商品に固執した瞬間、売れないワナにハマる①

あなたは、自社の商品に思い入れってありますか？

。。。ここで間違えちゃいけないのは、

「最高の商品を作った上で」固執しない、

っていうことなんです。

最高の商品は、ずっと作り続けて欲しいんですね。

それが、最低条件です。

その上で「固執したらダメ」ということなんです。

私の場合、クライアントさんにそういう人が多いん

ですが、売れない人っていうのはこの罠にハマって

しまっています。

どういうことかというと、

常に「商品名」を出すんですよ。

そして「その商品を多くの人に広めたい！」って

言うんです。

でもそういう人は残念ながら売れていないんです。

何でかっていうと「ウチの商品最高！」って

いうふうに、固執しているからなんですよ。

そもそもお客様っていうのは、商品なんか欲しく

ないんですよ。

商品ではなく、自分の願望だったり悩みだったりが

解決できさえすれば、それに越したことはないわけ

なんです。

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ただ、それが叶わないから、仕方なく商品を買って

いるんですよ、使っているんですよ。

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だからもしその願望が、無料で叶うんであれば、

無料に越したことないじゃないですか。

無料の方がいいですよね。

でも、無料じゃ叶わないから、仕方なしにお金を

払って、商品を買って、

願望だったり夢を叶えようとしているんですよ。

そういう感覚なんですよ、お客様っていうのは。

でも、販売者の場合、どうなるかというと、

自分の商品に思い入れがありすぎちゃって

「この商品は最高ですよ！」

「だからお客様も納得して、満足してもらえます」

って、思ってしまうんですよ。

でもお客様にとっては、あなたのそんな「思い」

なんて、全然関係ないですよね。

固執して「商品」の部分が大きくなると、販売者の

思い入れが強くなりすぎてしまうんです。

そうなると「お客様の願望」に壁を作ってしまうん

です。

大きくて、分厚い壁ができてしまうんです。

つまり、以前お話しをした

「お客様」→「商品」→「願望」

っていう流れに、なってしまっているんですよ。

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お客様というのは、願望や結果を叶えるために

仕方なしに商品を使っているわけです。

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そしてこの「商品」の部分が大きくなればなるほど

邪魔をして、願望に到り着けないんです。

だから、固執したらいけないんです。

この部分を忘れると、ホント売れなくなってしまう

ので、気を付けてほしいんですね。

。。。だとしたら、じゃあ、どういう視点を持って

「商品」に対して取り組んでいけばいいのか？

というと。まず、

「願望や結果にフォーカスする」というのが大前提

で、それを逆算で考える、という事なんですよ。

そもそもお客様っていうのは、自分の願望や結果を

手に入れる事さえできれば、その商品である必要は

ないわけです。何の商品でもいいわけなんですよ。

だからまずそういう視点を持つ必要があるんです。

そうしたら、ここからがポイントなんですけれど、

どういう視点を持って、お客様にアプローチしたら

いいのか？っていうと。

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「効果・効能」を見ていくんです。

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効果・効能を。

ちょっとイメージしてもらうために、１つ事例を

出したいんですけれど。

ある人が昔、アルカリイオン水っていう商品を、

扱っていたんです。

当然メーカーがつくってる物なんで、品質がよくて

最高な商品なんですね。

でもただ、それだけでは全然売れなかったんです。

そこで、その人がどういう風にして売ったのかと

いうと。

まずはその、アルカリイオン水の効果効能を

見たんです。

その時、そのアルカリイオン水の効果効能が

何だったのかというと「洗浄、消臭、殺菌」

だったんです。

それが、そのアルカリイオン水の効果効能だったん

です。

ということは、洗浄だったり消臭とか除菌に興味が

ある人、関心がある人を集めればいい、っていう

だけのことなんですよ。

で、その人がまず考えたのが「洗浄に困っている人

はいないかな？」って考えたんです。

で、その時に、どういう風にされたのかというと、

まず、ネコ。

その人はネコを飼っているんで、ネコってなかなか

お風呂に入らないんですよ。

とはいっても、お風呂に入れないと汚くなっちゃう

じゃないですか。

でもネコは、お風呂が嫌いなんで、お風呂には入り

たくない。

ってことは、ここに需要がないかな？って考えたん

です。

あと、ちょうどその人のご家庭に子供が生まれた時

だったんですね。ご長男が。

その時に、赤ちゃんっていうのは、洗剤を使って

洗うなんてできないじゃないですか。

肌が弱いから。

だからこの「洗浄」と言うところに、

ペットだったり赤ちゃんというところに、商品提案

って、できないかな？って考えたらしいんですね。

でもだだ、ちょっと待てよ、と。

これじゃまだ、フラストレーションも小さいし、

悩みも小さいぞ、と。そう思ったらしいんですね。

もっと悩みが大きくて、もっとフラストレーション

を抱えているところはないかな？

切り口はないかな、って考えたんですね。

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で、その時に思いついたのが

「足の匂い」だったんです。

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足の匂いで困っている人って、すごくたくさん

いらっしゃるじゃないですか。

男性もそうですけど、女性。特に冬場。

ブーツを履いた女性とかも、足の匂いを結構気に

されているんですよね。

ただ、なかなか人にも言えない、そういった

フラストレーションを抱えているわけですよ。

そこで、こういった部分に提案できないかな？って

その人は考えたんですね。

切り口は「足の匂い」で。

…ここでちょっと足の匂いについて簡単に説明

したいんですけど。

足の匂いって、実は

「体臭」じゃないらしいんですよ。

じゃあ何かと言うと、雑菌が増えると腐蝕臭って

いうのが、匂いを発生させるんですね。

人間でいうオナラみたいなものを、菌が発生させる

んです。

ということは、菌を殺さない限り、匂いって、

なくならないんですよ。

いくらお風呂に入って、ごしごしごしごし、石鹸で

洗っても足の匂いが落ちないのは、菌が落ちない

からなんですよ。

よく洗剤かなんかのCMで、洗剤で洗った後、

水で流しているのに、菌がわーっと繁殖しています

よね？

…そもそも菌って、水とか洗剤では落ちないん

ですよ。

だから、この菌を死滅させない限り、匂いって

なくならないんですよね。

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そこで、その菌を殺してくれるのが

このアルカリイオン水なんです！

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。。。と、こういう切り口で行ったんですよ。

足の匂いから入って、理由づけをして。

そうすると、

「あ、そうなんだ。アルカリイオン水を使って、

菌を殺すことによって、匂いってなくなるんだ！」

っていう動線が出来ましたよね。

そうすると、足の匂いに困っている人は、

欲しいですよね。

。。。こうやって商品って、売っていくんですよ。

でも、今みたいな切り口みたいな動線もなく、

商品をいきなり「ウチの商品最高だぜ！」みたいな

感じで売っても、

何に使っていいのかわからないですし、

どういう用途で使っていいのかもわからないですし

それが、どんな効果を与えるのかも、伝わらない

ですよね。

だから、商品自体に価値はないんですよ。

必ずお客様の願望だったり、結果だったり、

フラストレーションだったり、悩みの解決策として

「商品」って言う位置づけがあるんですよ。

先ほどの話だったら、

結果、願望っていうのは、

「足の匂いに困っていて、解決したい」

っていうのが願望ですよね。

足の匂いに悩まされている人って、例えば、

お座敷のある飲食店に入れない、だとか、

宴会に出られない、忘年会にも参加できない、

っていうフラストレーションを抱えてますよね。

ということは、悩みもかなり大きいわけですよ。

。。。ちょっと長くなりそうです。

続きはまた次回。