あなたの商品やサービスは、セット商品は存在しますか？
もしあるというのであれば、少し見直して下さい。
それが、
「お客様が見たときにお得なセット内容になっているか」と。
あなたはこう言うはずです。
「お客様にもすごくお得だと言われているから大丈夫だ」と。
しかし、そのお客様の言葉によりあなたは魔法にかかってしまいました。
販売者であればその事実に気付なければいけません。
お客様にとってはお得かもしれませんが、あなたのサービスも受けたことがない見込み客にとってはどうでしょうか？
新規の場合、お店のサービスのことが分からないので、はじめからセットにすると心のリスクがあります。
少しレストランを参考に例を見てみましょう。
ステーキランチ 980円
高級ステーキランチ 3000円
初めて来たお店で美味しいか分からないものに、いきなり3000円のランチをお願いするのはリスクと感じます。
しかし、980円でおいしければ、3000円の方はもっと美味しいと想像し、バージョンアップするという心理です。
これは、セットやコースも同じです。
見込み客は、セット商品が安いかどうかを判断する「基準」がないのです。
ここがお客様との違いです。
この基準がない状態でセット商品を見せてもお得かどうかの判断ができないのです。
しかしあなたはセットで販売した方が売上になるので、2つ購入してもらいたいはず。
ではどうしたらいいのかというと、ついで買い（アップセル）をすればいいだけです。
「今」追加でご注文頂ければ、この割引価格になりますという見せ方です。
このようにすることで結果セット販売になります。
すべてはお客様の状態によって見せ方が変わるということです。
見込み客とお客様は同じ心の状態ではありません。
その心の状態にフォーカスすれば、どのような販売方法がいいかが見えてきます。
特に広告を使う場合は、誰に向けての広告なのかを意識し広告のコンテンツと見せ方を意識して下さい。
そして、市場外の人をターゲティングした広告なのか、それともすでに市場内にいる人をターゲティングした広告なのかも非常に大切です。
このターゲティングの前提条件でも大きく成約が変わります。
ということで、今回はここまで。
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