営業力UP‐stage294-

これを徹底して下さい！

ヒアリング4STEP！

営業はヒアリングをおさえよう！

営業は問題解決のお手伝いをする事が仕事です。

問題がないと営業という仕事は成り立ちません。

「どうやってお客さんの問題を明確にするの？」

という相談が多かったので、今回はお客さんの問題を明確にする4STEPを紹介します。

〇STEP1：現状を把握する

「現状はどのような状況ですか？」と投げかけましょう。

ジムへの入会営業の場合、「正月太りで5㎏増えたんだよね、、、」と現状を

把握する事ができます。

どんな分野での営業もまずはお客さんの現状を把握する所から始めましょう！

〇STEP2：理想を明確にする

「理想はどのような状態なんですか？」と投げかけましょう。

そうすると、お客さんは問題を解決されたときの明るい未来を想像します。

お客さんが明るい未来を絵に描いたようにはっきりとイメージさせましょう。

お客さんのワクワクは止まらなくなります。

〇STEP3：問題を深刻化させる

「もし仮に、今よりも体重が増え続けてしまったら、どのような事が起きますか？」

と投げかけましょう。

お客さんは現状の状態がより深刻な問題なのかも、、、と考えます。

ここでポイントなのは、”現状と理想のギャップ(＝問題)をできるだけ

大きく感じてもらう事です。

〇STEP4：プレゼンに移行する質問

「〇〇さんの問題を解決するための提案をさせて頂ければと思うのですが、お時間よろしいですか？」と投げかけましょう。

STEP4では、プレゼンに移行する為の許可を得る質問です。ここでのポイントは

「お客さんの意志でプレゼンを聞きたい！」という状況を作ることです。

いかがでしたか？

今回はニーズを明確⇒プレゼンまでの4STEPを紹介しました。

営業はニーズが明確になっていないと、押し売り感が増してしまいます。

この4STEPを活用して、自分が扱っている商品やサービスのトークスクリプトを作ってみて下さい！

営業のおいてヒアリングは命です。

ヒアリング力を極めていきましょう！