「いい感じだったのに、アポが取れなかった」原因は話しすぎ？

「結構話を聞いてくれた」

「相手の反応も悪くなかった」

「これはいけるかも、と思った」

なのに最後は、

「今回は大丈夫です」

で終わった。

テレアポをしていると、こういう経験ありませんか？

最初から断られたわけでもない。

会話も続いた。

相手も「はい」「そうですね」と返してくれた。

途中までは手応えがあった。

だからこそ、アポにならなかったときに、

「え、なんで？」

ってなるんですよね。

話を聞いてくれている＝興味がある、とは限らない

ここは意外と勘違いしやすいところだと思っています。

相手が最後まで話を聞いてくれると、

「興味を持ってくれている」

「反応がいい」

と感じることがあります。

でも、ただ丁寧に聞いてくれているだけかもしれません。

こちらが説明する。

相手が「はい」と返す。

またこちらが説明する。

相手が「そうですね」と返す。

一見、会話はちゃんと続いています。

でも電話を切ったあとに振り返ってみると、

ほとんど自分しか話していなかった。

そんなことがあります。

話し込めば話し込むほど、アポになりにくいこともある

アポを取りたいときほど

「ちゃんと説明しないと」

「メリットを分かってもらわないと」

「断られる前に全部伝えないと」

となりやすいです。

その結果、どんどん説明が長くなる。

でも相手からすると、次から次へと情報を渡されている状態です。

こちらは、

「ちゃんと説明できた」

と思っている。

でも相手がどう感じているかは、まだ分からない。

興味があるのか？

何か引っかかっているのか？

そもそも必要だと思っているのか？

そこを聞かないまま最後まで説明して、

最後に初めて、

「いかがでしょうか？」

と相手に判断を渡す。

そこで、

「大丈夫です」

となる。

私だったら、こういう電話は少し気になります。

私がSVをしていて見ていたのは「相手がどれくらい話しているかよりどのように話してるかを見てきました」

ということです。

自分が噛まずに話せたか。

台本どおり言えたか。

全部説明できたか。

そこだけではありません。

相手は何を話したのか。

どこで反応したのか。

向こうから何か聞かれたのか。

何を気にしていそうだったのか。

こっちが説明しているだけではなく、相手の言葉がちゃんと出ていたか。

「いい感じだったのに取れなかった」という電話ほど、一度ここを振り返ってみると見えるものがあります。

「無料です」「話だけでも」でアポを取っていませんか？

もう一つ、気になることがあります。

アポが欲しくなると

「無料なので」

「お話だけでも」

と、とにかく一度予定を押さえたくなることがあります。

もちろん、それをきっかけに商談へ進むケースもあります。

ただ、考えたいのはそのとき相手がどんな状態でアポを受けているかです。

「無料なら、とりあえず」

「話を聞くだけなら」

という状態で取れたアポなら、相手は最初から聞く側で商談に入ってくることもあります。

こちらの商品やサービスについて知りたいというより、

「一応、話だけ聞いてみよう」

という温度感です。

アポインター側から見れば、それでも1件は1件です。

でも、その先には商談があります。

商談担当者につないでも、

「無料って聞いたので」

「話だけ聞けばいいと思ってました」

という相手ばかりだったら、そこから受注につなげるのは簡単ではありません。

アポが取れたら終わり、ではない

テレアポをしていると、どうしても、

「今日は何件取れたか」

に目がいきます。

もちろん件数は大事です。

でも営業全体で見れば、アポの先には商談があって、その先に受注があります。

だから、

アポが取れたかどうかだけではなく、どんな状態で商談につながったのか。

私はそこも大事だと思っています。

相手が何に興味を持ったのか。

何を気にしていたのか。

なぜ一度話を聞いてみようと思ったのか。

そこが少しでも分かった状態で渡せれば、商談する側も話を始めやすくなります。

逆に、こちらが一方的に説明して、

「無料なので」

「話だけでも」

で何とか予定だけ押さえた。

それだと商談担当者からすれば、

「この人、何に興味があってアポになったんだろう？」

となることもあります。

アポは取れている。

でも商談からなかなか受注につながらない。

そんな状態なら、単純にアポ件数だけを見るのではなく、どんなアポを渡しているのかも一度見てみてもいいと思います。

もしかしたら「いい感じ」だったのは、こっちだけかもしれない

少し厳しく聞こえるかもしれません。

でも、

自分は話しやすかった。

相手も最後まで聞いてくれた。

それだけで「脈あり」と判断すると、ズレることがあります。

相手から質問が出た。

向こうが自分の状況を話してくれた。

具体的に何かを気にしていた。

そういう電話と

こちらの説明を丁寧に最後まで聞いてくれた電話は、同じ「感じがよかった」でも少し違います。

「何が悪かったんだろう」と分からなくなったときに

アポが取れない電話が続くと、自分ではだんだん分からなくなってきます。

「もっと説明した方がいい？」

「押しが弱かった？」

「そもそも興味なかった？」

逆にアポは取れていても

「なんで商談から全然決まらないんだろう？」

と気になることもあると思います。

そんな話も、そのまましてもらって大丈夫です。

私の電話相談では基本は聞き役ですが、ご希望があれば、コールセンターや法人架電、SVとして架電中のフォローをしてきた経験を踏まえて、

「どんな流れだったのか」

「相手はどんな反応だったのか」

を一緒に整理することもできます。

「今日、めちゃくちゃいい感じだったのに取れなかったんですよ」

「アポは取れるんですけど、その先につながらなくて」

「自分の電話、一回誰かに聞いてほしい」

「テレアポの練習をしたい」

そんなところからで大丈夫です。

電話の仕事を知らない人に、一から説明するのは面倒。

でも職場の人には聞きづらい。

そんなときに話せる相手として使ってください。