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あなたは、今月何件の契約をとりたいですか？ これまでマーケティングの話をしているので、 あなた⇒新規客 もうこういった考えの人はいないと思いますが、まだこのように考えている人はもう一度再認識してください。あなた⇒見込み客⇒新規客 これを見ても分かるように、あなたが行うことは、契約を取ることではありません。見込み客を探すだけです。 見込み客さえいれば、あとは反応率で成約されます。 そこに冷やかし客は含めてはいけません。 反応率さえ取れなくなります。 見込み客の定義は、 「あなたの商品を購入する意欲のある人」です。 仮にあなたが今月30万円の商品を10件契約したいと望むのであれば、10人にセールスしても目標は達成できません。セールスの手法にもより変わりますが、3倍から10倍の見込み客を集めることに集中することです。3倍だとしても30人は必要です。 10倍だとしたら100人です。 もしあなたが10人の契約という目標だけを掲げ、この見込み客の獲得数を無視しているとしたら、この10人の契約というのは根拠のない願望の数値になるだけです。もう一度思い出してください。 見込み客の定義とその見込み客の必要数をどうしたら集めることができるのかを。この数値なしに成約は叶いません。 成約を実現したければ、もっとこの見込み客の数を意識することです。成果が出ない人は、努力の方向が間違っています。この数値を意識せずにただやっています。 100件集めるためにはどうしたらいいかという視点が抜け落ち、下から積み重ねていっているのです。どういうことかというと。1件きた！2件きた！という感じです。 これでは、100件

もし、あなたが集客を行い新規客を獲得したければ、広告で最高のサービスになるようにすべて無料で特典をつけることです。あなたはそこまでしなくてもと思われるかもしれませんが、実は、これは表面的な効果を狙っているだけではないのです。もちろん、広告的に見れば特典を沢山付けることでお得感を演出できるので、その特典に魅力を感じ引き寄せられる人がいるのも事実。しかし、本当の効果はその後に実感するはずです。 ではなぜ初回に限り、無料でフルコースにしなければいけないのか。それは、始めに最高のサービスを提供することで、あなたの提供できるサービスの価値を分かってもらうことができるからです。当然、この広告はオプションが無料となっているので、メイン商品ではないことは分かります。しかし、そこでオプションをサービスし体感してもらうことで、次回からメイン商品だけではなくオプションも追加しオーダーしてもらえる可能性が高まります。なぜなら、最高のサービスを受けた人は、質をなかなか落とせないからです。人間は、レベルを上げていきたいという欲はあっても下げることを躊躇する生き物です。この方法は、一度得てしまった満足は質をなかなか下げることは難しいという隠れた心理にアクセスしている戦略なのです。少し参考例を見てください。 メイン商品　3000円⇒1500円 更に、3500円分の特典付き（すべて無料） 特典１：〇〇〇 500円⇒無料 特典２：〇〇〇1500円⇒無料 特典３：〇〇〇 300円⇒無料 特典４：〇〇〇 700円⇒無料 特典５：〇〇〇 500円⇒無料 これを見て、こんな広告があなたの元にやってきたらどう思いますか？特

まったくあなたのことを知らない人にお客様になってもらいたいと思いませんか？新規客がいらないという人はいませんよね。 誰だってどんどん右肩上がりに増えていくことを望んでいると思います。紹介であっても、もちろん微弱ながらも右肩上がりになるかもしれませんが、紹介の場合、コントロールしにくいのと、ドカンとはいかないのが悩みどころです。それを解消するのが広告です。 ただご存知の通り、闇雲に効果のないやり方をしても広告費を無駄にするだけ。ではなぜ反応がとれないのかというと。 広告のやり方以前に、思い切りが足りません。正直、やりすぎたかなと思うぐらいのご提案をしてはじめてお客様は反応します。広告を使うということは、新規客がターゲットになります。 そう、新規というのはあなたのことだけでなく、サービス・商品自体も知りません。そしてその商品が、価格相当の価値があるかどうかも不安に感じています。そんな人に対して商品と価格だけを提示しても、見向きもされなくて当然です。ではどうしたら、その不安をはねのけあなたの広告に反応してもらえるのかについてお話していきます。上手くいっているビジネスは必ずまず、提供からスタートしています。もし、無料で提供するのが難しければ、「圧倒的にお得だ」と思えるようなものをつける必要があります。メイン商品　2,980円⇒1,480円 更に今回は、2,500円相当のオプションがすべて「無料」 〇〇〇　500円⇒0円 〇〇〇　1,200円⇒0円 〇〇〇　300円⇒0円 〇〇〇　100円⇒0円 〇〇〇　400円⇒0円 これを見てどう思いますか？ ただでさえ安くなっているのに、更にオプシ

新規客とリピートの宣伝方法はまったく異なります。一番の違いは、 新規のお客様はその商品のことを知らないということ。考えてみれば当たり前なのですが、販売者になると分からなくなってしまいます。分かりやすい例で言うと、成分の量を言ってみたり。これは、類似商品を使ったことのある人であれば比べることが出来るかもしれませんが、その製品自体を使ったことない人からしたら何のことやら分からない。では、どういう視点を持てば新規客に使わるのか？を見て行きます。新規客は、「すべて分からない」と言う前提からスタートしないと始まりません。例えば、飲み物。 飲んだことない人にとってみれば、商品名だけ見ても何が出てくるのか分からない。その場合、その飲み物を売りたいとしたら「効果」を言います。目がお疲れの方にお勧め！ブルーベリーをベースにしたスッキリとした味わいです。 下にある文章は、補足でどんな味かを追加しましたが、効果を言うだけで、本来飲もうとは思ってもいなかった飲み物を選択するようになります。目がお疲れの方⇒○○○ 最近、寝不足な方は⇒△△△ 気持ちが晴れない方は⇒□□□ こうなっていたら、自分の体調によって選ぶことが出来るので、結果、飲んだことのない人に飲んでもらえます。当然、一度飲めば味を伝えることが出来るので、ここでようやく成分や味が効果を発揮するのです。そう、新規のお客様は飲んだこともない味についていくら言われても分からないのです。だから、言うのではなく、飲んでもらうのが一番です。次に、あるＰＯＰをご紹介します。 あるＣＤショップ。 そこには、1枚のＰＯＰが貼られていました。「この曲を聞くために、

前回の続きです。 どうすれば見込み客の「短期的欲求」を 見つけられるのかというと。 まずは「お客様の現実、見込み客の現実を知って、 その共通点探しをする」んですよ。 その共通点の中で、できるだけ、 簡単に見えるものだけを探すんです。 例えば体質改善の商品を売りたいとします。 その場合「ウチの商品最高で、 これだけのラインアップがあって、 こんなメニューで、すごいですよ！」って みんな言っちゃうんですけど、 そんなの関係ないんですよ。 要は、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 見込み客は、自分が一番困ってる悩みを 解決したいだけなんですよ。  ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 例えば、体質改善っていうのは、要は身体のこと じゃないですか。 じゃあ、身体に関するもので短期的欲求は何か って言うと、 例えば、慢性肩こりで困ってる人がいるとします。 そうすると、慢性肩こりで困るとどういう風に なるのかっていうと、 「そのまま放っておくと・・・」 って考えるんですよ。 慢性肩こりを放っておくと、めまいとかしびれとか 頭痛が起こるわけですよ。 そうすると、手がしびれてくる訳ですよ。 そうすると、短期的欲求は何かっていうと、 手がしびれている人は短期的欲求が強いですよね。 だったら「今、手がしびれていて悩んでいる人」 に対して、メッセージを投げかけるんですよ。 だから「体質改善やりましょう！」っていうのは 後の話なんですよね。それは。 要は手がしびれてる人に「体質改善しましょう！」 って言っても、響かないんですよ。 だから「慢性肩こりが手の痺れを引き起こす！」 とか、強いメッセージに

顧客獲得と売上拡大もし、あなたの会社がいる市場が、現状、定評ある数社が好結果を出しているというような場合、あなたのビジネスの当面の目標は、儲けることではなく、売上数を増やすこと（できるだけ多くの顧客を獲得すること）であり、短期的に利益を上げることではない。ダイレクト・マーケティング活動は、既存の顧客からできる限り利益を上げることよりも、新たな顧客を獲得することに重点を置く。そして、そのとき重要なポイントは、「新たな顧客を獲得するためであれば、損失を出してもやむを得ない」と考えるべきであることだ。逆に、あなたの会社が、ほとんど成長の余地のない成熟した市場の主要企業だとしたら、既存の顧客に労力を注ぎ、できるだけ多くの利益を得る同時に、顧客をつなぎ止め、ライバルを寄せ付けないために頻繁に魅力的な提案をしなければならない。『実践ダイレクト・マーケティング』ドレイトン・ハード　より今やるべきことの見極め新規客を獲得することも、既存客のリピート販売もどちらも大切ですよね。ですが、今、重点を置いてやるべきことはどちらか？という見極めが大切です。「ダイレクト・マーケティング活動は、新たな顧客を獲得することに重点を置く」とありますが、これはあくまで、売上が好調な時ですね。売上が十分に上がっていれば、裾野を広げるためて将来の売り上げを上げるために、顧客獲得を優先するわけです。ですが、今、売上が少なくて困っているのに、すぐに利益が上がらない顧客獲得の活動をしていると、キャッシュが苦しくなります。そのため、大抵の場合は、後者の既存客のリピート販売が重要となります。なぜならコスト少なめで販売することがで

テレビCMより影響力がある方法自社の顧客は、もっとも利益をもたらしてくれる人たちであるのと同時に、もっとも新規顧客をもたらしてくれる人たちでもある。だから、新たな見込み客の名前をその人たちから引き出せないか、つねに時間をかけて考えるべきである。実際にアメリカでは、人が車を購入する理由を探ったある調査で、車種を決める際にもっとも影響力があったのは、自動車メーカーがもっととも費用を投じているテレビCMではないということが明らかになっている。なんと一番影響力があったのは“口コミ”だったのだ。顧客に友人の名前を教えてもらう代わりとして、お礼の品物を提供するのは、たいてい効果がある。『実践ダイレクト・マーケティング』ドレイン・バードより紹介は待っていても貰えないもし、あなたが、新規客を集めるのに困っていたら…既存客に向けに紹介キャンペーンをやると、コストを最低限に抑えながら、いち早く新規客を獲得できかもしれません。自力で新規客を獲得するのも大事ですが、集客方法は１つではありません。既存客に紹介をもらう仕組みを作るのも立派なマーケティングです。待っていても既存客から紹介はもらえませんから。新規集客のための１つとして、既存客向けに紹介キャンペーンやりませんか？