「いい感じだったのに、アポが取れなかった」原因は話しすぎ？

「結構話を聞いてくれた」

「相手の反応も悪くなかった」

「これはいけるかも、と思った」

なのに最後は、

「今回は大丈夫です」

で終わった。

テレアポをしていると、こういう経験ありませんか？

最初から断られたわけでもない。

会話も続いた。

質問にも答えてくれた。

途中までは手応えがあった。

だからこそ、アポにならなかったときに、

「え、なんで？」

となるんですよね。

話を聞いてくれている＝興味があるとは限らない

ここは意外と勘違いしやすいところだと思っています。

相手が最後まで話を聞いてくれると、

「興味を持ってくれている」

「反応がいい」

と感じることがあります。

でも実際には、

ただ丁寧に聞いてくれているだけかもしれません。

こちらが説明して、

相手が「はい」や「そうですね」と返して、

またこちらが説明する。

会話自体は成立しています。

でも振り返ると、

ほとんど自分しか話していなかった。

そんなことがあります。

「ちゃんと説明しよう」とするほど長くなる

アポを取りたいときほど、

話し込めば話し込むほどアポになりにくいんです

商品の良さを伝えたい。

メリットを理解してほしい。

断られる前に全部伝えたい。

そう思って、つい説明が増えてしまうことがあります。

でも相手からすると、

情報を次々に渡されている状態です。

こちらとしては、

「これだけちゃんと説明できた」

と思っていても、

相手がその話をどう受け取っているのかは別です。

興味があるのか。

何か引っかかっているのか。

そもそも必要性を感じているのか。

そこが分からないまま最後まで説明してしまうと、

最後に初めて相手へ判断を渡すことになります。

そしてそこで、

「大丈夫です」

となる。

私が気になるのは「相手がどれくらい話していたか」

私は法人向け架電でSVを担当し、新人への説明や架電中のフォローをしてきました。

そこで気になることの一つが、

「その電話、相手はどれくらい話していた？」

ということです。

自分がうまく話せたかだけではありません。

相手が何を話していたか。

どこで反応したか。

どんなことを気にしていたか。

こちらが説明するだけでなく、相手の言葉がちゃんと出ていたか。

「いい感じだったのに取れなかった」という電話ほど、ここを振り返ってみると意外と見えるものがあります。

もしかしたら「いい感じ」だったのは、こっちだけかもしれない

これは少し厳しく聞こえるかもしれません。

でも、

自分は話しやすかった。

相手も最後まで聞いてくれた。

それだけで「脈あり」と判断してしまうと、ズレることがあります。

相手がたくさん話してくれた。

向こうから質問が出た。

話の中で具体的な反応があった。

そういう電話と、

こちらの説明を丁寧に聞いてくれただけの電話は、同じ「感じがよかった」でも少し違います。

「どこが悪かったんだろう」と思ったときに

アポが取れない電話が続くと、

自分ではだんだん分からなくなってきます。

「もっと説明した方がいい？」

「押しが弱かった？」

「そもそも興味なかった？」

そんなことを一人で考え続ける日もあると思います。

私の電話相談では、基本は聞き役です。

ただ、

「今日、めちゃくちゃいい感じだったのに取れなかったんですよ」

みたいな話も、そのまましてもらって大丈夫です。

希望があれば、コールセンターや法人架電、SVとして架電中のフォローをしてきた経験を踏まえて、

「どんな流れだったのか」

「相手はどんな反応だったのか」

を一緒に整理することもできます。

電話の仕事を知らない人に、一から状況を説明するのは面倒。

でも職場の人には聞きづらい。

そんなときに、

「今日の電話、何がダメだったと思います？」

「テレアポの練習をしたい」

くらいから話してください。