お客様の考えを否定した瞬間、聞かなくなる

もし、あなたがブランド品が好きだとします。

しかし、

友人は「ブランド品なんて、ムダだ、価値がない」と言ったらどう思いますか？

おそらくその友人とは話が合わないと思うはずです。

そして当然、その友人に

「このブランドの財布を買うか迷っているんだよね」

なんて意見を聞く事もしないでしょう。

これって、ビジネスに関係ないように思えるのですが、実はビジネスシーンでは非常によく見かける光景です。

それも知らず知らずに。

冒頭の世間話でこのようなことをする人はいませんが、トーク手法としてもあるのでたまにミスをしてしまうことがあります。

それは、競合他社を比較対象にし、自分をよく見せること。

または、間違い事例。

これは、パワフルな手法なのですが、実はお客様の状態によって受取り方が変わるということです。

今のやり方に不満を持っていて上手く行っていない人に対しては、効果はあります。

なぜなら、

感情ではなく論理的に上手く行かない理由を説明してくれるからです。

更に、

聞いているお客様も、なんとなく上手く行かないような気がしていたので、証拠提示されることで「やっぱり」と思い、今のやり方を変えるきっかけにすることが出来ます。

しかし、

少しでも成功し、今のやり方を信じている人に対して、「これは間違っています」というと、自分を否定されている気持ちになります。

そうするとどうなるのか？

その後の、あなたが本当に伝えたい話を聞かなくなります。

そう、せっかくのパワフルな手法も、逆効果となるのです。

ではどうすれば逆効果にならずに、パワフルな手法として使うことが出来るのかというと。

セミナーなどで１対多数の場合は、見込み客を集める段階でセグメントしておく必要があります。

もしくは、１対１のようなケースの場合は、ヒヤリングした上でこれから話す人がどんな常識を抱えているのかを把握し、話を構築していく方法です。

このようにすることであなたの話はスムーズに受け入れられ、そのお客様は成果を出しやすくなります。

あなたの話は、「良い話を聞いたな」と思ってもらうことではなく、お客様に行動させ、成果を出してもらうことです。

その成果が、あなたの話をより真実に変えます。

ということで、今回はここまで。