会社では教えてくれない営業術 41 営業こんな質問していませんか？

こんにちは

Office M & R

営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタントの坂山一哉です。

さて今回は、「営業にて、こんな質問をしていませんか？」と題しました。

自分が上長になってからのメンバーの方の質問に疑問を持ったあることです。

製薬会社の営業していると、当然お薬の効果とそして副作用は本当に気になります。

ある日、メンバーとの同行の時でした。

いつも薬を使ってくれている先生のところへ訪問です。

その日の訪問目的の内容もほぼ伝え、そして最後にこう言いました。

「先生、今のところ問題はないですか？」と。

先生は、「特にないな！」でした。

うん？？なんか変？

車に戻って「なんであんな風に聞いたん？問題あったら使ってもくれないでしょ！」というと、

「最後には話すネタもないし、副作用とかどうかな？っていう意味も入っているんですよ。」って。

であれば、副作用は出ていませんか？って聞くのではと、私は違和感が消えませんでした。

また別の日、違うメンバーと同行。

すると、このメンバーも同じように、問題ありませんか？って聞くんです。

あれ？これ流行り？

会社の研修ってこんなん教えていたっけ？ってめっちゃ疑問！！！

で、同じように聞いてみると、やはり最後には話すことがなく、問題はないですよね！と無難に会話を終わらせようとしているとのことでした。

「無難」

今はそういう時代なのか？

何故こんな疑問を持ったかというと、

問題があったら、薬を使ってもらえないだろ。

そもそも問題があれば、速攻で呼び出されているかもよ！って思うのです。

言葉の受け取り方だけかもしれません。

でもどうにもしっくりこない。

そもそも物が売れるのは、顧客の満足度が上がるからであり、

満足しているから使い続けてくれるのでは？

であるならば、私は「今満足されていますか？」って聞くよ！ってメンバーに伝えると、トータルで問題が無いから使ってくれると思います。と話が平行線でした。

そこで別の日に、若い頃からお世話になった先生にこっそり尋ねてみたんです。

すると先生の答えはこうでした。

「今の若い子は、結構問題ありませんか？って聞き方をするよ。

問題ないなら、問題ないと言います。でもそれ以上は何もなし。それ以上は言う必要もなし！」と。

さらに、「最近の子は何をしに来ているのか？自社の言いたいことだけを伝え、満足げに帰っていく。だから、問題ないですよね！ってなってしまんでしょうね！」とも。

この問題。

なかなか解決できませんでした。

でもある時、メンバーに聞いてみたんです。

「君に問題は無いの？」って。

すると、

「えっ！問題ないと思っています。だって薬も使ってくれているし、ちゃんと面会もしてくれているし！」

だったら、君に問題がないか勇気をだして先生に聞いてみようか！と提案しました。

そして次の同行時、聞かせてみたんです。

先生は気を使ってくれたのか、特に君には問題は無いが、もう少しこっちの話も聞いてよ！的な回答が返ってきました。

これどういうことかと言うと、

やはり若い時には伝える営業になりがち。

いや聴く営業になる！これが大事なんです。

それから少しずつではありますが、何か問題はありませんか？から

満足されていますか？はご不審な点などはありませんか？とそのメンバーたちは

語彙を変化させていき、先生との会話も弾むようにもなり、成績も上がっていきました。

自分では正しいと思っていても、相手が何をどう思っているか？って本当に大事ですよね。

日頃何気なく伝えている言葉でも、相手が本当にどう思っているか？

今も自問自答を繰り返しています。

だから人と会える営業が楽しかったのかも！

みなさんの営業がさらに楽しくなりますように。