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【あなたならどうする?】商談が始まった瞬間に話題を変えられた時

新規の商談は勿論、クライアントとの商談においても、稀にある瞬間です。あなたならどうしますか?事前に内容を伝えた上でアポをもらい、内容に合わせて資料を準備。何度もロープレを行いながら、商談の精度を高めて準備を重ねます。資料を最後まで調整して、時間を守るのは勿論、服装にも気を配り、準備も100%できました。商談時間は予定通り始まります。さぁまずはアイスブレイク、なんてことない話から徐々に商談スタートが近づいていきます。一呼吸が生まれて、さぁここからというタイミングで相手が言います。「今日の話なんだっけ?そんなことよりさ、聞きたいことあるんだけど…」さぁあなたならどうしますか?ここまで何日も準備して、ここから始まると思った瞬間、ちゃぶ台をひっくり返されたような言葉を相手からもらってしまいました。ちゃんとアポが取れてなかっただけではないか?関係性が薄いからではないか?そういう可能性もあるかもしれません。でもこういった場合、その多くは電話でアポを取った時は、クライアントもその気なのです。でも時間が少し空いたことでより優先度の高い話が生まれてしまった。相手は悪気もなく、目的替えをしてきます。さぁ、あなたならどうしますか?
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営業力を身につけると手に入るもの

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商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ(5

商品販売や、営業、人間関係のためになる記事を投稿しています。初心者から、中級の方向けの記事にしています。初めから読んだ方がわかりやすいので是非1章から読んでみてください。5章目はクロージング何かの販売や契約をするときに何を意識してアプローチしているか。対面でしか発揮できないアプローチの仕方。最終的に商品だけで決断させるのか。ほかに決め手になるものはないのか?使えるものは使っていきましょう。お客さんの今の気持ちは?お客さんが今どういう気持ちで悩んでいるかを明確に把握する。商談や販売の時、お客さんが興味を持って来店している場合と、こちらから販売する為に行く場合など、お客さんの商品に対する興味は様々です。もちろん興味をもって来店している場合は、説明を聞きたいと思って聞いてくれるので問題ないですが、興味や関心を持っていないものの販売では、あまりよくない雰囲気のまま商談が終わってしまうこともあると思います。まずはお客様の気持ちのボルテージがどこにあるのかを知りましょう。前向きに検討しているのか、それとも、あんまり興味ないし話をしている時間すら無駄と感じているのか。興味ない人に「いかがですか?」と聞いても99%以上良くない答えが返ってきます。興味ない人には「いかがですか?」と聞くよりも、何に対して興味関心がないのか、何に納得いっていないのかを知り、それに合った提案をして、考えてもらう時間を作ったりと、すぐ決断してもらわないようにしましょう。時間を置いたらちょっと興味持ってもらえたなんてこともあります。小さい可能性をめんどくさがらず掴んでいきましょう。お客さんの気持ちをある程度理解したうえで
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名刺の秘める可能性とは?

最近めっきり寒くなりましたね!姉と妹で活動している私たちですが、暑い日も寒い日もパソコンの前で作業をしています。LINEでちょこちょこ連絡をとりながら、お互いに作業を進めていることが多いのですが、オンラインオフィスで話しながら、画面を共有しながら作業・相談していることも。そんな私たちの日常からの話題「名刺ってどんなものなの?」というお話を今日はしたいと思います。私たちの名刺デザインサービス私たちは名刺デザインのサービスを出品しております。ありがたいことに毎日色んな方に閲覧していただき、購入実績も少しずつ増えてきました。閲覧が途絶えなくなったのは、アイキャッチを私たちBumPuttyの名刺デザインに変えてから。このデザインはなかなか人気の様です。私たちの名刺デザインは全てデザイナーの妹によるものです。そんな彼女に質問して驚いたことが!なぜ、お主は名刺を作りたいのだ?私たちは定期的にお客様の反応を見て、アイキャッチやサービスページの本文を変えています。名刺デザインサービスのサンプルを増やすのと同時に、名刺制作にどのような想いを込めているか、再確認することに。姉「なんで名刺作ってるの?なんで作りたいの?」妹「え…?」姉「名刺って、どんなものだと思う?」妹「……。お姉ちゃんは?」姉「人によって捉え方はそれぞれだけど〜(1分程経験を踏まえて伝える)。こんな感じかな?」妹「そんな感じだと思う」この会話パターンはよくあるのですが、よくよく聞いてみると元教員の妹は名刺を持ったことがなく、名刺交換の経験もほとんどないということがわかりました。確かに職種によってはそういう方もいますよね?私も過去、
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Vo.3|【今日から使える!】成約率をUPする5つのコツ【商談編】

本日は少し角度を変えて、私が営業人生の中で学んだ「成約率をUPする5つこと」をお伝えします。営業マンであれば、常日頃から「商談」という場を通じて、「交渉」をする場面が多々あります。まず、商談とは一言で何か?と問われたら(誰に問われるねん!)、「話を前に進めること」だと定義しております。お客様からの要望に応えようという意気込みは大事ですが、要望に応える=言いなりになっていませんか?お客様の言いなりになっていると話が停滞し、本来の目的(金額の交渉など)が達成されず、結果が出ず、会社から評価をいただけません。逆に一方的にガンガン攻め込んでいっても、商談(交渉)はうまくいきません。 うまくいかないどころか、信頼を減らす・失うきっかけになるかもしれません。また、営業マンとして間違ってはいけないことは、1回ぽっきりの商談で決着(着地)させようとしないマインドを持つことです。交渉が上手い営業マンは、話を前に進めるための商談(場)までのプロセスが一流です。 時間をかけることが正解だとは言っておりません。交渉する相手(一般職・管理職・役員・社長)によって着地までの時間を正しく見積もり、正しいアプローチができるかが重要です。 少し極端な例かもしれないですが、例えば「セクハラ」 セクハラと認識されてしまう背景には、その相手との関係性を正しく理解できていないことが最大の要因です。 逆に相手との関係構築がしっかりされており、お相手のキャラを理解した上であれば、セクハラまがいの行為であっても、相手にセクハラと認識されません。 何が言いたいかと言うと、物事全て対象になる相手との関係性次第ということです。 ど
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営業力UP-stage156-

話すスピードをコントロールしてデキるやつと思わせる。 あなたはこれまでに商談やプレゼンをしてきた中で、 「ちゃんと伝わったかな」と不安になってしまい、結果、他社の方がよかった などと、断られ思い悩んでしまう経験はありませんか? とりあえず話せばいっかというプレゼンや商談は伝わりません。 せっかくの大事な機会を無駄にしてしまって「またアポから取らなきゃ」 アポ取り⇒商談⇒契約なし の最悪な無限ループにはまって社内で冷たく接されてしまいます。 営業先で売り込んだり、プレゼンする時、説得力のある口調や雰囲気が大事です。 スピーディーにイントネーションをつけて話すのが望ましいです。 しかし全員に同じでは全く効果は薄く、 ”話すスピードは相手の年代によって変える必要があります!” ある時間感覚の実験があり、自分が3分と感じた時点でボタンを押すというものです。 結果、年齢が高くなればなるほど、実際の3分を過ぎて押す傾向がみられました。 2~4歳上がる毎に1秒長く感じ、70代では1割増しになりました。 つまり、 年を取るほど、自分の感じる時間の経過は遅くなり実際の時間の経過の方が 早く感じます。 これを活用させると、50代の方などに向かって話すときは普段のスピードよりも少し遅めに話した方が印象が良いのです。商談やプレゼンの前には1番のターゲットは誰なのかというのを思い浮かべて 取り組んでください。 これを意識してみて商談やプレゼンの苦手意識を克服し、成約率90%越えで、会社に戻るたびみんなにいい報告ができる期待のエースを目指していきましょう!
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営業力UP-stage152-

これだけは絶対NG。お客様から反感をかってしまうある行動。 毎日営業を回ってるなかで、いよいよ商談も大詰めだが、 「んー、今日は見送るよ」お客様からあっけなく断りの話をされてしまう。 そこでガッカリしてしまい、落ち込んでしまう事ありませんか? 「なんとしてでも契約取らないと」せっかくもう少しで目標達成なのに諦めたくない。 その気持ちから「ここで買っておくべきです!」と半ば強引な提案になってしまうとお客様は確実に断ります。会社に帰る道も落ち込んでノルマ達成も遠ざかってしまいます。 逆に断られかけた時の対応がしっかりできていれば、もしその案件がダメだったとしても、他の案件が生まれる可能性もあります。 その後もお客様と良い関係が続くことにもつながります。 それであなたは確実にお客様から強い信頼を頂けた営業マンです。 その為にまず絶対NGな行動が冒頭でも少しお伝えしました、 ”半ば強引に押し付ける” ことです。 強引に押し付けることで、売れる物も売れなくなります。 お客様にとっては今は買わないということが正解なんです。 まずは、それを理解しておきましょう。それを理解した上で、あなたにやって頂きたい行動が ”契約を頂けそうな確立を聞いたうえで、買う正解と買わない正解の両方を 提示してあげること”お客様は両方の正解を知る事で、強制されているというストレスなしに 自己決定をする事ができます。 あなたがお客様の立場なら「自分が責任を持って選んだ結果」で商品を 買おうとするはずです。 お客様に選択肢を与えてあげれば、相手はあなたに対して絶大な信頼感を頂くようになります。もしかしたら半年後などに「
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営業力UP-stage149-

意外とみんなやりがち。お客様との距離感を適切に保つ方法とは。 今回お伝えする事は意外とみんなやりがちなNGな事です。 「昨日出た新商品はスペック良いし、絶対にこれから売れる!」 あなたはこう思ってから毎回積極的に売りに行った経験ありませんか? 今回のケースは同じお客様としてもし、これを読み終えないまま、その行動を 続けているとあなたのお客様は買いません。 むしろ遠ざかっていきます。 お客様が遠ざかる=あなたの成績減少です。 例えばあなたがPCを売るとして、 自分:「今どんなパソコンをお探しですか?」 お客様:「3年前のパナソニック品です」 自分:「そうですか、それでしたらこちらの商品が良いですよ。3年前と比べ              て画質も綺麗です。さらには・・・」このように必死に説得しようとすれば、お客様は意外と遠ざかってしまいます。 そこで、お客様の反応が良ければ何も問題ないですが、もし悪い場合、 やってみてほしいのが、 「あえてお客様から離れる」 これをやってみて下さい。 口うるさい言葉が消えて、ホッとしたという気持ち反面、少しっ心細くなってしまうケースもあります。人はあからさまに説得されれば、されるほど反発を感じ最初の態度を強めてしまう傾向があります。相手の警戒心が強いと感じたら、一度席をはず図などして姿を消す事も効果は あります。 相手も自分も気持ちをリセットすることもできるので、これでお客様と良い 距離感を保っていきましょう。
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営業力UP-stage147-

言葉を印象付けて同時にそこからの商談を発展させる技。 本日は言葉を印象付けさせるという事なのですが、あなたはこれまでの商談で、分かりやすい言葉を使っているのにお客様の反応がイマイチだなと思った経験はありませんか?お客様の反応がなしに終わると「今日も成果なしか、、、」とネガティブな心境に。 せっかく前から準備してきた商談も発展なしに終わり。 「今日も成果なしなのか」と会社からも嫌味の嵐に。 実際に商談中にお客様の反応が少しでもあるだけで、発展する確率は増えます。 発展すれば、あなたへの期待値も高まり、会社を出るときも「任せてください」と 自信をもって会社から営業先に行く事ができます。 その為にまず試してほしいのが、 「時々、あえて難しい単語を使う」 これです。 ここにはクイックメモリーという記憶感覚の作用があり、人は受け取った刺激をそのままの形で、短時間保存する。ということにつながっています。 一般的に分かりやすく説明するとことは間違っていません。 ポイントとして大事なのは部分的にあえて難しい単語を使うということなのです。 どうも接客や営業トークにパンチが足りないなぁと感じる方は是非明日から 取り組んでみて下さい。
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営業力UP-stage141-

これはやってはダメ!好感度が激減する話しの聞き方とは。 今回は会話中に好感度が激減してしまうNGな事を紹介します。 ほんとに簡単なコトですけど、できてない人が意外といます。 せっかく商談ができているのに好感度は下げたくないですよね。 今回お伝えすることができていないと、どれだけあなたに熱意があっても 意味がない可能性があります。 営業は話す事よりも聞く事が大事だとよく言われますよね。 聞こうとしてるのにも関わらず、お客様から嫌な態度をされ 「またダメだった」と自信を失うことになります。 話の聞き方として最低限必要なのは ・笑顔 ・共感 ・相槌 が必要とも言われています。 ただ今回の事ができないとこれらの3つができていたとしても、相手の好感度を大きく 下げてしまいます。 逆にこれさえできれば聞くだけで相手の好感度は上がり、その商談はあなたが勝ち取る事ができます。 という事でやめるべき話の聞き方は ”相手の目を見て話さない事” 多くの方は当たり前でしょうと思われてるかもしれませんが、意外とできていない方が 多いです。 まずあなたが相手の目を見て話さないと相手はあなたを自信が無い人と 見てしまいます。 笑顔で相手の目を見て話しを聞く これがシンプルで大事です。 目を見て話しを聞くことについて補足を加えるとすると約3秒間目を見るのが 効果的です。 これは実験でも明らかになってて1秒だとチラ見、10秒だと見すぎと 悪い印象を与えがちです。 話の聞き方だけでお客様が良い印象を持って頂ければあなたも満足のある商談に なりますし、良い事だらけですよね。  笑顔で相手の目を見て
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営業力UP-stage138-

あなたが相手に伝えたいメッセージを上手にわかりやすく伝える方法。 「説明がうまくいかない」、「もう一度まとめなおして」と相手から返されてしまい 相手に上手く伝えれずこのように悩まれた事ありませんか? 相手に伝わってないと感じてしまうとより一層パニックになってしまい 思考停止に近い状態になり暗い雰囲気を発することになってしまいます。 あなたから数多くの言葉が出てきて相手も困惑する事になり結局お互い モヤモヤしたまま。 「この人だとわからんし、やめとこ。」こう思われたら営業としてアウトです。 そうならず、相手に上手く分かりやすく伝える鉄則としては 「短い言葉で伝える」ということです。 わかりやすさだけではなく、相手の「理解度」、「記憶度」の向上にも 短い言葉が必須となります。 これは文と文の間で相手の脳を整理させる時間を与えてる事になります。 短い言葉で表現しようとすると脳は必然的に要約せざるを得ませんし大切なコトしか 言えなくなります。 いらない言葉を削る習慣から良いのでとにかく文を短くして伝える。 普段の話言葉から少しずつ意識してみるといいかもですね。 1番伝えたい言葉を凝縮させるようなイメージです。 私はこれまでに何度かわかりにくいと断られ商談がなくなったことか。。。 ただそこからまずは自分の伝える事を整理しそれを要約して伝えるだけで 相手の反応は良くなりました。 そこから徐々にトークテクニックを導入していく事になったのです。 ここは本当に相手に分かりやすく伝える第一歩だと思ってます。 「伝わりやすくなったよ」とお客様に褒めて頂くことも増えたしやり取りも増
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営業力UP-stage137-

ただ質問してませんか?確実に相手の記憶に残る質問の方法とは。 本日は初対面や会って間もない相手との距離を一気に縮める方法について お伝えします。 会って間もない相手とはまずは共通の話題を探す必要があります。 「趣味はなんですか?」「好きな食べ物はなんですか?」 最初はこう聞くことありませんか? 確かに質問する事はめちゃくちゃいいことではありますが、 正直ああいう質問は他の営業の方もしている事が多く相手の印象に残りづらいです。 こちらからコミュニケーションを取ろうと動いても相手の印象に残らなければ終わり。 これだと距離が縮むことは難しいです。 そもそも質問しようとする姿勢を取るだけでも素晴らしい事です。 もう普段からできていると思います。 ただそれだけだと周りと同じなので、そこからもう1個上のレベルでやり取りできたら 良くないですか?  それだけで他社と差別化がつくし、相手の距離もグッと縮まり雑談から良い商談に なります。  ではそのためにはどうするのか? 一言でいうと 「相手の当てはまりそうな事を先に言ってみる」 という事です。 例えば 「〇〇さんはちょっと激しめの運動がすきそうですね」 このように聞くと相手は「マラソンとか好きだよ」と自然に答えてくれます。 この時の質問に対しての相手の答えが多少異なってても問題ありません。 大事なのは 「一切質問せずに相手の情報を引き出している」 ということ。 ”サトルクエスチョン”と言われてて相手はなんで私の事をそう思ったのかと 気になってしまう傾向にあります。 そしてもう一つこのトークをやるべき理由としては たまた
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営業力UP-stage133-

これでコミュ力MAX!無限にお客様と会話が続くたった1つの方法。 本日はようやくお客様とアポが取れたけど、やり取りが不安で会話を続けられる自信が ないって方へのコミュニケーションの基本をお伝えします。  これを読み終えた時には「話が続かない」ってことで悩むことがゼロになります。 実際私も何度かやってしまったのがようやくアポ取れたお客様と 「何を話したらいいんだろう」と不安になりタジタジに。 これではせっかくの面会が台無し。お客様の第一印象も最悪になり これまでの努力が水の泡になり面会なんて嫌だと思いますよね。 もうその状況を避けるためには「バックトラッキング」をする。 これだけで8割くらいはコミュニケーションがうまくいきます。 商談前にやり取りどうしようと少しでも不安になったらこれだけ抑えておけば その商談は大丈夫! コミュ力で一番大事なのはトーク力や面白さよりも「質問力」が 大事になってきます。 確かにトーク力や面白さも必要ですが、商談の質問の数でお客様の好感度は コントロールできます。 そこでどのように質問するかというとめちゃくちゃ簡単で 「オウム返し+質問」 これだけです。 そして質問部分というのは5W1HでOKです。 例えば お客様:「先日勉強会に参加してね」 あなた:「勉強会に参加されたんですね!誰と行かれたんですか?」 っていうようにやり取りすれば会話は無限に続きます。 これさえ掴めば初の面会でのお客様の好印象をつかむ事ができ そこから次の面会のアポが取れると関係性は一気に深まります。 貴重な面会をものにし、他社の営業マンと差別化できれば 「どの
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100人の決裁者に会った新規開拓方法

新規開拓営業をしている際の大きな悩み 1 決裁者に会えない 2 結果が出ない このようような悩みを抱えている人が多くいると思います。 私も同じような悩みを抱えていました。 このような状況でいると 1 決裁者に会えない→ 数字が徐々に下がる→ モチベーションも下がる→ 更に動かなくなる このような負のスパイラルに陥ってしまいます。 このまま営業を辞めてしまう人も多くいましたのでこのブログを書こうと思いました。 新規開拓と言うとテレアポや飛び込みと考える人が多くいますのでそれは目的を達成するための手段であることを忘れてはいません。 私はテレアポもしましたがそれ以外の動きで新規のアポを取り続け結果を出してきました。 1 決裁者に会って新規営業の開拓をする方法 1 ターゲット業界とペルソナを設定する 自分が新規開拓を狙っている業界はどの業界でどんな人かを明確ににします。具体的であればあるほど良いです。 【例】 狙っている業界→国内に工場を持つメーカーで従業員数100名程で年商30億までの日系企業。 狙っている決裁者(ペルソナ)→社長、もしくは営業責任者。 まづは大まかで良いので上記の設定をします。 ここから次に詳細に入ります。 狙っている業界は設定したので決裁者を具体的にします。 決裁者の役職、年齢層、趣味、性別、SNS ネットも駆使してわかる事は全て調べます。 先ずはここまでを実施してターゲットになる顧客を設定します。 ここが最も重要になりますので時間を掛けて実施して下さい。 この部分が明確になれば50%は終了
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営業力UP-stage99-

営業として信頼されやすい雰囲気作りとは。 突然ですが、質問です。 あなたは営業マンの第一印象として何が一番だと思いますか? ①知識力 ②姿勢 ③語彙力 答えは②です。 上記3つは全て大事な事ですが、最初に会った場面では 姿勢の良さが1番です! 姿勢が良い人から挨拶されると 「信頼できそうだな」 という印象を抱きませんか? 姿勢が良くなるポイントとしては 頭からロープか何かで吊り上げられてるイメージを 持つことです。 こうすることで胸も張れ、猫背も伸び、第一印象も 良くなります。 最初の良い印象を抱いて頂けるだけで お客様から次々依頼事を頂けます。 長時間の筋トレも不要だとは思いますし、 イメージするだけですので、起きた瞬間から取り組んでみて まずは雰囲気作りから!
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【成功者と失敗者の違い】トップセールスマンになるには?

成功する人と成功しない人、この違いはほんとに大きいものです。どうやったら成功するのか?繁盛しているお店と閑古鳥のお店、この違いはお客さんが入らない違いは、はっきりとわかるんですが、そのお客さんが何を気に入ってそのお店に行くのか、それを掴むことができないんです。美味しいから3?確かにそうなんですが、リピートしてくれる!このリピートが何故か?場所が悪いけど駐車場が無いけど・・・それでも不思議な繁盛店があります。コンサルの議論の結果の現れでもあります。売り上げを伸ばしたいので戦略を教えていただきたい!全然お客さんが入らないので何とか集客お願いしたい!沢山の依頼が私のところに参ります。それは、お店のオーナーの行動の現れです。行動は、その方の考え方から現れています。考えは思考から生まれてきます。ですから成功するか不成功の結果の違いは、思考からの始まりなんです。頭の中にある思考と言う種にもとずき行動に移る。そして、結果につながるこの種を変えなきゃいけないんです。つまり思考を変えなきゃいけないんです。成功者の思考の種は、常にどうやったらうまくいくのかって言うことを考えています。どれぐらい考えてるか?それは、365日起きてる時間は確実に考えてます。例えば、自動車のセールスマンでしたら、「今月は、まだ全然売れていないどうしようどうしよう・・・」って考えますよね。そのどうしようって考えていることは、売る事を考えていなく不安なことを考えているわけです。どのようにしたら売れるのか?トップセールスマンになろうと言う考えは全く思考から消えています・・・私よく言うんです。そんなことを考えてるんであれば、他店
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商談を有意義にする3つのポイント

おはようございます。 嫌な夢を見たときの寝起きの悪さを解消する方法を教えて欲しいはまちです。 #いい夢を見れる枕を開発したいでは早速本題に入りたいと思います。 今日は【商談を有意義にする3つのポイント】というお話をしたいと思います。 今日の内容はこちらからサービスや物の営業をする側ではなくて、サービスや物を購入する側として有意義な商談をするための方法のお話になります。 ━━━━━━━━━━━━━━━
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