短期的欲求を狙う②

前回の続きです。

どうすれば見込み客の「短期的欲求」を

見つけられるのかというと。

まずは「お客様の現実、見込み客の現実を知って、

その共通点探しをする」んですよ。

その共通点の中で、できるだけ、

簡単に見えるものだけを探すんです。

例えば体質改善の商品を売りたいとします。

その場合「ウチの商品最高で、

これだけのラインアップがあって、

こんなメニューで、すごいですよ！」って

みんな言っちゃうんですけど、

そんなの関係ないんですよ。

要は、

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見込み客は、自分が一番困ってる悩みを

解決したいだけなんですよ。

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例えば、体質改善っていうのは、要は身体のこと

じゃないですか。

じゃあ、身体に関するもので短期的欲求は何か

って言うと、

例えば、慢性肩こりで困ってる人がいるとします。

そうすると、慢性肩こりで困るとどういう風に

なるのかっていうと、

「そのまま放っておくと・・・」

って考えるんですよ。

慢性肩こりを放っておくと、めまいとかしびれとか

頭痛が起こるわけですよ。

そうすると、手がしびれてくる訳ですよ。

そうすると、短期的欲求は何かっていうと、

手がしびれている人は短期的欲求が強いですよね。

だったら「今、手がしびれていて悩んでいる人」

に対して、メッセージを投げかけるんですよ。

だから「体質改善やりましょう！」っていうのは

後の話なんですよね。それは。

要は手がしびれてる人に「体質改善しましょう！」

って言っても、響かないんですよ。

だから「慢性肩こりが手の痺れを引き起こす！」

とか、強いメッセージにする必要があるんですよ。

要は、今この人はケガでいうと、頸動脈が切れて

血がドボドボと流れている状態なんですよ。

その人に「止血剤いりますか？」って言っている

ようなもんなんですよ。

いやいや、死ぬか生きるかの状態じゃないですか。

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極論言うと「助けますので全財産下さいね」

って言っても払いますよね？

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砂漠で倒れているような、そういった

「差し迫った状態の人」に、水分補給の大切さを

説いているようなもんです。

いやいや、水を売りましょうって話です。

今、この瞬間だったら、極端な話、高額な水だって

売れますよ。そういう事なんですよ。

だから、体質改善の話にしても同じで、

だからと言って「体質改善しますか？じゃあ全財産

ください」って言われても嫌ですよね？

だから、まずはその人の中の短期的欲求を探して、

痛みやフラストレーションが大きければ大きいほど

金額が高く取れるっていう事なんですよ。

だってもう今、手がしびれている人だったら、

今すぐそのしびれ、取りたいですよね？

そのしびれがある限り、他の事、何も出来ない

ですよね？

そんな時に、そんな話されたらどうですか？

ちょっと話、聞きたくないですか？

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これが「短期的欲求を狙う」という事なんですよ。

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で、あともう一個、ポイントなのが、

「新規客」と「既存客」でも少し違うんですよ。

新規客っていうのは、できるだけいまの現状を

変えたくないって思ってるんですよ。

例えば今、ダイエットに取り組んでるとしたら、

ダイエットをやっていて、

よほど大きなフラストレーションでも無い限り、

今の取り組みを変えたくないんですよ。

何でかっていうと、面倒くさいじゃないですか、

新しい事をイチから覚えるのって。

新しくやって、それが上手くいかなかった時の

リスクとか、考えちゃうんですよ。

だから、できるだけ簡単に変わりたいと思ってるん

ですよ。楽して。

イメージ的には宝くじを買ったら当たるかな？

くらいにしか思ってないんですよ。

新規客っていうのは。

でも販売者側は、なんか難しい事を言って

理屈をこねて、納得してもらえさえすれば

買ってもらえるって思っているんですけど、

そうじゃないんですよね。

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新規客は出来るだけ簡単に人生を変えたい！

と思ってるんですよ。どんなものでも。

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であれば、まず「簡単に見せてあげる」必要が

あるんですよ。

要は「難しい」イコール「面倒くさい」イコール

「今のままでいいや」っていう流れなんですよ。

それを「簡単だ」イコール

「これなら自分にも出来るかも」イコール

「やってみようかな」っていう風に変えるんです。

だから、難しい話はバカでもできるんです、

極論言っちゃえば。

まずは、自分の商品を出来るだけ簡単に見せて

あげる事が必要なんです。新規客を取りたければ。

そして、「これなら自分でも出来るかな？」って

思わせる事が大切なんです。

それをしない限り「やってみようかな？」っていう

ところには来ないんですよ。

。。。今まで、こういう視点を持ってお客様に

アプローチって、していましたか？

「短期的欲求」を狙うような切り口って、

考えていましたか？

恐らくそういう風には考えてないと思うんですよ。

であれば、今後、新規客をどんどん、どんどん

増やしていかないといけないじゃないですか。

その場合、

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いい商品を作って「どうだ！」って

見せている限り売れないんですよね。

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要は、今その商品が欲しくて、もう色んなところで

検討していて、「だったらお宅だ！」って

「人間脳」で考えるような人にアクセスするん

だったらいいんですけど、

そうじゃないって事なんですよ。

ほとんどの人がそのレベルにまで達していないん

ですよね。

まずは話を聞いてもらうステージを作る事です。

そのためには、難しい話をするんではなくて、

まずは「短期的欲求を狙って」「簡単に見せて」

「これなら自分でも出来るかも？」って思わせて、

そして「やってみようかな？」っていう風に

思ってもらうってことなんですよ。

こういった視点を持つと、まったく新規客への

アプローチって、変わってくると思いません？

なかなか「簡単に」って、イメージしづらいと

思うんで、最後にちょっと事例を出したいと

思うんですけど。

中でも分かりやすいのが「テンプレート」です。

「テンプレートに打ち込むだけで」

かつ「それを棒読みで読むだけで」とか。

すごい簡単そうに聞こえないですか？

それとか

「上からなぞっていくだけであなたにもできます」

とか。

もちろんそこでウソついたらダメですよ。

ちゃんとそれを実現してあげるツールを、

テンプレートとして用意してあげる

っていうのが重要ですよ。

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要は、その人がやる手間を、こちらの方で

引き受けてあげる、っていう事なんですよ。

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簡単に見せるっていう事は、商品のクオリティーを

上げなくちゃいけないんですよ。

何でかって言うと、難しいことは多くの人が

できないんで、だからそれを、いかに簡単に

実現できるようにするには、商品に反映させないと

いけないですよね？

でもそれが仮に、商品で出来ない場合は、

それを特典でつけてあげればいいんですよ。

例えば使い方が難しい機械であれば、

特典で、使い方講習をしてあげるとか、

使い方ＤＶＤをつけてあげるとか。

そうすると誰でもできるようになりますよね？

なので、まずは新規客を取るには、

新規客には、特殊な思考があるんだよ

っていうのを忘れちゃいけないっていうのが

今回のお話しでした。