営業で「追わない方がいい案件」を、私はどう見極めているか

営業をしていると、

「この案件は、まだ追った方がいいのか」

「それとも、一度こちらからの連絡を止めた方がいいのか」

と迷うことがあります。

返信がない。

検討が止まっている。

何度か連絡しても、反応が薄い。

そんな時、

私はすぐに「見込みがない」と決めるわけではありません。

一方で、

すべての案件を同じように追い続けることもしません。

私自身、

追うか、追わないかは、相手の反応だけでは決めないようにしています。

返信がないだけでは「見込みなし」とは決めない

営業をしていると、

返信が遅いお客様はいます。

忙しい。

社内確認に時間がかかっている。

優先順位が一時的に下がっている。

単純に返信を忘れている。

理由はいろいろあります。

ですので私は、

「返信がない」

という事実だけで、

すぐに見込みがないとは考えません。

大切なのは、

これまでの商談ややり取りの中で、相手がどんな状況だったのかを見ること

だと思っています。

私が見るのは「何が変われば動くのか」

例えば、

「来期になれば予算が動く」

「上司の承認が取れれば進められる」

「今の案件が落ち着けば検討できる」

といったように、

次に動く条件が見えている案件があります。

こういう案件は、

今すぐ進まなくても、

私はすぐに見込みから外しません。

一方で、

何度話しても、

「検討します」

「また連絡します」

だけで、

何が変われば進むのかが見えてこない。

こちらから確認しても、

相手自身も次の時期や条件を持っていない。

そういう場合は、

一度こちらから追うのを止めることがあります。

 相手にとっての優先順位も見る

営業側では、

どうしてもその案件を前に進めたいと思います。

私もそうです。

ただ、

こちらにとって重要な案件でも、

相手にとっては今、優先順位が高くないことがあります。

そんな時に、

何度もこちらから連絡したからといって、

商談が進むとは限りません。

むしろ、

相手がまだ動けない時に追い続けることで、

話しづらくなってしまうこともあります。

だから私は、

「今は追わない方が、次につながることもある」

と考えています。

明確に断られている時は、無理に追わない

もちろん、

「今回は見送ります」

「今後も予定はありません」

と明確に言われている場合は、

私は無理に追いません。

営業をしていると、

何とか次につなげたい気持ちはあります。

ただ、

相手がはっきり意思を伝えているのに、

こちらの都合だけで連絡を続けるのは違うと思っています。

その場合は、

一度きちんと受け止める。

そして、

必要があれば今後また話せる関係だけ残しておく。

私はそのくらいで良いと思っています。

「追わない」＝「諦める」ではない

ここは、

私が営業をする上で大切にしていることです。

追わないと決めたからといって、

その案件を完全に諦めるとは限りません。

例えば、

半年後。

来期。

相手の状況が変わりそうな時期。

新しい情報を伝えられる時。

そういったタイミングで、

改めて連絡することもあります。

私は、

今追う必要がない案件と、もう終わった案件は分けて考える

ようにしています。

私が案件を見る時に確認していること

私は、

「今すぐ決まりそうか」

だけでは判断しません。

例えば、

・相手に解決したい課題があるか  

・その課題を解決する必要性があるか  

・何が変われば検討が進むのか  

・検討する時期が見えているか  

・こちらから改めて連絡する理由があるか

こういったことを見ます。

その上で、

今追う案件。

少し時期を待つ案件。

一度こちらからの連絡を止める案件。

に分けています。

全部を同じ温度で追う必要はないと思っています。

まとめ

営業で「追わない方がいい案件」を見極める時、

私は、

返信の速さだけでは判断しません。

何が変われば進むのか。

相手にとって今どのくらい優先順位があるのか。

次にこちらから連絡する理由があるのか。

そこを見ます。

そして、

追わない方がいい時は、あえて追わない。

ただし、

追わない＝諦める、ではない。

次に話せる条件やタイミングがあるなら、

そこまで待つ。

私はそう考えています。

---

「この案件は、まだ追った方がいいのか」

「何度か連絡しているけれど、一度止めた方がいいのか」

そんな時は、

実際の商談状況を伺いながら、

次に連絡するかどうかも含めて一緒に整理しています。

ご自身の状況に近い方は、プロフィールからサービスをご覧ください。