会社では教えてくれない営業術 95 若いうちにやっておいた方が良い事⑤視線を意識する

今日もご覧いただきありがとうございます。

営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタント

Office M & Rの坂山一哉です。

若いうちにやっておいた方が良い事。

第５回目は、視線を意識する！です。

製品を説明する時、パンフレット等を用いて説明します。

最近では紙ベースではなく、タブレット等で説明することも

多くなったのではないでしょうか？

この説明している時、

一生懸命にタブレット等ばかり見て説明している方がほとんどです。

説明に必死になるから、顧客の顔をほとんど見ていない。

これは新人さんだけではなく、結構ベテランでもいらっしゃいます。

当然説明を間違ってはいけないし

どこを説明しているかを指やペンなどで指すことも重要です。

こういうことありました。

ある時、メンバーと同行をしたんです。

上司同行、当然緊張もしたでしょう。

顧客に一生懸命タブレットで説明するんです。

私は説明するメンバーの後ろからその様子を見ていました。

すると・・・

顧客はほとんどタブレットを見ていません。

メンバーの喋ることに、「ハイ、ハイ」って頷く程度。

一通り説明が終わり、

「如何でしょうか」って顧客に尋ねるも

「また考えとくわ」で終わりました。

訪問後、車の中で聞いてみました。

私「あれで買ってくれるかな？」

「無理ですね。」

私　　　「なんで買ってくれないと思うの？」

メンバー「また考えとくわって断り文句ですもん」

私　　　「顧客が君の説明をちゃんと聞いていたかな」

メンバー「聞いていたでしょ。ハイ、ハイ！って言ってくれてましたよ」

私　　　「正直に言うと、君の説明、ほとんど聞いていなかったよ。

　　　　　ほとんどタブレットを見ていなかった。私には早く終わってよ！て

　　　　　感じたよ。」

メンバー「えっ！そうなんですか・・・」

如何でしょうか？

本人は一生懸命説明しているんです。

顧客は聞いてくれていると思っているんです。

でも実情はほとんど聞いてくれていない。

何故こういうことが起こったか？

答えは簡単です。

相手の顔を説明中に全然見ていなかったからなのです。

一つ説明したら、ちゃんと相手の顔を見て

今どう言う状況かを確認することをしないとダメなんです。

これ意外とできていない方、本当に多いです。

説明に一生懸命だけではなく、ちゃんと視線を相手の顔にあてる。

相手の表情をちゃんと見て確認をする。

意識して実践してください。

そしてここからはおまけです。

私の経験談からですが、

顧客の顔を見た時どこをどういう風に見るか？

目を見て話せ！ってよく言いますよね。

でもずーっと目ばかり見ての説明ではダメです。

大事なのは目にプラスして口元。

目：口＝７：３　もしくは６：４

この割合くらいで見てほしい。

嬉しかったことなどがあると、

目尻は下がります。

と同時に口角は上がります。

目尻が下がっても、口角が上がってなければ

愛想だけってことがわかります。

顧客のこういうサインを見逃さない。

だから顔を見るってことが大事になるんです。

目は口ほどに物を言う

でも口角は目以上に物を言う

視線を上げて、顧客の反応をきっちりと掴みましょう。

ではまた次回をお楽しみに！