成約率UPの最強方程式！
「ニーズって何？ウォンツって何？」
「違いを知ってどうなるの？」
このように思ったことは一度はあると思います。
今回はニーズとウォンツの違いを理解して、営業の現場で活用してほしいと思
います。
【ニーズ】
欲求が満たされていない状態、必要性
「喉が渇いたから、水が飲みたい！」時には
↓
ニーズ
ほかの例だと、
・上司に褒められたい
・モテたい
・結果を出したい
etc...
これらのニーズは、お客さんんが気づいている場合も気づいていない場合もあります。
【ウォンツ】
具体的な商品やサービスが欲しいという気持ち
一言でいうと、、、欲求です。
・上司に褒められたい⇒正しいマナーを学びたい(ウォンツ)
・モテたい⇒脱毛をしたい(ウォンツ)
・結果を出したい⇒教材が欲しい(ウォンツ)
つまり、営業はニーズを明確にしなければいけません。
明確になって始めて、自分の商品(ウォンツ)を提案できるのです。
ニーズ・ウォンツの理解がなぜ大事なのか？
⇒高額な商品でも売れるからです。
水一つにとっても高額で売ることができます。
・喉が渇いたから、飲み物が飲みたい
⇒せいぜい数百円
・歳を重ねても健康でい続けられる、体の内側からケアしたい
⇒何千、何万、何十万と売れます
このニーズとウォンツが明確になると、人はより多くのお金を払います。
営業で悩んでいる多くの人が「ニーズ」が明確になっていないまま、
商品やサービスの提案に入ってしまっています。
そのような場合、ウォンツが弱いので、
「ん～、まあ良いとは思うけど、、、」
「少し、考えるわ」
となりがちです。
商品説明する前に、目の前のお客さんのニーズは何なのか？をはっきりさせてから商品説明に入って下さい。
いかがでしたか？
今回の記事でニーズとウォンツの理解ができたと思います。
ニーズ＝必要性
ウォンツ＝欲求
必要性⇒欲求の順を頭に入れておいてください。
前もって準備してから、商談に挑んで下さいね！
驚くほど相手の反応が変わるので、やってみて下さい！
