会社では教えてくれない営業術 40 営業 訪問していた時に必ずしていたこと

Office M & R

営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタントの坂山一哉です。

今日のお話は、私が営業に行く時に必ずやっていたこと。

それは顧客へのお礼です。

なぜお礼？

当然お礼するでしょ！って言われそうですが、

私は医薬品の営業だったので、その得意先に自社の製品の何が採用されているか？

その製品の月の発注サイクルはどうなのか？

この２点を絶対に把握し、そして訪問時に発注に対するお礼を述べるんです。

出来れば発注があれば即座に訪問して、発注にお礼を述べる。

これを繰り返していたんです。

当たり前やろ！俺もやっているって！って言われるかもしれません。

私のメンバーだった方も当然お礼は言っていました。

でも「いつもありがとうございます」って述べる方が多かった。

そうではなく、

「今月も２箱注文ありがとうございます」とか、「昨日注文ありがとうございました」って述べるんです。

どっちが効果ありますか？

顧客は、こいつちゃんとみているな！って必ず思ってくれますよ。

しかしそう上手くは行かない時もある。

だって競合他社も必死に薬の採用や使用をアピールするわけで・・・

そして他社が使われると、発注がこないわけで・・・

そんな時の次の訪問時にはこう言いました。

「今日もお礼を述べに来ました。いつもご使用ありがとうございます」

どうですか？

当然注文がないので、具体的数字は言えてないですが、

顧客からすると、どんな時でもちゃんとお礼を述べる営業マンの印象がつくんです。

さっきのメンバーの方とどう違うの？って思われますか？

「今日もお礼を述べにきました！」ここです。

この一言、即効性はないですが、じわりじわりとボディブローのように効いてきます。

ただしこれには条件が一つ。

定期訪問。これをしていないとダメです。

定期的にちゃんと訪問してお礼を述べる。

これ前回の必要最低限のABCですよね。

A＝当たり前＝定期的に訪問

B＝バカにせずに＝お礼を述べる。

C＝ちゃんとする＝訪問する。

これに尽きますよ。

するとね、顧客側にもちょっと悪いな！的な感じも出てきたりするもんです。

営業、焦っては絶対にダメです。

「今月発注無いんですけど・・・」って言いたいのをグッと我慢。

顧客はそれを言われると、簡単に他社に変えたよ！なんて言いますよ。

ただしこれは継続的に発注があるような製品を扱っている営業のお話。

新規での開拓や、継続的で無い商品を扱っておられる方はまた違うとも思いますが

そんな方のためには、訪問時何をするかを次回に書きたいと思います。