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ランチェスター戦略を勉強中!

こんばんは。己を知るために生きている、大畑と申します。先日、ランチェスター戦略の勉強会に参加してきました。私の努めている会社の社長も、以前よりランチェスター戦略を勉強して経営されておりますが、自分自身でも勉強+実践したいと思い、参加いたしました。せっかくなので、勉強したことを書き残すことで、アウトプットしたいと思います。ランチェスター戦略(ランチェスターの法則)とは元々は戦争で活用されていた法則。第2次世界対戦の時の、アメリカ✕日本でも活用されていた。第1法則 攻撃力=兵力数✕質 刀や槍など戦闘距離が短い兵器を使い、敵・味方が接近して一騎打ちした時に成立する。 損害の出方は兵力数に関係なく、1対1になる。第2法則 攻撃力=兵力数の2乗✕質 ライフル銃など、射程距離が長い兵器を使い、敵・味方が離れて戦ったときに成立する。 損害の出方は、味方:100人 ✕ 敵60人だと、√10000-3600=√6400 となり、味方:80人が残存する。この法則は、現在の経営戦略にも活用できるものです。弱者の戦略一騎打ち戦:目標は1つに絞る(やらないことを決める)接近戦:目標(お客様)にはより近付く直接戦:直接的な攻撃を重視軽装備:金をかけず、動きを早く、スピード優先重点主義:集中して、あれこれしない各個撃破主義:個別の目標を順番に達成する本業の会社では、特定のジャンルのみに特化し、それ以外のジャンルは一切手を出さない。ということを徹底しています。特定のジャンル内でも、特定の商品カテゴリに集中して施策を打ち、そのカテゴリで成果を出したら、次のカテゴリ。という風に、個別の目標を順に達成してきました。
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会社では教えてくれない営業術 169 

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「やっぱり基本が大事!」について書いてみたいです。私が上長をやっている時、必要最低限のことを、適当にするメンバーには結構やかましく言いました。何故って、必要最低限のことができない者が何ができるの?って私は思ってましたから。そう、この必要最低限=基本なんですよね。例えば、寝坊する。遅刻する。提出期限を守らない。身嗜み。(だらしない)など。 そんな時、こういうことがありました。とても仕事がよくできるメンバーがいたのです。まだ若かったけど、エース級。よく働くし、よく成績も上げるし。周りのメンバーも一目置いていた存在。ある時、彼を管理職に推薦しなさいとの指示が本社からありました。正直、私はまだ早い!って思ったのです。その理由は2つ。提出物がええ加減なこと。顧客との約束の時間に遅れること。この2点でした。そしてまだ早いと当時の私の上長に伝え、管理職試験の受験を延ばす様に依頼しました。当然私もこの彼のことは、管理職候補としていましたがしかし成績がよければ良いのか?って思いませんか?管理職となれば、当然周りからの目線も変わります。でもええ加減なところがあるのにそのまま管理職にしても良いのか?なのです。いや完璧を求めているのではないのです。必要最低限、これができていないなら彼が管理職になった時、かれののメンバーになったものはどう思うか?それだけなのです。いまでも私はこの判断は間違っていなかったと思います。必要最低限、一番大事だと今でも信じている私です
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会社では教えてくれない営業術 168 そもそもあなたはどうなりたいの?

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「そもそもあなたはどうなりたいの?」について書いてみたいです。私が若い頃には、パワハラなんて言葉もなく上司・先輩の言うことには絶対服従的な感覚がありました。ちょっと考えを言っただけなのに、口答えするな!なんて言われたものです。また、営業で成果を出している先輩(この先輩が怖かった)にどうしたらそんなに成績が上がるのか?なんて尋ねたところ、「自分で考えろ!」なんて一喝されたりして・・・こっちとしてはわからんから聞いているのにね〜!なんで教えてくれへんのかな?なんて思っていると「俺の背中を見ろ!」的なことも言われたりました。でもね・・・背中を見ていても背中は喋ってくれません。それそうですよね。まあこれは、俺のやっていることを盗め!ってことだと思いますがそんな簡単に盗めるわけがないし、仕方ないのでもう一度勇気を振り絞って聞いてみました。すると・・・「しゃあないな〜!」って言いながらあれやこれやと教えてくれたんです。で言われたのが、「坂山、お前はどうなりたいねん!」でした。とりあえず成績をあげたいが一心だったのですがそれではダメだとのこと。TOPになりたいのか。成績をあげて早く昇進したいのか?やるからには目標を持たないとあかんと。それとその目標を、「ちゃんと上司や先輩に伝えないとあかん」と言われました。でもね、でもですよ。そんなん言ったら何て言われるか?若いのに生意気や!なんて言われるかもですよね。でも先輩は続けていってくれました。「確かに若い
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会社では教えてくれない営業術 167 周りに惑わされるな!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「周りに惑わされるな!」について書いてみたいです。自分がやっていること、本当に正しいのか?間違っていないのか?本当にこれで良いのか?などと迷うことってありませんか?そしてそういう時ほど、周りに目がいってしまいがちになり、そして周りが自分よりも成績が良かったりするとあ〜、あいつみたいにしておけばよかった!なんて思ったりもするもんです。でもここで大事なことを忘れないで!今やっていること。なぜそれを選んだかをもう一度考えてください。そこには今までの状況、そして今後どうなるかの予想さらに、何が必要かなどの分析など、多くのことから考えた結果、実行していると思います。しかしそういう状況であれ、すぐに結果が出てくれば良いのですが、そうはなかなかうまくいかない。だから悩んだり、誰かと比較したりしてしまうんですよね。気持ちはわかります。でも、でもです。実はここでもう一つ大事なことがあるんです。今考えてやっている行動は、当然結果を出したいためにやっていることですが、その結果をいつに出したいか?と計画しているかどうかなのです。当然、結果は早く出せれば出せるほど良いかもしれません。ではもし短時間で結果を出したいのなら、そういう計画になっているでしょうか?いや、数ヶ月から一年後くらいには、成果が出る様に!という計画なら、やり始めならじっくりと取り組むべきです。だったら、今すぐ結果が出ていなくても、焦ることもないし周りにも惑わされることないですよね。この結果を出
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会社では教えてくれない営業術 166 売り上げが上がらない時ほど、じっくりと見渡しましょう!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「売り上げが上がらない時ほど、じっくりと見渡しましょう」について書いてみたいです。営業。絶対に付き纏うのが目標数字。これには現役時代本当に悩みました。売り上げが良い時にはにっこりできますがなかなか売り上げが上がらない時にはほんまに何でやねん!って悩みます。悩んで悩んで、色々なことをやるんです。でも思った様に全然数字が上がらない。周りはどんどん数字が良くなるのに自分だけ!ってさらに落ち込んだりして。よくある光景です。でもね・・・ある時気付いたんです。「あかん時は、色々やったらあかん!」です。売り上げ上がらないから、絶対今のやり方ではあかん。もっと他のことをせんとあかん。あいつが○○をやっているから、おれもやってみよ。なんて思うから、他のことをやりたくなりがちなんですが、その前に、今までやってきたことが、全くあかんのやったら別の方法に変えても良いと思いますよ。でも今までそこそこコンスタントに営業成績が上がっていたのならその方法は間違ってなかったってことです。なのに今までのことを振り返らずに、新しいことをやっても顧客が本当にそれを必要としているかですよね。まずは現状をきっちりとみてください。売り上げが上がらないというのはどういう状況かを。・いきなり売り上げがダウンしたのか?・それとも数週間、数ヶ月かけて徐々に徐々に数字がダウンしているのか?・それとも、数字は昨年とは変わらないけど、目標数字に届きそうに無いのか?上記3つでも全然状況が違います
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会社では教えてくれない営業術 165 一番を取らないとだめ?二番やったらあかんの?

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「一番を取らないとダメなのか?二番ではあかんのか?」ってことについて書きたいです。営業を長くやっていて、上司や先輩からやるんやったら一番を目指せ!って何度も何度も言われました。一番以外やったら、二番でもビリでも一緒やで!とも。やっぱり一番は目立ちますもんね。当然、私も若い頃は営業成績で全国TOPなんて目指していましたし、ある製品を全国で一番最初に大学病院に採用させたことで、表彰をいただいたこともありました。これはこれで嬉しいものです。でもね・・・この一番!ずっと獲れるものではないです。もしブログを読んでいただいている方で私は何年も続けて一番を獲ってきたよ!って方がいらっしゃるならその秘訣を教えて欲しいくらいです。それほど一番を継続するってことが難しいということです。また見方を変えると一度一番を取れば周りは期待します。あいつ凄いよな〜。また次も頼むわね!って。これって物凄いプレッシャーなんですよね。でも本当に一番を取る必要があるのか?〇〇表彰第一位△△売り上げ第一位□□シェアNo.1確かにカッコいいって思いますが私が思うのは、単発では意味がないってことです。要はコンスタントにどういう成績か?ってことが一番大事なのではと思います。例えば、上位○人以内であるとか、上位△%以内であるとか。これをコンスタントに続けれることが私は大事であると思います。コンスタントに上位に入るということは毎年毎年安定していると言うことだからです。時には一位、でも次
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会社では教えてくれない営業術 164 営業成績を上げたいなら傾聴を!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「営業をあげたいなら傾聴を」ってことについて書きますね。こうやって営業のことを中心に書いているとよく聞かれるのです。営業苦手なんですけど!とか、成績が上がらないんですけど・・・って。わかりますその気持ち。私も全然でしたから。では、なんで私が営業をしたかというと、答えは簡単です。製薬会社の営業職しか採用にならなかったからです(笑)正直、入社当初は本当に嫌でした。製薬会社の営業って薬を当然説明に行くのですがその前に覚えること、めっちゃ沢山あります。体の構造、疾病、治療、薬理学、薬剤学、自社品、他社品 等々。入社当初の研修なんか、毎日毎日覚えることだらけで勤まるんやろか?って悩む前に、辞めたい!って思ってましたから。そして研修が終わって初めての営業へ。研修で覚えたことをいざ喋ろうとするも全然喋れないというか、相手にしてもらえない。何故相手にしてもらえないか?当然、他社の営業にはベテランも多く、新人の私なんか相手にもしてくれない。やっとこさで喋れたと思っても医師の質問に答えられず撃沈!最後には医師から君は何しにきているの?って言われる始末。もう泣きたいくらいでした(泣)では、この状況をどう克服したか!実はある医師の一言がきっかけです。それは・・・「製品はわかるけど、君がわからない!」でした。え!どういうこと?って思いますよね。そしてこう教えてくれました。「製品なんてパンフレットとかを見ればある程度はわかるよ! 営業の子が一生懸命説明してくれる
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会社では教えてくれない営業術 163 何をやってもうまくいかない!それって自分だけのせいかな?

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「何をやってもうまく行かない! でもそれ自分のせいだけかな?」ってことについて書きますね。ネガティブ思考!何につけてもマイナスに考えてしまう方っていらっしゃいますよね。「ほんまに何をやってもうまく行かないわ!」「ええよな!みんなばっかりええ思いして、 俺なんか全然やわ!」「もう最悪!なんで俺ばっかりやねん」など。結構うまく行かなかった時に言ってしまう言葉だと思います。がしかし、これを連発する方いらっしゃるんですよね。そういう方といらっしゃると、こっちまで気が滅入るというか・・・逆に聞いてみたいです。「ほんまに何にもええこと全くなかったか?」「何を求めているの?」って。私の経験ですが、こういう方って、常に何かと比較をしている方が多い。そして少しでも比較して自分が下だったらええことないって思うんでしょうね。もっと言えば、自分が何をしたいのか?何をしなければいけないのかがわからない。そして言われるままに行動し、何か比較対象を常に持ち続けている。そして結果だけに対して、良し悪しを決定する。悪ければ、ええことないと言う。もし結果が良ければ、また別の対象を見つけて比較しまたええことないと思ってしまう。この繰り返しです。でもこれはこういう方だけの問題ではないと思います。そういう風に言われてきたのかもしれません。例えば、「○○君に成績良いのに、君はどうなん?」「彼は成功しているのに、君はさっぱりやん」「もう少し○○君の様に要領よくやれば!」なんて、先
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会社では教えてくれない営業術 162 なんでそんなに楽しそうなん??

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「なんでそんなに楽しそうなん?」ってことについて書いてみたいです。以前職場でよく言われたんです。「坂山さんってなんでそんなに楽しそうなんですか?」って。よほど楽しそうに見えていたんでしょうね。でも正直楽しいことばかりではありあませんでした。辛いこともたくさんありましたよ!考えてみたんですが、やはり楽しい時ってどんな時かというと、仕事がうまく行っている時です。でもそうそう仕事がうまくいかない!特に若い頃には顧客から怒られる。上司先輩から怒られる。成績が上がらない。企画がうまく進まないなど、本当に嫌になること多々ありました。だからではないですが、昔は文句も沢山言ってきたし膨れっ面していたことも多々ありました。でもね。それをちゃんと見てくれている方がいらっしゃいます。それは家族であったり上司先輩であったり、同僚であったり、自分のメンバーであったり。自分が膨れっ面していたら周りはどう思いますか?自分の感情を前面に押し出している時、自分自身はそれはそれは何が何でもって時かもしれません。でも周りはそうは受け取らない。それも、もしパワーを持っている方がそういう態度言動をしていると周りはとても嫌な気分になります。当然私も思われていました。特に上司になりたての頃、うまく行かないことばかりです。自部署の成績も上がらない。メンバーがうまく動いてくれない。部長からは散々言われる。何でやねん!って気持ちになり厳しく怖い顔をしていたと思います。そうなると、メンバ
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会社では教えてくれない営業術 161 信頼はどうしたら得ることができますか?

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「どうしたら信頼を得ることができるか?」について書いてみたいです。営業マン、商品を売らなければ・・・そのためには、商品の利点や長所をどれだけ伝えることができるか・・・なんていつも考えています。なのでついつい話を沢山してしまいます。あれもこれもどれもそれも・・・沢山沢山伝えるから、伝わった気分になる。でも沢山伝えれば伝えるほど、顧客って覚えていないですよ〜!私の経験でもそうです。例えば、ある製品を伝えました。結構話を聞いてくれました。なのでかなり好感触!よし次には成約に・・・なんて次の訪問時に「先日の○○についてお伝えしたことなんですが・・・」なんて話を切り出すと、「なんのことやったっけ?」って言われること多々ありました。伝わったと思っていてもこの程度なのです。この状態は、言いたいことを言っているだけ。伝えた!状態であり、伝わったではないですよね。伝わったは相手が行動を起こして初めて伝わったとなります。では伝えたから伝わったへどう変えるか?一つ一つ確認、この作業の繰り返しです。ではどうするか?まずこちらから伝えるのは一つだけにする。伝えたことに意見なり要望を頂戴する。その要望を再度繰り返し述べる。これに徹してください。この一つのことに関して徹底して顧客が納得するまで聞き続けるんです。そして顧客の満足度があがると信頼度が上がるんです。製品を良いか悪いか、採用するか採用しないかを決めるのは顧客です。顧客が満足しないなら絶対に採用もありません
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会社では教えてくれない営業術 160 最大の失敗はアポイントをすっぽかした時!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「アポイントを完全に忘れてすっぽかした時・・・」について書いてみたいです。営業にとって、アポイントはとっても重要ですよね。このアポイントをすっぽかしたことありますか?私は完全に忘れていたことがあるのです。それは、入社3年目くらいだったか?当時は、スマホなどなく、予定は全て手帳に記載していました。実は私はメモを取るのが苦手。でもアポイントに関しては、当然破ることはできないのでそれだけは忘れずにメモというかスケジュール帳に書いていました。当然といえば当然です。しかし、しかしです。ある時、そのアポイントを書くのを忘れてしまったんです。その日は何事もなく、出社していると・・・顧客から会社に電話がありました。電話を取ったのは当時の上長。いきなり顧客からアポイントを取っているのに来ないとはどういうことか?とお叱りがあったそうです。電話を切った後、すぐさま上長が「坂山!お前昨日アポイントあったんと違うか?」って。でもスケジュール帳に書いていない。おかしいと思いつつも記憶を辿ると・・・しまった!忘れていた!で、すぐに謝りの電話を入れるももう来なくて良いよ!と一言。もう顔真っ青です!そして次の日に再度電話でアポイントを頂戴しようと思いましたが、全然取り合ってくれません。もうどうしようもない。でも何とかしなければ・・・すぐに顧客に出向き、受付で合わせてもらえないかを尋ねましたが、返事はNO!そらそうですよね。悪いのは私ですから。でも何とかしなければと思っ
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会社では教えてくれない営業術 159 スーツに味噌汁をぶっかけてしまった時でもチャンスになる!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「スーツに味噌汁をぶっかけてしまった時でもチャンスなる!」について書いてみたいです。営業、当然外でお昼を食べる機会がほとんどです。色々なところでお昼を食べれるという楽しみもありますね。私も色々なところで食べました。でもある日・・・・お昼に定食を頼んだのです。定食の中身は忘れましたがそれについてくる味噌汁。食べようとして手が滑ってスーツのズボンにぶちまけてしまったのです。店員さん、気を利かせてくれて、おしぼりを何枚も持ってきてくれて。拭いても取れませんよね。でも自分でやってしまったことなので仕方ない。諦めてクリーニングに出すしかない。しかし。。。。。その後にアポイントが入っていたんです。染みになっているは、なんか味噌汁の匂いはするわ・・・でも着替えに帰っている時間も無いし・・・・なので、そのままアポイントに向かいました。受付で名刺を出して、受付の方に「味噌汁くさいですか?」って尋ねるとクスっと笑われて・・・やっぱり匂いするんや!そう思ったのも束の間。すぐに呼ばれて面会に!院長室に入っていくと、院長も変な顔に!ここは開き直りました。「院長、すいません。 味噌汁こぼしてしまって、でも時間が無かったので そのまま来てしまいました!」って正直に言いました。すると院長がにっこりしながら「ええよ、ええよ。気にするな!」っておっしゃってくださって。でもやはり気になるのでその日の面談は手短に済ませました。後日、再度アポイントを取り直し面会に。すると院長
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会社では教えてくれない営業術 158 また考えとくわ!はほぼ考えていないのと同じ!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「また考えとくわ!」について書いてみたいです。営業していて、「また考えとくわ!」って言われることありますよね〜。特に若い頃、得意先に説明に行き「よっしゃ。考えとくわ」って言われて嬉しくなっていそいそと会社に戻ったことありました。でも、でもです。一向に採用や増量にならないんです!そして、また顧客に訪問してみると、「また考えとくわ!」って言われる。えっ!結局考えてくれて無かったんかい!って思って落ち込んだりして。そう、この考えておく!断り文句ですよね。でも若い頃はわからないものです。なので、、、考えとくと言われたらすかさず「ありがとうございます。納品はいつにしましょうか?」って聞くと良いんですよ。すると大抵が「ちょっと待ってよ、考えておくから」って言われますから。これでさらに断りであることが理解できます。じゃ、このまま引き下がりますか?営業は断られてからが勝負ですよ。実は私はこの場面で顧客にめっちゃ怒られたことがあるのです。「考えておく!って仰いましたけど、いつなんですか? 本当は考えてませんよね!」って。若かったんですかね。本音で言ってしまいました。すると大激怒されたのです。顧客も本音を疲れたことに腹が立ったんだと思います。この経験から感じたことは本当に必要ないなら、もうその製品の話は聞いてくれない。話を聞いてくれているということは現状はすぐには必要ないと思っているので考えとくになっている。そうであるなら、まだまだチャンスありです。そし
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会社では教えてくれない営業術 157 忙しい!忙しい!って本当??

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「忙しい!忙しい!って本当に忙しいの?」ってことについて書いてみたいです。私の知り合いに、会う度に、「忙しい!忙しい!」っていう方がいました。その当時、私と同じ管理職。なので、仕事内容もほぼ同じ。でもその彼、あまりにも忙しい!忙しい!って言うので何がそんなに忙しいのかを聞いたのですが、とにかく忙しいの一言なのです。それだけ忙しい!忙しい!って言うから逆にこっちが暇なのか?私が何にもしていないような感覚になったりして(笑)よくよく聞いてみると全てに関わりを持たなければ済まない性格。なのでメンバーに指示を出してもほぼ毎日事あるごとに進捗を自分でチェック。内容が間違っていようものならすぐに訂正をするように指示。そしてまたチェック。色々な仕事にこれをしているのだからそら忙しいわ!って思いました。もっとじっくりと待ってみたら!って言ったのですが、そんなことしていて間違ったものが提出されたら、それを訂正するのは、結局自分なので日々チェックするんです。だって。では、あなたも若い頃はそうされてきたの?って聞くと、私はそうされないように頑張ってきました!とのこと。ではその時の上長は待っていてくれたの?って聞くと、結構せっかちな方でしたので早め早めにやりました。なので、チェックを受けたことは無いと。でも今の子はそういう子が少ないのでこっちがチェックしないとやらないでしょ!って。まあ、なんという決めつけ。結局はこの方、自分のメンバーのことを全く信用していな
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会社では教えてくれない営業術 156 出る杭は打たれる!そんな時上司は?

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「出る杭は打たれる! そんな時上司は?」ってことについて書いてみたいです。若い頃は、一生懸命仕事します。・早く仕事に慣れたい。・一人前と認めて欲しい。・早く昇進したい。・もっともっと仕事ができて給料を上げたい!だから一生懸命するのです。でもこれらをよく思わない方もいたりするのです。私も若い頃、一生懸命やった時期はありました(笑)でも一生懸命やっているのに、邪魔をする先輩がいるんです。成果を上げてくると、「それ自分で考えたのか?」とか、「今回はたまたまやろ!」とか。でもうまくいった時はまだ良いのですがこれが失敗などするものならどうなったか?「やっぱりな。お前の尻拭い誰がするねん!」とか、「出来もせんことをするからや!」ってボロクソに言われましたよ。成功しても、失敗しても言われる。こういう方、皆さんの周りにもいらっしゃいませんか?本当に嫌でしたね。でもこういう方って、自分ではあまり出来ない方も多く、妬みや嫉みなどからきているんだと思います。そして何かに因縁をつけて、若い芽を摘もうとする。いわゆる、出る杭を打つですよね。ではどうしましょうか?先日テレビで、あのイチローさんが「出る杭は打たれるなら、出過ぎてしまえば打たれない!」っておっしゃってましたが、私もまさにそうだと思いますし、私も上司の頃には、そうメンバーに伝えてきました。しかし、メンバーはそう思ってもそれがなかなか出来ない!何故かというと、「やりすぎて何かを言われたらどうしよう」とか
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会社では教えてくれない営業術 155 えっ!もう終わったん!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「えっ!もう終わったん!」ってお話です。上司をやっていたころ、メンバーにたくさんの指示や依頼ごとをしたのですが、メンバーの中には「え、もう終わったん!」って思うくらいすぐにやってしまう方がいらっしゃいました。あまりにも早いので、確認するのですがほぼ間違いなく正確なのです。実はこのメンバー、いつもそういう方なのです。残すのが嫌。とにかく早くやってしまいたいメンバーだったのです。彼が言いました。「あまりパソコンとかも得意では無いし、でも色々と仕事を貯めると、さらに仕事が遅くなる。           そうなるとイライラとする性格なので、言われた仕事は          素早く処理したいのです」というのです。これ大事なことだと思います。私も昔から色々と優先順位をつけてきました。皆さんも仕事の内容などで優先順位をつけられると思いますが、例えば重要性が高く、期日も迫っていたらやはり先にしますよね。然程、重要性が高くなく、期日も少しあるのなら後回しにしてしまうでしょうか?でもここで考えて欲しいのです。重要性が高いや低いと考えているのは自分であるということ。例えば同じような仕事を頼まれた時期日が一週間先であれば、ちょっと余裕あるな!って思ってしまうかもしれませんが、2日後に期日を言われると、あかんすぐにしよ!って思いますよね。でも仕事内容はほとんど同じ。これ単なる期日だけで、重要か重要で無いかを決めているだけです。では依頼者はどうですか?一週間先の
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会社では教えてくれない営業術 154 相手の立場を考えてくれませんかね〜

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です今日は、もう少し、相手の立場に立って考えてよ!ってお話です。今は、物事を伝えるのに様々な手段がありますよね。電話、メール、ショートメール、メッセンジャー、LINEなどなど。素早く情報のやり取りをできるようになった反面、え、今すぐに!ってことないでしょうか?数年前の話です。上司から一本の電話がありました。「坂山!メール見てくれた?」って。「見てないですけど。」と答えると「なんで見てへんねん💢、早よ見てくれ!!」と。外勤中だったし、車をコインパーキングに停めパソコン開いているとまた電話が。「見てくれた! えっ、まだなんか! おっそいな〜!」ってお怒りモード。こういう方いますよね。自分は急いでいると思いますけどこちらのことは何も考えずに一方的に指示を出してくる方。そう、自分のペースを押し付ける方です。当然、メンバーは上司から言われたら仕事をせざるを得ないこともあります。でも指示の出し方を間違うと、信頼関係は絶対におかしくなります。急ぎの依頼であればまずは電話。依頼内容を簡単に告げ、詳細はメールで送ることを述べる。そしていつまでにやって欲しいかも伝えないと。そうしないとメンバーには不信感が溜まる一方です。こういうことが続くと、上部だけの関係となり、本当に良い仕事に結びつかなくなります。だからこそ、相手の立場を考えた指示をする。非常に大事なことだと思います。気をつけましょうね。
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会社では教えてくれない営業術 153 犯人探しはあきまへん!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「それ!犯人探しちゃうの?」ってことを書きたいと思います。前回、人のせいにするな!ってことを書きましたがそれにプラスして、もう一つ事例を思い出しました。こんな上司がいたらどう思いますか?上司「Aくん、最近Bくんのことなんやけど、君からみて彼の仕事ぶりはどう思う?」A君「結構頑張ってるんと違いますか?」上司「そうかな!俺は提出物とか遅いと思うんやけど!」A君「確かにそういうところありますよね!」上司「やっぱり君もそう思うか!そやろあかやろ。そこな、C君も同じ意見やってん。」A君「でも確かに遅いけど、結構頑張って営業しているし成績も悪く無いと思いますけど」上司「そうか〜〜!でも、あんまりみんなと一緒にいたく無いタイプと違うか? 先日の飲み会も断ってきたし!」A君「そう言えば先日は断ってきましたね。」上司「やっぱり君もそう思っていたか。そのこともC君は言ってたな。 俺の見た目は間違っていないよな」そして上司はB君に告げるのです。上司「B君、提出物が遅いってみんな言っているよ!それに飲み会とかも参加したがらないのって協調性がないってみんな言っている。私もそう思うんだよね」如何でしょうか?こういう経験された方いらっしゃいませんか?この話、さらに続きますが何が気にくわないのか、上司はB君の粗探しをしています。でもそれを裏付けることをするのに別のメンバーに意見を聞き、自分と同意見を求める。B君を悪い者に仕立てていますよね。これ言い換えると犯人探しだ
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会社では教えてくれない営業術 152 俺のせいではない!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「俺のせいでは無い」ってことを書きたいと思います。先日、昔の元メンバーと今後の仕事に関しての打ち合わせをした時のことです。そのメンバーは前職を辞め、別の会社に就職しているのですが今の上司がパワハラ気味で困るとのこと。この話を聞いた時ある話を思い出しました。もう随分前の話、入社二年目くらいだったと思います。一つ上の先輩からある告白をされました。「仕事しんどいねん。色々と言われるしほんまにしんどいねん!」って。何がしんどいのか尋ねると「上司や先輩にかなり言われているやろ。 俺どんくさいのはわかっている。 でもあそこまで言われると・・・ お前はええよな!何にも言われへんから!」って告げられたのです。その後、会社も休みがちになり、二ヶ月後には会社を辞めていかれました。私は相談されたけど、何にも出来ず、「先輩頑張りましょや!」って言ったのですがそこは先輩としてのプライドもあったのか、「わかっているわ!」って言われたのです。でもそれが最後の先輩としての意地だったのかもしれません。そして先輩が辞めた後のある飲み会での席で・・・「やっぱりあいつはあかんかったよな。」「この仕事に向いてへんかってんで!」「営業センス無しやったもんな!」など、上司や先輩が散々辞めた先輩の悪口を言ったのです。そして最後には、「俺らのせいではないよね!」って言い放たれたのです。言い返したかった!でも言えなかった。当時は言い返すと何が待っているかわからない。一番下の私には何もで
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会社では教えてくれない営業術 151 サボっちゃえ〜〜

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、売れない時ってどうする?って書いてみます。毎日毎日営業に出かける。一生懸命説明する。でも売れない!本当に売れない!ありますよね。でも会社の先輩や上長は、君の説明の仕方が悪いからとちがうか。とか、ちゃんと説明しているの?っていう方も多々いらっしゃいます。本当に焦りますよね。でもこんな時はどうするか?さぼっちゃえ〜!です。正直、昔はサボることもできました。でも今は、訪問や何をしているかなど、PCでの報告などもあり、サボることもできません。なので・・・・・説明をさぼっちゃえ〜!なのです。売れない時は、顧客に受け入れられていないのです。そういう状況の時に、いくら一生懸命やったところで顧客は、「うるさいなあ〜」くらいにしか思っていませんよ。だから一旦ストップするのです、そして何がダメなのか、考えてみるのです。でも考えてもわからないですよね。わかってたら売れてますもんね。ここは思い切って顧客に聞いてみるってのも一つの手段だと思いますよ。若い頃、売れなかった時なんで売れないのか、正直に聞いてみたことあるのです。何がダメでしょうか?製品ですか?価格ですか?他社より劣っていますか?それとも・・・・私自身ですか?って。すると、君は一生懸命だけど、自分のところの良いことばかりしか言わないよね。それはもう聞き飽きたよ!って言われました。もっと沢山の情報が欲しいとも言われましたので思い切って聞いたついでに、「何か情報がと思われたなら 私に言ってください!」って
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会社では教えてくれない営業術 150 自分自身の満足度は?

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。満足度を上げる話って書いてきましたがようわからん!ってことも言われたことあります。では、見方を変えてみましょう。もし自社の製品を自分のところへ自分が売りにきたらと考えたら・・・何言ってるの?って思われますか?(笑)今自分が売らないといけない製品をその説明方法で、自分自身のところに営業に行ったとしたら自分自身は買うだろうか?って考えたことがあるか?って話です。その時に、自分ならこうしてほしいなあ〜ってことがあればそれはあなたの満足度を満たすものですよね。この満足度はあなた自身のもの。でも他の方とは違うかもしれない。でもここで一旦考えましょう。自分が満足しないものを、他人が満足するか?ってことです。まずは自分自身が満足かどうか?自分に点数をつけてみましょうよ。それが満点に近いなら、胸を張って営業に出かけられます。でも先ほど書いたように、自身の満足度は高くても顧客の満足度と一緒とは限りません。そこで、あなたの満足度と、顧客の満足度を確認してください。一緒のところ、違うところが名確になるはずです。そして一人の顧客だけではなく、他の満足度も知ることで何が必要で、何が必要ないかがよくわかるようになります。すると、さらに自信を持って営業に出かけることができますよ。たくさんの満足度事例、集めてくださいね。