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営業力UP‐stage305-

営業はヒアリングが命! 「ヒアリングの仕方が分からない」 営業でしなければならないのは提案ですが、提案する為にはただ斉井ヒアリングが大切です。ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くする事”です。今回はどのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します。〇具体的トーク① ・「(問題に対して)〇〇さんにとって、なぜ問題なのですか?」 よく営業では”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に気づいてもらうことが大切です。営業している側から、問題は〇〇だよ!と決めつける事はNGです。気を付けて下さい!〇具体的トーク② ・「(問題のせいで)例えば、今現在どんなことが起きていますか?」 問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを聞きましょう。こうすることで、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対してより”不安・不満”を感じやすくなります。〇具体的トーク③ ・「(問題を放置した場合)どんなことが起きてしまいますか?」 問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置したとき、未来に起きる最悪な状況をイメージしてもらいましょう。お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても成約率は低くなってしまいます。<ヒアリングの仕方> ①なぜ、問題なのですか? ②今現在どんな事が起きていますか? ③最悪、今後どんな事が起きますか? ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが、成約率UPの為の鍵です。 是非ほのトークを使ってみてください!
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営業力UP‐stage304-

〇営業のマインドセット 成約率の高い人は営業に対して必ず正しいマインド(考え方)を持っています。 営業は、トークが全てだ!という人もいますが、トークが活かされるには正しいマインドがある前提です。今回はそんな土台となる、成約率が高くなる営業マインド3選を紹介します。 ・営業のマインドセット① ☆売ることが正義 ⇒営業は問題解決のお手伝いをする仕事です。 お客様の問題解決の為にはあなたの商品やサービスを提供してあげないと、一生お客様は問題解決できません。”売り込む”ではなく、問題解決の為に”売ってあげる”マインドを持ちましょう! 例えば、病院。患者さんは何かしらの問題(熱・鼻水・頭痛など)を抱えて来院しますよね お医者さんは、その問題を解決するために”薬”という手段を使います。営業で売らないということは、ここでいう頭痛を解決する薬を”わざと処方しない”ということ。お医者さんと患者さん関係は、営業マンとお客様の関係と同じなのです。 ・営業のマインドセット② ☆訴求すること ⇒多くの人ができていないのが、”訴求”です。訴求とは、相手にしてほしいことを伝えることです。商品説明がどれだけ上手い人でも、訴求が抜けていると、成約率がとてつもなく下がります。自分は絶対に訴求をする!と心に誓って商談の場に臨んでください。例えば、商品説明をした後に、何も伝えないと、お客様は次にどのような行動をとればいいのか分からないです。迷わせてしまうと人間は「まぁ、いいや」となってしまいます。”ご決断下さい”、”契約して下さい”この言葉を最後にお客様に伝えましょう!・営業のマインドセット③ ☆商品への自信 ⇒この
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営業力UP‐stage303-

知らなくて損する! あなたの話では契約に至らない本当の理由とは? 話し手が与える影響力 多くの人がトークをどうするかといった「何を話すか」を大事にしますが、それよりも大切なのは、「どう話すか」です。 今回は、「どう話すか」がなぜ大切なのか、具体的な方法を交えながら紹介します。 話し方が重要な理由 A:笑顔で「やめて!」と伝える B:怒った顔で「やめて!」と伝える 同じ言葉でも、聞き手に与える印象がまるで違いますよね? 前者の場合だと「冗談か!」と捉えることができますが、後者だと「本気で怒ってる」と捉えられます。メラビアンの法則 視覚情報:55%(見た目、表情、しぐさなど) 聴覚情報:38%(声の高さ、トーンなど) 言語情報:7%(話の内容など) ここで伝えたいことは言語コミュニケーションよりも非言語コミュニケーションの方が相手に与える影響力大きいという事です。活用例~視覚情報~ 見た目:シワのないシャツ、清潔感のある髪型。 表情:笑顔で話したり、真剣さを出したいときには真顔を入れてみたり。 ボディランゲージ:ジェスチャーなどを使い、わかりやすく伝えてみる。 視覚が与える情報がわからない方は街や電車で人間観察をすると分かるようになります。 活用例~聴覚情報~ 明るく元気な印象を与えたいのであれば、声を少し高く、やや大きめで、語尾をしっかり止めたりすると効果的です。また、大切な話をするときは、通常よりも少しゆっくりと話をすることで相手の興味を惹きつけることができます。いかがでしたか。 メラビアンの法則を知っている人は多いですが、使いこなしている人は本当に 少ないです。今回は、活用例
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営業力UP‐stage302-

新人が売れるたった一つの考え方 「売るって、どうすればいいの?」 「どうすれば契約してもらえるの?」 悩めば悩むほど、売れなくなるのが営業。 フリーランスの方の中で、このように感じたことはあるのではないでしょうか? 今回は売れるためのたった一つの考え方を紹介します! それは、 ”気合・根性” です。 気合・根性が足らないから売れないと言われたことはありませんか? ほとんどの方は一度はあると思います。 そんな方は 今すぐ、その考え方を辞めて下さい。 では、どうしたら売れるのか? よく営業始めたての人に限って、営業が上手くいっている人を見たことがあるかと思います。何故、経験も知識もない始めたての人が売れるのでしょう。 何故かというと、知識や経験がないからです。 「何もないから迷わない」 「何もないから悩まない」 売れる新人は「とにかく一生懸命に話したら、契約を頂けた」と口をそろえて 同じことを言います。 とにかく、ガムシャラに行動し目の前のお客様の為に一生懸命な姿勢で話をするのでお客様の心が動かされます。ただ、営業はやればやるほど「迷い」や「悩み」が出てくるのでガムシャラには行動ができなくなります。なので、一番大切な事は「何がその悩みを作り上げているのか?」 ⇒原因と解決策を探す事です。 悩みや迷いがある限り、最高のパフォーマンスは出せません。 解決策は人によって違います。これ!という答えはありません。 原因の解決策は人それぞれ違うので、自分に合った解決策を探しましょう!もちろん私に相談しても構いません!
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営業力UP‐stage301-

「アポイントから成約に中々至らない」 フリーランスの方でこのような相談をよく頂きます。 ほとんどの人がどうプラスにもっていくかばかり考えていますが、大切な事は どうマイナスを消すかです。 今回は商談で残念な営業パターン5パターンを紹介します。何個当てはまっているか確認してみてください!1.時間を守らない⇒時間を守らない人は信頼されません。事前の連絡もなく、約束の時間に数分遅れてくる人も多いと思います。いかなる理由であれ、遅刻をする行為は仕事以前の問題です。そんな人は、会う前から相手の答えは出てしまっているので、今すぐ改善しましょう!2.見た目が不潔 ⇒以前も紹介しましたが、見た目がNGであればその人が扱っている商品・サービスもNGです。話も聞こうと思いません。髪、髭、シワ(シャツ、スーツ)、靴、においは相手への最低限のマナーなので、意識して整えましょう。3.話がながい ⇒営業始めたてのフリーランスの方でよくやってしまいがちな行為です。 とにかく説明が長いです。「説明が長い=魅力が伝わる」ではありません。 魅力が伝わるとは、簡潔に分かりやすい言葉、話し方で要点がまとまっている事が大切です。ダラダラと話してしまわないように気を付けましょう。4.話す内容が薄い/響かない ⇒このタイプの人は、相手目線ではなく、自分目線での資料、話し方をしてしまいます。そのように思わせてしまうと、「配慮がない人だな。」とマイナスな印象を与えてしまいます。相手の感情を動かすことができなければ、契約を頂くことはできないので、「相手目線」を意識しましょう。 5.対応に疑問が生まれる ⇒商談前のメールで話してい
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営業力UP‐stage300-

「提案は上手くいったはずだけど、、、」 「言われた通りにやってみたけど、、、」 こんな悩みを持っていませんか? 私自身も提案の準備をするものの、成約に至らなかった経験がよくありました。 ただ、あることを疎かにしてしまった結果だったのです。 そのあることを意識する事で、成約率が上がっていきました。 今回は、成約率が格段に上がる”あること”を紹介します。 ”あること”とは、 「あなたの見た目」 です。 当たり前の事言うなよ、と思った方もいるはずです。 その割には、できている人は極わずかです。 なぜ、そんな見た目が大事なのか? ハロー効果が働くからです。 ハロー効果とは、ある一つの特徴に引っ張られて対象を見てしまう心理効果。 例えば、メガネをかけた男性。 どのような印象を抱きますか? ・頭が良さそう ・知的そう といった、イメージをしませんでしたか? このように”メガネ”という特徴が”かしこそう”というイメージを作り上げたのです。 これは営業でも同じことが言えます。 ・髪の毛が目にかかっていて不潔 ・汚らしい、無精ひげ ・シワシワのYシャツ ・かかとのすり減った革靴 こんな人から提案されても、話を聞こうとも思わないですよね。 見た目がマイナスに判断されてしまうと、内面までマイナスに見られてしまいます。 では、どういう見た目が良いの? 〇髪の毛 ⇒爽やかで清潔感のある髪型 〇シャツ、スーツ ⇒ピシッとシワがない 〇靴 ⇒かかとがすり減っていない ハロー効果がもたらす影響は絶大であり、最初でマイナスなイメージを相手に与えてしまえば、その人、その人が扱う商品までマイナスな印象をつけてしまう
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