営業提案書の作り方｜受注率を上げる5つのポイント

営業提案書の作り方｜受注率が上がる5つのポイント

営業活動において、「提案書」は単なる説明資料ではありません。

実は、提案書の作り方一つで受注率は大きく変わります。

「内容は良いはずなのに受注できない。」

そんな商談の多くは、提案内容ではなく提案書の構成に原因があります。

今回は、私が約60社のBtoB企業を支援し、月80〜90件の経営者・営業責任者との商談で実践している、受注率が上がる提案書作成のポイントをご紹介します。

① 最初にサービスを説明しない

営業でよくある失敗が、

会社紹介

サービス紹介

機能説明

から始めてしまうことです。

しかし、お客様が知りたいのはサービスではありません。

「自社の課題が解決できるのか」

この一点です。

そのため提案書は、

現状

課題

理想

解決策

という順番で構成した方が、相手も納得しながら読み進めることができます。

商品説明は最後でも十分です。

② 相手ではなく「相手の未来」を見せる

提案書には、

「何ができるか」

を書く人が多くいます。

ですが、それだけでは比較されて終わります。

例えば、

「営業リストを作成します。」

ではなく、

「営業リスト作成の時間を営業活動に充てられるため、商談数を増やすことができます。」

このように、

サービスではなく導入後の未来を伝えることが重要です。

人は商品ではなく、未来にお金を払います。

③ 文字ではなく図で伝える

経営者は毎日たくさんの資料を見ています。

文字ばかりの提案書は、最後まで読まれないことも少なくありません。

だからこそ、

図解

アイコン

グラフ

フロー図

ビフォーアフター

などを活用し、

一目で理解できる資料を意識しましょう。

私は提案書を作る際、

「文字3割、図7割」

くらいのイメージで作成しています。

その方が理解スピードも上がり、商談も進めやすくなります。

④ 提案ではなく「共感」を作る

受注できる提案書には、

必ず

「そうそう、それが課題なんだよ。」

と思ってもらえるページがあります。

逆に、

商品の魅力だけを書いても、

「いいサービスですね。」

で終わってしまいます。

提案書は、

サービス紹介ではなく、

相手の課題を言語化する資料です。

「この会社は自分たちのことを理解している。」

そう感じてもらえれば、提案の価値は大きく上がります。

⑤ 最後は「導入後の姿」で終える

最後のページで料金表だけを見せる提案書は少なくありません。

ですが、お客様は料金ではなく、

投資した先の未来

を見ています。

だから最後は、

導入後どう変わるのか

売上はどう伸びるのか

業務はどう改善されるのか

理想の状態は何か

を改めて整理して終えることをおすすめします。

料金は判断材料の一つですが、

未来に価値を感じてもらえれば、価格だけで比較されにくくなります。

■まとめ

受注率が高い提案書には共通点があります。

商品説明から始めない

相手の未来を伝える

図解を多く使う

課題への共感を作る

導入後の理想で締めくくる

提案書は「説明資料」ではありません。

相手が意思決定するための資料です。

この考え方を取り入れるだけでも、商談での伝わり方は大きく変わります。

■営業資料で悩んでいる方へ

私はこれまで約60社のBtoB企業の営業支援を行い、月80〜90件の経営者・営業責任者との商談を重ねる中で、提案資料の改善にも携わってきました。

ココナラでは、

AI営業資料作成

BtoB営業相談

商談ロープレ

商談フィードバック

など、実践で使える営業支援サービスをご提供しています。

「提案書を作っても受注につながらない」

「もっと伝わる資料を作りたい」

「AIを活用して営業資料を効率よく作成したい」

そんな方は、お気軽にご相談ください。あなたの商品やサービスに合わせた、"受注につながる提案資料"づくりをサポートします。