営業力UP‐stage305-

営業はヒアリングが命！

「ヒアリングの仕方が分からない」

営業でしなければならないのは提案ですが、提案する為にはただ斉井ヒアリングが大切です。ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くする事”です。

今回はどのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します。

〇具体的トーク①

・「(問題に対して)〇〇さんにとって、なぜ問題なのですか？」

よく営業では”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に気づいてもらうことが大切です。営業している側から、問題は〇〇だよ！と決めつける事はNGです。気を付けて下さい！

〇具体的トーク②

・「(問題のせいで)例えば、今現在どんなことが起きていますか？」

問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを聞きましょう。こうすることで、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対してより”不安・不満”を感じやすくなります。

〇具体的トーク③

・「(問題を放置した場合)どんなことが起きてしまいますか？」

問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置したとき、未来に起きる最悪な状況をイメージしてもらいましょう。

お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても成約率は低くなってしまいます。

＜ヒアリングの仕方＞

①なぜ、問題なのですか？

②今現在どんな事が起きていますか？

③最悪、今後どんな事が起きますか？

ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが、成約率UPの為の鍵です。

是非ほのトークを使ってみてください！