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営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタント
Office M & Rの坂山一哉です。
今日は、「待つ営業？待たれる営業？あなたはどっち？」ってことについて書きたいです。
営業！
日々通い、製品を説明する。
こちらからどんどん仕掛けます。
新人の頃、一生懸命訪問し、医師に面会し、説明をするのです。
でもなかなか営業数字が伸びない！本当に伸びないのです。
その時でした。先輩から言われた一言。
「待つ営業マンより、待たれる営業マンになりなさい」って。
待つ営業マンは、こちら側が顧客を待っている状態。
一生懸命訪問して、説明して、顧客に聞いてもらう状態。
一方待たれる営業マンは、
「お〜、坂山くん。よく来てくれた。あの製品の話聞きたかってん！」と
顧客が訪問を心待ちしてくれている状態。
どうでしょうか？
待たれる営業マンになったら、どれだけ楽なことか！って多いませんか？
そりゃそうですよ。そうなればそれほど楽なものはないですよ。
でもなかなかそれが出来ないんです。って思われますよね。
確かに昨日今日で出切ることではないかもしれません。
しかし、それほど難しいものでもないのです。
私にも出来たのですから（笑）
ではどうするかを伝授しますね。
どんな顧客のことでも好きになる
顧客と疑似恋愛をする。これだけです。
営業マン。自社製品を売りたいし、買ってもらいたい。
だから必死で説明します。
逆に顧客からすると、
またその話かよ！もう聞き飽きた。って思っているかもしれません。
正直この状況では、売り上げを上げるのは厳しいです。
では顧客を好きになったら何をしますか？
その人のことを何でも知りたくなりませんか？
好きな色。好きな食べ物などから始まり、
趣味嗜好など、多くを知りたくなるのです。
身につけているものでも構わない。
とにかく、顧客の色々なものを好きになるのです。
そして一つでも良い。顧客のことを知ったら
それを営業の話の中に入れるのです。
例えば、ネクタイでも良い。
「いい色のネクタイされていますね。
そういう色、好きなんですよ」って伝えてみる。
するとネクタイの話題で盛り上がる。
どこのブランドか。いや実は安いものかもしれません。
でも顧客はどう思いますか？
俺のこと見ているね！って必ず思います。
この見てくれている。って思わせることが大事なんです。
そしてあなたはもっと顧客を好きになります。
ネクタイのブランドの話になったら、それを少し調べましょう。
そして次回の訪問時に、さりげなくネクタイのブランドの話をしましょう。
すると顧客は、前回の話をちゃんと覚えていてくれて
さらに調べてくらたんだ！って思うのです。
すると会話がどんどん弾み、自社製品の説明を今まで以上に
やりやすくなります。
こうして、どんどん顧客を好きになる。
すると絶対に待たれる営業マンになれるのです。
そしてこの顧客を好きになるということは、
顧客毎に好きになるので、どの顧客にも
オリジナルの対応となるわけです。
ここまでくるとあなたは多くの顧客から情報得ることができますよね。
そうあなたは情報をたくさん持っている営業マンになっています。
どうでしょうか？
待たれる営業マンになってみませんか？
