顧客単価を上げ企業経営が安定する！？『アップセル』

※Webサイトに掲載している記事のダイジェスト版となります。

■『アップセル』とは？

『アップセル（up sell）』とは、顧客が購入を前向きに検討している・購入を決断したタイミングに、より高額な「上位商品・サービス」の購入を促すことで、収益を増やす手法のことです。

顧客の「数」を増やすのではなく、顧客の「質（単価）」を上げることに重きを置いた手法と言えます。

どうしても限界のある「新規顧客の獲得」に頼ることなく収益向上を目指す『アップセル』は、サブスクリプション型の商品・サービスが増えている中で、改めて重要視されるようになっています。

■『アップセル』のメリット

収益を増やす手法である『アップセル』によって生じるメリットは、以下のような点が挙げられます。

　◆効率よく収益を高めることができる

『アップセル』を実施することによって、より高機能・高価格帯の商品・サービスを提供できるようになると、顧客の「質（単価）」が高まります。

顧客単価が高まることによって、効率的に収益も高めることができる点がメリットの一つと言えます。

　◆『LTV』の向上が見込める

マーケティングでは『1：5の法則』という法則が知られています。

「新規顧客の獲得に生じるコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる」という法則です。

つまり、新規顧客を都度獲得するよりも、既存顧客を維持しさらに収益を得る、『LTV（顧客生涯価値）』を高める方が、事業成長をより効率的にできるということです。

既存顧客と良好な信頼関係を築きつつ、提供する商品・サービスに一定以上満足してもらい『アップセル』につながれば、一顧客当たりの売上＝『LTV』が高まり、顧客単価が上がるというわけです。

■『アップセル』のビジネス例

実際の『アップセル』のビジネスでの具体例は、以下のようなケースが挙げられます。

　◆マクドナルド（ファーストフード）：BtoC

身近でわかりやすい例として挙げられるのが、マクドナルドの販売手法です。

例えば、ポテトとドリンクがMサイズのセットを注文した際に「〇〇円プラスでLサイズ（ワンランク上のセット）に変更できますが、いかがでしょうか？」といった案内。

1人の客に対する効果をみると僅かな単価アップですが、店舗数・客数が多いマクドナルドのビジネス規模であれば、全体でみると大きな収益アップになります。

　◆ECサービス（Amazon）：BtoC

ECサービスを展開しているAmazonも『アップセル』の好例と言えます。

Amazonの「通常会員」の場合は、無料会員登録を済ませればショッピングを開始することが可能です。

一方、有料の「プライム会員」になると、年会費もしくは月会費が発生しますが、商品の配送料が無料になり、動画配信サービス『プライムビデオ』や音楽配信サービス『プライムミュージック』が利用できるようになります。

この「通常会員」プランから「プライム会員」へ移行するのが『アップセル』に該当します。

　◆有料会員へのグレードアップ（クレジットカード）：BtoC

上述のAmazonのように、契約中のプランよりも上位のプランにグレードアップすることも、定期収益の向上に寄与する『アップセル』施策です。

例として、年会費無料のクレジットカードを、購入実績のある会員に対して有料会員へグレードアップを提案するというケースが挙げられます。

顧客に対して「上位プランに切り替えることで、よりベネフィットが得られる」という情報を適切なタイミングで提供することがポイントとなります。

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