こんにちは。
今日も遊びに来てくれて、ありがとうございます。
今回は、こんなお悩みの解決に役立つ内容です。
【お困りごと】
「商談をこなすけど、なかなか売れない」
「商談の中で、商品の良さがなかなか伝わらない」
さて、最初にご質問です。
「商談とは、あなたにとって、何をするべき場所でしょうか？」
答えは色々あっていいのですが、
ここでは、次のように定義させてください。
「あなたの商品の価値を、正しく伝える」
そんなこと、わかっている、と思われますでしょうか？
では、もう一つ質問です。
「商品の良さが伝わる、とは？」
あなたの定義でよいのですが、少し、お考え下さい。
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ここでは、
「お客様が、それ必要だと感じて頂く＝商品の良さが伝わる」
としたいと思います。
だから、商談というのは、
「お客様に、あなたの商品が必要だと、感じて頂く場」
となります。
では、またご質問。
「どのようにしたら、お客様は、あなたの商品が必要だと感じますか？」
これについては、色々なセールステクニックがありますので、
ご興味があれば、ご自身で検索してみて下さい。
ここでは、あまり検索しても出てこないワザをご紹介します。
「商談をディスカッションの場にする」
通常、商談とは、あなたの提案書を基に、
お客様に、商品の良さを伝えて、
購入をオススメしがちです。
いわゆる、売込みですね。
それでも構わないのですが、
中級テクニックは、
「お客様の口から、その商品が必要だ、と仰っていただく」
ことです。
そのためには、ご自身から必要性を説いてもよいのですが、
ディスカッションの中で、お客様の思考を掘り下げていくことで、
必要性を感じて頂くことができます。
上手なファシリテーターが回すディスカッションは、
親友との会話のように、
次から次へと、色々な話題が出てきます。
言語化することで、
より自分の思考は深堀されます。
それは相手の方も同じです。
そして、深堀された自分の言葉は、
相手の方のインスピレーションの引き金にもなります。
ですから、ディスカッションは、
お互いに、自分の思考を整理し深める効果があります。
それを、
「お客様の課題」
をテーマに行うと、
「課題の深堀→深刻さが伝わる→解決したくなる」
という心理効果をお客様に与えることになります。
話術で売込みをし切る人もいますが、
それが商談のすべてではありません。
相手の課題に寄り添う形で、
上手に相手の方の「必要」を引き出してあげるのもまた、
上手な営業スキルの一つです。
これができるようになると、
今まで取りこぼしていた成果を
取り戻せるようになるかもしれません。
お役に立てば幸いです。
今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。
