営業力UP‐stage308-

90%以上の人が間違える！契約率が下がってしまう理由

「反論された後の対処法が分からない」

このようにお客様の契約から遠ざかる反論をされた後、どのように対処していいのか分からない人がよくいらっしゃいます。

今回は、反論された後の具体的な処理トークを紹介します。

その方法の一つが、

「Yes　But法」

です。

YesBut法とは、「そうですね」と相手の意見を受け止めた後、自分の伝えたいことを言う方法です。

≪具体的トーク≫

お客様：「ちょっと高いですね」

営業マン：「そうですね、でも〇〇なのでお得ですよ」

このようにお客様の意見をいきなり否定することなく、肯定⇒but＋意見というトークで切り返す方法です。

このYesbut法ですが、既に使っている人もいれば、初めて知った人もいると

思います。そんな方たちに伝えなければなりません。

このYesbut法は、

絶対に使わないでください！

何故かというと、お客様は「しかし」と否定されることで全体を否定された感覚になってしまいます。

その結果、「言ってることは理解できるけど、なんか嫌」と気を悪くさせてしまいます。

なので、

「Yes　if法」

を使いましょう。

Yes　if法とは、相手の意見を受け入れた後、「もしも/例えば～であれば」と別の条件を提示する方法です。

このYes　but法とは違い、相手を否定する印象を残さないのが特徴であり、メリットになります。

≪具体的トーク≫

お客様：「ちょっと高いですね」

営業マン：「そうですね、でしたらもし〇〇だった場合、

　　　　　　買おうかな？と思われますか？」

このようにお客様の意見を肯定しながら新たな提案をしていくことが契約率を

上げるための鍵となります。

反論処理の仕方については”相手を不快にさせないことが大切”

Yesif法で相手を肯定しながら新たな提案をしていきましょう！

相手を少しでも不快にさせてしまえば、お客様はその営業マンにお願いしようとはt思いません。気を付けて下さい！