望んでもでいないものを提供していませんか？
記事ビジネス・マーケティング
想像してみてください。
飼っている猫が騒いでいるとします。
その理由は、あなたがしばらく旅行へ行って留守をしていたので撫でて欲しいというのです。
この時、静かにさせる方法は、２つ。
１．「うるさい！」と怒る
２．撫でてあげる
私の場合、２番のしばらく撫でてあげることで静かになり、寝ることができたのですが、なぜこんな一見ビジネスに関係のない話をしたのか？についてお話ししていきます。
実は、あなたはお客様に対して、１番のようなことをしているからなのです。
もちろん、さすがに怒ることはないでしょうが。
もしかしたら知らず知らずにあなたはお客様が望んでいない商品を強引に押し付けている可能性があります。
分かりやすくする為に、少し例をみていきます。
おそらく大半の社長が望むことは、この２つだと思います。
・売上アップ
・経費削減
次に、あなたが保険商品を扱っているとします。
あなたの扱う商品は、保険。
解決できることは、経費削減。
ここでやってしまいがちなのは、経費削減という内容で、保険商品を説明し出すことです。
「何かおかしい？」
こう思われたのではないでしょうか。
多く人は、望むものの為に自社の商品を説明することをやっています。
しかしこれは、相手は望んでいません。
先方の望むことは経費削減であって、保険を契約することではないからです。
保険を契約し、経費削減になるというのは、結果論でしかありません。
ではこの場合どうしたらいいのか？
それは、お客様が望むことにフォーカスします。
もう一度、望んでいることを見てみます。
・売上アップ
・経費削減
この場合、あなたが仮に保険屋さんだとしても、いきなり経費削減という内容で保険を売るのではなく、
売上アップについて今学んでいるマーケティングを教え、売上を上げてあげることがあなたの信頼に繋がります。
信頼を得たあとに、経費削減案として今度は保険を売ればいいのです。
相手もバカではありません。
保険屋の名刺を出されて経費削減と言われれば、保険を売られるのは承知な事実。
こう思われた瞬間
売られまいと心に壁を作られ、その分厚い壁をコツコツ壊していくのは至難の業になるだけです。
しかし考えてみてください。
保険屋の名刺を出して保険の話を一切せずに売上アップになる、保険とは一切関係ない話をされたらどうでしょうか。
そして、その話の通りに実行した結果、売上がドンドン上がったとしたら。
もうその頃にはその社長さんはあなたのアポが待ち遠しくなるはずです。
ここまでくれば、あなたが本来したい経費削減という名の保険営業も素直に耳を傾けてくれます。
あなたは、きちんとお客様が望むことを提供できていますか？
商品を売りたいがために、無理やり話をこじつけ押し付けていませんか？
お客様は、商品が欲しいのではなく、望んでいる結果が手に入れさえすれば、商品など何でもいいのです。
その事実を常に見失わないでください。
そのミスマッチを起こさないためにもどうしたら、目の前にいるお客様があなたのアポを心待ちにするかを、もう一度考えてください。
ということで、今回はここまで。
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