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あなたは、切り口を煽ることと勘違いしていませんか？悩みから入ると、恐怖を煽ればいいのかと思ってしまう人がいるのですが、これは良くない考えです。あなたが意識しなければいけないことは煽ることではなく、欲求か悩みのどちらにした方が良いのかと考えることです。例えば、 集客が２倍になる⇒売上をもっと望む人が集まります 倒産からの脱却⇒倒産から逃れたい人が集まります 仮に販売する商品が同じものだとしても、このように切り口を変えるだけで、印象だけでなく、集まってくる人も変わります。では、あなたが欲求か悩みどちらにしたほうがいいのかというと、これまでのお客様情報を再度見直すことです。その結果、悩みから入った方が良いのか、それとも欲求から入った方が良いのかが分かります。今のお客様は、あなたが過去発信したメッセージに共感した人の「集合体」です。ここで罠にはまる人は、これまでに欲求を売りにしていたにも拘らず悩み路線に変更する人です。もちろん、路線変更が悪いわけではありません。 切り口はいくつあってもいいのですが、 しかし、路線変更するということは、セールスする際の材料を何も持っていないということです。欲求を満たすコンテンツはこれまでに沢山積み重なってきたものがあるとしても悩みに切り替えるということは、悩みコンテンツが存在していないということです。ですので、路線変更を急にしてしまうと、コンテンツがないだけでなく、営業マンもトークに慣れていないので、成約が著しく低下します。そうならないためにも、過去を振り返ることです。 今までのお客様は、欲求のメッセージで来た人ですか？それとも 悩みのメッセージから来た

ある会員さんをアドバイスしていてあることに気づきました。この方は、非常に頭も良く営業スキルもあるのですが、話をしていて１つだけ噛み合わないところに違和感を感じたのです。その違和感を感じた相談内容は、成約率に関することです。はじめは、見込み客の層に関することかと思っていたのですが、ヒアリングを重ねるごとにその違和感の正体が見えてきました。営業を行う際、誰もが共感する敵を設定し、この敵を批判することでお客様自身が成功しなかった理由にすり替えることができます。そして、あなた自身の主張を聞く体制を構築する手法があるのですが、この敵の設定に違和感があることに気づきました。その違和感とは、何度もヒアリングを行っても、この敵とストーリーが噛み合わないのです。ありとあらゆる視点からアプローチした結果、その噛み合わなかった理由がようやく分かりました。それは、潜在意識による妨害行為だったのです。 そう、潜在意識のしわざなのでこの方自身、気づいていませんでした。しかしそれは、ヒアリングと共に表面化しました。その敵の正体とは、大きな闇に対する挑戦だったので、潜在意識が防衛反応を起こし、敵を避けるために関係のない敵をあえて設定したようです。そう、本来敵にしなければいけないものを隠し、違う敵を表面化させていたために話がちぐはぐになり、その結果が違和感となっていたのです。しかし、今は敵がはっきりした以上、恐れることはありません。敵に対抗することで、自分の主張が明確になります。 私も起業当初、大手コンサルや有名コンサルタントを敵にした内容を書いたときはすごく怖かったのを覚えています。しかし、何も起きませんでし

あなたは、これまでに反応がよくとれる内容を最高のトークで話したにも拘らず、成約しない経験がありませんか？実は、これはあなたの営業トークに問題があったのではなく、見落としている箇所が別にあります。そもそも見込み客とは、 「買う心の準備がすでに出来ている人」 のことを示します。 一方、買う心の準備が出来ていない場合、冷やかし客になります。そして、反応を取りたければ、対象者が市場内・市場外かをセールスを開始する前に聞き、内容を変える必要があるのです。市場外の人に対しては、競合他社のことやUSPなど一切関係ありません。まずは、リスクと夢を天秤にかけ業界（市場内）に引き入れる作業が必要です。そして、お金も安い金額に設定しておきます。 しかし、市場内の人であれば売りやすく、高額もとれます。なぜなら、過去すでに競合他社で類似商品にお金を払いサービスを受けた免疫ができているからです。 そして、競合他社のお客様は、あなたの見込み客です。ある意味、市場内をひとくくりで見れば、あなたのところでは新規客であったとしても、業界内でみればリピート客なのです。市場内とは、今までにあなたが扱う商品やサービスを受けたことがある人。市場外とは、一切そのようなサポートを受けたことがない人のことを示します。では、目の前にいる人が、この市場内なのかそれとも市場外の人なのかは、一言セールスする前に聞けばいいことです。しかも、さらりとです。 例えば、 「〇〇さんは、以前にどこかでこのようなサービスとか受けられたことありますか？」と。これを聞けば、あなたがどんな内容のトークをすればいいかが分かります。このはじめの一言を聞くか

あなたは、今月何件の契約をとりたいですか？ これまでマーケティングの話をしているので、 あなた⇒新規客 もうこういった考えの人はいないと思いますが、まだこのように考えている人はもう一度再認識してください。あなた⇒見込み客⇒新規客 これを見ても分かるように、あなたが行うことは、契約を取ることではありません。見込み客を探すだけです。 見込み客さえいれば、あとは反応率で成約されます。 そこに冷やかし客は含めてはいけません。 反応率さえ取れなくなります。 見込み客の定義は、 「あなたの商品を購入する意欲のある人」です。 仮にあなたが今月30万円の商品を10件契約したいと望むのであれば、10人にセールスしても目標は達成できません。セールスの手法にもより変わりますが、3倍から10倍の見込み客を集めることに集中することです。3倍だとしても30人は必要です。 10倍だとしたら100人です。 もしあなたが10人の契約という目標だけを掲げ、この見込み客の獲得数を無視しているとしたら、この10人の契約というのは根拠のない願望の数値になるだけです。もう一度思い出してください。 見込み客の定義とその見込み客の必要数をどうしたら集めることができるのかを。この数値なしに成約は叶いません。 成約を実現したければ、もっとこの見込み客の数を意識することです。成果が出ない人は、努力の方向が間違っています。この数値を意識せずにただやっています。 100件集めるためにはどうしたらいいかという視点が抜け落ち、下から積み重ねていっているのです。どういうことかというと。1件きた！2件きた！という感じです。 これでは、100件

これまでに実績の必要性については何度も言ってきましたが、一歩間違えると実績が価値を失います。実績には、必要な要素というのが存在します。 その要素とは、 「この人すごいな、もっと話を聞きたい」と思ってもらうことです。そして、この分野でのプロだと感じさせることが、あなたの優位性を高めることになります。では、実績といってもどんなものがいいのか見ていきます。 例えば、業界的に怪しいと思われている業種では。これは、お客様の声の「数」になります。 しかも、大量に。 これだけの体験者がいれば、たとえ怪しい業界だとしても安心材料になります。売上をあげるコンサルタントや教材であれば、売上をあげてきた「数字」やそのクライアントの「数」。その他、クライアント先。また、介護分野などでは、本人の声よりも「家族の感謝の声」など。その他、サービス業（飲食店や美容院・マッサージ店など）であれば、新規の客数よりも「リピート客の固定率」など。この実績というのは、業種業態によって実績の価値が変わります。例えば、飲食店で新規客は多いけどリピートが少ないとしたら、美味しくないのかな、サービスが悪いのかなと勘ぐられます。ですので、この実績というのは何でもかんでもあればいいということではありません。冒頭でもいいましたが、 この分野でのプロだと感じさせ「もっと話を聞きたい」と思ってもらえるような実績でなければ意味がないということです。これが成約率を高めます。 人は見た目が８割と言われていますが、名刺交換の段階で名刺が実績を語ってくれればあなたがわざとらしく言う必要はありません。あなたは名刺を差し出し、あとは相手が「すごいです

想像してみてください。 飼っている猫が騒いでいるとします。 その理由は、あなたがしばらく旅行へ行って留守をしていたので撫でて欲しいというのです。この時、静かにさせる方法は、２つ。 １．「うるさい！」と怒る ２．撫でてあげる 私の場合、２番のしばらく撫でてあげることで静かになり、寝ることができたのですが、なぜこんな一見ビジネスに関係のない話をしたのか？についてお話ししていきます。実は、あなたはお客様に対して、１番のようなことをしているからなのです。もちろん、さすがに怒ることはないでしょうが。もしかしたら知らず知らずにあなたはお客様が望んでいない商品を強引に押し付けている可能性があります。分かりやすくする為に、少し例をみていきます。 おそらく大半の社長が望むことは、この２つだと思います。・売上アップ ・経費削減 次に、あなたが保険商品を扱っているとします。 あなたの扱う商品は、保険。 解決できることは、経費削減。 ここでやってしまいがちなのは、経費削減という内容で、保険商品を説明し出すことです。「何かおかしい？」 こう思われたのではないでしょうか。 多く人は、望むものの為に自社の商品を説明することをやっています。しかしこれは、相手は望んでいません。先方の望むことは経費削減であって、保険を契約することではないからです。保険を契約し、経費削減になるというのは、結果論でしかありません。ではこの場合どうしたらいいのか？ それは、お客様が望むことにフォーカスします。 もう一度、望んでいることを見てみます。 ・売上アップ ・経費削減 この場合、あなたが仮に保険屋さんだとしても、いきなり経費削減

あなたの商品やサービスは、セット商品は存在しますか？もしあるというのであれば、少し見直して下さい。それが、 「お客様が見たときにお得なセット内容になっているか」と。あなたはこう言うはずです。 「お客様にもすごくお得だと言われているから大丈夫だ」と。しかし、そのお客様の言葉によりあなたは魔法にかかってしまいました。販売者であればその事実に気付なければいけません。お客様にとってはお得かもしれませんが、あなたのサービスも受けたことがない見込み客にとってはどうでしょうか？新規の場合、お店のサービスのことが分からないので、はじめからセットにすると心のリスクがあります。少しレストランを参考に例を見てみましょう。 ステーキランチ　980円 高級ステーキランチ　3000円 初めて来たお店で美味しいか分からないものに、いきなり3000円のランチをお願いするのはリスクと感じます。しかし、980円でおいしければ、3000円の方はもっと美味しいと想像し、バージョンアップするという心理です。これは、セットやコースも同じです。 見込み客は、セット商品が安いかどうかを判断する「基準」がないのです。ここがお客様との違いです。 この基準がない状態でセット商品を見せてもお得かどうかの判断ができないのです。しかしあなたはセットで販売した方が売上になるので、2つ購入してもらいたいはず。ではどうしたらいいのかというと、ついで買い（アップセル）をすればいいだけです。「今」追加でご注文頂ければ、この割引価格になりますという見せ方です。このようにすることで結果セット販売になります。 すべてはお客様の状態によって見せ方が変わる

成果をどんどん出している人の進捗を見ていると、共通するある点があります。それは、「常に種まきを最重要課題にしている」ということです。 そして、私はこう言います。 「忙しい時期こそ、種まきを優先して下さい」と。 どうしても忙しい時期は処理業務に追われてしまうので種まきを怠ってしまいがちなのですが、種まきこそ売上の根源です。処理業務は、確かに大切なのです。 そしてはじめは、種まきはお金になるか分からないので処理業務を優先しがちですが、仕事が入らなければその後の処理業務は存在しなくなります。そしてもっと面白いのが、処理業務は、数をこなせば処理スピードだけでなく段々とクオリティーが上がります。ただ注意しなければいけないのが、処理業務は、仕事が入れば必ず発生するのでやらざる得ない仕事となりますが、種まきは、サボろうと思えばサボれてしまうことです。そして、繁忙期を乗り越えた頃、もっと種まきしておかばよかったと後悔するのです。この種まきは、取り組んだからといってすぐには表面化しません。早くても３ヶ月後にやってきます。 もし、あなたが今暇だとしたら、３ヶ月前に種まきをしなかった証拠です。そして、あなたが今ものすごく忙しいとしても、この種まきは最優先で取り組んで下さい。なぜなら、感情に勢いがあるときにこそ成長します。 暇なときに種まきの準備をしたものと、忙しいときに種まきをしたものとでは比べ物にならないほど、忙しいときに準備した種まきのほうがいい結果を出します。同じ人間だとしても、それだけ感情に影響を受け、成果まで変わってくるということです。忙しくしていれば、マイナスなことなど考える暇がなくなり

今、私はある大物起業家とJV企画を進めています。 ここで面白いのが、 販売するものは１つなのですが、切り口が３つあるということです。これはどういうことなのかというと。１つの切り口だけの場合、 アプローチできる見込み客が限られます。 しかし、これを３つにすることで、１つの切り口では興味をもたなかった人達にもアプローチできる可能性が広がります。多くの会社は、商品がいい分そのまま商品を前面に出し、売りに行きます。そして、売れないとこう言います。 「なぜ、売れないのか？」 傍目から見れば説明する程のこともなく当たり前の事実です。なぜなら、誰だって商品など欲しくありません。 何か欲求や悩みを解決するためにその商品を手段として使い解決しているにすぎません。ただ、その欲求や悩みを無視して、商品をいきなり出されても検討する間もなく「いらない」としか答えられないだけです。これって、商品が可愛そうだと思いませんか？ 営業マンがダメなアプローチをするばかりに話すら聞いてもらえない悲しい現実。だから、あなたがまずしなければいけないのは。商品をどうのこうの言う前に、素直に聞いてもらう状態を作らなければいけないということです。ここはすごく大切な要素なので、もう一度言います。 まず、あなたがすることは見込み客が素直に聞く状態を準備することです。 営業マンではなく、アドバイザーという立場。 演説者ではなく、先生という立場での講演。 このような演出をすることで、見込み客はあなたの話を素直に聞く状態を作ります。そして、冒頭にお話したように、１はもっとも怖い数字です。時間をかけて準備したにも拘らず、この１がコケたら

あなたは、どんな商品・サービスを扱っていますか？ お客様は、あなたのことを信用していない前提で物事を考えなければ、何もスタートしません。お客様は、あなたのことを疑っているしお客様は、あなたのことを信用していません。 しかし、その疑いの心を信頼に変えなければ、あなたから商品を買う事はありません。今回は、その信頼の獲得の方法についてお話しします。 お客様は、あなたの商品を使っていないので、その商品がいいものかどうかは分かりません。だから、新規客を獲得する段階では、「凄い」ではなく「凄そう」が重要になります。そして、その集まった見込み客に対してどうやって信頼を得るのかというと、無料体験もしくはワンコイン体験をしてもらいます。今回の信用は、ここからが肝となります。 見込み客集めまでは、まだあなたのことを信用していません。 ただ単に、興味本位で集まってくれたにすぎません。 その興味本位を信頼に変えるのが、これまでの「実績」と、その人に対しての「小さな成果」です。ここで大切なのは、小さくても確実に成果を出してあげることです。 その人の中の小さな成果が、あなたの信頼に変換されます。 では、私の場合でお話しすると体験と言うのは、無料セミナーに該当します。 そして、小さな成果は、話をする事での「お客様自身の気づき」もしくは自分自身の考えとリンクした瞬間に起こる「共感」になります。よく勘違いする人がいるのですが。話が上手いから、良い内容を話したから契約しているのかなと思われがちですが、実はそんなところには答えはありません。人間は、一方的に教えても身に付く事はありません。 自分自身で気づいた時にしか

定期的に仕事を受注したいと考えているのであれば、忘れてはいけないのが「告知活動」です。そして、上手く行っている会社はこの告知活動を日常業務の中に組み込んでいます。ただ告知活動というと、あなたは何を思い浮かべますか？DM チラシ インターネット などなど いくつか挙がったと思いますが、実際それらをコツコツ地道に行えていますか？この告知活動は非常に地味で面白くありませんが、逆にこの活動なしに仕事は入ってきません。そして告知活動は、広告というお金を使うか労力を使うかしかありません。ただ昔と違って今はインターネットがある分、労力さえかければ無料で告知する媒体が圧倒的に増えました。以前は無料媒体といえばチラシを自分たちで近所に配りに行くぐらいです。但し、無料とはいえ印刷代はかかります。 しかし、今はネット回線さえあれば無料で告知できる媒体が至る所にあります。ただ、注意も必要です。 何の目的でそれらを使うかを見失わないで下さい。 これを見失うと、ただの娯楽になります。 例えば、 SNSで「いいね」だけをもらい満足している人がいますが、これはただの自己満足です。SNSをきちんと使いたければ、サイトに誘導したりメールアドレスを取得するような仕組みを考えた上で活用しなければいけません。そして、この「いいね」についても、その仕組みを考えた上で「いいね」を押してもらう必要があります。少し説明すると、例えばフェイスブック。フェイスブックのアルゴリズムでたとえ友人になったとして、「いいね」や「コメント」のやり取りがない場合は、交流がない見せかけの友人と判断されあなたの記事が相手のウォールに表示されにくく

もし、あなたがお客様の悩みを考えているとしたら、それは大きな間違いです。なぜなら、販売者であるあなたが分かるはずもない。少し考えて下さい。 お客様は、悩みによっては自殺を考えているかもしれないのです。 しかし、販売者のあなたはまさかお客様がそんなこと考えているとは思ってもいない。当然、あなた自身も。 商品が解決する悩みは、実は軽いものもあれば重たいものもあるにも拘らず、お客様と同じだけの悩みを想像することなどそもそも不可能なのでです。しかし、その悩みの中でも、自分の考えている悩みが当てはまるケースがあります。それは、自分もお客様に該当している場合です。 腰痛商品を扱っているとして、自分の腰痛持ちだとしたら、その方の苦しみを体感しています。そして、あなた自身も自社の商品を服用するだけでなく他社の商品も調査も含め購入し、服用する。このように、自分もお客様と同じ視点で悩み、過去に身銭をきっているのであれば、お客様と同じ目線になります。しかし大半の場合、お客様とまったく違う位置から見ていることになります。お殿様が平民の気持ちが分からないように、販売者であるあなたにはお客様の本当の気持ちは分かりません。それは、作られた想像上の悩みだからです。 では、どうしたらいいのかというと。 お客様の悩みを考えてもムダ。 考えるのではなく、分かる（見つける）だけです。お客様に聞いてもいいし、ネットで公開されている悩みを探してもいいし。そこには、あなたの意見など不要です。 聞いたことを加工せずまとめるだけ。 あなたの主観を入れて加工すると、調査そのものが意味をなくします。だからこそ、お客様の悩みを考える

あなたは業界の流れ、世の中の流れを意識していますか？ 例えば、景気が良い時に倒産の話をしても実感がわきません。逆に、不景気で大変なときに景気がいいというのもミスマッチです。 では、どうしたらいいのか？ それは、お客様にある現実からスタートし、あなたの世界に巻き込む必要があります。この「お客様の現実」 ここが重要です。 始めを無視すると、そのお客様はあなたの言葉を聞きません。 もう少し具体的に言うと、 景気が良いと思っている人であれば、 「この景気がいい時に、もっと加速しましょう！」 と言われるのと 「不景気から脱却しませんか？」 こう言われるのとではまったく印象が異なります。 そもそも景気がいいと思っている人に不景気の話をしても響きません。仮に世の中がまだ不景気だとしても。 それがお客様の中の現実です。 もし、そのお客様の中の現実が把握できない間は、世の中や業界の流れを意識する必要があります。特にマスコミへのプレスリリースは、この部分がずれるだけで何の効果もありません。マスコミは、水が流れているところへ流れを作るのが大好きです。 ネタ元は、新聞やテレビを見ているのです。 だから、１回テレビに出るとまた依頼が入るのです。 しかし、１回目に仕掛けたければ、世の中の流れを意識した内容で仕掛けなければいけません。そして、その裏付けは公共の場からの発表を基軸とします。 その発表を自分の扱う商品に関連付けることで、今取り上げたいと思わせるのがコツです。これはお客様やマスコミなどに使える方法ですが、一番大切なのは、見ている人の現実に入り込めるか？が鍵です。この読み手の現実が、あなたが仕掛ける

もし、あなたがブランド品が好きだとします。 しかし、 友人は「ブランド品なんて、ムダだ、価値がない」と言ったらどう思いますか？おそらくその友人とは話が合わないと思うはずです。 そして当然、その友人に 「このブランドの財布を買うか迷っているんだよね」 なんて意見を聞く事もしないでしょう。 これって、ビジネスに関係ないように思えるのですが、実はビジネスシーンでは非常によく見かける光景です。それも知らず知らずに。 冒頭の世間話でこのようなことをする人はいませんが、トーク手法としてもあるのでたまにミスをしてしまうことがあります。それは、競合他社を比較対象にし、自分をよく見せること。または、間違い事例。 これは、パワフルな手法なのですが、実はお客様の状態によって受取り方が変わるということです。今のやり方に不満を持っていて上手く行っていない人に対しては、効果はあります。なぜなら、 感情ではなく論理的に上手く行かない理由を説明してくれるからです。更に、 聞いているお客様も、なんとなく上手く行かないような気がしていたので、証拠提示されることで「やっぱり」と思い、今のやり方を変えるきっかけにすることが出来ます。しかし、 少しでも成功し、今のやり方を信じている人に対して、「これは間違っています」というと、自分を否定されている気持ちになります。そうするとどうなるのか？その後の、あなたが本当に伝えたい話を聞かなくなります。 そう、せっかくのパワフルな手法も、逆効果となるのです。 ではどうすれば逆効果にならずに、パワフルな手法として使うことが出来るのかというと。セミナーなどで１対多数の場合は、見込み客を

私のクライアントさんにも業界を塗り替える程の天才的な方がいるのですが、そのような発明家以外はこの話をもう一度、振り返って下さい。それは、自分が売りたいものではなく、お客様が欲しいものを売る、ということです。どうしても自分が考えたアイデアは魅力的に見えてしまうのですが、お客様はそんなあなたの思いなど関係ないのです。何かに悩んだり、願望を叶えたいという思いがお客様の中にはあります。当然、その思いとあなたの商品がマッチすれば、購入して頂く事は出来るのですが、それをマッチさせるのが非常に難しい。逆に、お客様にこの商品が「あなたの解決策です」とスムーズな形で提示することができれば、売り込まずして購入に繋がります。その為にも、 「自分が売りたいものではなく、お客様が欲しいものを売る」というのが大切な要素となってきます。これは、普通に考えれば当たり前なことですが、商品を仕入れ扱ってしまうと、お客様が欲しいはずだと思い込みたくなるのです。そして、お客様に届けると、思うように売れない。 それもそのはず。お客様が欲しいものではなく、あなたがお客様が欲しいはずだと思った商品だからです。ではどうしたら、お客様が欲しいものを売ることが出来るのでしょうか？それは、「聞けばいい」のです。 聞く？でも誰に？ 「お客様」です。 え？ あれ？と、思いましたよね。 そう、商品が完成してからお客様に届けると、お客様が欲しいものではなく、自分が売りたいものを販売してしまうから反応が取れなくなるのです。しかし、先に欲しいものを聞けば、お客様の望むものに近づきます。ただ注意も必要です。 お客様に聞かなければ意味がありません

いきなりですが、質問です。 １．商品を売って見込み客を集める ２．見込み客を集めるために商品を売る さて、正解はどちらでしょうか？ その答えとは「２」です。 見込み客を集めるために商品を売るという思考にならない限り、いつまで経っても儲けることは出来ません。これは、どういうことなのかというと。 収益商品は、バックエンド商品になるという考えが身についていないと理解するのは難しいでしょう。基本構成は、バックエンド商品を売るためにフロントエンド商品が存在するという認識です。しかし「１」と答えた人は、この考えが本当の意味で分かっていません。１番は、商品を売ったらたまたまお客様リストが出来たから、他にも何か売れるものはないかな？と考える人です。しかし、フロントとバックの構成が理解できている人は、バックエンド商品を売るために必要な見込み客をフロントエンド商品で集めようと考えるのです。そして、無料でオファーし見込み客を集めるより、100円でもいいのでフロントで商品を売り、お客様にした方が収益商品であるバックエンド商品が売りやすくなります。だからこそ、見込み客を集めるために商品を売り集めるという認識が必要なのです。商品をただ売っていては、いつまで経っても儲けることは出来ません。なぜなら、数をさばかなければいけないからです。 そして一番大変なのが、常に新規客を追わなくてはいけないということです。例えば、エアコンを売るとします。 通常のビジネスは、フロントエンド商品しかないので、エアコンを買う新規客を常に探さなくてはいけません。そう、新規客は広告費（コスト）が一番かかるのです。 このようなフロントエ

「アプローチしたお客様の反応はどうだった？」 こんなことを会議で話す人がいますが、これは時間のムダです。これは「戦略がありません」と言っているのと同じです。これで売上が上がるはずもない。 商品を買うまでは「見込み客」という現実を知る必要があるのですが、よく勘違いするのが、現状のお客様に新規商品の意見を聞くこと。これは、ほぼ参考になりません。 バージョンアップの意見を聞くのであればいいのですが、まったく違う商品の意見を聞くということは、見込み客に聞いているのと同じです。そして、その意見を聞いているお客様はどれだけ買う可能性があるのでしょうか？戦略を立てる上でのベースにはなったとしても、本当の答えなど見つかるはずありません。なぜなら、買うかどうかも分からない人に意見を聞いても、自分が答えて欲しい意見をただ合っていると確認し、安心したいだけになるからです。これでは時間を浪費することになります。以前、ある機器を扱っていた代理店が、「商品が高い」と言われたことをきっかけにし、数千万円かけて簡易版の開発を行ったことがありました。その結果、まったく売れない。 そして、その意見を言った人に商品を持って行くと「商品を安くすれば買うって言ったじゃないですか」「まさか本当に作るとは思わなかったよ」 そう、ただの断り文句を営業マンは信じてしまったのです。 そして、そのムダな意見を正当化する為に、安ければ買う可能性があるという意見を自ら誘導し、集めてしまったのです。そう、自分の意見が合っているということをただ確認したい為に。実は、同じような話は世の中溢れているのです。 ではどうしたら、本当の答えが見つか

マーケティングを完璧に行うとセールスは不要になります。イメージしやすいのが、年末の福袋を目がけて列に並び買いに来るお客様。この方たちにセールスしている光景などほとんど見たことありません。というか、忙しすぎてレジで手一杯です。すべてが仕組み化され、上手くアプローチ出来れば、このように列をなし、セールス不要で売ることが出来ます。ただこれを自分のビジネスに置き換えるとなると分からなくなるだけです。一番多いのが、見込み客がどこにいるのか分からない。次に、見込み客らしき人は見つかったけど、ズレてしまっているケースです。そう、違ったりズレていれば、その後セールスが大変になるだけです。当然、不要な人に売る場合、気持ちも滅入り、堂々と話せなくなります。しかし、セールスせずとも成約が決まればおのずと自信もつき、堂々としたセールスに変わります。それも、見込み客次第。ただ、このままではイメージしにくいので、 参考例を出します。 １．美容・リラクゼーションにも興味がない人 ２．美容・リラクゼーションには興味ある ３．軽い悩みを抱えている ４．キッカケさえあれば解消したい悩みがある ５．今すぐ解消したい悩みがある 仮にこのような段階があるとしたら、２の人に向けてセールスするのと５の人にセールスするのとでは、成約率が大きく変わります。もちろん、１にセールスしようとは思わないと思いますが、上手く行かなくなると誰にでもセールスをしてしまう人がいます。それは、ネットワーク系や保険の人に多いです。ではどうしたら５の人を見つけることが出来るのか？それが、「マーケティング」です。マーケティングを使えば広告のアプローチ

ビジネスをする際によく 「ターゲットを決めましょう」 「ターゲットを絞りましょう」 「ペルソナの設定をしましょう」 という言葉を聞くと思います。 でも私は、それは非常に危険な教えだと思っていまして…。 考えてみて下さい。 あなたが 「年齢は20代の働く女性で」 「〇〇に興味があって」 「□□界隈に住んでいる(働いている)人で」 ・・・などとターゲットを絞ったとします。 でもいざ出店してみたら「そんなターゲットはいなかった」 「全然違う客層が来た」 ということは世の中、掃いて捨てるほどあります。 一生懸命考えて予想したターゲットやペルソナが市場にいなかったり、仮にもし市場にいたとしても、そのペルソナが「お金を払わないペルソナ」だったらどうですか？考えた時間のムダですよね？だからといってターゲットやペルソナを決めたり絞ったりするのが意味がないという話ではありません。 ターゲットは重要です。 その上で、じゃあどうやって決めればいいのか？ これには2つの考え方があります。いや、正確にはもっともっといろんな考え方があるんですが、とりあえずはこの2つだけを押さえてやってみて下さい。

年収5000万円以上稼ぐセールスマンと、年収1000万円以下のセールスマンの違いは何だと思いますか？スーパーテクニック？ 人脈？ どれも違います。 答えは２つ。 １．見込み客と冷やかしを見分ける能力が極めて高いこと２．見込み客との信頼関係の構築が上手なことそう、まず篩（ふるい）にかけて、その後に信頼構築のスピードが速いということです。私の会員さんで高い成約率を誇る人がいますが、彼はこう言います。「会って５分で契約するかしないか分かります」と。そう、この方は「１」の能力が非常に高いのです。当然、成約率も、70％と言う精度。 そして、このように早く見分けがつくようになると冷やかし客のご機嫌を取り、ムダな時間を過ごすことはなくなります。これは、営業だけではありません。 メールフォローでも同じことです。 多くの人は、良い内容を書いているのにも拘わらず反応がとれません。実は、昔の私はこのジレンマにはまっていました。書いても書いても反応が取れない時期がありました。当然、内容がいけないのかと内容を見直したりもしました。しかし、反応が取れない。当然、反応がないと継続することが辛くなるのです。しかし、あることをきっかけに反応が面白いように取れるのです。そう、大げさに言えば、魔法使いになった気分。ーーーーーーーーーーーー そのあるきっかけとは、 属性を意識しただけです。 ーーーーーーーーーーーー １．冷やかし（興味がない、知らない）２．見込み客（興味を持ち、購入の可能性あり）３．お客様（一度、購入したことがある）４．クライアント（定期購入している）５．紹介者（お願いしなくても紹介してくれる人）今ま

成果をどんどん出している人の進捗を見ていると共通するある点があります。それは、「常に種まきを最重要課題にしている」ということです。そして、私はこう言います。 「忙しい時期こそ、種まきを優先して下さい」と。 どうしても忙しい時期は処理業務に追われてしまうので種まきを怠ってしまいがちなのですが、種まきこそ売上の根源です。処理業務は、確かに大切なのです。そして、はじめは種まきはお金になるか分からないので処理業務を優先しがちですが、仕事が入らなければその後の処理業務は存在しなくなります。そして、もっと面白いのが、処理業務は数をこなせば処理スピードだけでなく段々とクオリティーが上がります。ただ、注意しなければいけないのが、処理業務は、仕事が入れば必ず発生するのでやらざる得ない仕事となりますが＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 種まきは、サボろうと思えば サボれてしまうことです。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ そして、繁忙期を乗り越えた頃「もっと種まきしておかばよかった」と後悔するのです。この種まきは、取り組んだからといってすぐには表面化しません。早くても、３ヶ月後にやってきます。もし、あなたが今ヒマだとしたら、３ヶ月前に種まきをしなかった証拠です。そして、あなたが今ものすごく忙しいとしてもこの種まきは、最優先で取り組んで下さい。なぜなら、感情に勢いある時にこそ成長します。ヒマなときに種まきの準備をしたものと、忙しいときに種まきをしたものとでは比べ物にならないほど、忙しいときに準備した種まきの方がいい結果を出します。同じ人間だとしても、それだけ感情に影響を受け、成果まで変わってくるということです。忙

あなたは、新しいビジネスの「成功法則の鉄則」って、何だか分かりますか？基本的に、上手くいく人と行かない人の違いって何かっていうと、まず何かビジネスをやっているとしますよね？そして、そのビジネスが上手くいくと新しいことに手を出したくなるんですよ。例えば、食品会社をやっているとしますよね。はじめは企業さん相手に卸をしていたとしますよね。でも、これだけネットが盛んになってくると、その卸している食品を「個人にも売りたい！」って思うようになるんです。みんな考えますよね？「ネット通販したら、もっと大儲けできるんじゃないかな？」とか、「直販したら、中間マージン無くなるんで大儲けできるんじゃないかな？」みたいに、みんな思うんですよ。そうするとどうなるかっていうと ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 大きな借金を負うようになるんですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 何でかっていうと。みんな安易すぎるんですよ、考えが。みんな「商品をちょっとカスタマイズしたら他の市場に打って出られる」みたいに思っちゃうんですよ。もうね、これは本当に危険な考えなんですよ。結局「商品」に答えはないんですよ。 あるのは、必ずそこにいる「見込み客」が持っているんですよ。まずは見込客の現実、願望、フラストレーション、痛みとか悩み・・・そういったものをまず知ることなんですよ。そして、そのビジネスが仮にうまくいっているんであれば、「その見込客に対して」商品を変えて提案するってことなんですよ。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 絶対に「見込客」を変えたらダメなんです！ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ さっきの例

前回の続きです。 重要なのが、リストホルダーさんが自分のところが抱えているリストの方の紹介をちょっとづつしてくれるとしますよね？そうしたら、その人だけは必ず丁寧に扱ってあげてくださいね。だって、お客様を一人失うっていうレベルじゃ済まないんですから。要は＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ リストホルダーを失うっていう事は、 その人の下にぶら下がってる100人とか1000人を 失う事になるんですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ だから、同じお客様なんですけど、まったく立場が違うって事なんですよ。だからもし、そういうリストホルダーに出会えたら「差をつける」って言い方はアレですけど、でもできるだけ他の方々との扱いを変えておくっていうのがポイントですね。なので、このリストホルダーを狙うっていうのは、一気にお客様を獲得できるっていうことなんで、まったくビジネスの展開が変わってくるんですよ。だっていきなり、1000人お客様を集めるって難しいじゃないですか？お金も時間も労力もかかりますよね、普通。ただ、これが10人とかだったら出来そうじゃないですか？でもこれがその10人が、1人100人づつ持っていたら1000人になりますよね？そういう考え方なんですよ。斎藤一人さんとかも、確かそうですよね？あの方は確か自分の直のお客様って10人位しかいらっしゃらないはずなんですよ。でも、あれだけ莫大に稼げているのは、そこの下の方たちですよね？下の10人にお客様がごまんといるからなんですよ。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 要は、弟子がリストホルダーになっている っていう事なんですよね。 ＝

前回の続きです。 例えばマッサージ店をやりたいとしますよね？ じゃあ「マッサージを受けたい人って、どこにいるんだろう？」って考えるんですよ。たとえば、接骨院っていうのも、まぁ間違いじゃないんですけど、ちょっと単価が全然違いますよね？例えばマッサージだったら１時間5,000円とか6,000円とかしますよね？でもこれが接骨院だったら数百円で出来るわけですよ。初回は千数百円かかるとしても、２回目以降は数百円でできるわけですよね？という事は、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 数百円払っている人が、 いきなり5,000円とか6,000円を払うか？ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ っていうと、あんまりないんですよね。なので、一見似たような客層ですけどまったく金銭感覚が違うんですよ。まぁ、可能性はゼロではないんですけど、行く確率は少ないですよね。なので、それは見込み客ではないってことなんですよ。じゃあ、マッサージを受けたい見込み客ってどこにいるのかっていうと、答えを言っちゃうと、これは「競合他社」なんですよ。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 競合他社に行けば、同じようなお客様がいる ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ っていうのがまず一つです。 後は病院ですね。整形外科とか。そういう所です。要は、整形外科に行ったところで治らないんですよね。ずーっとずーっと通ってますよね。そうすると、フラストレーションが月の数、年数の分、たまっちゃうんですよ。だからそこに対して提案をするだけなんですよ。 要は金額の大きさか、フラストレーションの大きさかって事なんですよ。金額の大きさだった

突然ですが、あなたは今、お客様を一人ずつ探していますか？もし一人ずつ探しているんだとしたら大変ですよ。 毎回毎回、新規のお客様を探しているってことは、それって、お客様がどこにいるかを手さぐりで探しているのと同じ状態なんですから。これだと、労力もかかりますし、時間もかかっちゃうんですよね。それよりは、「たくさんのお客様を抱えている人」を一人探したら、すごく楽だと思いませんか？だってそうしたら、その人にアプローチすれば一気にお客様を獲得できますよね？これが「リストホルダー」という考え方なんですよ。要は「お客様リストを持っている人」っていうのを「リストホルダー」って言うんですけど。そうすると＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ その人にだけアプローチすれば、 後はその人にぶら下がってる人が 一気に来てくれるわけですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 例えば、企業を狙いたいとしますよね？ じゃあ、企業を沢山持っている人って誰だと思います？まぁパッと思い浮かぶのは、たとえば、商工会議所とか、法人会とか、後は例えば、弁護士さんとか税理士さんとか…。そういった方々が、パッと思い浮かびますよね。じゃ次、例えば「子供を抱えている人」って誰だと思います？まぁこれもパッと思い浮かぶのは、保育所とか幼稚園とか幼児教育をしている団体とかじゃないでしょうかね？つまり、そういうものが「リストホルダー」にあたるんですよ。そうすると、子供一人一人に声をかけるのって大変じゃないですか？＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ それを、幼稚園に声をかけてしまう ってことなんですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 例えば、一

前回の続きです。 ビジネスというのは価値交換です。 たとえ無料でやってあげても、その人からお金ではなく実績とか経験をもらっているんですよ。 でも多くの人が間違っちゃうのは、「無料でやってあげたらその人が誰かを紹介してくれるかも」 って勘違いしちゃうんですよ。 でも、そんなことはほとんどないんですよね。 たかが無料でやったからって相手がそこまでしてくれる訳ないんですよ。例えばレストランで「サービスです」ってケーキを出してくれるとするじゃないですか。それをあなたは、「あそこでケーキをもらった」ってわざわざ言わないですよね。 なのにみんなは無料でやってあげたら、その人が紹介してくれるって勘違いしちゃうんですけど、そんな事はないんですよ。なので、まずはプロフィールとなる実績をつけたら、今度はそれをベースにどんどんどんどん自分で営業活動していくんですよ。 そのためには「光るプロフィール」が欲しいですよね。そのプロフィールの根源となるのが経験とか実績っていう事なんですよ。 ただ、この時のポイントが、そこら辺のおじさん一人をお客様に取ったところで、実績にならないですよね。なので、他の人が「あ！これすごいな！」っていうものをまずは目指すんですよ。 先に目指すんです。 今あるものをプロフィール化するのではなくて、「先にこんなものが欲しいよな」っていうところが発想なんですよ。 そうすると、プロフィールが他の人達より輝いて来ますよね。 ほとんどの上手くいかない人っていうのは、今までの経験で自分の強みを探そうとするんですよ。 でも、もともと無い物をあーだこーだひねったところで強みになんてならないわけじ

あなたはプロフィールとかって意識した事あります？なにを基準にプロフィールって書いていますか？ 多くの方は、仕事に対する思いとか経歴とか、どういう風に他と違うのか分かる様に書こうとされたり、時には物語仕立てにして作っていらっしゃる方もいます。 このように、ほとんどの人がプロフィールというものを、過去のものをベースに表現しているんですよ。でも普通そう思っちゃいますよね。 ただ上手くいく人、加速が早いというのは、過去のものを表現しているんじゃないんですよ。 どういう事かというと、プロフィールを作るために経験を新しく作るっていうようなイメージなんですよね。 要は、プロフィール用の実績を作っていくんですよ。 ただ、これ嘘をついたらいけないんですよ。嘘をつかずにハッタリをかましていくんですよね。 僕の友人で、17 冊のベストセラー作家がいるんですよ。累計50万部のベストセラー作家さんがいるんですよ。すごいじゃないですかそれだけ聞くと。なかなかいないですよね。 ただそういう人でも初めからすごかった訳じゃないんですよ。特に著者さんっていうのは企画とプロフィールが成否を分けるんですよね。 特に一作目の本って、その時って主だった経歴なんか全然ないじゃないですか。もともとすごい人だったら本って出しやすいんですけど、みんながみんなすごい人ばかりじゃないですよね。 要はすごい人が本を出すのではなくて、本を出すことによってすごくなっているんですよ。という事は、第一作目というのはみんなすごくないんですよ。ただ、凄くないプロフィールを書いたら通らないんですよね企画が。 という事は、すごく見せられるようなプロフ

前々回、前回と口酸っぱく言ってきましたが 「無料媒体＝反応率を見るだけのもの」このように思えば、 流行の集客に振り回されなくなります。 まず基準値は、自社の見込み客、 お客様基準ですね。 そこにちゃんと見込み客が滞留しているのであれば それをやればいいですけど、 そもそもいなかったら手を出す必要はありません。 だって、新しい媒体なんて 今後もどんどんどんどん出るはずですから。 mixiが衰退したあとFacebookが出てきましたよね？ こうやって、必ず出てくるんですよ。 同じような形で、 その時に例えばmixiでずっと記事を書いて 「資産構築だ！」って書いていた人って、 今それ資産になっていますか？ っていう話なんですよ。 資産になってないですよね？ もう離れてほとんどいないですよね？ だからそういうことではないということなんです。 なので、本当に自社の見込み客がどこにいるのか？ そして、今後どういうふうにして 安定して集客を補うことができるのか？ そして、無料媒体の役目は 「反応率を見ることだけ」なんだよ、 っていうことなんですね。 で、一番ここで大切なのが、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 見込み客を集めなかったら意味がない ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ という事なんですよ。 見込み客を集めないで、人だけ。つまり 単純な数字の人だけを集めると、その中に 見込み客も少しはいるかもしれないですけど、 大半は冷やかし客ですよね？ そうするとまったく意味がないですよね？ なので、反応率を見るだけなんですよ、 ネット媒体を使う場合。 それさえ見えれば、 もうあとは広告を使う

前回は、ブログやSNSなどで読者や友達を 100人、1000人集めても、 大半が冷やかし客ですよ、と。 だから、どんなに頑張って読者や友達を集めても その中に見込み客がどれだけ含まれているのか？が 重要だ、というお話しをしました。 じゃあ、それをどうやって判別すればいいのか？ と言うと。。。 例えば今、ブログの読者が100人いるとします。 あとメルマガの読者が100人いるとします。 そこで何か商品を出してみて、 1個も売れなかったら、そこにいる読者は 見込み客じゃないという事なんですよ。 見込み客が100人に達していない、 ということなんですよ。 要は、今ある数字というのは、 見込み客ではない、冷やかし客も含まれた100人 という事なんです。 そう考えると、意味ないですよね？ なので、もしお金がなくて 無料媒体を使うのであれば 別にそれは否定はしないですけど、 であれば、何をするのかというと、 まずその役割は ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 「反応率を見ること」 だけなんですよ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ っていうのを意識してもらいたいんですよ。 一生、無料媒体を ずっとやるわけじゃないんですよ。 要は、100人に1個売れるんだ、 っていうものを見るための存在なんだよ、 ということなんですよ。 例えば、いきなり広告をぼーんと打つ前に、 まずはそのチラシの良し悪し、 つまり、そもそもそのチラシは 反応が取れるチラシなのかどうなのか？ っていう話です。 反応が取れるチラシかどうか分からないのに 広告打つのって怖いですよね？ だからまずは、 そこは労力だったりで、小さくテストをする。 そこで反応率を

前回の続きです。 今回お話しする「２つの戦略」 っていうのは何かっていうと。 当然、競合他社には強みもあれば 弱みもあるわけですよ。 そこで、まず今からやってもらいたいのは。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ まず紙を２枚用意してください。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ そして１枚には、上の方に「競合他社の強み」 って書いてください。 そして真ん中に線を引いて左側には「強み」 って書いてください、競合他社の。 例えばそれを30個とか50個とか書きますよね、 競合他社の強みを。 そうしたら、今度は右側に、 その強みに対する対抗策を考えるんです。 「自分だったらこうする」っていう、 対抗策を書くんです。 例えばその競合は「HPがすごく目を引くな」とか 「この色合い良いな」 という強みがあるとしますよね。 それに対して自分だったらこうするよ、 っていう対抗策を書くんですよ。 これが１枚目の紙。 そして、もう１枚ですよね。 もう１枚の紙には何をやるかって言うと 「競合他社の弱み」っていう紙を用意します。 同じように真ん中に線を引いて 左側には「競合他社の弱み」を30～50個書きます。 例えば、HPのこのボタンは見づらいなとか、 この決裁方法だったら分かりづらいな、とか。 で、右側には、その解決策を書きます。 「もうちょっと自分だったらこういう風にするな」 みたいに、今度は競合の弱みに対する解決策を 書くんです。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝要は、強みに対する対抗策を書いて、 もう一つは、弱みに対する解決策を書くんです。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝これは自分なりの案

ここまで記事を投稿してきて、だいぶ 「商品に固執してはいけない」 っていうのが分かってきたと思います。 そして見込み客の現実を知って、 一緒に未来を作っていくっていうのもだいぶ 分かってきたと思います。 でもね、ここでもう一つ忘れてはいけないのが、 「競合他社の存在」なんですよ。 この「競合他者の存在」ってのを、 どういう風にすればいいのかが、いまいち 分かっていらっしゃらない方が多いんですよ。 それを今回ちょっとお話しをしていきたいと 思うんですけど。 じゃあ、まずお聞きいたしますね。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝Q.あなたは、どういう風にすれば競合他社に 勝てると思いますか？ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝競合の弱みを超える商品とか サービスを提示しますか？ 競合がやっていない商品とか サービスを提示しますか？ 。。。ちょっと漠然としてますよね。 ではもうちょっと違った言い方をしますね。 じゃあ、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 競合他社のお客様というのは どこにいると思いますか？ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ そして、競合他社にいるお客様には、 どういう風にしたらアプローチできると 思いますか？ 競合他社のお客様っていうのは、言ってみれば、 「将来のあなたのお客様候補」なわけですよ。 ということは、そこのお客様にアプローチ することができれば、自分の所に来てもらえる わけじゃないですか。 当然一番簡単なのが 「競合他社の穴をふさぐ提案」 をすればいいですよね？ ただ、その穴をふさぐ提案をしたくても、提案先が どこなのかが、分からないわけじゃないですか。 でもそ

前回の続きです。 どうすれば見込み客の「短期的欲求」を 見つけられるのかというと。 まずは「お客様の現実、見込み客の現実を知って、 その共通点探しをする」んですよ。 その共通点の中で、できるだけ、 簡単に見えるものだけを探すんです。 例えば体質改善の商品を売りたいとします。 その場合「ウチの商品最高で、 これだけのラインアップがあって、 こんなメニューで、すごいですよ！」って みんな言っちゃうんですけど、 そんなの関係ないんですよ。 要は、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 見込み客は、自分が一番困ってる悩みを 解決したいだけなんですよ。  ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 例えば、体質改善っていうのは、要は身体のこと じゃないですか。 じゃあ、身体に関するもので短期的欲求は何か って言うと、 例えば、慢性肩こりで困ってる人がいるとします。 そうすると、慢性肩こりで困るとどういう風に なるのかっていうと、 「そのまま放っておくと・・・」 って考えるんですよ。 慢性肩こりを放っておくと、めまいとかしびれとか 頭痛が起こるわけですよ。 そうすると、手がしびれてくる訳ですよ。 そうすると、短期的欲求は何かっていうと、 手がしびれている人は短期的欲求が強いですよね。 だったら「今、手がしびれていて悩んでいる人」 に対して、メッセージを投げかけるんですよ。 だから「体質改善やりましょう！」っていうのは 後の話なんですよね。それは。 要は手がしびれてる人に「体質改善しましょう！」 って言っても、響かないんですよ。 だから「慢性肩こりが手の痺れを引き起こす！」 とか、強いメッセージに

あなたは今、自分が扱ってる商品を「最高だ！」と 思っていますか？自信を持ってつくっていますか？ でもね、残念ながらね、その商品がどんなに最高で 完璧だとしても、だからと言ってお客様が 買ってくれるとは限らないんですよね。 何でかっていうと、 「短期的欲求」 というのを狙わなくちゃいけないからなんですよ。 この「短期的欲求」って、 どういうことかわかりますか？ これはね、実はですね、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 人間の中には「３つの脳」っていうのが 存在してるんですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ まずは「爬虫類脳」。 これが短期的欲求です。 で「哺乳類脳」。 これが、感情を司るところです。 で「人間脳」。 これが、理性を促すところです。 この三つの脳っていうのが存在していて、 そして、世の中には 「理屈が通れば、とか、納得してもらえれば 買ってもらえるはず」 とか言っていて、売れない人がいますよね？ それは当然で、なんでかって言うと 「人間脳」に位置するところだからなんですよ。 ここは賢いんですよ、人間脳っていうのは。 だから「納得させて買ってもらうもの」 っていうのは、売れないんですよ。 で、感情。「哺乳類脳」の感情ですけど。 よくね「感情で物を買って、理性で正当化する」 って話を聞いたことがあると思うんですけど。 でもこれはね、そもそもそれぞれ考えてる脳自体が 違うんですよ。 ただそれよりも、もう一個先にあるんですよ実は。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝「爬虫類脳」って、感情とか理屈とか理性とか そういうものの先にあるんですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝

前回の続きです。 例えば、あなたの足が臭いとします。 で、本当はヒマなのに、忘年会に誘われて、 お座敷でやるって聞いた瞬間に　 「足が臭いのでちょっと参加できないです」 って、言います？ 言えないですよね？何か、もっともらしい理由を こじつけますよね？ こういった感じで、言えないんですよ、人に。 ただ、言えないだけで、悩みは抱えていて、 もし、足の匂いがなくなるんであれば、 その方がいいですよね？ そんな時、ネットで「足の匂い」で調べていて 前回お話ししたみたいなことをサイト上で 紹介されていて、 「このアルカリイオン水を使ったら、 匂いが落ちますよ」 って言われたら、買いません？ 買っちゃいますよね？ただ、極論をいえば、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 別にこれがアルカリイオン水でなくても いいと思いません？ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 菌が殺せて、匂いがなくなりさえすれば、 別に何でもいいと思いません？ クリームでもパウダーでも何でもいいですよね？ ただ、今までもし、洗剤とかボディソープとかを 使って、上手くいかなかったのであれば、 この今回の理由をちゃんと説明して、それで 「あぁ、菌がいけなかったんだ、ああそうなんだ、 体質じゃなかったのか～」 というのが分かって、 それで、菌を殺す解決策が提示されれば、 商品って売れちゃうんですよね。 だから、今までメーカーが作っていたホームページ なんかのように、 「アルカリイオン水とは？」 みたいなのでやっていた時は、 １個も売れていなかったんです。 「アルカリイオン水」というキーワードでは、 １番目だったんですよ！

あなたは「見込み客の現実」を常に把握していますか？ 結局、お客様というのは、商品は欲しくないんですよ。 必ず「商品の先にある結果」を手に入れたいだけなんですよ。 そのために商品を使っているんです。 あなたのお客様というのは、どんな願望を持ったり、どんな痛みだったりフラストレーションを抱えて、 今、あなたの商品を使っていると思いますか？ちょっと考えてみて下さい。 ただその時に、「お客様はこういった痛みだったりフラストレーションを抱えて、うちの商品を使っていると“思います”」 みたいに「思います」みたいな答えはダメですよ。 だって結局、その見込み客とか、既存客に聞いて、その願望を叶えるのが「商品」なんですよ。 それなのに、「思います」というのは結局、自分の考えじゃないですか。 そうするとまた、エゴを満たした自分目線の商品を作っちゃうんですよ。 そうするとまた売れなくなっちゃうんですよ。 ちゃんと、見込み客とか既存客に聞いてほしいんですよ。 その結果「こういう回答があるから、こういう商品を当て込もう」という考えにしてほしいのです。 なので、この「見込み客の現実」というのは、常に追う必要があります。 そして、これは多くの人が間違ってしまうのですが、 「ターゲット」と「見込み客」を勘違いしている人がけっこう多いんですよ。 実はターゲットは、見込み客ではないのです。 例えば私の場合は、コンサルが商品ですよね。 以前に、社長さんばっかり集まるメルマガに号外広告出したんです。 その時は、リスク分散で他のところにも出したんですけれど。 で、はじめは「これに出したら、凄いことが起きるぞ」と思ってい

まずこのタイトルにある「見込み客」 についてなんですが、 この「見込み客」っていうのをみなさん非常に ないがしろにされている方が、凄く多いんですね。 ここを外してしまうと「一切商品が売れない！」 っていうお話しを、 今日はしていきたいと思います。 まず、お客様は「あなたの商品に寄せてくれる事」 っていうのは絶対にない！っていうのを原点に 考えていただきたいんですよ、まずね。 お客様は「自分の悩みとか痛みとかといった現実を あなたの商品に寄せてくれること」なんて、 絶対にあり得ません！ では、どうすればいいかと言うと、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝まずあなた自身が「お客様の現実を知って」 その上で「“自分が”お客様の現実に寄せて行く」 しかないんですね。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ここを大きく勘違いすると、 商品っていうのは一個も売れないんですよ。 たまに自分の好きなものとか自分が売りたいものを 作って、売れている人っているじゃないですか。 でもそれは単に 「見込み客の現実」と「自分の商品」が、 たまたま偶然合致したってだけの話なんです。 ただそんな偶然なんか、そうそう起きる訳ないじゃ ないですか。 なので、一発屋の人って、たまたまの人が多い っていうのは、そういう事なんですよ。  たまたま時代の流れで、たまたま自分が考えた 商品が、たまたま見込客の現実とマッチしたから 売れた、ってだけなんですよ。 ただそれを、自分の才能と勘違いする人が多いん ですけど、それはたまたま偶然合致したってだけ なんですよね。 でも、ビジネスっていうのはずーっと継続していく わけ

前回の続きです。 よく「悩みを解決すれば商品は売れる」 というふうに勘違いする人がいるんですけど そうじゃないんですね。 まずこれ、段階があるんですけど、 まずは「悩んでいて、それを認識している」 っていうのが一番目です。 そして二番目は 「それの解決を求めに行っている」 というのが二番目です。 で、三番目が 「その問題に対して既に商品を買って使っている」 っていうのが三番目なんですよ。 じゃあ、一つずつ見ていきたいのですが、 はじめに「困ってる」って認識している人は まだそれが見込み客なのか冷やかし客なのかが 分からないってことなんですよ。 何でかって言うと　 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 悩んで認識はしているんですけど、 まだそれ、お金払ってないですよね？ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ だから、お金を払うかどうかわからないですよね？ てことは、 どこで解決しようか？っていうのも 探していない状態なんですよね？ じゃあ二番目の 「解決策を求めに積極的に行っているという人」は 要はお金を払う心の準備はもう出来てるんですよ。 ただ、どこで買うかは まだ決めてない状態なんですよね？ じゃあ三番目。この人は、 競合他社でもうお金を払っていて さらにその問題を解決したいと望んでいる わけですよね？ だからそこでお金を払っていますよね？ という事は、 要はお金を払う意思もある、 そしてどこで買うかも決めている っていう状態なんですよ。 という事は、 この見込み客さんという概念で話を戻すと、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ どこを狙えばいいのかって言うと 三番目なんですよ。 ＝

市場というのは、 一つの商品でもたくさんあるんですが、 そもそも市場っていうのは何かっていうのが 分からないっていう人が非常に多いんですよ。 まず、市場があること自体知らない っていう人もいるんですけど、 ま、市場っていうのは ビジネスを・お金を作る滞留地 みたいなところですね。 じゃあその「市場」っていうのは何かっていうと 【見込み客様×販売者の数】 なんですよ。 そもそも見込み客さんって何か？っていうと 「お金を払う心の準備が出来ている人」 というのがまず一つですね。 そして、その問題を 「お金を払ってでも解決したい人」 っていうのが二つ目なんですよ。 これがまず「見込客さん」なんですね。 で、ほとんどの人はこの見込み客さんを 勘違いしてるんですよ。 何を勘違いしてるのかというと、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝「見込み客＝ターゲット」 だって思っている人があまりにも多いんですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ターゲットっていうのは マーケティングとかを学んでいる人が 陥りがちなんですけど、 「ペルソナ」っていうのがあるんですよ。 要は仮面っていう意味なんですけど、 一人の人物をセグメント…ま、共通項ですよね。 セグメントしていくことによって、 一人の人物が浮かぶ。 これが「ターゲット」だっていうのは もちろんいい考え方なんですけど、 ここで勘違いする人が多いんですよ。 つまり、 「その人がお金を払うか払わないか？」 ってところを見落としちゃっているんですよね。 だから「見込み客＝ターゲット」ではない って事なんですよ。 じゃあどういう風に考えていけばいい

需要を見つける需要のないところに需要を作り出すことはできない。需要はすでに存在していなければいけない。マーケターの仕事は、すでに存在する需要を見つけ出し、その需要に対する答えとして商品を差し出し、その需要を商品に集中させることだ。これを可能にするためには、見込み客について知っている必要がある。彼らが何を望み、何のために行動し、何に関心を持っているのかを理解すること。他人の行動に影響を与えようとする人は誰でもこれを頭に入れておくべきだ。『広告の魔術師』ブライアン・カーツ、クレイグ・シンプソン　より売っている商品やサービスを変えれないとき需要があるところに商品・サービスを作っていけばいいのですが、新しい商品を作れってこと？そんなことやってられない！と思う方いませんか？できれば、今、売っている商品・サービスを売りたいですよね。そんな時は商品・サービスはそのままで「伝え方」を変えると良いです。ホームページ・SNS・LP・チラシ・営業トークで、同じ商品であっても「伝え方」を変えます。例えば、あなたがスマホを売っているとします。■動画やSNSなどのコンテンツがメインの人には、「データ容量を気にせず楽しめるプランがあります。お出かけ先でもWi-Fiいらずで快適です。」■電話やメールがメインの人には、「データ容量は少ないけど通話し放題のプランがあります。」このように、同じ商品でも顧客によって求めるものが違うので「伝え方」を変えるのです。他にもクルマ販売だってそうです。例えば、ハイブリッドカーを売るときに、燃費の良さを伝えるか、静かで快適を伝えるか、ターゲットが望んでいることによって「伝え方」を

見込み客を獲得するためにあなたの「見込み客獲得の手段」は、PDF、ビデオシリーズ、無料のサンプル、ライブイベントのほか、あなたが見込み客に提供できるもので、彼らの問題解決に役立つものであれば何でもかまわない。なかでも最初は、見込み客を獲得するためのPDFから始めることをオススメする。私たちストーリーブランド社は、「ウェブサイトに求められる５つのポイント」というたった１つのPDFを使って設立された。このシンプルなPDFは、何千人もの人々にダウンロードされ、そのなかから何百ものチームが私ちのライブマーケティングワークショップに参加することとなった。そのPDFがなければ、ストーリーブランド社が順調なスタートを切ることはなかった。見込み客を獲得するためにPDFから始めるといいのは、それが低コストで作成できるからだ。『Web集客のシンプル戦略』ドナルド・ミラー、JJ・ピータソン博士より２ステップマーケティングいきなり商品を売るよりも、商品を買いそうな人を集めてからセールスした方が効率良く売ることができますよね。こういった流れを2ステップマーケティングといいます。例えば、有名な例として、再春館製薬所のドモホルンリンクルの無料お試しセット。このCMって昔からずっとやってますよね。お試し商品をプレゼントする代わりに、見込み客の情報をもらいます。お試し商品を申し込んだ人は「有料商品を買いそうな人」、つまり見込み客です。その見込み客にセールスをすれば、買ってもらえる確率は高いですよね。ちなみに見込み客を集めるための無料ツールをリードマグネットといいます。リードは見込み客。マグネットは磁石。他にも、

おはようございます！DIY企画のDaiGoです。今日は、「理想の見込み客の探し方」というお話をしたいと思います。で、いきなり答えから入ると、理想の見込み客は「過去の自分」です。私は10年ほど前からネットビジネスや情報発信をしていますが、当時からずっと「過去の自分ならどんなコンテンツで喜ぶだろうか？」こればかり考えてきたんですね。それは今でも変わりません。例えば、この日刊メルマガもそうです。正直、毎日無料で届くメルマガなんて、毎回必死で読まないですよね？私なら読みません（笑）3日前の内容も忘れるレベルで、サラッと読み流しています。そもそも、毎日開封することもしません。でも、　・毎日若しくは数日間隔の同じ時間に届く　・2分程度でサラッと読めて、　　いつも少しだけ役立つことが書いてあるこういうメルマガは配信解除せずに読んでいます。気が向いたらたまに読んで、時間がある時にバックナンバーを遡ってチェックしてみる。そんな感じです。無料の日刊メルマガで毎回5000文字くらいの脂っこい内容なんて読む気になりません（汗）私はこういうタイプなので、日刊メルマガやLINEメルマガもその感覚に従って配信しています。この、「過去の自分に対して配信」というのはほぼほぼ外すことがありません。なぜなら、自分のことは自分が良くわかっているからです。ペルソナみたいな架空のものではなく、肌感覚で把握できるはずです。で、同じような境遇の人には刺さるメッセージが配信できるはずです。「悩みを克服した現在の自分が、あの時悩んでいた過去の自分を救ってあげる」そんな意識でターゲット設定すると、難しいことで悩むことはなくなるはず

こんにちは！ひでみちです！今回は、終了画面の追加についての動画です。どうせ自分の動画を見てもらうなら、次の動画も見てもらいたいですよね！あなたはどんな終了画面を設定していますか？よかったら教えて下さいね♪

こんにちは！ひでみちです！今回は、ココナラくじの通知が届きましたので、早速引いてみました！待ってました！っていうか、もうお馴染みですね！動画にしましたので、よかったら覗いてみて下さい！あなたは何が当たりましたか？よかったら教えてくださいね♪

ビジネスはサラリーマンと違って当たり前ですが、何もしなければお金になりません。ビジネスのスタートは、まず企画を立てることから始まります。 企画と言っても難しく考える必要はなく、ただ「やること」を決めるだけです。企画を考えたら、次に何を具体的にしていくのかを決めなければいけません。何もしないで仕事など来ません。 営業し仕事を受注するか、営業が苦手であればお客様を誘導してくる流れをつくるしかありません。そして、ビジネスはすべて確率論です。 数を打たなければ当たりもしません。 まずは、シード（種まき）を行うことから始めて下さい。 それでは今回はここまで。

集客のサービスを出品している人は、たくさんいます。でも、実際に、１００人買ってくれる人を1日で集めてくれる人は、皆無だと思います。ただ単に人を集めるのではなく、見込み客を集めることができる人が居たら、会いたいです。公開仕事依頼で依頼できる内容なら、頼みたいくらいです。追い込まれているから目標を是が非でも達成するためには、今日1日で１００人に買ってもらう必要があります。連休中に達成できたら、時間的に余裕があったのですが。何かを買ってもらうと言うことは、本当に難しいです。