営業が上手い人ほど、商品説明が短い理由。

売れる営業は"話す"より"聞く"時間の方が長い。

営業を始めたばかりの頃、多くの人はこんなことを考えます。

「商品の説明をもっと上手くしよう。」

「メリットをもっと伝えよう。」

「クロージングを練習しよう。」

私も最初はそう思っていました。

でも、多くの営業マンの商談を見てきて気づいたことがあります。

売れている営業ほど、実はあまり話していません。

むしろ、

聞いている時間の方が圧倒的に長い。

なぜ営業初心者ほど話してしまうのか？

理由はシンプルです。

「商品を理解してもらえれば買ってもらえる」

と思っているからです。

でも、お客様が知りたいのは商品ではありません。

知りたいのは、

「自分の悩みは解決できるのか。」

ということです。

つまり、

営業とは商品説明ではなく、

課題を見つける仕事なのです。

売れない営業は質問をしている。

ここで一つ質問です。

あなたは商談で、

こんな質問をしていませんか？

「今どんな課題がありますか？」

「何か困っていますか？」

もちろん悪い質問ではありません。

でも、この質問だけでは、

お客様も答えられません。

なぜなら、

人は自分の課題を100%理解していないからです。

売れる営業は"深掘り"をしています。

例えば、

「営業がうまくいかない。」

と言われたとします。

売れない営業は

「そうなんですね。」

で終わります。

でも売れる営業は違います。

「どんな時にそう感じますか？」

「いつ頃からですか？」

「今一番困っていることは何ですか？」

「そのままだと、どんな影響がありますか？」

「理想はどういう状態ですか？」

ここまで聞きます。

すると、

最初は

「営業がうまくいかない。」

だった悩みが、

実は

「営業マンによって受注率がバラバラ。」

だったり、

「商談後の振り返りができていない。」

だったり、

本当の課題が見えてきます。

人は自分で答えを見つけると買いたくなる。

営業が上手い人は、

商品を押し売りしません。

質問を通して、

お客様自身に

「このままじゃまずい。」

「解決したい。」

と思ってもらっています。

だから、

売り込まれている感じがありません。

むしろ、

相談していたら欲しくなった。

という状態になります。

商品説明は最後でいい。

営業初心者ほど、

会社紹介

↓

商品説明

↓

料金説明

↓

質問

という流れになります。

でも、

売れる営業は逆です。

課題を聞く

↓

現状を整理する

↓

理想を確認する

↓

課題を言語化する

↓

商品説明

■最後に

「その課題を解決する方法」

として紹介するだけです。

私が営業相談で一番大切にしていること

営業相談でも、

私は

「どう話せば売れますか？」

という相談には、

すぐ答えません。

まずは、

・どんな商材なのか

・誰に売っているのか

・どこで商談が止まるのか

・お客様は何と言っているのか

ここを一緒に整理します。

なぜなら、

営業は話し方ではなく、

課題を見つける力で決まるからです。

最後に

もし今、

「もっと上手く説明できるようになりたい。」

そう思っているなら、

一度考えてみてください。

あなたは何分話していますか？

そして、

お客様は何分話していますか？

もしあなたの方が長く話しているなら、

次の商談では、

一つだけ意識してみてください。

「今日は説明する日ではなく、お客様を知る日。」

その意識だけで、

商談は大きく変わります。

私は営業相談でも、

「何を話すか」ではなく、

「何を聞けば、お客様自身が課題に気づくのか」

を一緒に整理しています。

営業は才能ではありません。

良い質問ができるようになれば、営業はもっと楽しく、もっと売れるようになります。