営業のクロージングとは？受注率が上がる3つのコツ

営業をしていると、

「最後にどう契約をお願いすればいいですか？」

「クロージングが苦手です。」

という相談をよく受けます。

ですが、実はこの時点で考え方が少し違います。

クロージングとは、最後に契約をお願いするテクニックではありません。

受注率が高い営業ほど、最後に特別なことはしていないのです。

今回は、私が約60社のBtoB企業を支援し、月80〜90件の経営者・営業責任者との商談で意識している「受注率が上がるクロージングの考え方」を3つご紹介します。

① クロージングは「最後」ではなく「商談の最初」から始まっている

多くの営業は、

・商品説明が終わる

・提案が終わる

・最後に契約をお願いする

これをクロージングだと思っています。

しかし、売れる営業は違います。

商談が始まった瞬間から、

「今日は何を持ち帰ってもらうか」

「どうすれば安心して意思決定できるか」

を考えています。

だからヒアリングでも、

「つまり〇〇ということですね。」

「今一番困っているのは△△という認識で合っていますか？」

と、何度も認識を整理します。

この積み重ねがあるからこそ、最後には

「では進めましょう。」

という流れになるのです。

② 商品を売るのではなく、決断をサポートする

営業は商品を売る仕事だと思われがちです。

ですが、本当の仕事は違います。

営業の役割は、

お客様が安心し

て決断できる状態をつくること。

例えば、

「料金が高い。」

と言われたとします。

ここで値引きの話をする営業は少なくありません。

しかし、本当にお客様が悩んでいるのは価格ではなく、

「本当に成果が出るのか。」

「失敗したらどうしよう。」

という不安です。

つまり、営業が解消すべきなのは価格ではなく、不安なのです。

だからこそ、

・導入後どう変わるのか

・他社ではなく自社なのか

・なぜ今始めるべきなのか

を一つずつ整理していくことが重要になります。

③ 最後に「お願いします」と言わせるのではなく、「お願いします」と思ってもらう

クロージングで一番大切なのは、

契約をお願いすることではありません。

お客様自身が、

「やらない理由がない。」

と思える状態をつくることです。

そのためには、

商談中に何度も小さな合意を積み重ねます。

例えば、

「この課題は優先順位が高そうですね。」

「もしこれが解決できたら、かなり変わりそうですね。」

「この方向性なら進められそうですね。」

このように、一つずつ認識を合わせていくことで、お客様は自然と意思決定しやすくなります。

最後だけ背中を押そうとしても、人は動きません。

人は納得して初めて決断します。

クロージングでよくある失敗

受注できない営業ほど、

「契約してください。」

という最後の一言ばかりを考えています。

しかし、本当に見直すべきなのは、

・ヒアリングは十分だったか

・課題を整理できたか

・導入後の未来をイメージしてもらえたか

・比較ポイントを整理できたか

・不安を解消できたか

この5つです。

最後のクロージングは、その結果でしかありません。

まとめ

受注率が高い営業は、クロージングをテクニックとして考えていません。

・商談の最初からクロージングを始める

・相手の課題を整理する

・小さな合意を積み重ねる

・不安を一つずつ解消する

・お客様が自分で決断できる状態をつくる

だからこそ、無理に売り込まなくても自然と受注につながります。

営業は「売る仕事」ではなく、お客様の意思決定を支援する仕事です。

この考え方を持つだけで、商談の進め方も受注率も大きく変わります。

■

営業で悩んでいる方へ

私はこれまで約60社のBtoB企業の営業支援を行い、月80〜90件の経営者・営業責任者との商談を重ねてきました。

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