営業力UP-stage273-

「プレゼンは上手くいったけど、契約に至らなかった」

「何が原因で失注したのか分からない」

こんな経験したことありませんか？

このような相談を受ける事がたくさんあります。

今回は私も経験し、ご相談された方が実際に解決した方法を紹介します。

ほとんどの営業マンがある事をしていないが為に成約に至ってないのです。

それは「訴求」をしていないという事です。

訴求とは・・・簡単に言うと、「契約してください」と相手に行動を促す言葉です。

売れない営業マンはこの一言を言っていません。

なぜ、それほど「訴求」が大事なのか？

それは「カチッサー効果」という心理が人間に働いているからです。

<エレンランガーさんの実績>

★被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ

行くために3通りの言い方で頼んだ

1．要求のみ伝える

「すみません、先にコピーとらせてもらえませんか？」

2．本物の理由を付けたす

「すみません、急いでいるので」

3.もっともらしい理由を付けたす

「すみません、コピーを取らなければならないので、先にコピーをとらせて

もらえませんか？」

<結果)

1.：承諾率　60%

2.：承諾率　94%

3.：承諾率：93%

⇒承諾率が最も高かったのは、2であり「理由+訴求」

・訴求をしない

⇒お客様にどんな行動をとってほしいのか言わない

＝お客様はどうしたら良いのか分からない＝成約に至らない

この営業に当てはめると、プレゼンの終わりに・・・

「お客様の〇〇という問題を解決できる商品なので、是非この機会に

契約してください」

この「理由+訴求」の一言をお客様に伝えるだけです。