営業力UP-stage307-

悩みは与えず、引き出す！

”営業は悩みを引き出せ”とよく言われます。

ただ、お客様の口からどのようにして言ってもらうか、悩んでいる方は多くいます。

今回は、お客様の口から悩みを引き出す方法を紹介します。今回紹介する方法を活用し悩みを自覚してもらいましょう！

〇悩みを引き出す質問①

★なぜ話を聞こうと思ったのですか？

⇒人間は自分に関係ない話を聞くことは絶対にありえません。電話がかかってきたからと言われたりもしますが、その言葉を信じてはいけません。ほんの少しでも興味があるからお客様は話を聞こうとしているのです。

〇悩みを引き出す質問②

★なぜ、今まで解決しなかったんですか？

⇒お客様は常に言い訳をしようとします。「忙しかったから/タイミングが合わなくて」など。この言葉を受け止めて、プレゼンに入ってしまうと、成約率は確実に落ちます。

深く質問していき、言い訳を認めさせましょう。

〇悩みを引き出す質問-補足-

これらすべてクロージングの前振りです。クロージングはプレゼン後のたった

最後の一押しだけと思われがちですが、違います。

成約率を高めるためのクロージングは商談前の前振りが全てです。

商談を友利に進めていくためにも前準備がものすごく重要となります。

悩みはこちらから与えてはいけません。

お客様自身に悩みに対してどれだけ真剣に考えさせることができるかが重要です。

言い訳をして、責任逃れをするお客様を見逃しては成約率は上がりません。