なぜ、最高のトークをしても成約しないのか？
記事ビジネス・マーケティング
あなたは、これまでに反応がよくとれる内容を最高のトークで話したにも拘らず、成約しない経験がありませんか？
実は、これはあなたの営業トークに問題があったのではなく、見落としている箇所が別にあります。
そもそも見込み客とは、
「買う心の準備がすでに出来ている人」
のことを示します。
一方、買う心の準備が出来ていない場合、冷やかし客になります。
そして、反応を取りたければ、対象者が市場内・市場外かをセールスを開始する前に聞き、内容を変える必要があるのです。
市場外の人に対しては、競合他社のことやUSPなど一切関係ありません。
まずは、リスクと夢を天秤にかけ業界（市場内）に引き入れる作業が必要です。
そして、お金も安い金額に設定しておきます。
しかし、市場内の人であれば売りやすく、高額もとれます。
なぜなら、過去すでに競合他社で類似商品にお金を払いサービスを
受けた免疫ができているからです。
そして、競合他社のお客様は、あなたの見込み客です。
ある意味、市場内をひとくくりで見れば、あなたのところでは新規客であったとしても、業界内でみればリピート客なのです。
市場内とは、今までにあなたが扱う商品やサービスを受けたことがある人。
市場外とは、一切そのようなサポートを受けたことがない人のことを示します。
では、目の前にいる人が、この市場内なのかそれとも市場外の人なのかは、一言セールスする前に聞けばいいことです。
しかも、さらりとです。
例えば、
「〇〇さんは、以前にどこかでこのようなサービスとか受けられたことありますか？」と。
これを聞けば、あなたがどんな内容のトークをすればいいかが分かります。
このはじめの一言を聞くか聞かないかであなたの成約率は大きく変わります。
この肝となる部分を無視してセールストークだけ見直しても効果は出ません。
見込み客が位置する場所に応じたセールスを行わなければ、せっかくのトークも効果を発揮しません。
その為にも、どちらにも対応できるように市場位置にあわせた2つのトークを考え、その人にあうメッセージを伝えることが、成約率を格段に向上させます。
ということで、今回はここまで。
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