Vo.3｜【今日から使える！】成約率をUPする5つのコツ【商談編】

本日は少し角度を変えて、私が営業人生の中で学んだ「成約率をUPする5つこと」をお伝えします。

営業マンであれば、常日頃から「商談」という場を通じて、

「交渉」をする場面が多々あります。

まず、商談とは一言で何か？と問われたら（誰に問われるねん！）、

「話を前に進めること」だと定義しております。

お客様からの要望に応えようという意気込みは大事ですが、

要望に応える=言いなりになっていませんか？

お客様の言いなりになっていると話が停滞し、本来の目的（金額の交渉など）が達成されず、結果が出ず、会社から評価をいただけません。

逆に一方的にガンガン攻め込んでいっても、商談（交渉）はうまくいきません。

うまくいかないどころか、信頼を減らす・失うきっかけになるかもしれません。

また、営業マンとして間違ってはいけないことは、1回ぽっきりの商談で決着（着地）させようとしないマインドを持つことです。

交渉が上手い営業マンは、話を前に進めるための商談（場）までのプロセスが一流です。

時間をかけることが正解だとは言っておりません。

交渉する相手（一般職・管理職・役員・社長）によって着地までの時間を正しく見積もり、正しいアプローチができるかが重要です。

少し極端な例かもしれないですが、例えば「セクハラ」

セクハラと認識されてしまう背景には、その相手との関係性を正しく理解できていないことが最大の要因です。

逆に相手との関係構築がしっかりされており、お相手のキャラを理解した上であれば、セクハラまがいの行為であっても、相手にセクハラと認識されません。

何が言いたいかと言うと、物事全て対象になる相手との関係性次第ということです。

どれだけ

・テクニックを磨いても

・営業スキルがハイスペックでも

関係構築ができていなければ、話を前に進めることはできません。

要は、相手の性格・キャラをしっかり見極める時間（プロセス）を大切にしているのです。

だから交渉が自分の思い通りに進み、話が前に進みます。

いかに単純接触を繰り返し、相手の特性を見極め、切り口を見つけられる準備をいるかが一流と二流の大きな違いです。

このプロセスを踏まずに交渉が成立するケースもありますが、それは再現性が低く、たまたまのパターンだと認識しておいてください。

今一度、話を前に進めるための準備（単純接触・交渉相手の見極め）をじっくりしてみることを強くおすすめします。

前置きが長くなりましたが、本題に入ります。

では、成約率が高い商談にするにはどうすればいいのか？

詰まるところ、交渉相手から、質問が限りなく少ないケースだと経験上、認識しております。

なぜならば、質問が多い＝交渉相手がこちらサイドの意図・趣旨を汲み取れない説明をしてしまっているからです。

一見、質問がない＝興味がないと思われがちですが、圧倒的に交渉相手からの質問が少なければ、少ないほど、プレゼン中に交渉相手が疑問に思ってそうだなぁという表情を察知し、その場で機転を利かせ、言葉を丁寧に説明したり、更に掘り下げ詳しく説明（交渉相手が分かりやすい例え話をする等）できている証拠です。

そこを前提に成約率をUPするための5選は以下の通りです。

1、ペーシング

交渉相手が聞いていて心地よいスピードで話がちですが、これはこれで正解ですが、個人的には、交渉相手に合わせ、話すスピードを変化（合わせる）させることをおすすめします。

話すスピードがゆっくりな交渉相手であれば、ゆっくり話す。

話すスピードが早口の交渉相手であれば、早口で話す。

話すスピードと頭の中の思考の整理はイコールだと思っているからです。（根拠はないですが、肌感覚で経験上、そのように感じます！）

2、60分？

これは商談に最適な時間を示しております。

何故ならば、30分は短すぎるし、2時間は長すぎます。

人間が集中して話を聞ける限界が60分です。

また、短い時間の商談は相手の印象に残りづらいです。

もちろん、何度も接触を繰り返してる交渉相手だったり、交渉相手に時間制限がある場合は、別です。

ただ、アポイントを取り、商談のお時間を頂戴した場合は、60分を意識してみてください。

60分話さないといけないということは、事前準備が必ず必要となります。

事前準備をするという環境を自然にルーティン化できるようになります。

3、共通言語を作る

交渉相手にか通じない共通言語を作ることをおすすめします。

交渉相手の趣味から探してみてもいいし、極端なお話、「造語」を作ってみてもいいかもしれません。共通言語はこれにする！と決めたら定着するまでこちらサイドが使い続けることがポイントです。

よく、地元の友達しか通じない、身内ネタってありますよね？

それと同様の原理で、身内しか分からないネタ（言語）＝価値になり、特別な関係性を構築するスパイス（土台）になります。

4、メモを取らない

手ぶらで商談には挑めませんが、商談内容をどうしても記録をした場合は、スマホの録音機能を活用したり、同行者を連れていき、同行者にメモをさせることをおすすめします。

メモを取ると視線が下り、交渉相手の表情を見る癖を習慣化できません。

先述した通り、成約率の高い商談とは、質問が限りなく少ないことです。

交渉相手の表情を見逃していては、準備した一方的な内容のまま話を進めることとなり、タイムリーに必要な補足説明、言葉を言い回し等、機転を利かせた伝え方を一向に習得できなくなるからです。

表情を汲み取り、商談を進めることを意識すると、自ずと交渉相手との距離も縮まると確信しております。

5、大きく頷く

これも意外とできていない方が多いです。

要は相槌を大きく、深く打つということです。

逆を考えてみてください。

話す相手が真顔で頷きが小さいと「興味ないのかな？」とこれ以上話すのはやめようという気持ちにしてしまいます。

兎にも角にも「大きく、深く頷く」

これまで出会った一流と呼ばれる営業マンの共通している商談時の癖がこれです。

騙されたと思って実行してみてください。

物静かな交渉相手の時は特に有効です。

いつもあまり話さない交渉相手もこちらサイドの頷き方次第で話す量が自然と増える状況を演出できるかと思います。

すぐに実践できる内容ばかりですので、

是非とも現場で活用してみてください。