売れない商談はこれでオサラバ！売り込んでも買わないお客様があなたから買う方法

こんにちは。

今日も遊びに来てくれて、ありがとうございます。

今回は、こんなお悩みの解決に役立つ内容です。

【お困りごと】

「商談をこなすけど、なかなか売れない」

「商談の中で、商品の良さがなかなか伝わらない」

さて、最初にご質問です。

「商談とは、あなたにとって、何をするべき場所でしょうか？」

答えは色々あっていいのですが、

ここでは、次のように定義させてください。

「あなたの商品の価値を、正しく伝える」

そんなこと、わかっている、と思われますでしょうか？

では、もう一つ質問です。

「商品の良さが伝わる、とは？」

あなたの定義でよいのですが、少し、お考え下さい。

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ここでは、

「お客様が、それ必要だと感じて頂く＝商品の良さが伝わる」

としたいと思います。

だから、商談というのは、

「お客様に、あなたの商品が必要だと、感じて頂く場」

となります。

では、またご質問。

「どのようにしたら、お客様は、あなたの商品が必要だと感じますか？」

これについては、色々なセールステクニックがありますので、

ご興味があれば、ご自身で検索してみて下さい。

ここでは、あまり検索しても出てこないワザをご紹介します。

「商談をディスカッションの場にする」

通常、商談とは、あなたの提案書を基に、

お客様に、商品の良さを伝えて、

購入をオススメしがちです。

いわゆる、売込みですね。

それでも構わないのですが、

中級テクニックは、

「お客様の口から、その商品が必要だ、と仰っていただく」

ことです。

そのためには、ご自身から必要性を説いてもよいのですが、

ディスカッションの中で、お客様の思考を掘り下げていくことで、

必要性を感じて頂くことができます。

上手なファシリテーターが回すディスカッションは、

親友との会話のように、

次から次へと、色々な話題が出てきます。

言語化することで、

より自分の思考は深堀されます。

それは相手の方も同じです。

そして、深堀された自分の言葉は、

相手の方のインスピレーションの引き金にもなります。

ですから、ディスカッションは、

お互いに、自分の思考を整理し深める効果があります。

それを、

「お客様の課題」

をテーマに行うと、

「課題の深堀→深刻さが伝わる→解決したくなる」

という心理効果をお客様に与えることになります。

話術で売込みをし切る人もいますが、

それが商談のすべてではありません。

相手の課題に寄り添う形で、

上手に相手の方の「必要」を引き出してあげるのもまた、

上手な営業スキルの一つです。

これができるようになると、

今まで取りこぼしていた成果を

取り戻せるようになるかもしれません。

お役に立てば幸いです。

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。