今回のテーマは
「お客様からの警戒心がすごい、、、」
「情報が全く引き出せない、、、」
こんな経験ありませんか？
私は訪問販売し始めた頃、お客様の警戒心が強く、扉をスグに閉められたりお客様の情報を引き出すヒアリングが上手くいかず、悩んだ過去があります。
ただ、ある法則を活用したら、
・「あんただから話せた」と言われる
・お客様がどんどん話してくれる
・警戒心が強い訪問販売でも攻略
このように悩んでいた私自身でも解決できました。
なので、今回は警戒心を解くために活用しないと損する”ある法則”を紹介します！
ある法則とは
「返報性の法則」
です。
聞いたことがある人がほとんどですが、使いこなせている人は極わずかです。
効果としては、他の人から何かをもらったり、してもらった時に
”お返しをしないといけない！”と感じてしまう心理現象です。
これは多くの方が知っているでしょう。
ただ返報性の法則は4つあるの知ってました？
①好意の返報性
⇒相手が優しいとこちらも優しくなる
②敵意の返報性
⇒態度が横暴は人には仕返しをしようとする
③譲歩の返報性
⇒相手が優しいとこちらも優しくなる
あと残り一つが警戒心を解く上で、今後一番活用すべき返報性です。
④自己開示の返報性
⇒この返報性は、相手がオープンな態度で接してくれると、自分も相手に
心を開きやすくなる心理のこと
営業はお客様の情報収集が必須！
お客様の何かの情報を欲しければ、自分から開示することが大事ということです！
★活用例(雑談時)
営業マン：「私は愛知県出身なのですが、佐藤さんはどちら出身ですか？」
佐藤さん：「私も愛知県出身ですよ！」
この例以外ですが、お客様との距離を一機に縮める為に「初対面の私にそんなこと打ち明けるの？」と思われるくらいの弱点やコンプレックスを開示することもオススメです！
「自己開示の返報性」は相手の警戒心を解き、自分という人間に対して安心感を持ってもらう為に有効です。
心の距離が縮まらずしてヒアリング、商品説明をしても相手の心には刺さりません。
是非、今回解説した、「返報性の自己開示」を活用してみて下さい！
