20年以上法人営業をしてきて、強く売り込まなくなった理由

20年以上、法人営業に関わってきました。

振り返ってみると、

営業を始めた頃と今では、

お客様への向き合い方がかなり変わったと思います。

以前は、

「どうすれば興味を持ってもらえるか」

「どうすれば契約につながるか」

「何を伝えれば相手が動いてくれるか」

と考えることが多かったです。

もちろん、

今でも契約につなげることは、営業として大切です。

ただ、

長く営業をしてきて、

私はだんだん、

強く売り込むことより、相手が判断しやすい状態をつくること

を大切にするようになりました。

営業側が話したいことと、相手が知りたいことは違う

営業をしていると、

どうしても自社の商品やサービスの良さを伝えたくなります。

実績。

価格。

他社との違い。

サポート体制。

強み。

伝えたいことはいくらでもあります。

でも、

相手がまだそこを知りたいと思っていなければ、

どれだけ丁寧に説明しても、

なかなか前には進みません。

逆に、

相手が今困っていることや、

判断するために必要なことが分かれば、

伝える内容は自然と絞られてきます。

だから私は、

話すことより先に、

相手が今、何を考えているのか

を見るようになりました。

「売る」より「整理する」

商談をしていると、

相手自身も、

まだ考えが整理できていないことがあります。

興味はある。

でも、

社内でどう説明すればいいか分からない。

予算が合うか分からない。

いつ始めるべきか決められない。

本当に必要なのかも、まだ判断できない。

そんな時に、

営業側が一方的に説明を増やしても、

相手はさらに迷ってしまうことがあります。

私は、

「何が気になっていますか」

「どこまで決まっていますか」

「何が分かれば判断しやすいですか」

と確認しながら、

一つずつ整理することを意識しています。

営業というより、

相手が決めるための材料を一緒に整理する

という感覚に近いかもしれません。

返信がない時も、すぐに催促しなくなった

これは、

営業メールでも同じです。

返信がないと、

営業側は不安になります。

私もそうです。

「興味がなくなったのかな」

「他社に決まったのかな」

「もう一度送った方がいいのかな」

と考えます。

でも、

返信がない理由は、

営業側からは見えないことも多いです。

だから私は、

すぐに

「その後いかがでしょうか」

と送るのではなく、

一度、

相手が今どんな状況なのかを考えます。

忙しいのか。

社内で止まっているのか。

時期が違うのか。

判断材料が足りないのか。

それによって、

次に送る一通も変わると思っています。

強く売り込まないことと、何もしないことは違う

ここは、

私が大切にしているところです。

強く売り込まないからといって、

ただ待つわけではありません。

必要だと思えば、

こちらから連絡します。

確認した方が良いことがあれば、

きちんと聞きます。

判断材料が足りなければ、

資料も出します。

ただ、

営業側の都合だけで、

「決めてください」

「返事をください」

と迫らない。

相手が動けるタイミングで、動きやすい形をつくる。

その方が、

結果的に良い商談になることが多いと感じています。

契約にならない案件にも意味がある

営業を長くしていると、

すべての案件が契約になるわけではありません。

どれだけ良い商談だったとしても、

タイミングが合わないこともあります。

予算が合わないこともあります。

社内事情で止まることもあります。

以前は、

契約にならない案件を見ると、

「何が足りなかったんだろう」

と考えることが多かったです。

もちろん、

振り返ることは今でも必要だと思っています。

ただ、

今は、

その時に契約にならなかったことと、商談が失敗だったことは同じではない

と思っています。

相手に必要な情報を渡せた。

状況を整理できた。

また話せる関係を残せた。

それだけでも、

次につながることがあります。

20年以上やってきて、私が大切にしていること

今の私は、

営業で大切なのは、

上手に話すことでも、

強く押すことでもないと思っています。

相手の状況を知る。

何に迷っているのかを整理する。

判断するために必要なものを揃える。

そして、

必要な時に、必要な一言を伝える。

その積み重ねだと思っています。

強く売り込まなくなったのは、

営業に消極的になったからではありません。

むしろ、

相手が自分で納得して決められる状態をつくる方が大切だと感じるようになったから

です。

まとめ

20年以上法人営業をしてきて、

私は、

「どう売るか」より、

「どうすれば相手が判断しやすいか」

を考えることが増えました。

強く売り込まない。

でも、

必要な時にはきちんと動く。

相手を急かさない。

でも、

放置もしない。

私は、

その間にある営業を大切にしています。

そして、

これからも、

相手の状況を整理しながら、

次の一手を考える営業を続けていきたいと思っています。

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