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顧客獲得と売上拡大もし、あなたの会社がいる市場が、現状、定評ある数社が好結果を出しているというような場合、あなたのビジネスの当面の目標は、儲けることではなく、売上数を増やすこと（できるだけ多くの顧客を獲得すること）であり、短期的に利益を上げることではない。ダイレクト・マーケティング活動は、既存の顧客からできる限り利益を上げることよりも、新たな顧客を獲得することに重点を置く。そして、そのとき重要なポイントは、「新たな顧客を獲得するためであれば、損失を出してもやむを得ない」と考えるべきであることだ。逆に、あなたの会社が、ほとんど成長の余地のない成熟した市場の主要企業だとしたら、既存の顧客に労力を注ぎ、できるだけ多くの利益を得る同時に、顧客をつなぎ止め、ライバルを寄せ付けないために頻繁に魅力的な提案をしなければならない。『実践ダイレクト・マーケティング』ドレイトン・ハード　より今やるべきことの見極め新規客を獲得することも、既存客のリピート販売もどちらも大切ですよね。ですが、今、重点を置いてやるべきことはどちらか？という見極めが大切です。「ダイレクト・マーケティング活動は、新たな顧客を獲得することに重点を置く」とありますが、これはあくまで、売上が好調な時ですね。売上が十分に上がっていれば、裾野を広げるためて将来の売り上げを上げるために、顧客獲得を優先するわけです。ですが、今、売上が少なくて困っているのに、すぐに利益が上がらない顧客獲得の活動をしていると、キャッシュが苦しくなります。そのため、大抵の場合は、後者の既存客のリピート販売が重要となります。なぜならコスト少なめで販売することがで

「今までは、なんか無理があった」 これは、ある会員さんが言った一言です。 広告を行っても、お店で次のサービスを提供しても、今まではなんとなく無理に紹介しているという印象を感じていたようです。しかし、勉強会の帰り際、個別相談をしていたら、一筋の光が見えたようです。そのやり方だと、お客様にとってまったく無理がないと言うのです。そう、完璧な戦略はお客様に違和感を感じさせることはありません。その時話した内容は一言で言うと「与える戦略」です。私の戦略は、基本すべて与えるということを基軸に考えています。これまでに何度も言ってきましたが、はじめから奪うことを考えている人は、仮にお金を手にしたとしても所詮小銭。フロントだけで商売を考えると、このように小銭しか稼げず、時間売りもしくは肉体労働から抜け出すことはできません。しかし、まずは与えるということを考え、顧客障害価値（LTV）で物事を考えると、同じ行為でもまったく反応が変わってきます。もし、あなたが知らない人から「1000円下さい」と言われたらどう思いますか？当然それは1000円の価値があるかどうか分からないので、払いたくないですよね。誰だって、いきなり金額を提示されたら心に壁を作ってしまいます。お客様の立場で考えれば分かることが、販売者になると見えなくなり結果売れません。当然、売れないと戦略を見失い銀行に頼み込み紹介という信用の移管だけに頼る販売に依存するようになるのです。しかし本来は、商品に自信があるのであればお客様の気持ちを考え、商品の内容が伝わる努力をしなければいけません。でも、考えてみてください。 紹介などというものは、いつくるか、

新規客とリピートの宣伝方法はまったく異なります。一番の違いは、 新規のお客様はその商品のことを知らないということ。考えてみれば当たり前なのですが、販売者になると分からなくなってしまいます。分かりやすい例で言うと、成分の量を言ってみたり。これは、類似商品を使ったことのある人であれば比べることが出来るかもしれませんが、その製品自体を使ったことない人からしたら何のことやら分からない。では、どういう視点を持てば新規客に使わるのか？を見て行きます。新規客は、「すべて分からない」と言う前提からスタートしないと始まりません。例えば、飲み物。 飲んだことない人にとってみれば、商品名だけ見ても何が出てくるのか分からない。その場合、その飲み物を売りたいとしたら「効果」を言います。目がお疲れの方にお勧め！ブルーベリーをベースにしたスッキリとした味わいです。 下にある文章は、補足でどんな味かを追加しましたが、効果を言うだけで、本来飲もうとは思ってもいなかった飲み物を選択するようになります。目がお疲れの方⇒○○○ 最近、寝不足な方は⇒△△△ 気持ちが晴れない方は⇒□□□ こうなっていたら、自分の体調によって選ぶことが出来るので、結果、飲んだことのない人に飲んでもらえます。当然、一度飲めば味を伝えることが出来るので、ここでようやく成分や味が効果を発揮するのです。そう、新規のお客様は飲んだこともない味についていくら言われても分からないのです。だから、言うのではなく、飲んでもらうのが一番です。次に、あるＰＯＰをご紹介します。 あるＣＤショップ。 そこには、1枚のＰＯＰが貼られていました。「この曲を聞くために、

売ったら終わり顧客が離れる具体的な理由はいくつもあるが、大きく見れば１つの事実に行き着く。顧客が離れていくのは、売ったら終わりという企業の姿勢に幻滅するからである。『100日ファン化計画』ジョーイ・コールマン　よりジョーイ・コールマンが言うように、顧客が離れていくのは「売ったら終わり」のようなアフターフォローがないことが大きな原因です。そのため、売った後のアフターフォローがめちゃ大事なわけですが、多くの企業は、アフターフォローより、新規客だけを追い求める傾向があります。そうすると、顧客離れだけでなく２つの問題が出てきます。それは・・・問題１：しんどい新規客を獲得するのは、ビジネスの生命線として大事です。ですが、新規客だけを追い求めるビジネスは、穴の空いたバケツに水を入れ続けるようなもの。つまり、めちゃしんどいビジネスになります。来週も、来月も、新しいお客さん、新しいお客さん・・・しょっちゅう、新規を取り続けるなんて現実的ではありませんし、考えるだけでも頭がイタくなります。新規を安定して獲得する方法は、セールスファネルを作れば可能ですが、今回は横に置いときます。問題２：お金がかかる２つめの問題は、新規客を獲得するために「集客」に、めちゃお金がかかります。現代経営学の権威であるピーター・ドラッガーは「新規客の獲得は既存客の５倍の費用がかかる」と言いました。例えば、広告を出してお金がかかる。ウェブ広告、新聞広告、雑誌広告、チラシ配布、DM、CM・・・他にも、集客を代わりしてくれる媒体に頼る。ポータルサイトに掲載、テナントに入る・・・このように新規客を獲得するために、集客費用がたくさん

ステップ４の続き今日お話しする内容は、ステップ４の続きです。前回ご覧になっていない方はこちら↓　↓　↓バックエンド（利益商品）ステップ１〜ステップ４で①一言紹介文を作って、競合を抑えてあなたを選んでもらう準備ができました。②リードマグネットで、見込客を集めました。③メルマガで絆を築いて、売り上げをあげる資産を作りました。④フロントエンドを売って、新規客を獲得しました。次はいよいよ、一番の目的であるバックエンドのセールスです。ステップを踏まえてバックエンドのセールスをするので成約率はきっと高いでしょう。ですが、ここで単純にセールス活動も十分な成果を生んでくれません。そこで、より成約率を高めるある方法をお伝えします。３ステップレター十分な成果を得るために、３ステップレターといって、１回のプロモーションで３回セールスをします。１回目は、通常のセールスです。１回のセールスで何人か購入してもらえますが、１回で終わってはもったいないです。そのため、数日おいてから、２回目のセールスをします。２回目は、「ご案内をお送りしましたがご覧いただけましたか？」など理由をつけて確認のセールスをします。確認のセールスをすることで、１回目のセールスで逃した人を購入に導くことができます。さらにまた数日おいて３回目のセールスをします。３回目は、「最後のご案内」と謳って最後のセールスをします。「最後」と謳うことで、人はチャンスを逃したくない心理に駆られて購入する人がさらに出てきます。このように、１回のプロモーションで３回セールスすることで、購入者を絞るとるように売上をグンと上げることができます。ぜひお試しください

前回の続きです。 どうすれば見込み客の「短期的欲求」を 見つけられるのかというと。 まずは「お客様の現実、見込み客の現実を知って、 その共通点探しをする」んですよ。 その共通点の中で、できるだけ、 簡単に見えるものだけを探すんです。 例えば体質改善の商品を売りたいとします。 その場合「ウチの商品最高で、 これだけのラインアップがあって、 こんなメニューで、すごいですよ！」って みんな言っちゃうんですけど、 そんなの関係ないんですよ。 要は、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 見込み客は、自分が一番困ってる悩みを 解決したいだけなんですよ。  ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 例えば、体質改善っていうのは、要は身体のこと じゃないですか。 じゃあ、身体に関するもので短期的欲求は何か って言うと、 例えば、慢性肩こりで困ってる人がいるとします。 そうすると、慢性肩こりで困るとどういう風に なるのかっていうと、 「そのまま放っておくと・・・」 って考えるんですよ。 慢性肩こりを放っておくと、めまいとかしびれとか 頭痛が起こるわけですよ。 そうすると、手がしびれてくる訳ですよ。 そうすると、短期的欲求は何かっていうと、 手がしびれている人は短期的欲求が強いですよね。 だったら「今、手がしびれていて悩んでいる人」 に対して、メッセージを投げかけるんですよ。 だから「体質改善やりましょう！」っていうのは 後の話なんですよね。それは。 要は手がしびれてる人に「体質改善しましょう！」 って言っても、響かないんですよ。 だから「慢性肩こりが手の痺れを引き起こす！」 とか、強いメッセージに