競合に打ち勝つ２つの戦略②

前回の続きです。

今回お話しする「２つの戦略」

っていうのは何かっていうと。

当然、競合他社には強みもあれば

弱みもあるわけですよ。

そこで、まず今からやってもらいたいのは。

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まず紙を２枚用意してください。

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そして１枚には、上の方に「競合他社の強み」

って書いてください。

そして真ん中に線を引いて左側には「強み」

って書いてください、競合他社の。

例えばそれを30個とか50個とか書きますよね、

競合他社の強みを。

そうしたら、今度は右側に、

その強みに対する対抗策を考えるんです。

「自分だったらこうする」っていう、

対抗策を書くんです。

例えばその競合は「HPがすごく目を引くな」とか

「この色合い良いな」

という強みがあるとしますよね。

それに対して自分だったらこうするよ、

っていう対抗策を書くんですよ。

これが１枚目の紙。

そして、もう１枚ですよね。

もう１枚の紙には何をやるかって言うと

「競合他社の弱み」っていう紙を用意します。

同じように真ん中に線を引いて

左側には「競合他社の弱み」を30～50個書きます。

例えば、HPのこのボタンは見づらいなとか、

この決裁方法だったら分かりづらいな、とか。

で、右側には、その解決策を書きます。

「もうちょっと自分だったらこういう風にするな」

みたいに、今度は競合の弱みに対する解決策を

書くんです。

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要は、強みに対する対抗策を書いて、

もう一つは、弱みに対する解決策を書くんです。

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これは自分なりの案でいいので、書くんです。

で、ここでポイントなんですけど、

先ほど「競合の、弱みに対する解決策」って

言ったじゃないですか。２枚目の紙に。

ただ、自社の商品がすでにできあがっている

ところもあるじゃないですか。

そうすると、弱みに対する解決策ができないと

しますよね？

だってもうすでに完成品としてあるわけですから。

でも、別にお客様は商品が欲しいわけじゃなくて、

「その先にある願望」だったり「結果」を

手に入れたいだけなんですよ。

であれば、商品に固執するんじゃなくて

「特典」という形でつけてあげればいいだけ

なんですよ。

一つ例を出したいんですけど、

IHIという会社があって。

そこは立体の駐車場システム販売をしている会社

なんですね。

昔は、商品が高くて全然売れなかったんですけど、

今って、業界の80％とか90％のシェアを取っている

らしいんですよ。

それは何でかっていうと、

競合他社のシステムを入れている立体駐車場の

管理人さん達に、会いに行ったらしいんです。

じゃあ何を、その管理人さんに聞いて回ったか？

っていうと

「どんなお悩みがありますか？」っていうのを

聞いていったらしいんですよ。

そうしたら、その管理人さん達が言うには、

「場内の事故がすごく嫌なんです」

って答えたんですね。

という事は、場内の事故が無くなればいいだけ

じゃないですか。

ただその会社は、駐車場メーカーですよね？

機械の中に入っての事故だったら、

別に機械側で出来るんですけど、

場内での事故だったら、機械関係ないですよね？

要は、回転している時とか、出入り口のところで

事故が起きても嫌なわけですよ、

管理人さんとしては。

つまり、管理人さんの願望だったり仕事というのは

「安全に車を保管する」って事なんですよ。

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という事は、そこでの願望を叶える事ができれば、

管理人さんは満足ですよね？

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そこで、その会社がとった秘策っていうのが、

機械をバージョンアップするだとか、

機能を改善させるとか、そんなことではなくて、

「場内で起きた事故については、全て面倒見ます」

っていう特典をつけたんですよ。

そうすると、お客様の願望を叶えることが

できましたよね？

管理人さんの願望を叶えることができましたよね？

そもそも、機械を買ってくれている人っていうのは

今までは自分で保険をかけていたわけですよ。

そうすると、機械代以外に保険代がかかった

わけですよ。

これが、その会社の機械を買えば、

保険込みでそのシステムが手に入るわけですよ。

そうすると、その機械が多少高かったりしても、

その会社に乗り換える会社がどんどん増えて行って

今じゃ、業界のシェアを大きく取ることができた、

ってことなんですよ。

なので、こういう形で、

「強みがなんなのか？」「弱みがなんなのか？」

っていうのを書き出して、

そして弱みで、今みたいな、

商品側で解決できるものじゃなければ、

特典で補ってあげればいいだけなんですよ。

それさえもう分かってしまえば、

全部それを網羅したものを、

競合他社がやっている戦略と同じところに

アプローチを仕掛ければいいわけですよ。

広告だったら、広告先に隣り合わせで出せば

いいんですよ。

そうしたらどちらかに来ますよね？

前回の「ネットカジノ」の話のように。

ただ、どちらかに来ますけれども、

お客様はどちらに行きたいか？っていうと、

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競合他社が満たしきれていない事に対する

「対抗策」とか「解決策を入れている」会社の方が

当然、優位じゃないですか。

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そうすると、競合からお客様を取る事ができる

わけですよ。

なので、この「競合他社を意識」して、

そこに「打ち勝つ方法」を考えながら、

さっき言った「二つの戦略」を盛り込んで、

どういう風なアプローチをすればいいのか？

っていうのを考えて行く、

っていうのがポイントです。

なので、まず自社だけ、とか、お客様だけ、

とかじゃなくて、

競合他社も常に意識しながら、

戦略を考えてみて下さい。

ということで、今回のお話しはここまでです。