれる人を見つけたら、その人達の悩みを改善・解決する為に全パワーを注ぎましょう。ここでのポイントは、お金のことは全く考えない事です。目先の売り上げよりも長期の売り上げを大事にしましょう。STEP③：お客様の声をもらう 自分の実績、口コミとして活用できるようにお客様の声をもらいましょう。 また、全力でやってもお客様の満足度は100点ではないはずです。 サービス向上の為に、どこが良かったのか、どこが改善すべき点なのか必ず 聞きましょう。 STEP④：改善する お客様の貴重な声を頂けたら、自分の弱みや改善点を把握できるので、お客様 満足度を高める為に、それらを改善する努力をしましょう。 これは駆け出しのころだけではありません。 私自身も常に心がけています。 STEP⑤：認知活動 ここまで来たら後は、無料モニターで集めたお客様の声を実績として、情報発信や営業活動をしていくことです。これらをコツコツと毎日続けていくことで仕事を

フリーランスになる前に、、、、 フリーランスになりたい方は、私の周りでも多いですが、よくどんな準備をしておくといいですか？と聞かれるので、今回は、会社員からフリーランスになった私が、実際に準備しておいてよかった事を5つに絞って紹介していきます！①貯金しておく フリーランスになり、最初から右肩上がりに行くとは限りません。 お金がない状態だと、精神的に余裕がなくなる為、最低限生活ができるお金を 事前に貯めておきましょう！ 私は100万円ほどは貯めておきました。 ②クレジットカードの作成 フリーランスや個人事業主は、収入が安定しにくい事から国からの信用がとにかく薄いです。特に、フリーランスなりたての頃はカードを作るのが難しい為、何枚か作っておくことをオススメします。③スキルを身に付けておく スキルがなければ、フリーランスとして生計を立てる事はできません。 会社員を辞めてから身に付けよう！フリーランスになってから身に付けよう！ このようでは、遅すぎます。スキルがあることはスタート時点です。 ④稼ぐ、売る経験をしておく 私って、稼ぐに値する人間なのかな？売ることっていいことなのかな？と 売ること、稼ぐことのマインドブロックがかかってしまっているフリーランスは結構多いです。一円でもいいので、何かを売り、稼ぐ経験をする事が大事です。⑤相談できる人を見つけておく フリーランスは会社員と違って、誰も助けてくれません。 自分の理想を既に達成している人を見つけ、相談できる環境を作って下さい！ 私の経験上ですが独学(自己流)だけで、進める事は事故につながりやすいです。 いかがでしたか。 フリーランスに

嫌われない営業を目指そう！ 「嫌われたくない」営業を始めたての頃、私自身も強く思っていました。 営業は一瞬でも嫌われたら終わりです。 今回は、私自身が実際にやって効果があった嫌われない営業をする為の5STEP勉強法を解説していきます。①営業を受ける いざ営業しようと思って、嫌われない営業ができるのは至難の業。嫌われる/嫌われない感覚、そしてイメージがつかなければ、実際に自分が営業する立場になった時に上手く営業することは不可能です。まずは売られる経験をたくさんしましょう。 ②契約までのプロセスを書き出す ①で営業を受けたら、その営業がどのようなプロセスで契約までの導線を作っているのか分析しましょう。 売れる営業であれば、「初めまして」から「ご契約ください」の流れを決めています。 営業のプロセスの勉強はとても重要です！ ③マイナスに動いた原因分析をする 営業を受ける経験を沢山していくと、自分の感情がマイナスに動くときがあります。 「この言葉、不快に思ったな～」など。営業では、不成約の場合、契約から 遠ざかる原因が必ずあります。そのワードや文章を書き出しストックしましょう！ ④改善策を書き出す 不快、嫌だと感じたワードや文章を書き出せたら、まずそれらを絶対に 使わない事です。そして、次にどのようなワードや文章を使えば、嫌われない営業になったのだろう？と改善の為のアイデアを考えましょう。⑤実行 ①～④で嫌われる原因、嫌われない為にやるべき事が把握出来たら、後は現場に行くのみです。ただ、全てが上手くいかないので、営業していく中で③～⑤を徹底的に繰り返しましょう。そうすることで、自然と売れ

理想に近づいているのか正直分からない。 実際、成長しているのか不安。と悩んだ経験がある人も多いはず。 理想に近づいているのが細かく確認したいものですよね。 そんな方の為に、今回は確実に目標達成に近づけるAs is to be(フレームワーク)を紹介します。As is to beとは？ ⇒理想を達成する為にゴール(理想)に対して、現状に何が足りていないのかを知り、そのギャップ(課題)を埋める解決策を発見するのに役立ちます。As is は、「現状」を意味し、to beは「理想のあるべき姿」を意味します。 ①To be(あるべき姿)を確認する あなたの理想は何なのか、あるべき姿はどんな感じなのかを書き出しましょう。 例えば、月間売上100万円、年間売上1000万円など。現状から書き出すと、 「今のままだと無理。」と悲観的になってしまうので、理想(あるべき姿)から 書き出しましょう。 ②As is(現在)を確認する 今のあなたがどのような現状なのか、事細かく書いていきましょう。 ここでのポイントは、現状がどうであれ、自己否定をしないことです。理想というのは現状のままでは絶対に達成できないものなので今できなくて当然です。③比較⇒問題発見 次にやるべきことは、現状とあるべき姿を比較することです。 比較することで、ギャップを可視化することができます。 そのギャップが理想を達成する為の問題になるわけです。差分をだせるだけ、出していくことがポイントです。④行動を決める 問題が出たら、次はそれらを解決するための手段(＝行動)を決める事です。 目標達成できない人のほとんどがやるべきことを明確にしてい

やる気が出ない時は誰でもある やる気がある時は、どれだけでも行動できますが、やる気がでなくて行動が 出来なくなる。。。 そんな時もあるのではないでしょうか。 特にフリーランスの方は、自己管理の難しさを痛感しているはず。 今回はやる気が出なくてもいつも通り行動できるようになる5つの対処法を解説します！ ①やる気が出ないの原因追及 やる気が出ない時は、誰しもありますが、人それぞれ、やる気が出ない時は 異なります。雨の日だから？寒い日だから？など、色んな理由がありますが、 原因を追究しなければ、次回も同じことが起きた時に対処、 改善することができません。 ②目的を見つめなおす やる気がなくなり、行動ができなくなってしまっているケースは、「行動する目的」を見失っている可能性も考えられます。今、何のために行動するのか？何の為にタスクをこなすのか？ 一つ一つやる意味を考えましょう！ ③やるべきことを細分化する やる気が出ない時の一つのパターンとして、やるべきことが大きく見えすぎているかもしれません。人は負担が大きそうなもの・ことを見ると無意識に行動しづらくなります。行動しやすいように大タスク⇒中タスク⇒小タスクのように分けることをオススメします。 ④3分だけやってみる 部屋の掃除を少しだけやるか～と言って、いざ行動してみると、30分とか経っていた経験はありませんか？ありますよね。これは作業興奮というものによる作用です。やる気出ないな～という時は、 とんでもなくハードルを下げると意外と行動できます。 ⑤終わった後のご褒美を用意する 何かをして得られる未来(例えば褒美)を設定しておくことで、行

ストレスとは？ ストレスとは簡単に言うと、「心身に過剰な負荷がかかってゆがみが生じる事」です。 ストレスの原因は温度/光/音などの物理的要因、アルコール/タバコなどの科学的な要因、仕事/対人関係などの社会的要因。日常でよく使う「ストレス」は、多くの場合が社会的要因の事を指します。ストレスで仕事が捗らない、、、。 生きていればストレスは感じるもの。そして、仕事で成果を出す人と出せない人の違いはストレスの向き合い方にあります。今回は、強いストレスを感じさせるあなたの思考癖5選を解説します。 思考癖を改善し、ストレスを軽減させましょう。 ①推測決めつけ思考 ～に違いない！と推測で決めつけてしまう思考癖です。例えば、上司と3日も話をしていない。この前の失敗のせいかな、どうしよう。これは極めて主観的な推測にすぎません。認識している事が「事実」か「推測」か明確な意識をしましょう。②コントロール思考 問題意識を持つ事は大切ですが、自分がコントロールできないところまで考える癖は心を疲弊させます。例えば、他人の行動や考え、天気など、変えられないものが世の中のほとんどです。自分のコントロールできる範囲で考えましょう。③完璧思考 以前の私自身も「完璧思考」でした。 完璧思考のデメリットは、迷惑をかけてはいけない、機体に応えないといけない、100%完璧でないといけないと考える為、常に心に余裕がない状態になってしまうことです。やがて精神がやられます。④～しないと思考 ～しないと！という極端な考え方は、必要以上のプレッシャーを自分に与えて しまいます。そして、これを他人に向けると他人のあらゆる行動や考え方

今回のテーマは 「お客様からの警戒心がすごい、、、」 「情報が全く引き出せない、、、」 こんな経験ありませんか？ 私は訪問販売し始めた頃、お客様の警戒心が強く、扉をスグに閉められたりお客様の情報を引き出すヒアリングが上手くいかず、悩んだ過去があります。ただ、ある法則を活用したら、 ・「あんただから話せた」と言われる ・お客様がどんどん話してくれる ・警戒心が強い訪問販売でも攻略 このように悩んでいた私自身でも解決できました。 なので、今回は警戒心を解くために活用しないと損する”ある法則”を紹介します！ ある法則とは 「返報性の法則」 です。 聞いたことがある人がほとんどですが、使いこなせている人は極わずかです。 効果としては、他の人から何かをもらったり、してもらった時に ”お返しをしないといけない！”と感じてしまう心理現象です。 これは多くの方が知っているでしょう。 ただ返報性の法則は4つあるの知ってました？ ①好意の返報性 ⇒相手が優しいとこちらも優しくなる ②敵意の返報性 ⇒態度が横暴は人には仕返しをしようとする ③譲歩の返報性 ⇒相手が優しいとこちらも優しくなる あと残り一つが警戒心を解く上で、今後一番活用すべき返報性です。 ④自己開示の返報性 ⇒この返報性は、相手がオープンな態度で接してくれると、自分も相手に 心を開きやすくなる心理のこと 営業はお客様の情報収集が必須！ お客様の何かの情報を欲しければ、自分から開示することが大事ということです！ ★活用例(雑談時) 営業マン：「私は愛知県出身なのですが、佐藤さんはどちら出身ですか？」 佐藤さん：「私も愛知県出身ですよ！」

逆三角形の法則を覚えていますか？ 以前紹介した記事で逆三角形の法則(＝準備)の大切さを紹介しました。 今回は、具体的にどのような準備をすれば成約率が上がる5つのポイントを紹介します。 営業は準備が8割です。徹底的な準備をして契約率を上げていきましょう。 〇準備①：身だしなみ ・髪型は清潔感があるか？ ・スーツにシワはないか？ ・服装から不快な臭いはしていないか？ ・靴はすり減っていないか？ ・靴はしっかりと磨かれているか？ まず準備するべきなのは第一印象を決める「身だしなみ」です。 〇準備②：資料などの物理的なもの ・資料は文字が多すぎていないか？ ・数字や画像の使用でイメージは容易か？ ・資料の端は曲がったりしていないか？ ・資料が古く見えたり、色あせていないか？ ・資料をしまうファイルは安っぽくないか？ 資料一つにとってもお客様は細かいところまで見ています。 〇準備③：自己紹介 ・この仕事を選んだ理由は？ ・仕事への想いや価値観は？ ・扱う商品への想いや価値観は？ ・過去⇒現在の自分はどう変わった？ ・未来の理想の自分像は？ 商品が売れるためには、前提として自分が売れることです。 〇準備④：自社＆他社情報 ・自社の強みは？ベネフィットは？ ・自分の弱みは？ ・弱みの伝え方は？ ・競合他社の強み、弱みは？ ・自社を選んだ方が良い理由は？ ほとんどの場合、お客様は「比較」をして購入を決めます。 〇準備⑤：契約までのシナリオ ・会ってから契約までの一連の流れの準備は出来ているか？ ・どのような順序でどのようなヒアリングをするのか？ ・お客様から聞かれるであろう質問は？ ・それらの

〇営業で必要な3つの自信 売れる営業は、3つの自信を持っています。 3つの自信をどれだけ持っているかで成果は大きく変わってきます。 今回はあなたの成約率UPの為の3つの自信を紹介します。 ①商品への自信 1つ目は、「商品への自信」です。 「競合よりも劣っている」と嘆く営業マンがいますが、主観的な意見でしかありません。商品の価値を判断するのは、お客様であることを忘れてはなりません。 ★商品への自信を持つために ・価値 ・利益 ・お客様の声 ・購入したお客様はどう変わったのか？ etc... 自信が無くなってしまうのは、自分が売る商品やサービスを深く知っていないからです。まずはあなた自身が深く知りましょう。 ②職業に対する自信 2つ目は、「職業への自信」です。成約まで上手くいかないことが続くと、営業に対して悲観的になってしまいます。その結果、営業の本当の目的を見失いがちです。営業は、お客様の問題解決のお手伝いする素敵な仕事であることを忘れては なりません。 ★職業に対する自信を持つために ・なぜ営業をしているのか？ ・営業を通して、お客様にどうなってほしいのか？ 営業が良くない仕事だと考えてしまうと、絶対に契約率は上がりません。 営業に対しての使命を考えましょう。 ③自分に対する自信 3つ目は、「自分に対する自信」です。「自分はどうせ、、、/人見知りだから」と自分に対してマイナスなことを考えると、営業は上手くいきません。こういった気持ちを取り除かない限り、営業は上手くいきません。 ★自分に対する自信を持つために ・過去の成功体験を書き出すこと※小さなことでも構わない 今まで生きてき

営業はヒアリングが命！ 「ヒアリングの仕方が分からない」 営業でしなければならないのは提案ですが、提案する為にはただ斉井ヒアリングが大切です。ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くする事”です。今回はどのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します。〇具体的トーク① ・「(問題に対して)〇〇さんにとって、なぜ問題なのですか？」 よく営業では”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に気づいてもらうことが大切です。営業している側から、問題は〇〇だよ！と決めつける事はNGです。気を付けて下さい！〇具体的トーク② ・「(問題のせいで)例えば、今現在どんなことが起きていますか？」 問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを聞きましょう。こうすることで、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対してより”不安・不満”を感じやすくなります。〇具体的トーク③ ・「(問題を放置した場合)どんなことが起きてしまいますか？」 問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置したとき、未来に起きる最悪な状況をイメージしてもらいましょう。お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても成約率は低くなってしまいます。＜ヒアリングの仕方＞ ①なぜ、問題なのですか？ ②今現在どんな事が起きていますか？ ③最悪、今後どんな事が起きますか？ ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが、成約率UPの為の鍵です。 是非ほのトークを使ってみてください！

〇営業のマインドセット 成約率の高い人は営業に対して必ず正しいマインド(考え方)を持っています。 営業は、トークが全てだ！という人もいますが、トークが活かされるには正しいマインドがある前提です。今回はそんな土台となる、成約率が高くなる営業マインド3選を紹介します。 ・営業のマインドセット① ☆売ることが正義 ⇒営業は問題解決のお手伝いをする仕事です。 お客様の問題解決の為にはあなたの商品やサービスを提供してあげないと、一生お客様は問題解決できません。”売り込む”ではなく、問題解決の為に”売ってあげる”マインドを持ちましょう！ 例えば、病院。患者さんは何かしらの問題(熱・鼻水・頭痛など)を抱えて来院しますよね お医者さんは、その問題を解決するために”薬”という手段を使います。営業で売らないということは、ここでいう頭痛を解決する薬を”わざと処方しない”ということ。お医者さんと患者さん関係は、営業マンとお客様の関係と同じなのです。 ・営業のマインドセット② ☆訴求すること ⇒多くの人ができていないのが、”訴求”です。訴求とは、相手にしてほしいことを伝えることです。商品説明がどれだけ上手い人でも、訴求が抜けていると、成約率がとてつもなく下がります。自分は絶対に訴求をする！と心に誓って商談の場に臨んでください。例えば、商品説明をした後に、何も伝えないと、お客様は次にどのような行動をとればいいのか分からないです。迷わせてしまうと人間は「まぁ、いいや」となってしまいます。”ご決断下さい”、”契約して下さい”この言葉を最後にお客様に伝えましょう！・営業のマインドセット③ ☆商品への自信 ⇒この

「中々、成約率が上がらない」 こう思ったこと、一度はあるかと思います。 中には、「今、まさにそう！」と心の中で叫んだ人もいるでしょう。 今回は私が相談を頂く中で、成約率が上がらない人がついついやってしまっていたNG行動3選を紹介します。もし、当てはまっていたら、今すぐやめましょう！ ①語尾をあいまいにする ⇒”～だと思います。/一応～です。語尾を曖昧にしてしまうと、「この人、大丈夫かな」とお客さんを不安にさせてしまいます。言い切る癖をつけることをお勧めします。 ②話が長い/まとまっていない ⇒話が長くなってしまうと、どこが重要なのか、何を伝えたいのか分からなくなります。結果的に、お客さんの頭を混乱させてしまいます。「この商品の特徴は〇点でして、、、」といった感じで前置き言葉を上手く活用しましょう！③デメリットを言わない ⇒必ずどの商品もデメリットは存在します。デメリットについて聞かれた時に、「全然大丈夫です」と言ってしまうケースは多いではないでしょうか。デメリットへの否定は不信感につながってしまいます。堂々と伝えましょう。上記3つの対処方もお伝えします。①語尾を言い切り系にする ⇒～です。～になります。「多分」、「一応」、「～思う」はやめましょう。 ②話が長い/まとまっていない ⇒話を分かりやすく説明する方法として、CREC法という伝え方があるので参考にしてください。・結論 ↓ ・理由 ↓ ・具体例 ↓ ・結論 ③デメリットを言わない ⇒「他のお客様からよくご質問される内容が、〇〇といった部分なのですが、」とこちらからデメリットに対して話してしまいましょう。そうすると、「この人