商品に固執した瞬間、売れないワナにハマる②

前回の続きです。

例えば、あなたの足が臭いとします。

で、本当はヒマなのに、忘年会に誘われて、

お座敷でやるって聞いた瞬間に　

「足が臭いのでちょっと参加できないです」

って、言います？

言えないですよね？何か、もっともらしい理由を

こじつけますよね？

こういった感じで、言えないんですよ、人に。

ただ、言えないだけで、悩みは抱えていて、

もし、足の匂いがなくなるんであれば、

その方がいいですよね？

そんな時、ネットで「足の匂い」で調べていて

前回お話ししたみたいなことをサイト上で

紹介されていて、

「このアルカリイオン水を使ったら、

匂いが落ちますよ」

って言われたら、買いません？

買っちゃいますよね？ただ、極論をいえば、

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別にこれがアルカリイオン水でなくても

いいと思いません？

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菌が殺せて、匂いがなくなりさえすれば、

別に何でもいいと思いません？

クリームでもパウダーでも何でもいいですよね？

ただ、今までもし、洗剤とかボディソープとかを

使って、上手くいかなかったのであれば、

この今回の理由をちゃんと説明して、それで

「あぁ、菌がいけなかったんだ、ああそうなんだ、

体質じゃなかったのか～」

というのが分かって、

それで、菌を殺す解決策が提示されれば、

商品って売れちゃうんですよね。

だから、今までメーカーが作っていたホームページ

なんかのように、

「アルカリイオン水とは？」

みたいなのでやっていた時は、

１個も売れていなかったんです。

「アルカリイオン水」というキーワードでは、

１番目だったんですよ！

にも関わらず１個も売れていなかったんですよ。

だから、商品に答えがあるわけじゃない、

ってことなんです。

それがどんなにいいクオリティで、

どんなにいい機能があったとしても、

意味がないんです。売れないんです。

でもその人が、その切り口、つまり、足の匂いから

入って、こういった流れや動線を作ってあげる事に

よって、バカ売れしたわけです。

でも、考えてみれば、そりゃそうですよね。

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足の匂いに困っている人は「これが解決策だ！」

と思ったら、買っちゃいますよね？

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だからこういう形で「逆算で」考えていくんです。

ポイントなのは、

「見込み客の現実は何なのか？」というのを

把握して、そして効果効能をまず見る。そして、

「自分の商品がその解決策になりうるかな？

どうかな？」という視点で見ていく

っていう事なんです。

ただ、ここがポイントなんですけど、

アルカリイオン水って、

別に他社でも売ってますよね？

でも他社は「足の匂い」っていう切り口では

売っていませんよね？

ただ、成分が一緒だとします。その時に

「他社の方の商品を買われてしまわないかな？」

っていうふうに、みんな心配してしまうんですよ

でも、お客様は買わないんですよ。他社からは。

何でかっていうと、専門家が見ない限り、

仮に同じ成分が入っていたとしても、他社が

足の匂いをメッセージとして謳っていなかったら、

「そっちを買っても効かない」

って、思ってしまうからなんです。

本当は効くとします。菌を殺せるとします。

でも、そういうメッセージを謳っていなかったら、

他社のは「そういう用途のものではないんだ、

効かないんだ」って勝手に思ってしまうんですよ。

だから、切り口はすごく重要なんです。

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どのメッセージを謳うかによって商品の売れ行きが

もう、まったく変わってしまうんですから。

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。。。このように、商品に固執してしまうと、

売れないワナにハマっちゃうんですよ。

商品じゃなく、結果にフォーカスしない限り、

商品というのは、本当に売れなくて苦しいだけに

なっちゃいます。

なので、常に商品に固執するんではなくて、

お客様、見込み客の現実にフォーカスして、

どんな願望があるのかな？

どんな結果があるのかな？

どんなフラストレーション、

どんな悩み、痛みがあるのかな？

っていうのを、常に追いかけて、そして、

その解決策に自分の商品が、なり得るかな？

っていう視点を持ってもらいたいんですね。

。。。今までこういう視点って持っていましたか？

現状、集客できていない人って、

そういう視点がおそらくなかったと思うんですね。

商品ありきの、押し付ける感じで、

お客様の悩みとか、願望とかから、逆算する

っていう発想って、なかったと思うんですね。

「ウチの商品最高だよ！」とか言って、押しつけて

しかも、説得して、納得してもらえれば買って

もらえるはずだ、なんて思ってなかったですか？

人は納得しても、買わないんですよ。

「欲しい！」って思わない限り、買わないんです。

なので、今後は商品ではなく、

もっとお客様の現実を知った上で

「結果にフォーカス」すると、

もっともっと商品の可能性を広げることが

できると思います。

ということで、今回はここまでです。

ありがとうございました。