営業力UP‐stage309-

上手くいかない人の特徴3選

〇商談でやってしまいがちミス3選

アポイントが取れた後は、商談ですね。成約に中々至らない人は商談の中で、様々な過ちをおかしています。

今回はやってしまいがちなミス3選と対処法を紹介します。

いくつ当てはまっているのか、確認しながら読んでみてください。

〇商談でやりがちなミス①

★曖昧な部分の伝え方が悪い

曖昧な部分とは、誰にも予想できない部分です。株であれば、上がるor下がるか2択。

100%の確信で予想を的中させることは不可能です。ほとんどの人が、

「いや～、結果がどうなるか分からなくて～。」というようにぎこちない、あたふたして話してしまいます。

・Point①

★当たり前感＋確定事実を言い切る！

営業マン：「それはわからないですね！

　　　　　　ただ、今期〇〇会社は売上前年比率150%増です。」

どうなるか予想できないことが続くと、お客様の不安が増し契約には至りません。

なので、確定している事実をすぐに付け足すことを意識してください。

根拠となる確定要素が伝わることで、納得感を得やすくなります。

〇商談でやりがちなミス②

★主導権を握るタイミングがおかしい

商談では、主導権を握らなければいけない時と、握らない方がよい時期があります。

握らなければいけない時は、その商品やサービスについて話すときです。

いわば、プロ意識です。雑談で自慢話を長々とし、提案する時になったら弱気になる人は少なくありません。

・Point②

★主導権を握るタイミングを考えろ！

学生時代の部活で全国大会、留学でこんなこともして～。などの自慢話は本当に要らないです。お客様が欲しいのは、商品やサービスに対する知識や悩みを解決してくれそうな優れた提案です。”自分が売れる”ことは、自慢話をする事ではありません。

〇商談でやりがちなミス③

★最後の一言がない

3つ目は、商談の最後で、何も言わず、お客様から「契約したいです」をただ待っている人です。覚悟と責任が示さない人が多いです。あわよくば、向こうから来てほしいなと願っているだけでは契約に至ることはできません。

・Point③

商談の最後にすべきことは、「告白」です。お客様にとって〇〇という理由で、こちらが最善策です。ご決断下さい。など、プロポーズをしなければいけません。

目の前のお客様から契約を預かりたいのであれば、「責任と覚悟」を示しましょう。

あなたは何個当てはまりましたか？

今回紹介した対処法を現場で活用し、契約率を上げていきましょう！