元SVが現場で見てきた、アポイントにつながりにくい人の特徴

「ちゃんと台本どおり話しているのに、なぜかアポイントが取れない」

「同じリストに電話しているのに、他の人は取れている」

「何を直せばいいのか分からない」

テレアポをしていると、こんな状態になることがあります。

アポイントが取れないと、

「自分は営業に向いていないのかも」

「もっと上手に話さないと」

と思いやすいですが、必ずしも「話が下手」だから取れないとは限りません。

私は法人向けの架電業務でSVを担当し、新人への説明や架電中のフォローをしてきました。

その経験も踏まえて、アポイントが取れないときに一度確認してほしいポイントを3つに分けてみます。

①「説明すること」に集中しすぎている

台本を覚えたばかりの頃ほど、

「ここまで全部説明しないと」

と考えやすくなります。

その結果、相手の反応を確認する前に、こちらがずっと話し続けてしまうことがあります。

テレアポは、商品説明を最後まで読み切ることが目的ではありません。

相手が、

「それってどういうこと？」

「今は必要ないかな」

「少し興味があります」

と、どこで反応したのかを見ることも大切です。

もし毎回、

「最後まで説明できたのに断られる」

のであれば、

話す量が多すぎないか

を一度見直してみてもいいかもしれません。

 ② 断られた瞬間に「終了」だと思ってしまう

「結構です」

「今は間に合っています」

「必要ありません」

と言われた瞬間、

「承知しました。失礼いたします」

で電話を終えてしまう。

もちろん、本当に不要な相手に無理に食い下がる必要はありません。

ただ、その「結構です」が、

本当に必要ないのか。

よく分からないから断っているのか。

忙しいから早く電話を切りたいのか。

理由までは分からないこともあります。

営業電話だと分かった時点で、内容を詳しく聞く前に「結構です」と断る方もいます。

だからこそ、一度断られたからといって、すべて同じ意味とは限りません。

相手の反応によっては、

「ちなみに、今は○○を使われていますか？」

など、一つだけ確認することで話が続く場合もあります。

大事なのは、何度もしつこく粘ることではなく、

なぜ断られたのかを確認する余地があるかを見ること

だと思います。

③「今すぐアポにならない相手」を、そのまま終わらせている

テレアポでは、一度の電話ですぐアポイントになる相手ばかりではありません。

たとえば、

「今は忙しい」

「担当者が不在」

といった反応が返ってくることがあります。

ここで大切になるのが、見込み管理です。

その場でアポイントにならなかったからといって、「断り」や「また折り返します」で処理するのではなく、

いつ頃、何時頃なら担当者が戻られるのか

を確認するだけでも、次の架電の精度は変わります。

いつなら話せそうなのか。

誰が担当者なのか。

何に少し反応していたのか。

今すぐ必要ない理由は何なのか。

こうした情報を残しておけば、次に電話するときの入り方も変わります。

反対に、何も残さずに再架電すると、

「以前もお電話したのですが……」

から、また同じ説明を一から繰り返すことになります。

私が架電現場を見ていて感じたのは、

アポイントを取ることだけでなく、「次につながる情報を残せているか」も重要

だということです。

その日にアポイントが取れた件数だけを見るのではなく、

「今日はどんな見込みを残せたか」

という視点を持つことで、架電リストの見え方も変わってきます。

「取れない＝向いていない」ではありません

アポイントが取れない日が続くと、

自分の話し方そのものが悪いように感じることもあると思います。

でも、

説明が長いのか。

断られた後の返し方なのか。

相手の反応を拾えているのか。

見込みを残せているのか。

問題になっている場所を一つずつ見ていけば、全部を変える必要はないかもしれません。

そして、

「今日は全然取れなくてしんどい」

「何が悪いのか分からなくなってきた」

「アドバイスはいらないから、とりあえず愚痴を聞いてほしい」

そんな日もあると思います。

私の電話相談では、基本は聞き役です。

希望があれば、接客・コールセンター・法人架電、新人フォローの経験を踏まえて、電話対応について一緒に整理することもできます。

最初は、

「今日アポ0件で、ちょっと聞いてほしいです」

その一言からでも大丈夫です。

「テレアポやコールセンターの愚痴や悩みを聞きます」