営業のヒアリングが劇的に変わる。売れる営業は「質問」ではなく〇〇をしている

「営業で一番大事なのはヒアリングです。」

この言葉を聞いたことがある方は多いと思います。

しかし、ヒアリングが苦手な人ほど「質問を増やそう」と考えてしまいます。

実は、売れる営業は質問が上手いのではなく、『仮説』を立てるのが上手いのです。

質問ばかりすると尋問になってしまう

営業初心者によくあるのが、

・現在のお取引先は？

・課題はありますか？

・ご予算は？

・導入予定はありますか？

このように質問を並べてしまうことです。

相手は答えてくれますが、「なんとなく聞かれているだけ」と感じてしまいます。

これでは本音は出てきません。

「売れる営業は「仮説」をぶつけている」

例えば製造業の社長との商談なら、

「御社くらいの規模ですと、営業よりも人手不足の方が課題になっている企業様が多いのですが、御社はいかがですか？」

建設会社なら、

「案件はあるけど職人不足で受け切れない、という会社様が多いですよね。」

このように、相手の業界や立場を理解したうえで仮説を伝えることで、

「そうなんですよ。」

「実はそこじゃなくて…」

と、本音を話してくれる確率が大きく上がります。

仮説があるから深く聞ける

仮説を立てることで、

「なぜそうなっているんですか？」

「いつ頃からですか？」

「もし解決できたらどう変わりますか？」

と、自然に深掘りできます。

逆に仮説がないと、

「何か困っていることありますか？」

という浅い質問で終わってしまいます。

ヒアリングの目的は「情報収集」ではない

ヒアリングは情報を集める時間ではありません。

本当の目的は、

相手自身も気づいていない課題を一緒に言語化すること。

そのためには、

「質問を考える」のではなく、

「この会社なら何に困っていそうか？」

という仮説を持って商談に臨むことが大切です。

■まとめ

ヒアリングが上手い営業は、

・質問が多い人ではない

・仮説を持って商談している

・相手の本音を引き出している

・課題を一緒に整理している

だから提案が刺さり、「お願いします」につながります。

営業は質問力ではなく、仮説力で大きく変わります。

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私はこれまで約60社のBtoB企業の営業支援を行い、月80〜90件の経営者商談を重ねる中で、「どんな仮説を持てば相手の本音が引き出せるか」を実践してきました。

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