営業は才能じゃない。売れる人が必ずやっている7つのステップ

「営業がうまくいかない理由は、「話し方」ではなく「話す順番」です。」

営業を始めて数年。

こんな経験はありませんか？

・商談は盛り上がったのに「検討します」で終わる

・商品の説明はできるのに受注できない

・先輩の話し方を真似しても結果が出ない

・毎回反省するけど、何を改善すればいいか分からない

実はこれ、多くの営業マンがぶつかる壁です。

私自身も、多くの営業担当者と商談をしてきましたが、営業が伸び悩む人にはある共通点があります。

それは、

「相手の気持ちより、自分の話す内容を優先していること」です。

営業は説明する仕事ではありません。

営業は、

商品を説明する仕事だと思われがちです。

でも実際は違います。

営業とは

相手の気持ちを一歩ずつ前に進める仕事です。

例えば、初対面で

「契約してください。」

と言われても買いませんよね。

まず

「どんな会社なんだろう？」

↓

「どんなサービスなんだろう？」

↓

「うちでも使えるかな？」

↓

「欲しいかも」

↓

「他社と比べどうなんだろう？」

↓

「これなら安心だ」

↓

「買おう」

この順番で人は意思決定します。

これが購買心理です。

購買心理には7つのステップがあります

営業では、この順番を飛ばしてはいけません。

① 関心

目的

まずは話を聞いてもらうこと。

話すこと

・雑談や挨拶

・今起きている変化

・相手の業界の課題

ここでは商品説明はほとんどしません。

② 興味

目的

「この会社（人）、話を聞いてみたい」

と思ってもらうこと。

話すこと

・会社紹介

・実績

・なぜこの仕事をしているのか

・サービス概要

信頼を作る時間です。

③ 連想

目的

導入後をイメージしてもらうこと。

話すこと

・御社ならこう活用できます

・成功事例

・導入イメージ

・実際の運用

ここで

「自分事」

になります。

④ 欲望

目的

欲しいと思ってもらうこと。

話すこと

・得られる成果

・導入メリット

・導入後の変化

・価格

ここで初めて

「欲しい」

が生まれます。

⑤ 比較

目的

他社との違いを明確にすること。

話すこと

・選ばれる理由

・強み

・弱みも正直に話す

・費用対効果

価格勝負ではなく

価値勝負をします。

⑥ 信念

目的

「これなら失敗しない」と思ってもらうこと。

話すこと

・不安の解消

・サポート体制

・社内稟議の進め方

ここでは、

契約ではなく

安心感を提供します。

⑦ 決意

目的

最後の一歩を後押しすること。

話すこと

・契約の流れ

・導入スケジュール

・今後の進め方

ここまで来て初めて

クロージングです。

■「検討します」で終わる理由■

多くの営業マンは

興味

↓

欲望

まで飛ばします。

でも本当は

興味

↓

連想

↓

欲望

↓

比較

↓

信念

↓

決意

という順番です。

つまり

相手はまだ"欲しい"と思っていないのに提案している。

だから「検討します」で終わってしまう。

資料でも、営業は説明ではなく「顧客の心理状態を一段ずつ前へ進める合意形成」であり、飛び級は失注につながると整理されています。

＜営業が上手い人は何が違うのか＞

営業が上手い人は

話すのが上手い人ではありません。

”相手が今どの心理状態なのかを理解し、次の段階へ進める質問ができる人です。”

だから毎回成果が安定します。

■最後に

営業がうまくいかない原因は、

才能ではなく

「今どの段階で止まっているのか分からないこと」

です。

購買心理を知るだけで、商談後に

・どこで止まったのか

・なぜ受注できなかったのか

・次は何を改善すればいいのか

を言葉で整理できるようになります。

もし、

「自分の商談はどこで止まっているんだろう？」

「毎回『検討します』で終わる原因を知りたい」

そう感じた方は、一度ご相談ください。

あなたの商談を一緒に振り返り、購買心理のどの段階で止まっているのかを言語化し、次の商談で改善すべきポイントまで具体的にお伝えします。

営業は才能ではありません。

正しい順番を知れば、誰でも再現性を高めることができます。