見込み客の現実を把握した上で、解決策を商品化する

あなたは「見込み客の現実」を常に把握していますか？

結局、お客様というのは、商品は欲しくないんですよ。

必ず「商品の先にある結果」を手に入れたいだけなんですよ。

そのために商品を使っているんです。

あなたのお客様というのは、どんな願望を持ったり、どんな痛みだったりフラストレーションを抱えて、

今、あなたの商品を使っていると思いますか？ちょっと考えてみて下さい。

ただその時に、「お客様はこういった痛みだったりフラストレーションを抱えて、うちの商品を使っていると“思います”」

みたいに「思います」みたいな答えはダメですよ。

だって結局、その見込み客とか、既存客に聞いて、その願望を叶えるのが「商品」なんですよ。

それなのに、「思います」というのは結局、自分の考えじゃないですか。

そうするとまた、エゴを満たした自分目線の商品を作っちゃうんですよ。

そうするとまた売れなくなっちゃうんですよ。

ちゃんと、見込み客とか既存客に聞いてほしいんですよ。

その結果「こういう回答があるから、こういう商品を当て込もう」という考えにしてほしいのです。

なので、この「見込み客の現実」というのは、常に追う必要があります。

そして、これは多くの人が間違ってしまうのですが、

「ターゲット」と「見込み客」を勘違いしている人がけっこう多いんですよ。

実はターゲットは、見込み客ではないのです。

例えば私の場合は、コンサルが商品ですよね。

以前に、社長さんばっかり集まるメルマガに号外広告出したんです。

その時は、リスク分散で他のところにも出したんですけれど。

で、はじめは「これに出したら、凄いことが起きるぞ」と思っていたんですよ。

経営者さんばっかり集まるメルマガだから、「これに出したら明日から凄い状態になるぞ」と。

でも、そうはならなかった。

それは、見込み客のリストではなかったら。

だからお金にはならなかったんです。

結局コンサルタントの「見込客」ってどんな人かというと、

コンサルを受けたことがある人だったり、過去に高額な教材を買っていたり、

高額なセミナーに行ったことがある人が見込み客になるんですよ。

単純に、コンサルを使うという文化がない人からしてみれば、

コンサルに対してヘタしたら「怪しい」と思っているわけです。

怪しいと思われている人が見込み客になる可能性なんか、ゼロですよね。

先ほどのメルマガの場合、

ターゲットだけを見てしまうと、確かに社長さんなんですけれど、

問題は、その人がコンサルを受けたことがあるかないか、が大きく影響するわけですよ。

受けたことがない社長さんリストのところに号外広告を投げたところで、お金にはならないんですよ。

あなたはそういう視点をもって、広告について考えたことがありましたか？

よく「ターゲットを絞り込んで」という話を聞きますが、

絞り込んで、と言うのも「見込み客を」意識して絞り込まなければいけないんですよ。

結局、ターゲットは「社長さんリスト」というだけで、そこから絞り込むと、

もともとその「社長さんリスト」の社長さんは、コンサルを受けたことがない社長さんリストですから、

見込み客でもなんでもないリストです。

そんなリストからさらにターゲットを絞り込んでも、冷やかし客をさらに絞り込むようなイメージなんですよ。

それって、まったく意味ないですよね。

まずは、「見込み客」を把握した上で、ターゲットを絞り込むんです。

だから、まずは見込み客があって、その中からターゲットを絞っていく。

どんどんどんどんセグメントしていくっていうイメージです。

それを最後の一人まで明確にするのが「ペルソナ」ってやつなんですよ。

これをやらずに、単純に、見込み客なのかどうかも分からない「社長さんリスト」をセグメントして、

いろんな業種だったり年齢で絞っても意味がないってことなんですね。

結局、「見込み客」をセールスしない限り、売れないんですよ。

見込み客が、成否を分けるんです、セールスをする上で。

多くの人は、見込み客を把握しなさ過ぎているんです。

ターゲットを決めすぎちゃっているんです。

まずは、自分の戦う市場を決めたら、

そこにいる見込み客の現実を把握しないと商品は生まれないですし、セールスなんてできないんです。

今、あなたは「見込み客」をきちんと把握していますか？

名前とか、どんな仕事をしていてとか、どういう規模で、とかはダメですよ。

それは「ターゲットの状態」ですから。

例えば「願望」だったり「フラストレーション」だったり「痛み」までちゃんと聴くようにしていますか？

結局、既存客とは、業界の見込み客でもあるので、ちゃんとまずは既存客に聴くというのが大切なんですよ。

まずは、これをきちんとやること！

聴き方としては、５個あります。

「願望」「結果」「フラストレーション」「悩み」「痛み」。

この項目で、ありとあらゆる角度から聴くのです。

そして、共通点を見ます。

共通点が出てきたら、今度は業界ですよね。

業界には、なにか共通点だったり、同じ願望だったり、悩みを持っている人がいるのかな？と見るのです。

そうすれば、今、どんな悩みが来てる、どんな事例がきている、どんなコンセプトで打てばいいのかな？というのが見えてきます。

この「見込み客の現実を把握する」というのが、

“次、何を提案していいのか”と言う切り口なので、

そうすると、商品に困ることがないのです。

この商品ありきではない、というのを常に把握していただいて、

フォーカスしなくてはいけないのは、

自分だったり、商品ではないんだよ、見込み客の現実なんだよ、というのを意識してもらうと、

ビジネスが衰退するどころか、どんどんどんどん成長することができます。

あと、商品開発をする上で「見込み客の現実」と言うのは、非常に重要なんですが、

見込み客の現実というのは、常に、常に追っていく必要があります。

そうでないと、本来のお客様すら、手放すことになってしまうのです。

なので、見込み客の現実を、常に追うというのを忘れずに、取り組んでください。